【正文】 力工商 ? 各不同屬性的相對(duì)重要性隨購買情況類型的差異而有所不同。 – 查找交易指南 – 進(jìn)行計(jì)算機(jī)搜索 – 打電話要其他公司推薦 – 觀看貿(mào)易廣告和參加展覽會(huì)。 財(cái)富營銷 ? 外在因素 –采購人員參觀展銷會(huì) –瀏覽廣告 –接到某一能提供價(jià)廉物美產(chǎn)品的銷售代表的電話 活力工商 財(cái)富營銷 個(gè)人因素 購買決策過程中每一參與者都帶有個(gè)人動(dòng)機(jī)、直覺與偏好，這些因素受決策參與者的年齡、收入、教育、專業(yè)文憑、個(gè)性以及對(duì)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和文化的影響，采購人員明確表現(xiàn)出其不同的購買類型。 財(cái)富營銷 環(huán)境因素 ? 業(yè)務(wù)購買者受當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境或預(yù)期經(jīng)濟(jì)環(huán)境諸因素的重大影響 。 財(cái)富營銷 決策者：指有權(quán)決定買與不買 ， 決定產(chǎn)品規(guī)格 、 數(shù)量和供應(yīng)商的人員 。 ) 活力工商 1 互購：業(yè)務(wù)購買者經(jīng)常選擇那些也從他們那兒購物的供應(yīng)商 。生產(chǎn)者的這種地理區(qū)域集中有助于降低產(chǎn)品的銷售成本 。 ? 政府市場：是指為了執(zhí)行政府職能而購買或租用產(chǎn)品的各級(jí)政府和下屬部門。 ? 在產(chǎn)品被購買以后營銷者必須監(jiān)視： – 購后滿意：可感知效果 VS期望值 – 購后行動(dòng)：重復(fù)購買 ， 口碑效應(yīng) – 購后產(chǎn)品的使用和處理 。 活力工商 () 活力工商 ? 消費(fèi)者的一般購買動(dòng)機(jī)：生存購買動(dòng)機(jī)；享受購買動(dòng)機(jī)；發(fā)展購買動(dòng)機(jī)。 財(cái)富營銷 學(xué)習(xí)目標(biāo) ? ? ? ? 活力工商 ) 活力工商 ? 總價(jià)值：產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值、形象價(jià)值。 財(cái)富營銷 三、消費(fèi)者購買決策內(nèi)容及角色 ? 5W1H模式 ? Why； ? What； ? Who； ? When； ? Where； ? how 活力工商 財(cái)富營銷 3)可供選擇的方案評(píng)價(jià) ?單因素評(píng)價(jià)； ?多因素評(píng)價(jià)； ?排除式評(píng)價(jià)； ?互補(bǔ)式評(píng)價(jià)； 活力工商 財(cái)富營銷 第五章 組織市場行為分析 學(xué)習(xí)目標(biāo) 活力工商 財(cái)富營銷 三、組織市場的特征 購買者比較少：一般來說，組織營銷人員面對(duì)的顧客比消費(fèi)品營銷人員面對(duì)有顧客要少得多。 需求波動(dòng)大：人們對(duì)業(yè)務(wù)用品和服務(wù)的需求要比對(duì)消費(fèi)品及服務(wù)的需求更為多變 ， 對(duì)新工廠和新設(shè)備的需求更是如此 。 財(cái)富營銷 第二節(jié) 生產(chǎn)者市場購買行為分析 一、生產(chǎn)者市場的購買動(dòng)機(jī) ? 生產(chǎn)者市場購買動(dòng)機(jī)有三個(gè)方面的要考慮：一是滿足生產(chǎn)需要；二是組織目標(biāo)的限制，即強(qiáng)調(diào)企業(yè)的利潤目標(biāo)和降低成本的要求，企業(yè)期望把產(chǎn)品的成本降低到最低；三是不違背社會(huì)的、法律的原則。 財(cái)富營銷 采購中心 ? 采購中心通常由七種角色組成： 發(fā)起者：提出購買需求的人 。 在較復(fù)雜的購買過程中 ， 購買者中或許也包括高層管理人員一起參加交易談判 。 財(cái)富營銷 組織因素 ? 每一采購組織都有其具體目標(biāo)、政策、程序、組織結(jié)構(gòu)及系統(tǒng)。 財(cái)富營銷 問題識(shí)別 ? 內(nèi)在因素 – 公司決定推出一種新產(chǎn)品 ， 因而需要新設(shè)備和各種材料 ， 以便生產(chǎn)該產(chǎn)品 。 財(cái)富營銷 產(chǎn)品規(guī)格 ? 在總需要確定以后 ， 采購組織要著手制訂開發(fā)項(xiàng)目的技術(shù)規(guī)格說明書 。 財(cái)富營銷 征求供應(yīng)建議書 ? 購買者邀請合格的供應(yīng)商提交供應(yīng)建議書。 財(cái)富營銷 簽訂合約 ? 在供應(yīng)商選好以后，購買方開始討論最后的訂單 – 長期有效采購合同 – 定期購買訂單 訂單內(nèi)容包括產(chǎn)品技術(shù)說明書、需要量、預(yù)期交貨時(shí)間、退貨政策、擔(dān)保單等。 財(cái)富營銷 活力工商 。 :12:2415:12:24January 31, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :12:2415:12Jan2331Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的