【正文】 MYCO提供的協(xié)助 確認 Confirm 但沒花時間確認，直到 Stephen已經(jīng)聯(lián)絡(luò)競爭者 83 專業(yè)競爭者 FILTEX公司 Susan Weston： Stephen Cheung： 亞太地區(qū)資訊系統(tǒng)副總 TNS公司 Nancy Ramon： 資深銷售顧問 David Kohler： 網(wǎng)絡(luò)顧問 錄象 112 專業(yè)的競爭者（ 8分鐘） 84 關(guān)鍵時刻評分表 +3 讓客戶喜悅 +2 超出期望 +1 符合期望 0 中立（沒有期望） 1 部分沒有符合期望 2 無法符合期望 3 危機雙方的關(guān)系 正面價值 負面價值 正面 關(guān)鍵時刻 負面 關(guān)鍵時刻 85 行動 Action 確認 Confirm 探索 Explore 提議 Offer 分析互動 TNS團隊 （ Nancy Ramon與 David Kohler） 如何實行以下四個步驟 ？ 準備 討論 2 10 86 記錄表 互動 TNS提供 Stephen Cheung所要求 TNS探索出更復(fù)雜的需求 ， 并符合他對資訊 的資訊 系統(tǒng)的需求 探索 Explore Nancy與 David探索問題之所在 ，Nancy仔細詢問及聆 Nancy探索 Susan找出完全的需求 聽 ， 并以筆記厘清及整理出問題 ，他以客戶的 客戶引出了 Stephen Cheung的潛在需求 … 征得主 Nancy提議一個正式的拜訪 ， 管委員會的同意 提議 Offer Susan印象非常深刻 Nancy提出一個實地示范簡報的機會給 Stephen Cheung， 然后提議一連串的行動 為了完成她對 Susan的提議 ， 她 行動 Action 提供了有相關(guān)資訊的文章及錄影帶 她確認了 Stephen Cheung對資料 確認 Confirm 感到滿意 最后她確認了 Stephen Cheung的要求已被滿足 她利用她的銷售專業(yè) 來幫助 Stephen Cheung 說服主管委員會 87 影 響 你認為這些互動可能對以下事件造成的影響： ? Stephen Cheung與 TNS的關(guān)系 ？ ? 他和 MYCO的關(guān)系 ？ 88 專業(yè)競爭者 Stephen Cheung Simon Li Jean Norman 錄象 113 影響（ 5分鐘） Dianne Elliott Tom Hyde 89 結(jié) 果 1. TNS的演示如何為 FILTEX的生意增加價值 ？ 2. TNS的演示如何加強了 Stephen Cheung在主管委員會中的地位 ？ 90 Stephen Cheung原本的期望 John Cameron將提供 INTRANET的相關(guān)資訊 ，包括：技術(shù) 、 建置與使用者經(jīng)驗等 Nancy探索的問題 ， 挖掘出怎樣的潛在需求及期望 ？ ？ Stephen Cheung John Cameron Nancy Ramon 91 Stephen Cheung的新期望 1. Nancy Ramon的支持將有助于他與同事之間建立更良好的關(guān)系 （ Personal Win） 2. TNS的示范簡報使得主管委員會支持他對此計劃的期許及時間表 （ Business Win） 3. TNS將對他的事業(yè)計劃有所幫助并使 持他的計劃 （ Personal Win and Business Win） 企業(yè)利益 個人利益 企業(yè)利益 個人利益 與 92 錄象 114 積極傾聽（ 4分鐘） 93 專業(yè)知識的價值 人們經(jīng)常不清楚自己到底要的是什么 ， 因此導(dǎo)致不完整或不正確的需求 。 2023年 2月 2日星期四 上午 12時 29分 55秒 00:29: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 00:29:5500:29:5500:29Thursday, February 2, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 00:29:5500:29:5500:292/2/2023 12:29:55 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 上午 12時 29分 55秒 上午 12時 29分 00:29: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 00:29:5500:29:5500:29Thursday, February 2, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 2日星期四 上午 12時 29分 55秒 00:29: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 上午 12時 29分 :29February 2, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 Q. Nancy Ramon以怎樣的專業(yè)知識來為 Stephen Cheung提高相關(guān)欠缺知識的附加價值 ？ 94 第六節(jié)：繁忙的客戶經(jīng)理 目標回顧： 在此節(jié)的最后 ， 你將能夠： ? 舉出具有深刻意涵的簡單要求 ? 解釋如何從一個簡單的要求中 ， 探索出其背后所隱 含對客戶及自己的重大商機 ? 描述未能對客戶需求及時做出回應(yīng)的情況下 ， 機會 如何轉(zhuǎn)變?yōu)橥{ 95 課程一：為客戶著想 課程二：雙贏 1 課程簡介 1 回饋 2 誰扼殺了這個合約 2 提議 3 無辜的留話者 3 不專心傾聽的業(yè)務(wù)副總 4 探索 4 行動 5 好心的同事 5 確認 6 繁忙的業(yè)務(wù)經(jīng)理 6 于事無補的求助熱線 7 付諸行動 課程表 付諸行動 7 96 每日回顧 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 你想要表達自己的點子和想法 小組討論：分析事發(fā)狀況及其他可能的解決方式 第二部分 為客戶對價值的認知評分 你認為那個人不具有價值 在此情況下你的專業(yè)詢問 、 知識 、 方案可以成為可觀附加價值的來源 。 。 :29:5500:29:55February 2, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :29:5500:29Feb232Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