電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧與實(shí)例分析報(bào)告(更新版)
【正文】 短的時(shí)間內(nèi)引起準(zhǔn)客戶(hù)的興趣 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)是一種你來(lái)我往的過(guò)程 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)是感性而非全然理性的銷(xiāo)售 2 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)靠聲音傳遞信息 客戶(hù)經(jīng)理只能靠“聽(tīng)覺(jué)”去“看到”準(zhǔn)客戶(hù)的所有反應(yīng)并判斷營(yíng)銷(xiāo)方向是否正確，同樣地，準(zhǔn)客戶(hù)在電話(huà)中也無(wú)法看到客戶(hù)經(jīng)理的肢體語(yǔ)言、面部表情，準(zhǔn)客戶(hù)只能借著他所聽(tīng)到的聲音及其所傳遞的訊息來(lái)判斷自己是否喜歡這個(gè)客戶(hù)經(jīng)理，是否可以信賴(lài)這個(gè)人，并決定是否繼續(xù)這個(gè)通話(huà)過(guò)程。 許多客戶(hù)經(jīng)理員在打電話(huà)時(shí)，常常沒(méi)有訂下次要目標(biāo)，因此在沒(méi)有辦法完成主要目標(biāo)時(shí)，就草草結(jié)束電話(huà)，不但浪費(fèi)了時(shí)間也在心理上造成負(fù)面的影響覺(jué)得自己老是吃閉門(mén)羹。只有仔細(xì)研究過(guò)以上資料，客戶(hù)經(jīng)理才能確定這次拜訪的重點(diǎn)，否則就像瞎子摸象，完全憑自己想象來(lái)猜測(cè)準(zhǔn)客戶(hù)的喜好了 17 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的事前規(guī)劃工作 （一） 其他準(zhǔn)備事項(xiàng) 在聲音中放入笑容 聲音可以反應(yīng)出溫暖或冷陌，有興趣或漠不關(guān)心，關(guān)懷或挫折，耐心或急促，接受或抗拒，因此要讓準(zhǔn)客戶(hù)透過(guò)你的聲音感受到你的關(guān)心及笑容。 23 開(kāi)場(chǎng)白實(shí)例 客戶(hù)經(jīng)理：“您好，陳小姐，我是發(fā)財(cái)證券的林心如，我們是專(zhuān)業(yè)的理財(cái)投資顧問(wèn)，請(qǐng)問(wèn)你現(xiàn)在在那家券商進(jìn)出？” 錯(cuò)誤點(diǎn)： 客戶(hù)經(jīng)理沒(méi)有說(shuō)明為何打電話(huà)過(guò)來(lái)，及 對(duì)準(zhǔn)客戶(hù)有何好處。 告知對(duì)方為何打電話(huà)過(guò)來(lái)。我 能請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在由那家證券公司為您服務(wù)？ 30 開(kāi)場(chǎng)白 緣故推介法 王先生，我是發(fā)財(cái)證券的林心如，您的好友劉德凱教我 打電話(huà)給您，他覺(jué)得我們公司的服務(wù)很好，也許您對(duì)我 們的服務(wù)有興趣，能請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在由那家證券公司為您服 務(wù)？ 31 開(kāi)場(chǎng)白 孤兒客戶(hù)法 王先生，您好，我是發(fā)財(cái)證券的林心如，您在半年前作 最后一次交易，到現(xiàn)在一直沒(méi)有進(jìn)出，由于我們的疏忽 ，我想打電話(huà)給您，詢(xún)問(wèn)您是否需要我?guī)兔Φ牡胤剑? 32 開(kāi)場(chǎng)白 老客戶(hù) 王先生，我是發(fā)財(cái)證券的林心如，最近可好？ 老客戶(hù)：最近心情不好。 確認(rèn)客戶(hù)的基本資料。 *有錢(qián) 進(jìn)行投資。（這種準(zhǔn)客戶(hù) 要及早放棄，以免浪費(fèi)時(shí)間） 客戶(hù)經(jīng)理銷(xiāo)售技巧不好，無(wú)法有效回答準(zhǔn)客 戶(hù)所提的問(wèn)題?！? 客戶(hù)經(jīng)理：“我能了解您的想法，因此你會(huì)想，我到別家營(yíng)業(yè)部開(kāi)戶(hù)，一樣也可以，手續(xù)費(fèi)、卻便宜不少，對(duì)嗎？” （改述準(zhǔn)客戶(hù)的反對(duì)問(wèn)題成疑問(wèn)句） 準(zhǔn)客戶(hù)：對(duì) 45 異議處理 客戶(hù)經(jīng)理：讓我來(lái)回答您的問(wèn)題，王先生，我們的手續(xù)費(fèi)確實(shí)比別家貴，但是貴的有道理，因?yàn)槲覀兊囊粚?duì)一服務(wù)品質(zhì)比別家好，可以讓您放心的投資，省掉您許多寶貴的時(shí)間，而且我們的研究團(tuán)隊(duì)是業(yè)界最有實(shí)力的，同時(shí)，我們特別提供比別家多一點(diǎn)的貼心服務(wù)，從業(yè)人員幾乎每月接受投資分析培訓(xùn)，所以從整體來(lái)看，我們的價(jià)格反而比別家便宜，針對(duì)以上所說(shuō)的，您覺(jué)得如何？” 46 異議處理 準(zhǔn)客戶(hù)：你們的 手續(xù)費(fèi)比大熊證券的要貴。有時(shí)候在人情壓力下勉強(qiáng)開(kāi)戶(hù)，過(guò)了幾年又覺(jué)得好像沒(méi)什么用，但是如果不進(jìn)行投資，又覺(jué)得把錢(qián)放在銀行不劃算，以上這些狀況幾乎是每個(gè)投資人所面臨的困境，發(fā)財(cái)證券公司可以協(xié)助您解決以上的問(wèn)題，并提供您投資方面全方位的專(zhuān)業(yè)服務(wù)。 2023年 2月 2日星期四 下午 7時(shí) 26分 5秒 19:26: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 19:26:0519:26:0519:26Thursday, February 2, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 19:26:0519:26:0519:262/2/2023 7:26:05 PM 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 下午 7時(shí) 26分 5秒 下午 7時(shí) 26分 19:26: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專(zhuān)家告訴
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