【正文】 ，缺乏員工個(gè)人發(fā)展空間，致使員工的職業(yè)生涯不明確，從而對(duì)從事的職業(yè)產(chǎn)生 心理上的壓力 當(dāng)公司只有十幾個(gè)人時(shí)，管理和溝通都顯得較為容易，而當(dāng)它發(fā)展成百人以上的大企業(yè)時(shí)，情況就不一樣了。 如何構(gòu)建美菱的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，我們將在下一步的合作中提出我們的具體意見(jiàn)。但是由于過(guò)分注重了對(duì)經(jīng)銷商利益的承諾（幾乎全公司都知道要保證讓經(jīng)銷商賺到錢）從而導(dǎo)致對(duì)經(jīng)銷商和零售商營(yíng)銷管理的淡化。 ? 重要提示： 只有廣告而缺乏實(shí)地促銷配合的市場(chǎng)推廣，就象炮彈轟炸以后，沒(méi)有地面部隊(duì)的跟進(jìn) —— 大炮不能上刺刀，解決戰(zhàn)斗還得靠步兵！ ? 美菱特寫(xiě) 之四 關(guān)于網(wǎng)絡(luò)渠道建設(shè) ? 關(guān)于營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的綜述 ： 一個(gè)較理想的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)應(yīng)該是由營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)線、網(wǎng)面、網(wǎng)員、網(wǎng)流所構(gòu)成的相互交織的觸一點(diǎn)動(dòng)全網(wǎng)的 信息共享、物流暢通、風(fēng)險(xiǎn)同擔(dān)、效益共享 的無(wú)所不在無(wú)時(shí)不有的互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，這是企業(yè)將其生產(chǎn)的產(chǎn)品（服務(wù)）送達(dá)最終用戶和消費(fèi)者手中的必經(jīng)通道。 ? 傳播理念空泛 缺乏品牌精神 通過(guò)公司自身的介紹和我們對(duì)美菱的近期廣告?zhèn)鞑ミ\(yùn)作的觀察，我們總體上感到美菱品牌缺乏一種品牌的精神闡釋，這可能也是造成整合傳播上戰(zhàn)略失策的原因之一。美菱的產(chǎn)品線雖然比較齊全，但完全是靠一個(gè)品牌支撐，在激烈的家電市場(chǎng)上拼殺。 ? 關(guān)于組織架構(gòu)的一些思考 組織架構(gòu)是對(duì)組織復(fù)雜性、正規(guī)化和集權(quán)化程度的一種量度，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展，營(yíng)銷型企業(yè)的組織架構(gòu)，越來(lái)越引起人們的高度重視。 ? 而現(xiàn)代企業(yè)的服務(wù)體系應(yīng)該是客戶 —— 前線人員 —— 中層管理人員 —— 高層管理人員的倒三角形結(jié)構(gòu)，同時(shí)要增加客戶與中層管理人員、企業(yè)的多層面接觸，如后圖所示。 公司目前的組織架構(gòu)是沿襲下來(lái)的傳統(tǒng)模式，即整個(gè)架構(gòu)呈金字塔型，頂端是高層管理人員，中間是中層管理人員和市場(chǎng)一線人員，最底層才是顧客。 但我們也相信 ， 做為一個(gè) “ 旁觀者 ” ， 我們的觀點(diǎn)會(huì)為您提供一種 驗(yàn)證和反驗(yàn)證 ， 據(jù)此您可以做出更科學(xué)和客觀的思考 、 衡量 、 調(diào)整和決策 ， 我們覺(jué)得這應(yīng)該也是本次內(nèi)部診斷的最大意義之所在 。 公司各部門(mén)之間的職能劃分不合理是美菱目前較為突出的問(wèn)題之一。 但反過(guò)來(lái)，由于要處理與公司各部門(mén)相關(guān)的事務(wù)太多，以至削弱或減少了一線人員接觸或面對(duì)經(jīng)銷商與零售商的機(jī)會(huì)，缺乏相互之間的聯(lián)系和溝通，造成不能及時(shí)掌握產(chǎn)品在整個(gè)市場(chǎng)的具體情況 。公司領(lǐng)導(dǎo)也已經(jīng)意識(shí)問(wèn)題的嚴(yán)重性，但總忙于日常事務(wù)，覺(jué)得難以安排出足夠的時(shí)間進(jìn)行 培訓(xùn)。這應(yīng)該是美菱以后一直都要堅(jiān)持的發(fā)展方向。 為了美菱集團(tuán)公司更健康地向前發(fā)展 ,我們將本次訪談中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題一一剖析，并試圖找出這些問(wèn)題的癥結(jié)所在 ,以便對(duì)癥下藥解決問(wèn)題 ,這便是我們深圳市采納營(yíng)銷策劃公司為美菱銷售總公司所做營(yíng)銷診斷工作的心愿所在 ! ? 