【正文】 7% 13% 堅(jiān)持 21% 10% 謙虛并愿意學(xué)習(xí) 16% 7% Total 100% 100% 代表質(zhì)量 – 核心隊(duì)伍的初步定義 ? 適應(yīng)癥疾病領(lǐng)域醫(yī)學(xué)知識(shí) ? 產(chǎn)品知識(shí) ? 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品知識(shí) ? 當(dāng)前治療方面的知識(shí) ? 業(yè)務(wù)方面的知識(shí) ? 對(duì)代表陳述的信任程度 ? 代表制定的教育和研討計(jì)劃 ? 對(duì)代表最近計(jì)劃研討話題的感覺(jué) ? 醫(yī)生與代表的業(yè)務(wù)關(guān)系 ? 代表與其工作區(qū)域內(nèi)其他客戶的關(guān)系 ? 醫(yī)生對(duì)代表拜訪的感覺(jué) ? 醫(yī)生對(duì)目前代表談話的感覺(jué) ? 當(dāng)醫(yī)生需要什么的時(shí)候代表的回映 ? 代表能否主動(dòng)圍繞醫(yī)生忙碌的時(shí)間表進(jìn)行工作 ? 代表總的面貌和態(tài)度 ? 醫(yī)生對(duì)代表服務(wù)的感覺(jué) 知識(shí)方面 (6) 關(guān)系方面 (4) 服務(wù)方面 (4) 客戶導(dǎo)向方面 (2) 團(tuán)隊(duì)內(nèi)銷(xiāo)售代表的質(zhì)量 與他們的業(yè)績(jī)直接相關(guān) 質(zhì)量與結(jié)果之間的關(guān)系 某腫瘤藥代表的質(zhì)量與其銷(xiāo)售結(jié)果的比較 y = R 2 = 20% 0% 20% 40% 60% 80% 100% 120% 40 60 80 100 120 140 某腫瘤藥代表質(zhì)量比較 某腫瘤藥處方比率 代表行為質(zhì)量與其銷(xiāo)售結(jié)果是正相關(guān)的 ‘ 總體質(zhì)量是在相同結(jié)果下的平均有效產(chǎn)出 (用于缺乏處方數(shù)據(jù)的分析 ) 銷(xiāo)售代表質(zhì)量矩陣 (16 個(gè)關(guān)鍵維度 ) 總體質(zhì)量輸出矩陣 代表完成的實(shí)際處方份額 1 2 關(guān)系和服務(wù)方面 在實(shí)際推動(dòng)銷(xiāo)售結(jié)果方面是最重要的 … . 最重要的質(zhì)量方面 客戶導(dǎo)向方面 服務(wù)方面 知識(shí)方面 關(guān)系方面 ? 在所有主要市場(chǎng)中客戶對(duì)他們與代表的專業(yè)關(guān)系有不同的理解，而這些理解就是驅(qū)動(dòng)銷(xiāo)售的 “ 關(guān)鍵代表質(zhì)量范圍 ” 美國(guó) 法國(guó) 德國(guó) 意大利 日本 1 醫(yī)生與代表在專業(yè) 方面的關(guān)系 醫(yī)生對(duì)代表最近 研討題目的 印象 醫(yī)生感覺(jué)代表對(duì)他 有什么幫助 代表對(duì)腫瘤專業(yè)方面 的知識(shí) 醫(yī)生對(duì)代表最近 拜訪的印象 2 醫(yī)生對(duì)代表拜訪的印象 醫(yī)生與代表在 專業(yè)方面的關(guān)系 醫(yī)生與代表在 專業(yè)方面的關(guān)系 代表的反應(yīng) 醫(yī)生與代表在 專業(yè)方面的關(guān)系 3 醫(yī)生感覺(jué)代表對(duì)他 有什么幫助 醫(yī)生對(duì)代表最近 談話的印象 代表和在他工作范圍內(nèi) 其他客戶的關(guān)系 醫(yī)生與代表在 專業(yè)方面的關(guān)系 醫(yī)生對(duì)代表最近 研討的題目的印象 4 代表和他工作范圍內(nèi) 的其他客戶的關(guān)系 總體的形象和態(tài)度 代表的反應(yīng) 總體的形象和態(tài)度 代表和他工作范圍內(nèi) 的其他客戶的關(guān)系 ? 