【正文】 責(zé)家庭裝修中的水路改造、暖氣改造、潔具安裝等工作。實(shí)木地板具有視覺高檔、腳感良好等優(yōu)點(diǎn)，但也具備熱脹冷縮、干裂等缺點(diǎn)，不易保養(yǎng)。家裝中根據(jù)油漆的成品色彩和木器表面的紋路，將油漆又分成清漆、混油和清漆調(diào)色三種。實(shí)木集成材可以用做底板，也可直接當(dāng)作飾面板刷漆即可。 平面布置圖 是指對新居裝飾布局、規(guī)劃的平面圖紙。 裝飾 裝飾其實(shí)就是配飾，是為了美化房間、營造氣氛而進(jìn)行的輔助裝飾工作，如：燈具配飾、色彩調(diào)和、窗簾、壁畫、古董架、背景墻、吊頂。玄關(guān)有獨(dú)立空間和敞開式兩種。 ? 特點(diǎn)五：業(yè)務(wù)就是尋找客戶。正是由于這個(gè)特性，決定了家裝客戶的不可再生性。業(yè)務(wù)員在與客戶接觸以后，就要把客戶介紹到公司，介紹給專業(yè)的設(shè)計(jì)人員，由他們?nèi)榭蛻籼峁└鼘I(yè)更具體的服務(wù)。所以，客戶其實(shí)在內(nèi)心深處有一個(gè)施工延續(xù)期的潛意識。有些客戶直接找大公司，其實(shí)在他內(nèi)心深處，也是經(jīng)過一翻對比，將一些知名度不高的公司直接淘汰。如果沒有家裝經(jīng)歷的客戶，他需要了解的東西有很多，首先是施工方 式，有些業(yè)主連施工方式有幾種也不清楚，不知道什么裝修隊(duì)、裝修公司，更不知道承包方式，對于全包、半包、包清工等幾種方式的具體內(nèi)容也不清楚。 六、 陪采 陪采是家裝公司推出的一項(xiàng)附加服務(wù)，一般以無償形式服務(wù)。主材包括地板、地磚、窗簾、櫥柜、石材、臺面、五金、鎖具、燈具、開關(guān)等。如南方，室內(nèi)就沒有暖氣，因此就不需要考慮是否包暖氣的問題，北方就不一樣了，除地?zé)岵膳绞酵?，其余的就要考慮是否移動暖氣位置，是否增加暖氣片數(shù)，是否對暖氣進(jìn)行簡易封包。 地面墻面天花工程 一般來說，室內(nèi)有防水要求的地方，地面鋪帖瓷磚，如廚房、衛(wèi)生間、陽臺；無防水要求的地方，可根據(jù)自己的需要，鋪地磚或地板都可以，各有優(yōu)劣。 ? 第二節(jié) 家裝所包含的內(nèi)容 ? 整體裝修項(xiàng)目 房屋結(jié)構(gòu)改造 由于目前城市中銷售的商品房，都是由開發(fā)商自行設(shè)計(jì)的，具體室內(nèi)戶型結(jié)構(gòu)與單個(gè)家庭的居住需求有很大的差異，有些房屋甚至存在明顯的空間缺陷。 ? 在其它城市，也有一些業(yè)主在自家裝修過程中，感到家裝行業(yè)是一個(gè)賺錢的機(jī)會，因此裝修完畢之后，也投資開設(shè)家裝公司。 過去很多家庭喜歡打櫥柜，現(xiàn)在發(fā)展成為由專門的櫥柜公司制作整體廚房；過去很多家庭都鋪長條的松木地板，后來發(fā)展成為鋪裝實(shí)木地板，現(xiàn)在則發(fā)展成為以強(qiáng)化復(fù)合地板為主，或者鋪實(shí)木復(fù)合地板，原來鋪裝實(shí)木地板所需要打的木龍骨被取消了，即使還有家庭選擇實(shí)木地板或竹木地板，也取消了木龍骨，改為工藝鎖扣地板。到九十年代中期，隨著室內(nèi)設(shè)計(jì)的興起，人們開始對房屋的裝修進(jìn)行相關(guān)風(fēng)格的設(shè)計(jì)和構(gòu)造，風(fēng)格也以歐式風(fēng)格、現(xiàn)代風(fēng)格為主，人們喜歡做很寬的門套、很高的墻裙，還喜歡進(jìn)行軟包。 