【正文】 的關(guān)鍵環(huán)節(jié)系統(tǒng)配置資源，形成核心能力， 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 13 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ企業(yè) 經(jīng)銷商 終 端 最終消費者有效銷售 企業(yè)價值鏈 —— 實現(xiàn)有效銷售價值鏈的認(rèn)識 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 14 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ競爭地位的確立企業(yè)要使每個人在變化發(fā)生之前形成共識。因此，企業(yè)只要做到：使產(chǎn)品適合顧客的需要，使顧客認(rèn)同產(chǎn)品的價值，就可以找到適合顧客的產(chǎn)品，就可以贏得一個企業(yè)最基本的事業(yè)基礎(chǔ) 能降低費用，提高利潤率?！兜赜蚣?xì)分 .重點進(jìn)攻》和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 8 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ通過有組織的努力，掌控終端，提升客戶關(guān)系價值，滾動式培育與開發(fā)市場，取得市場綜合競爭優(yōu)勢，持續(xù)沖擊區(qū)域市場第一。五、搭建深度分銷體系目 錄和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 5 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ第一部分深 度 分 銷 的 理 論 模 型和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 6 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ一、深度分銷的要旨三、掌握終端一、工作習(xí)慣的養(yǎng)成和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 1 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ管理研究與咨詢網(wǎng)絡(luò)建立聯(lián)盟，充分利用他人的客戶關(guān)系咨詢公司咨詢專家 《我公司經(jīng)營的地域》 局部 .1 集中力 量.1《地域全局》局部 .1 集中力 量《擴(kuò)大戰(zhàn)果》局部 .1使客戶的忠誠感、信賴感完全不同，客戶只記住第一。和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 9 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ市場導(dǎo)向的誤區(qū)早些時間環(huán)境因素非常簡單，就是產(chǎn)品和顧客的關(guān)系。和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 10 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ以往的環(huán)境示意圖以往的環(huán)境示意圖產(chǎn) 品 顧 客使產(chǎn)品適合顧客的需要使顧客認(rèn)同產(chǎn)品的價值和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 11 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ現(xiàn)實的環(huán)境示意圖現(xiàn)實的環(huán)境示意圖競爭者 企 業(yè)顧 客和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 12 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ企業(yè)存在的價值企業(yè)要發(fā)展，一定要尋求機(jī)會，而機(jī)會存在于變化之中。價值鏈包括三個環(huán)節(jié)：價值創(chuàng)造、價值評價和價值分配，企業(yè)必須在依據(jù)價值鏈的要求，在營銷各個環(huán)節(jié)進(jìn)行價值分配來打通銷售價值鏈。產(chǎn)品價值創(chuàng)造過程的另外一個過程是價值實現(xiàn)的過程，企業(yè)必須完成對流通過程的支配和影響，否則其沒有辦法使產(chǎn)品到消費領(lǐng)域去實現(xiàn)價值。和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 15 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ經(jīng)營方式的確立過程是先發(fā)展一個小部分，找到贏利模式，再找到其系統(tǒng)效率來源，然后大規(guī)模轉(zhuǎn)移到這個方面，即正確的價值創(chuàng)造、評價和分配方式。終端的資源非常有限，即能集中顧客的銷售點是有限的。使存貨轉(zhuǎn)變?yōu)槌鲐浰枰馁M用開支盡可能低，尤其要關(guān)注成本主要驅(qū)動因素，如人工費用，以及存貨造成的費用開支。