【正文】 交給營(yíng)銷中心統(tǒng)一匯總 ? 營(yíng)銷中心可以根據(jù)實(shí)際情況來調(diào)整專業(yè)公司的信息外購需求，從而確定整個(gè)集團(tuán)信息采購計(jì)劃 ? 制定信息外購計(jì)劃，必須把每項(xiàng)信息對(duì)企業(yè)的實(shí)際用途闡述清楚，并明確指出能幫助企業(yè)解決哪些問題有哪些幫助 ? 專業(yè)公司可以根據(jù)自身存在的實(shí)際問題，來建議營(yíng)銷中心調(diào)整其信息采購計(jì)劃，并對(duì)信息對(duì)解決實(shí)際操作問題的效用做出評(píng)價(jià) ? 外購的營(yíng)銷信息必須要進(jìn)行“二次加工”。針對(duì)目前分析報(bào)告的隨意性較大，我們對(duì)每一個(gè)報(bào)告的內(nèi)容和具體要求都提出了具體的建議 ? 結(jié)合華寶空調(diào)營(yíng)銷部的實(shí)施需要，我們就核心營(yíng)銷信息的分析圖表提出了具體的建議，目前已在實(shí)施中 營(yíng)銷信息報(bào)表 /報(bào)告 SHA430104711(2)0102ABx 7 科龍電器營(yíng)銷信息系統(tǒng)電子化方案的實(shí)施應(yīng)該對(duì)目前開展的 CIMS項(xiàng)目進(jìn)行檢討，在充分利用已獲得項(xiàng)目成果的基礎(chǔ)上，加快電子化營(yíng)銷管理的推進(jìn) ? 營(yíng)銷信息系統(tǒng)方案的實(shí)施應(yīng)該以促進(jìn)企業(yè)管理創(chuàng)新以及提高管理效率和經(jīng)營(yíng)效益為目標(biāo)，才能增強(qiáng)集團(tuán)總體營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力 ? 一般成功企業(yè)的做法是引進(jìn)成熟商用軟件進(jìn)行針對(duì)性的二次開發(fā)，而且項(xiàng)目管理和實(shí)施成功的關(guān)鍵在于由計(jì)算機(jī)專家和營(yíng)銷管理專家組成的項(xiàng)目組的成功合作 ? 目前正在開展的 CIMS項(xiàng)目?jī)H僅是將 1999年 5月份以前銷售和售后業(yè)務(wù)的電子化處理，還不能滿足科龍電器現(xiàn)在及將來營(yíng)銷管理的需要 ? 由于天津大學(xué)項(xiàng)目組還沒有對(duì)第二期項(xiàng)目提出初步的建議方案，目前還無法對(duì)三個(gè)方案作出詳細(xì)的評(píng)價(jià)。 1 Roland Berger Partners – International Management Consultants Barcelona – Beijing – Berlin – Brussels – Bucharest – Budapest – Buenos Aires – Delhi – Detroit – D252。o Paulo – Shanghai – Stuttgart – Tokyo – Vienna – Zurich 科龍電器營(yíng)銷信息管理系統(tǒng) – 最終報(bào)告 – 廣東 科龍電器股份有限公司 廣東，順德， 2023年 2月 SHA430104711(2)0102ABx 2 This document was created for the exclusive use of our clients. 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It must not be passed on to third parties except with the explicit prior consent of Roland Berger Partners. 目錄 頁碼 A. 主要內(nèi)容摘要 3 B. 營(yíng)銷信息管理體系總體架構(gòu) 9 C. 營(yíng)銷信息管理的主要職能和管理方法 22 C1. 營(yíng)銷信息管理的組織結(jié)構(gòu)和職能劃分 23 C2. 營(yíng)銷信息的管理方法和措施 42 C3. 主要信息管理流程 58 D. 主要營(yíng)銷信息報(bào)告 /報(bào)表 64 D1. 