80年代后期，中國一些美術(shù)高校開始設(shè)立“室內(nèi)設(shè)計(jì)專業(yè)”，早期的美術(shù)專業(yè)、室內(nèi)設(shè)計(jì)專業(yè)考試，也需要很高的分?jǐn)?shù)；到了九十年代末，很多大專院校甚至中專都開始設(shè)立室內(nèi)設(shè)計(jì)專業(yè)，進(jìn)入本世紀(jì)以來，一些民辦的室內(nèi)設(shè)計(jì)學(xué)校如雨后春筍般設(shè)立起來，學(xué)習(xí)室內(nèi)設(shè)計(jì)基本上不需要什么美術(shù)功底和文化功底，只要你有錢愿意報(bào)名就可以。有部分人出于對新房子的喜愛，加之個(gè)人經(jīng)濟(jì)條件較好，開始考慮對房屋進(jìn)行一下裝修裝飾。盛隆裝飾工程有限公司 業(yè)務(wù)員培訓(xùn)教程 第一章 了解家裝業(yè)務(wù) ? 第一節(jié) 家裝發(fā)展史 ? 第二節(jié) 家裝所包含的內(nèi)容 ? 第三節(jié) 家裝業(yè)務(wù)的流程 ? 第四節(jié) 家裝業(yè)務(wù)的特點(diǎn) 第二章 家裝基礎(chǔ)知識 ? 第一節(jié) 認(rèn)識裝修 ? 第二節(jié) 了解家裝材料 ? 第三節(jié) 了解家裝工種 ? 第四節(jié) 了解家裝施工流程 ? 第五節(jié) 理解家裝服務(wù)內(nèi)涵 第三章 業(yè)務(wù)員工作流程 ? 第一節(jié) 制訂個(gè)人目標(biāo)體系 ? 第二節(jié) 搜樓盤 ? 第三節(jié) 培育自己的人際關(guān)系 ? 第四節(jié) 業(yè)務(wù)員日常三件事 ? 第五節(jié) 每日工作計(jì)劃 第四章 業(yè)務(wù)員服務(wù)流程 ? 第一節(jié) 講解業(yè)務(wù) ? 第二節(jié) 有機(jī)會就量房 ? 第三節(jié) 沒機(jī)會就跟進(jìn) ? 第四節(jié) 客戶服務(wù) ? 第五節(jié)：家庭裝修學(xué) 第五章 如何尋找客戶 ? 第一節(jié) 小區(qū)內(nèi)尋找 ? 第二節(jié) 客戶電話名單 ? 第三節(jié) 掌握團(tuán)購信息 ? 第四節(jié) 參加各種展會、集采活動 ? 第五節(jié) 網(wǎng)上搜索 ? 第六節(jié) 人際關(guān)系推薦 ? 第七節(jié) 客戶資源網(wǎng) 第六章 小區(qū)攔截客戶的技巧 ? 第一節(jié) 所有的技巧都沒有良好的態(tài)度重要 ? 第二節(jié) 小區(qū)攔截是最差的方法 ? 第三節(jié) 做一匹業(yè)務(wù)的狼 ? 第四節(jié) 小區(qū)攔截客戶的技巧 ? 第一章 了解家裝業(yè)務(wù) ? 第一節(jié) 家裝發(fā)展史 ? 家裝是我們對家庭房屋室內(nèi)裝修裝飾的簡稱。上世紀(jì) 80年代中期，隨著中國改革開放的深入，居民生活水平的提高，部分城市人開始在福利分房的資助下，搬進(jìn)了寬敞明亮的新房，從過去一家?guī)卓跀D在 10幾平、 20幾平的小房子，搬進(jìn)了七八十平的相對大一點(diǎn)的房子。 