和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 22 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ獲取長期效益量的增加 生產(chǎn)力增加市場擴(kuò)張 市場滲透 降低費用 改善市場組合 改善銷售組合進(jìn)入新領(lǐng)域增加使用率贏得競爭客戶生產(chǎn)方面營銷方面銷售隊伍效率銷售力量配置轉(zhuǎn)變非使用者和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 23 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ三、深度分銷的基本模式及操作要點 戰(zhàn)略的基本模式企業(yè)區(qū)域分銷商零售商 B 零售商 C 零售商 A補(bǔ)貨付款付款補(bǔ)貨派出業(yè)務(wù)員指導(dǎo)幫助約束激勵派出促銷員促銷服務(wù)推廣信息和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 24 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ 營銷模式基本要素目標(biāo)任務(wù) 分銷商 零售商 爭奪市場企業(yè)業(yè)務(wù)員促銷員終端網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng)培訓(xùn)區(qū)域市場核心客戶和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 25 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ核心客戶核心客戶的價值尋找并維持與核心客戶的結(jié)盟與合作，是掌控零售終端網(wǎng)絡(luò)并實現(xiàn)區(qū)域市場第一關(guān)鍵所在。分析客戶實績：分析各責(zé)任地區(qū)的主要客戶（經(jīng)銷商）對我公司的實績銷售貢獻(xiàn)；對責(zé)任地區(qū)的主要客戶進(jìn)行分類，根據(jù)銷售額實際貢獻(xiàn)排序，確定 A、 B、 C三類客戶（重要客戶、次要客戶、普通客戶）。確定核心客戶利益與義務(wù)；努力進(jìn)行核心客戶的培育（選苗助長，渠道結(jié)盟）；堅持對核心客戶的維護(hù)（業(yè)務(wù)促進(jìn)與感情溝通）；切實地支持核心客戶。向核心經(jīng)銷商客戶傳授全套行之有效的管轄終端網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)驗與規(guī)范，由核心客戶依靠自己的隊伍與資源，對下轄的網(wǎng)絡(luò)零售商提供服務(wù)與支持，客戶顧問在繼續(xù)指導(dǎo)與幫助核心客戶的同時，圍繞著新市場開拓與新產(chǎn)品推廣活躍于零售終端，并與網(wǎng)絡(luò)零售商保持密切的聯(lián)系。 近幾年來，新的醫(yī)保體制建立、醫(yī)藥分家、非處方藥法規(guī)出臺、報銷藥品目錄制訂等一系列醫(yī)療制度改革大大激發(fā)了醫(yī)藥零售行業(yè)增長。受乙 類 可以 進(jìn) 入超市 銷售政策刺激，很多 連鎖 超市企 圖 通 過 合 資 和 聯(lián) 盟 殺 入 藥 品零售，上海聯(lián)華 與復(fù)星 實業(yè) 的合作就是一個典型的例 證 。搶占零售終端對于醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)具有特別的意義。在我國最大的 500家外資企業(yè)中，醫(yī)藥企業(yè)有 14家，其中外方控股的有 13家。年銷量在 1億元以上的有 20家，其中兩家私營藥批。只有作大流量，取得市場效果，才能對渠道產(chǎn)生影響力，才能確立企業(yè)的競爭地位。七十味珍珠丸，主治主治各種急慢性腦血管及神經(jīng)疾病，仁青芒覺用于各類中毒、毒瘡、梅毒、淋病等。XX藏藥（集團(tuán)）有限公司()XX消痛貼、XX潔白丸等潔白丸對胃脘疼痛、胸腹脹滿、嘔逆泄瀉有良效?！　×鞲型?，適用于流行性感冒、普通感冒、炎癥發(fā)燒及預(yù)防并發(fā)癥等。萬； 2023年 現(xiàn)有的競爭者：（見調(diào)研報告）渠道環(huán)節(jié)：醫(yī)藥的特殊性造成渠道有很強(qiáng)的討價還價能力，終端基本上可以替代消費者。加強(qiáng)市場信息的反饋，加強(qiáng)一線 “進(jìn)銷存 ”數(shù)據(jù)的采集、整理、傳遞與統(tǒng)計分析。這是市場滲透。和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 57 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ第三部分 深度營銷的實施和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 .此報告僅供客戶內(nèi)部使用。銷售組織的五大職能：把握各聯(lián)系環(huán)節(jié)，統(tǒng)籌全局。界定職責(zé)，提供組織保證。共同為最終成果承擔(dān)責(zé)任。邊際收益率的概念：每增加一個單位的投入與增加的收益之比。根據(jù)評估情況提出開發(fā)與否的意見，并根據(jù)其銷售狀況，競爭態(tài)勢提出相應(yīng)方案。進(jìn)一步的摸底調(diào)查。0:18:12? 靜夜四無 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。 一月 2100:18:1200:18Jan2122Jan21? 1故人江海 別 ，幾度隔山川。 2222,上午 00:18:12一月 21? 沒有失 敗 ，只有 暫時 停止成功！。 一月 2100:18:1200:18Jan2122Jan21? 1世 間 成事，不求其 絕對圓滿 ，留一份不足，可得無限完美。 2222,上午 00:18:12一月 21? 楊 柳散和 風(fēng) ，青山澹吾 慮 。 一月 2100:18:1200:18Jan2122Jan21? 1越是無能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯 兒。2023? 1意志 堅 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。22,上午 00:18:12一月 21MOMODA POWERPOINTLoremFuscepurus.160