營(yíng)銷中心應(yīng)加工和提出的報(bào)告和報(bào)表 65 D2. 專業(yè)公司應(yīng)加工和提出的報(bào)告和報(bào)表 77 D3. 省分公司應(yīng)加工和提供的報(bào)告和報(bào)表 98 D4. 例： 空調(diào)公司已實(shí)施的營(yíng)銷信息分析表格 123 E. 營(yíng)銷信息系統(tǒng)電子化方案建議 131 F. 實(shí)施計(jì)劃建議 148 SHA430104711(2)0102ABx 3 A. 主要內(nèi)容摘要 SHA430104711(2)0102ABx 4 科龍電器應(yīng)盡快建立完整的營(yíng)銷信息管理體系，才能有效地支持包括分公司在內(nèi)的營(yíng)銷管理和營(yíng)銷決策 ? 建議建立三級(jí)營(yíng)銷信息管理體系，營(yíng)銷中心信息管理科負(fù)責(zé)整個(gè)系統(tǒng)的完善和管理，各專業(yè)公司和地區(qū)分公司在完成責(zé)職內(nèi)信息管理工作的同時(shí)，應(yīng)大力促進(jìn)集團(tuán)內(nèi)部信息交流和利用機(jī)制的完善 – 營(yíng)銷中心：負(fù)責(zé)信息的綜合深度加工并為集團(tuán)營(yíng)銷管理委員會(huì)提供信息支持 – 專業(yè)公司：負(fù)責(zé)專業(yè)公司內(nèi)部營(yíng)銷信息的收集、整理、存儲(chǔ)和交流，為專業(yè)公司老總和品牌經(jīng)理服務(wù) – 分公司：區(qū)域市場(chǎng)信息的收集、整理和管理，提供區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷所需信息支持 ? 營(yíng)銷信息系統(tǒng)的建設(shè)和管理必須以四個(gè)主要營(yíng)銷決策層的需求為出發(fā)點(diǎn)：集團(tuán)營(yíng)銷管理委員會(huì)、專業(yè)公司總經(jīng)理、品牌經(jīng)理和分公司經(jīng)理 ? 為了有利于信息的分類管理和檢索，建議營(yíng)銷信息系統(tǒng)由五個(gè)子系統(tǒng)組成：總體市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、營(yíng)銷計(jì)劃 /控制、銷售業(yè)務(wù)管理和營(yíng)銷支持 (廣告、促銷、創(chuàng)意等 ) ? 在建立電子化處理方案之前，營(yíng)銷信息系統(tǒng)的運(yùn)作仍然以手工操作為主，手工操作可以強(qiáng)化對(duì)員工的訓(xùn)練，但目標(biāo)是盡快建立高效的電子化方案 總體架構(gòu) SHA430104711(2)0102ABx 5 營(yíng)銷信息的管理必須落實(shí)到具體的職能部門和崗位，并建立一套行之有效的管理方法 ? 根據(jù)科龍電器目前的營(yíng)銷組織架構(gòu)和各主要決策層的信息要求，我們建議在每一個(gè)管理層面設(shè)置統(tǒng)一的信息歸口和管理部門，并將日常信息工作的內(nèi)容和責(zé)任落實(shí)到具體的部門及崗位 – 集團(tuán)營(yíng)銷中心信息管理科全面負(fù)責(zé)集團(tuán)營(yíng)銷信息的管理、協(xié)調(diào)和深度加工 – 專業(yè)公司 (冰箱、空調(diào)、冷柜、洗衣機(jī) )由市場(chǎng)策劃科負(fù)責(zé)專業(yè)公司內(nèi)部營(yíng)銷信息的綜合管理、協(xié)調(diào)和加工，同時(shí)兩品牌部市場(chǎng)策劃科之間應(yīng)加強(qiáng)信息的交流和溝通 – 各分公司主要由信息員負(fù)責(zé)營(yíng)銷信息的綜合管理 ? 針對(duì)營(yíng)銷信息管理的具體方法和措施，我們提出了具體建議，在實(shí)施操作中可以進(jìn)一步完善和制度化；具體內(nèi)容包括：信息的檢索和查閱、信息的加工和分析方法、信息共享機(jī)制 (營(yíng)銷系統(tǒng)內(nèi)和系統(tǒng)外 )、外購信息管理、信息代碼建議，以及檔案保密和借閱規(guī)定 ? 