總論之一： 綜合來(lái)看，美菱公司是一家擁有強(qiáng)大產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新和銷售能力的生產(chǎn)型企業(yè) 從現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的角度看企業(yè)，可以把企業(yè)分成生產(chǎn)型、銷售型、營(yíng)銷型、社會(huì) +營(yíng)銷型四種。我們一行三人在公司的大力協(xié)助下，經(jīng)過(guò)兩天半時(shí)間的緊張?jiān)L談，終于圓滿完成了公司上下的內(nèi)部預(yù)診工作，并得出了一些初步的結(jié)論。我們是懷著與美菱人一樣的心情走進(jìn)了美菱 —— 接受美菱集團(tuán)銷售總公司的委托，對(duì)整個(gè)銷售公司進(jìn)行內(nèi)部診斷。 ? 導(dǎo)語(yǔ)（ 4）： 美菱銷售總公司的主要問(wèn)題，集中體現(xiàn)在公司組織架構(gòu)的不合理、銷售管理的薄弱、品牌的整體策劃能力以及人力資源的匱乏和企業(yè)內(nèi)部管理制度的不健全等方面。建立真正市場(chǎng)導(dǎo)向的組織架構(gòu)和業(yè)務(wù)流程，在發(fā)展戰(zhàn)略上應(yīng)考慮加大企業(yè)自身的整合營(yíng)銷傳播能力，并以此為核心形成我們的品牌規(guī)劃和發(fā)展策略，帶動(dòng)美菱集團(tuán)快速而健康地向營(yíng)銷型以至社會(huì)營(yíng)銷型企業(yè)發(fā)展。 ? 而員工個(gè)人素質(zhì)的提高對(duì)一個(gè)現(xiàn)代企業(yè)來(lái)說(shuō)，是一個(gè)非常重要的戰(zhàn)略問(wèn)題，針對(duì)市場(chǎng)一線人員來(lái)說(shuō)，如果自身不具備現(xiàn)代意識(shí)的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念和極強(qiáng)的市場(chǎng)營(yíng)銷理論與實(shí)踐的知識(shí)，是很難把握好企業(yè)的產(chǎn)品市場(chǎng)，對(duì)經(jīng)銷商、零售商以及消費(fèi)者的服務(wù)水準(zhǔn)也會(huì)因此而減弱。 ? 總結(jié)論之六： 過(guò)多的交叉管理，使得一線人員需要面對(duì)的管理層太多，造成了整個(gè)管理體系的紊亂 由于管理體系存在的弊端，公司各部門(mén)之間的工作互不相關(guān)，形成平行而非垂直作業(yè)，缺少一種承上啟下的流程效應(yīng)，很多部門(mén)只是機(jī)械地按照公司領(lǐng)導(dǎo)的意圖和安排在做事；在對(duì)一線市場(chǎng)的管理中，由于平行的管理較多，無(wú)意間形成了一種多線多頭的管理現(xiàn)象，各部門(mén)都可以直接指揮或者安排他們?nèi)ネ瓿赡承┬枰麄冏龅母鞣N工作，給人的感覺(jué)好象任何部門(mén) ? 都可以指揮他們，從而也給具體的工作執(zhí)行帶來(lái)許多的煩瑣。 ? 總結(jié)論之十： 職能劃分不明確，本位主義嚴(yán)重，而主觀能動(dòng)沒(méi)有很好的發(fā)揮。 ? 有一句話說(shuō) “ 如君飲水 ， 冷暖自知 ” ， 魏總和美菱銷售公司的各位領(lǐng)導(dǎo)作為美菱銷售業(yè)績(jī)的創(chuàng)造者和決策者 ， 對(duì)企業(yè)的情況比我們短期的調(diào)研一定有更真實(shí) 、 貼切和深刻的了解 。 ? 公司目前依然沿襲著傳統(tǒng)的以部門(mén)職能為導(dǎo)向的組織架構(gòu)設(shè)置。但我們?cè)谠L談中發(fā)現(xiàn)公司的服務(wù)觀念還停留在傳統(tǒng)企業(yè)的層面上，即公司高層 —— 中層管理人員 —— 前線人員 —— 顧客的正三角形服務(wù)體系，這種體系的問(wèn)題在于 （ 1）只有前線人員在與客戶接觸，客戶往往感受不到公司團(tuán)隊(duì)的力量，服務(wù)質(zhì)量也難以保證 （ 2）客戶業(yè)務(wù)處理和溝通的鏈條太長(zhǎng)，影響了效率的發(fā)揮，容易導(dǎo)致官僚主義。據(jù)一線人員反映，美菱的促銷手法，經(jīng)常跟著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的身后走，在同一個(gè)城市的同一個(gè)商場(chǎng)，往往是由競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手先實(shí)行了降價(jià)或贈(zèng)品促銷以后，我們的營(yíng)銷人員才略有所動(dòng)地作出反應(yīng)。多年來(lái)美菱一直停留在原有的品牌基礎(chǔ)上，對(duì)美菱品牌資源的整合和整體規(guī)劃，相對(duì)比較薄弱。 總的來(lái)說(shuō)，在品牌操作上缺乏專業(yè)的分析和理性的思考，始終在跟著感覺(jué)走。從與海爾、容聲和新飛等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較來(lái)看，美菱的營(yíng)銷力量顯得很薄弱，尤其是終端的促銷，缺乏自身獨(dú)特的創(chuàng)意手法，促銷工具的運(yùn)用也沒(méi)有新意，大都是跟在對(duì)手的屁股后面跑，你搞降價(jià)促銷我也搞，你搞贈(zèng)品促銷，我也來(lái)個(gè)買一送一等等。 ? 只重經(jīng)銷商賺錢，淡化了營(yíng)銷管理 從公司領(lǐng)導(dǎo)的闡述和員工的訪談中，我們感覺(jué)到公司對(duì)經(jīng)銷商的利益確實(shí)看得很重，這也是美菱公司在市場(chǎng)上立于不敗之地的關(guān)鍵所在。 ? 隨著家用電器行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，我們更有必要完善我們的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，不管是代理商、經(jīng)銷商還是零售商，他們與企業(yè)應(yīng)該是一個(gè)利益相關(guān)、資源共享和風(fēng)險(xiǎn)同擔(dān)的整體，只有這樣，這個(gè)渠道才象一個(gè)紐緊的麻繩一樣，不易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手擊跨，使美菱品牌更加輝煌。 這種生存壓力與發(fā)展要求之間的矛盾引發(fā)了銷售公司的很多問(wèn)題，這時(shí)就要求公司一方面讓員工了解這種壓力，另一方面在戰(zhàn)略規(guī)劃中找到生存與發(fā)展的平衡 點(diǎn)。 ? 一味注重工作效率，忽視實(shí)際問(wèn)題的解決，為指標(biāo)而指標(biāo)，在確定任務(wù)指標(biāo)時(shí)出現(xiàn)鞭打快?，F(xiàn)象，致使員工肩負(fù)重重 工作壓力 公司推行改革以后，表面看來(lái)工作效率確實(shí)是在得到提升，但有很多問(wèn)題仍然沒(méi)有得到很好的解決。 ? 四、畫(huà)外音 初步的建議 ? 通過(guò)我們這次初步的調(diào)查和項(xiàng)目組成員反復(fù)碰撞分析，我們有理由認(rèn)為，美菱集團(tuán)公司應(yīng)該抓住此次營(yíng)銷診斷時(shí)機(jī)，著手進(jìn)行企業(yè)內(nèi)部的改革。 ? 但是勿庸置疑，公司要向前發(fā)展，要適應(yīng)現(xiàn)代市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，就必定要加快改革的進(jìn)程，根據(jù)美菱銷售公司的實(shí)際情況，可以先從以下幾個(gè)方面入手： 全面營(yíng)銷整合 人力資源管理 建立培訓(xùn)制度 完善內(nèi)部機(jī)制 個(gè)人發(fā)展空間 ? 全面營(yíng)銷整合 變革－－勢(shì)在必行 未雨綢繆，抓住先機(jī) 服務(wù) 質(zhì)量 效率 成本 …………… 保持 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ? 建立健全合理而完備的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。 ? 不能勝任工作的員工會(huì)得到建議、培訓(xùn)乃至勸其另找出路。 ? 因此，我們認(rèn)為如何構(gòu)建這個(gè)良性的循環(huán)鏈關(guān)鍵在于建立良好的溝通機(jī)制和激勵(lì)機(jī)制，這應(yīng)該是美菱在日后改革中的重點(diǎn)。美菱的產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新是先進(jìn)的，但如果沒(méi)有很好地把產(chǎn)品獨(dú)特的賣點(diǎn)通過(guò)廣告?zhèn)鞑鬟_(dá)給消費(fèi)者，再好的產(chǎn)品也難以旺銷起來(lái)。另一方面也可以看出員工對(duì)美菱公司的熱愛(ài)，這種企業(yè)與員工之間的良好關(guān)系，使得廣大員工對(duì)美菱的發(fā)展前景充滿信心。因此 —— ? 我們完全有理由相信： 采納美菱，美菱采納！ 把我們的心放在一起 美菱的明天會(huì)更好！ （完） ? 通過(guò)辛勤的工作獲得財(cái)富才是人生的大快事。 成功的經(jīng)理人員在確定組織和個(gè)人的目標(biāo)時(shí)，一般是現(xiàn)實(shí)主義的。 我們不一定知道正確的道路在哪里，但卻不要在錯(cuò)誤的道路上走得太遠(yuǎn)。 請(qǐng)示問(wèn)題不要帶著問(wèn)題請(qǐng)示，要帶著方案請(qǐng)示。至于女子呢 ?則是努力維護(hù)家庭的秩序，家庭的安適和家庭的可愛(ài)。 03::47:32 自覺(jué)心是進(jìn)步之母，自賤心是墮落之源，故自覺(jué)心不可無(wú)，自賤心不可有。 2023年 2月 7日星期二 3時(shí) 47分 32秒 03:4703:47:32 想法 )，而是你是不是愿意為此付出一切代價(jià)，全力以赴地去做它一直證明它是對(duì)的。 。 :47:3203:47:32February 7, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :47:3203:47Feb237Feb23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