【正文】 ，部分客戶因價(jià)格原因?yàn)閾Q大面積住房向城市外圍擴(kuò)散； 需求以 3房以上中大戶型為主，考慮未來居住或退休后用作養(yǎng)老，通常選擇未來規(guī)劃利好，環(huán)境較好之處作為置業(yè)之選，如濱江，下沙，錢江新城等區(qū)域 購買房產(chǎn)以投資收益為目標(biāo)，主要考慮兩類房產(chǎn)，一是目前處于低價(jià)位，上升空間較大的，二是選擇占有稀缺資源或核心地段的高檔物業(yè)，如西湖周邊以及城市核心地帶待拆遷的二手房及目前的江景房； 太細(xì)，難以清晰講述。 客戶分類 按情感特征分 按人口特征分 按行為特征分 按態(tài)度特征分 按家庭結(jié)構(gòu)分 按年齡分 自由青年 小太陽家庭 中年三口之家 與老人生活的青年家庭 中老年核心家庭 其他 …… “反生育一代” X一代 “生育高峰”一代 空巢者 退休者 按物業(yè)使用 用途分 …… 度假傾向 （投資客戶、休閑度假客戶） 居住傾向（養(yǎng)老客戶、居住客戶） 彰顯地位的成功家庭 注重自我享受社會(huì)新銳 注重家庭望子成龍家庭 關(guān)心健康的老齡化家庭 價(jià)格敏感的務(wù)實(shí)家庭 按家庭 關(guān)注點(diǎn)分 …… 支配型群體 精力充沛型群體 關(guān)系融洽型群體 保衛(wèi)型群體 按消費(fèi)者 情感元素分 …… 細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)工具 —— 一般不要超過 2個(gè)象限、 5類客戶 萬科 萬科 萬科小電影 24 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 交通和距離工具 基于本地 需求是否充足 價(jià)值體現(xiàn)度 是 否 〃 模式 1：渡假 第一層級(jí) 周邊鎮(zhèn) 第二層級(jí) 深圳 第二層級(jí) 廣州 否 減少取地 是 〃 模式 2：第一居所 …… 1 2 3 6 5 4 18 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 城市工具 —— 消費(fèi)者機(jī)會(huì)樹 ?消費(fèi)多元化機(jī)會(huì) 三宅一生、物業(yè)的兩種屬性，隨著社會(huì)發(fā)展的多元需求機(jī)會(huì)。 2. 鎖定區(qū)域中有重點(diǎn)單位時(shí)，需重點(diǎn)詳細(xì)調(diào)查。 PART2 熟悉案例 —— 15分鐘 —— 簡要思考問題： 5 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 PART1 問題討論 —— 10分鐘 實(shí)踐： 你的經(jīng)歷：消費(fèi)者研究創(chuàng)造價(jià)值的實(shí)例？ 你用的一套有效研究方法是什么？ 4 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 35：鎖定、落實(shí)調(diào)查具體階層、數(shù)量是否支持即可； 6探討的是較復(fù)雜、遠(yuǎn)期情況 1. 城市結(jié)構(gòu)簡單時(shí)，可以把整個(gè)城市每個(gè)單位、企業(yè)、商業(yè)區(qū)、自住居民的房產(chǎn)需求情況一一搞清楚。 消費(fèi)者風(fēng)險(xiǎn)樹 1 2 3 6 5 4 13 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 產(chǎn)業(yè)工具 —— 職業(yè)結(jié)構(gòu) 公務(wù)員 大型企業(yè)員工 個(gè)體工商戶 某某 數(shù)量 收入狀況 現(xiàn)有住房條件 愿力 能力 職業(yè) …… 一個(gè)簡單易懂、容易鎖定的自然階層分類方式 收入 數(shù)量 職業(yè) 1 2 3 6 5 4 17 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 生命周期 客戶支付能力 萬科 — 以人口為軸； 類型定義關(guān)注態(tài)度； 始終立足剛性需求； 23 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 我們?cè)谧R(shí)別需求時(shí)，多按屬性在細(xì)分：階層、區(qū)域； 這種屬性對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)品和硬件：如配套、戶型、總價(jià)等等影響較大； ?識(shí)別需求 但真正涉及利用需求，特別是產(chǎn)品大競爭差異的方面（社區(qū)感？）、外圍總體氛圍營造（和諧？尊貴？）、營銷占位和總體形象上的利用，更多需要從內(nèi)在價(jià)值上劃分； 在共同屬性下 —— 在供大于需的市場，我們要找最不會(huì)被搶走的客戶； 或供小于需的市場，我們立足有能力和意愿出最高價(jià)的客戶； ?利用需求 客戶細(xì)分 —— 屬性 OR價(jià)值 往往兩類分類方法都要用，作用不同 必要條件和充分條件的關(guān)系 28 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 太細(xì)，難以清晰講述。 描述 —— 客戶價(jià)值傾向性 —— 利用：營銷取向 36 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 其它階段 一些能有效挖掘物業(yè)價(jià)值和準(zhǔn)確指導(dǎo)工作的消費(fèi)者研究 產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段 : 營銷階段 : 中遠(yuǎn)紫馬嶺物業(yè)發(fā)展建議階段消費(fèi)者分析 三亞渡假項(xiàng)目的物業(yè)發(fā)展建議 沈陽東方儷城一期 整體定位與發(fā)展戰(zhàn)略階段 : 廈門圣地亞哥項(xiàng)目 (已講 ) 44 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 2023年 3月 3日星期五 上午 5時(shí) 47分 33秒 05:47: ?1比不了得就不比，得不到的就不要。 05:47:3305:47:3305:47Friday, March 3, 2023 ?1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 05:47:3305:47:3305:473/3/2023 5:47:33 AM ?1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 上午 5時(shí) 47分 33秒 上午 5時(shí) 47分 05:47: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