90年代初的家庭裝修，還只是業(yè)主自行設(shè)計(jì)或由木工根據(jù)業(yè)主的要求進(jìn)行簡單的設(shè)計(jì)，隨著室內(nèi)裝修的進(jìn)一步發(fā)展，開始出現(xiàn)“家庭裝修裝飾設(shè)計(jì)專業(yè)人才”，他們或者是美術(shù)專業(yè)畢業(yè)，或者是建筑設(shè)計(jì)專業(yè)畢業(yè)，他們用自己的專業(yè)設(shè)計(jì)水平，為業(yè)主提供比較完善的室內(nèi)裝修裝飾設(shè)計(jì)。 二、 家裝風(fēng)格的演變過程 九十年代初期的裝修，基本上沒有什么風(fēng)格，只以實(shí)用為主，裝修的項(xiàng)目也以制作木門、制作各種柜子為主。 中國北方地區(qū)，過去每家都將暖氣和窗臺整體包起來，隨著家裝的發(fā)展，暖氣由大包變?yōu)樾“?，現(xiàn)在發(fā)展成為不包，或者采用地?zé)岵膳绞?，或者更換鋁合金、工藝暖氣片。由于家裝行業(yè)相對的門檻較低，當(dāng)時(shí)投資成立一個(gè)家裝公司，最低的費(fèi)用也就在兩三萬元；在上海，很多裝修工人幾個(gè)人合伙湊錢開家裝公司，開了一年半載以后，合伙人分裂，每個(gè)人都自己開一個(gè)公司，因此， 2023年前后，是中國家裝公司火爆發(fā)展時(shí)期，家裝公司的數(shù)量倍增很快，每年以 200%、 300%的速度向上遞增。 但是由于家裝行業(yè)整體的技術(shù)含量不高，業(yè)務(wù)操作的策略被模仿性也很大，即使有部分公司發(fā)展成為目前的全國知名品牌，也不能保證其每一個(gè)直營公司或加盟公司都經(jīng)營成功，目前在全國范圍內(nèi)都經(jīng)營成功的家裝公司還不多見。為安全起見， 有些家庭要在外窗安裝防盜窗，室內(nèi)安裝隱型紗窗，北方較冷的地方，有些客戶需要增加一層窗戶；有些客戶在室內(nèi)做空間隔斷，需要安裝推拉門、折疊門等。 空間隔斷和儲物柜、展示柜 二、 各地裝修項(xiàng)目的異同點(diǎn) 在中國，由于地域廣博，輻員遼闊，南北、東西不同的地方，由于氣候條件的不一樣，裝修項(xiàng)目呈現(xiàn)一些不同。 2）狹義全包是指包括家裝主材、輔材和施工，一般不包括家具、家電等項(xiàng)目。為降低公司風(fēng)險(xiǎn)，家裝公司一般都不會將配套與施工混在一起簽訂。首先是了解期。如果他做出了決定用裝修公司，那么他還要考察多家裝飾公司，對各個(gè)家裝公司進(jìn)行對比。 最后是保修期，對業(yè)主而言，他們?nèi)胱∫院?，才在心中開始計(jì)算保修期，盡管這只是業(yè)主的一廂情愿，但思想上是這樣，在他們沒入住以前，總覺得還沒進(jìn)入保修期。 然后是引進(jìn)公司或促成量房。家裝屬于一次消費(fèi)，客戶在裝修完新居以后，三五年之內(nèi)一般不會有第二次裝修需求，除非客戶另換了更好的房屋。這個(gè)特點(diǎn)既是做家裝業(yè)務(wù)的劣勢，同時(shí)也是家裝業(yè)務(wù)的優(yōu)勢，因?yàn)檫@樣，對家裝不是很專業(yè)的業(yè)務(wù)員也可以通過做大量的客戶，來尋求簽單的機(jī)會；同時(shí)，由于具體的服務(wù)工作由設(shè)計(jì)人員去做，也就節(jié)省了業(yè)務(wù)員大量的時(shí)間，從而讓業(yè)務(wù)員有更多的時(shí)間去尋找更新更多的客戶。 玄關(guān) 進(jìn)戶門內(nèi)的附近區(qū)域，通常用作進(jìn)門換換鞋、臨時(shí)掛衣物、阻隔客廳視線。 ? 第二類 裝修 裝 修 是指對房屋內(nèi)基礎(chǔ)功能的補(bǔ)充完善，例如鋪地磚、墻磚，做門套安門，鋪裝地?zé)幔瘹夂蜕舷滤脑?