針對(duì)營(yíng)銷信息的入庫 /登記、查閱 /借閱管理、外購和信息更新都制定了相應(yīng)的管理業(yè)務(wù)流程 信息管理職能和方法 SHA430104711(2)0102ABx 6 通過對(duì)目前營(yíng)銷信息管理現(xiàn)狀和需求進(jìn)行綜合分析，詳細(xì)列出了各信息管理層應(yīng)該加工和提出的報(bào)告及報(bào)表的具體格式和要求 ? 列出各層次應(yīng)提供及加工的報(bào)表和報(bào)告的名稱、頻次、密級(jí)建議、版本及需呈送的主要部門 – 集團(tuán)營(yíng)銷中心： 10份報(bào)表及報(bào)告 – 專業(yè)公司 (主要以冰箱和空調(diào)為主，冰柜和洗衣機(jī)可相應(yīng)減少 )：供專業(yè)公司內(nèi)部交流和利用的信息有 29份，需提供給集團(tuán)營(yíng)銷中心及分公司的報(bào)表 /報(bào)告為 9份 – 分公司需提供的報(bào)告及報(bào)表為 19份 (包括不定期的在內(nèi) ) ? 聯(lián)合項(xiàng)目組成員對(duì)公司目前運(yùn)作的報(bào)表 /報(bào)告進(jìn)行了詳細(xì)評(píng)估，對(duì)運(yùn)作良好的予以保留，對(duì)已有的但還不能滿足需要的提出了改進(jìn)意見，對(duì)新增加的提出了具體建議。營(yíng)銷中心信息科應(yīng)和專業(yè)公司的人員一起，將外購信息與企業(yè)實(shí)際聯(lián)系起來，提煉相應(yīng)的結(jié)論，并提供相應(yīng)的建議 ? 專業(yè)公司的操作層還可以通過實(shí)踐來檢驗(yàn)這些信息和分析的可靠性和參考程度 SHA430104711(2)0102ABx 55 科龍集團(tuán)還沒能對(duì)現(xiàn)有的營(yíng)銷信息建立統(tǒng)一和科學(xué)的編碼制度 營(yíng)銷中心信息代碼現(xiàn)狀 專業(yè)公司信息代碼現(xiàn)狀 ? 無明確的編碼制度 ? 所有信息均按照信息來源，即由哪個(gè)職能部門來提供進(jìn)行分類 ? 職能科室的信息僅僅按照年份來分類 ? 大類： A、 B、 C、 D(代表不同的科 ) ? 次目錄： 1， 2， 3， 4， 5 ? 分目錄： 1， 2， 3； ? 文件盒： *a、 *b、 *c ? 位置： ( 3) SHA430104711(2)0102ABx 56 羅蘭貝格建議科龍集團(tuán)采用定義明確的營(yíng)銷信息編碼制度 七位混合營(yíng)銷信息編碼表建議 類別碼 信息碼 大類 小類 含義 信息碼 含義 A B C D E 總體市場(chǎng) 信息 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 信息 營(yíng)銷計(jì)劃 控制信息 銷售業(yè)務(wù) 管理信息 營(yíng)銷支持 信息 1 2 3 … 1 2 3 … 1 2 … 1 2 … 1 2 … 宏觀經(jīng)濟(jì) 總體市場(chǎng) 消費(fèi)者信息 … 戰(zhàn)略動(dòng)態(tài) 經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù) 產(chǎn)品 /賣點(diǎn) … 銷售計(jì)劃 /控制 產(chǎn)銷計(jì)劃 … 廣告 /促銷 銷售業(yè)績(jī) … 廣告創(chuàng)意 媒體組合 … 部門碼 格式碼 來源碼 編碼 含義 編碼 含義 編碼 含義 信息碼 含義 信息碼 含義 1 2 3 4 集團(tuán) 冰箱公司 空調(diào)公司 冷柜公司 1 營(yíng)銷中心 1 … 信息科 … 2 戰(zhàn)略中心 3 … 1 容聲銷售部 1 … 策劃科 … 2 科龍銷售部 … … R T C D 報(bào)告 表格 圖表 原始 數(shù)據(jù) O 外購 I 內(nèi)部 信息 例：營(yíng)銷中心信息科保管的，向國家統(tǒng)計(jì)局購買的《空調(diào)市場(chǎng)分析報(bào)告》，信息碼應(yīng)為 A2111RO 例 SHA430104711(2)0102ABx 57 科龍集團(tuán)可以根據(jù)營(yíng)銷信息的重要程度，設(shè)置不同的密級(jí)和規(guī)定不同的借閱范圍 定義范圍 借閱對(duì)象 ? 