最重要的質(zhì)量方面 重點(diǎn)關(guān)注發(fā)展客戶關(guān)系 與他的所有客戶 – 醫(yī)生 , 辦公室人員 , 每個(gè)人 . 似乎了解有關(guān)他們客戶的所有的事情 ： 包括他們寵物的名字，他們病人的主要類型 , 以及針對(duì)各種病人的治療方案。 將優(yōu)秀代表提升到新的層次 229 227 226 225 212 205 161 160 152 150 140 132 131 130 124 123 122 121 120 116 115 113 112 111 107 106 104 103 102 101 100 0 1,000 2,000 3,000 4,000 5,000 6,000 7,000 0 50 100 150 200 250 300 區(qū)域潛力 銷(xiāo)售 ($000s) 銷(xiāo)售的最高階段就是通過(guò)同樣產(chǎn)品在特定市場(chǎng)上達(dá)成應(yīng)有的市場(chǎng)潛力 高績(jī)效團(tuán)隊(duì) 的定義 一般代表 優(yōu)秀代表 n2 = 262 observations n1 = 121 observations 層面 – 技巧 /知識(shí) 20 7 11 16 35 36 39 40 78 10 6 3 17 24 11 24 26 0 40 60 80 市場(chǎng)區(qū)域?qū)＜? 出色的牽線搭橋 問(wèn)題解決專家 優(yōu)秀的溝通者 產(chǎn)品專家 卓越的探尋 了解客戶需求 發(fā)展個(gè)人關(guān)系 1 觀察結(jié)果 : ? 整體來(lái)看，優(yōu)秀代表在探詢、解決問(wèn)題和創(chuàng)造力方面都有更多展現(xiàn)。一般代表根本抓不住重點(diǎn)或者不能根據(jù)他們的記錄儲(chǔ)存客戶的關(guān)鍵信息。 14個(gè) 重要 觀察結(jié)果 1. 關(guān)注關(guān)系 . 2. 團(tuán)隊(duì)協(xié)作 . 3. 有目的的探詢和傾聽(tīng) . 4. 調(diào)整信息 . 5. 拜訪中直接導(dǎo)向行動(dòng) . 6. 創(chuàng)建拜訪的連續(xù)性 . 7. 懷有成功的愿望 . 成功的七條原則 單元 2 從醫(yī)生的觀點(diǎn)引導(dǎo)轉(zhuǎn)變 成功的七條原則 1. 關(guān)注關(guān)系 2. 團(tuán)隊(duì)協(xié)作 3. 有目的的探詢和傾聽(tīng) 4. 調(diào)整信息 5. 拜訪中直接導(dǎo)向行動(dòng) 6. 創(chuàng)建拜訪的連續(xù)性 7. 懷有成功的愿望 A B ? 銷(xiāo)售的 “ 夢(mèng)想 ” 錯(cuò)誤決定的風(fēng)險(xiǎn) 12% 轉(zhuǎn)變的費(fèi)用 10% 擁有的費(fèi)用 13% 有效性和價(jià)值 43% 代表的判斷 副作用、藥品間的相互作用 錯(cuò)誤決定的風(fēng)險(xiǎn) 51% 掌握處方、個(gè)體劑量和了解臨床文獻(xiàn)的工作量 , 轉(zhuǎn)變的費(fèi)用 38% 指標(biāo)監(jiān)測(cè) , 醫(yī)保目錄 擁有的費(fèi)用 14% 對(duì)患者的有效性 有效或價(jià)值 12% A B 醫(yī)生為什么要轉(zhuǎn)變？ 時(shí)間 A B 轉(zhuǎn)變的階段是無(wú)聲的殺手 醫(yī)生的事實(shí) 時(shí)間 A B 低于醫(yī)生的忍耐極限 解決方案 倡導(dǎo)使用 廣泛使用 小范圍應(yīng)用 會(huì)診 轉(zhuǎn)診 沒(méi)有治療 沒(méi)有認(rèn)識(shí) 7 6 5 4 3 2 1 TM 1. 只需要幫助醫(yī)生更多的識(shí)別和治療病人，你就能大幅度提高產(chǎn)品的銷(xiāo)售 – 不依靠競(jìng)爭(zhēng)手段 . 2. 