，電路改造等? 量房 是指裝飾公司人員為客戶進(jìn)行設(shè)計(jì)、施工之前，對客戶新居進(jìn)行戶型繪制和尺寸測量及相互溝通了解的工作。 密度板 三聚氰氨板 實(shí)木集成材 現(xiàn)在一些公司推廣實(shí)木裝修，多數(shù)使用的是實(shí)木集成材，又叫指接集成材，是將實(shí)木切成很小的板塊，采用交叉對接的方式，拼成一塊很大的木板，方便施工時(shí)使用。 四、 油漆材料類 現(xiàn)在常用的油漆是聚脂漆和聚氨脂漆。 實(shí)木地板的木材種類有松木、柞木、柚木、菠蘿格、花梨木、紫檀等。 ? 實(shí)木復(fù)合地板是介于實(shí)木地板與強(qiáng)化地板之間的新型地材，既有實(shí)木地板的自然紋理、質(zhì)感與彈性，又有強(qiáng)化地板的抗變形、易清理等優(yōu)勢。 三、 瓦工 瓦工主要負(fù)責(zé)砌墻、批蕩、粘帖瓷磚。一般來說，隨著家裝行業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展，施工工期會越來越短。水電先行，并不是把所有工作都做完，而是將水電路改造等水管、電線管埋藏進(jìn)墻面、地面的隱蔽部分先完成，其余安裝工作會等到油漆快完工的時(shí)候再進(jìn)行。 隱蔽工程驗(yàn)收：準(zhǔn)確地說，隱蔽工程應(yīng)該分為兩部分，一次是水電路改造后進(jìn)行驗(yàn)收，驗(yàn)收完瓦工就要將水管、電線管埋進(jìn)墻里，表面粘帖瓷磚。 ? 第五節(jié) 理解家裝服務(wù)內(nèi)涵 ? 我們說家裝公司要做好服務(wù)工作，服務(wù)產(chǎn)生價(jià)值，這就要求公司里的全體員工要對服務(wù)進(jìn)行正確理解。 要對公司的發(fā)展歷程、競爭優(yōu)勢、管理模式等非常了解，以便給客戶完美地展示公司形象，促進(jìn)客戶對公司產(chǎn)生好感和信任。我的丈夫在一次車禍中被撞成了癱瘓，長年臥病在床，每個(gè)月都需要花費(fèi)兩千多元的醫(yī)藥費(fèi)，我的孩子現(xiàn)在也上高中了，而且還是市立重點(diǎn)中學(xué)，每個(gè)月也要花費(fèi)近 500元，還要交學(xué)費(fèi)、雜費(fèi)，我的父母身體都不好，而且我父母只有我一個(gè)孩子，我必須得贍養(yǎng)他們，所以，我只知道每個(gè)月必須掙到 5000元以上，才能夠維持家庭的生活，否則我就要去借貸，象我們這樣困難的家庭，有誰愿意給我們借錢呀！所以我在做業(yè)務(wù)的時(shí)候，心里沒想別的，就是一定要多掙錢，每個(gè)月絕對不能低于 5000元。因此，如果你認(rèn)真勤奮地工作，也可以說是對自己人生態(tài)度的尊重；如果你不夠敬業(yè)，沒有業(yè)務(wù)上更高更好的追求，事實(shí)上也就是對你自己人生的放縱和荒蕪。 我（一定）要量多少房 然后根據(jù)公司的簽單率，反推出需要量房的數(shù)量，比如簽單率是 30%，那你想簽 3個(gè)單，就至少要量 10套房子，為了保險(xiǎn)起見，你的量房目標(biāo)應(yīng)該是 12個(gè)或更多，也就是說行動的計(jì)算一定要大于結(jié)果，以免因其它人員的失誤或自己的過失，使最終結(jié)果沒有實(shí)現(xiàn)。 