銷量、銷售結(jié)構(gòu)等銷售數(shù)據(jù) ? 年度預(yù)算、應(yīng)收帳款、信用額度等財(cái)務(wù)數(shù)據(jù) ? 產(chǎn)品毛利率、邊際貢獻(xiàn)等經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù) 絕密 機(jī)密 保密 ? 成本數(shù)據(jù) ? 企業(yè)重大營(yíng)銷決策方案和計(jì)劃 ? 企業(yè)戰(zhàn)略決策方案 ? 其它對(duì)整個(gè)企業(yè)具有重大影響的信息 ? 銷售政策 ? 總體營(yíng)銷策略 ? 網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)和客戶信息 ? 庫存情況 ? 廣告 /促銷計(jì)劃和方案 ? 分公司業(yè)務(wù)計(jì)劃和工作總結(jié) ? 其它對(duì)整個(gè)企業(yè)或部分地區(qū)有較大影響的信息 ? 產(chǎn)品功能指標(biāo) ? 出口計(jì)劃 ? 企業(yè)內(nèi)部活動(dòng)信息 ? 營(yíng)銷系統(tǒng)組織結(jié)構(gòu) ? 營(yíng)銷部門各職能科室職責(zé)職權(quán) ? 營(yíng)銷目標(biāo) ? 其它對(duì)整個(gè)企業(yè)或部分地區(qū)有一定影響的信息 ? 專業(yè)公司部級(jí)以上人員 ? 得到總經(jīng)理授權(quán)的其它人員 ? 專業(yè)公司科級(jí)以上人員 ? 得到副部級(jí)以上人員授權(quán)的主辦科員 ? 專業(yè)公司營(yíng)銷系統(tǒng)主辦科員以上人員 ? 得到科級(jí)以上人員授權(quán)的普通科員 SHA430104711(2)0102ABx 58 C3. 主要信息管理流程 SHA430104711(2)0102ABx 59 營(yíng)銷信息系統(tǒng)主要管理流程包括： 信息入庫管理流程 信息查閱 /借閱管理流程 信息外購管理流程 信息更新管理流程 1 2 3 4 SHA430104711(2)0102ABx 60 科龍集團(tuán)營(yíng)銷信息系統(tǒng)信息入庫流程 信息收集 信息管理科主管 信息管理科 專項(xiàng)研究員 職能部門信息收集人 職能部門主管 文件管理員 收集 篩選 確認(rèn) 制定目錄 提交 審核 批準(zhǔn) 調(diào)整目錄 入庫歸檔 初步篩選 整理信息， 按類別編制目錄 提交給本層次 信息管理部門 審核通過？ 審核信息是否符合要求 是否批準(zhǔn)？ 把目錄編入 信息庫總目錄 資料存檔管理 是 是 否 否 重新提交 是 否 1 SHA430104711(2)0102ABx 61 科龍集團(tuán)營(yíng)銷信息系統(tǒng)信息借閱流程 提出信息要求 查閱目錄 申請(qǐng) 批準(zhǔn) 聯(lián)系 審核 提供 記檔 準(zhǔn)確描述信息需求 文件管理員 信息管理部門主管 信息需求人 部門主管 手工或電子查尋目錄 向本部門主管提出申請(qǐng) 填寫“業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)書” 是否批準(zhǔn)？ 是 否 是否可以全部提供？ 按照要求提供全部資料 在“文件借閱簿”上登記 否 是 2 SHA430104711(2)0102ABx 62 科龍集團(tuán)營(yíng)銷信息系統(tǒng)信息外購流程 申請(qǐng) 審核 聯(lián)系 匯總 調(diào)整 反饋 確認(rèn) 執(zhí)行 提出外購信息需求 集團(tuán)信息管理部門主管 專項(xiàng)信息研究員 職能部門外購信息需求人 職能部門主管 填寫“業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)書” 組織進(jìn)行購買 審批 是否同意？ 匯總各部門外購營(yíng)銷信息需求 進(jìn)行調(diào)整，編制 “年度外購營(yíng)銷信息計(jì)劃” 把外購計(jì)劃反饋到 各個(gè)職能部門 是否確認(rèn)？ 是否批準(zhǔn)？ 是 是 是 否 否 否 3 SHA430104711(2)0102ABx 63 科龍集團(tuán)營(yíng)銷信息系統(tǒng)信息更新流程 檢索已到更