溝通與表達(dá)能力 做業(yè)務(wù)是與客戶溝通的藝術(shù)，每一個(gè)業(yè)務(wù)員一定要想辦法提高自己的溝通能力和表達(dá)能力，因此你要借助于公司里的早會平臺，主動在內(nèi)部進(jìn)行鍛煉，自己也要利用一切時(shí)間，去學(xué)習(xí)有關(guān)溝通的技巧，提高自己的音質(zhì)和即興表達(dá)能力。要想在業(yè)務(wù)上有所成就，就應(yīng)該在第一步也就是信息上比別人了解更早更全面更具體。重要的是自己應(yīng)該到小區(qū) 每天回來以后要對具體地看一看，不能光在小區(qū)外面看一看走馬觀花就算了。哪三張網(wǎng)呢？第一張網(wǎng)就是我們上節(jié)說的“樓盤分布網(wǎng)”，第二張網(wǎng)就是我們本節(jié)即將討論的“人際關(guān)系網(wǎng)”，還有第三張網(wǎng)就是“客戶資源網(wǎng)”。 也就是建立人際關(guān)系不能急躁，要有足夠的耐心。 ? 盡量多結(jié)交下列人員，因?yàn)樗麄兣c家裝都密切相關(guān)： 售樓員 —— 他們賣樓，第一個(gè)接觸客戶，機(jī)會很大，這樣的朋友多一些，業(yè)務(wù)就不愁 保安 —— 他們長期服務(wù)小區(qū)，也能接觸到很多客戶 物業(yè)公司工作人員 —— 他們直接服務(wù)客戶，比你的機(jī)會大多了 相關(guān)行業(yè)業(yè)務(wù)員 —— 比方說櫥柜公司、地板公司、潔具公司業(yè)務(wù)人員，他們在小區(qū)活動當(dāng)中，會接觸到很多還沒有定下裝修的客戶，而且你們的業(yè)務(wù)又沒有沖突還相互補(bǔ)充，你們可以相互推薦客戶。你長時(shí)間不聯(lián)系他，他也會認(rèn)為你對他不重視，或者你早就把他給忘了。因?yàn)闃I(yè)務(wù)不是一天就可以做好的，每個(gè)人都要樹立長期的發(fā)展規(guī)劃，而一切發(fā)展規(guī)劃，都離不開行動，所以，簡單地講，要把業(yè)務(wù)做好，每天就要做好“找客戶、交朋友、學(xué)知識”這三件事。 雖然只是心理方式的差異，但往往就會造成不同的結(jié)果。 ? 如果你認(rèn)真按照找客戶的方法去做，相信你的客戶名單會越積越多，那簽單量也就會越來越高。 怎么學(xué)呢？利用一切機(jī)會：在小區(qū)參觀別的工地，向工人請教家裝施工和材料方面的知識，既交了朋友，又學(xué)了知識。 工作表要學(xué)會預(yù)留出一段時(shí)間，不能把時(shí)間計(jì)算得很緊張。 打電話（電話拜訪、電話跟進(jìn)）（ 9： 00— 9： 20） 與設(shè)計(jì)師溝通以后，業(yè)務(wù)員要對客戶進(jìn)行電話拜訪或電話跟進(jìn)，一般來說，到了九點(diǎn)以后，客戶也過了上班初的忙碌期了，打電話正是好時(shí)候。第二天早上，要將客戶分析的內(nèi)容與設(shè)計(jì)師或主管進(jìn)行溝通。這時(shí)，你就更要與眾不同，更要能夠引起客戶的興趣： 你的聲音一定要大，在眾多業(yè)務(wù)員圍繞客戶的嘈雜環(huán)境當(dāng)中要足以讓客戶引起注意。 二、講解業(yè)務(wù) 講解業(yè)務(wù)又分為三步，第一步是介紹公司，第二步是講解具體的家裝業(yè)務(wù)，第三步是量房邀約，即正式促請客戶與你開展業(yè)務(wù)。 ? 第二節(jié) 有機(jī)會就量房 ? 當(dāng)業(yè)務(wù)員在與客戶溝通中，發(fā)現(xiàn)客戶對我們公司表現(xiàn)出濃厚的興趣時(shí)，我們就要進(jìn)行量房邀約，也就是根據(jù)我們每天的最高目標(biāo)，有機(jī)會