你可以通過(guò)針對(duì)各種治療方案的變化，擴(kuò)大病人的范圍來(lái)提升自己的銷(xiāo)售 – 強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)定位 治療采用階段 競(jìng)爭(zhēng)定位階段 藥品治療應(yīng)用周期 －從醫(yī)生的觀點(diǎn)出發(fā) 1 2 3 4 5 6 7 沒(méi)有認(rèn)識(shí) 沒(méi)有治療 轉(zhuǎn)診 會(huì)診 小范圍應(yīng)用 廣泛使用 倡導(dǎo)使用 幫助醫(yī)生識(shí)別正確的病人類型和不適合的病人類型 幫助醫(yī)生準(zhǔn)確了解如何應(yīng)對(duì)問(wèn)題和降低風(fēng)險(xiǎn)，使轉(zhuǎn)變更容易 . 提高醫(yī)生的治療信心，使醫(yī)生能很容易剔除不適合的病例以降低風(fēng)險(xiǎn)，讓治療簡(jiǎn)單化 找出醫(yī)生在治療中感覺(jué)不舒服的地方，采取行動(dòng)降低轉(zhuǎn)變的風(fēng)險(xiǎn) 確認(rèn)醫(yī)生小范圍使用的原因：如果是因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)的原因，則確認(rèn)醫(yī)生目前： a)如何對(duì)病人分型，b)如何選擇治療方式 強(qiáng)化醫(yī)生治療的決定。 ? 你曾提出改變輸液速度和深靜脈置管來(lái)解決這一問(wèn)題，但醫(yī)生變得更加煩惱。 – 還有一些人是 情緒和關(guān)系導(dǎo)向的 。 “ 這個(gè)銷(xiāo)售代表似乎說(shuō)得太多了。 ?過(guò)分夸張的表情和姿勢(shì)。 ?太多事實(shí)或數(shù)字。 ?冷靜、孤僻的語(yǔ)調(diào)。 C 在 D象限中締結(jié) – 黃色 避免 ?過(guò)多細(xì)節(jié)、事實(shí)和統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)。 ? 進(jìn)行關(guān)聯(lián)。將它們寫(xiě)下來(lái)作為增量步驟 確定實(shí)現(xiàn)遞增步驟 AB所需資源 ? 確認(rèn)你實(shí)現(xiàn) AB轉(zhuǎn)變遞增步驟的目標(biāo)所需要的資源、資產(chǎn)以及工具 ? 對(duì)這些資源進(jìn)行優(yōu)先排序，并關(guān)注于 A－ B轉(zhuǎn)變前幾步要使用的合適的 資源 歸納下一步理想結(jié)果 ? 用一句話描述 A－ B轉(zhuǎn)變過(guò)程中下一步的理想結(jié)果 協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)拜訪和行動(dòng) ? 為您的隊(duì)友分配適當(dāng)?shù)男袆?dòng) 單元 10 建立拜訪的連續(xù)性 如何建立整個(gè)拜訪過(guò)程的連續(xù)性 ? 比較普通代表和績(jī)效先鋒的拜訪記錄 ? 如何確定和運(yùn)用拜訪連續(xù)性切入點(diǎn) 個(gè)人的和臨床的 ? 拜訪前做什么 ? 如何捕捉信息在五個(gè)層面的價(jià)值 ? 如何象激光那樣精確集中資源 ? 為了建立拜訪的連續(xù)性在拜訪中和拜訪后做什么 創(chuàng)造拜訪的連續(xù)性 目的 成功的七條原則 1. 關(guān)注關(guān)系 . 2. 團(tuán)隊(duì)協(xié)作 . 3. 有目的的探詢和傾聽(tīng) . 4. 調(diào)整信息 . 5. 拜訪中直接導(dǎo)向行動(dòng) . 6. 創(chuàng)建拜訪的連續(xù)性 . 7. 懷有成功的愿望 . 普通代表拜訪日記 高績(jī)效代表拜訪日記 代表做了什么 代表獲悉什么 從代表的觀察角度記錄 從醫(yī)生的角度記錄 “ 施醫(yī)生與我討論醫(yī)保目錄 .” “ 施醫(yī)生關(guān)心醫(yī)保目錄 .” 1. 事實(shí) 王醫(yī)生 : 47歲的腫瘤科主任醫(yī)生 . 大量的病人中有很高比例的老年患者 . 有 4位同事一起工作 信息價(jià)值的五個(gè)層面 2. 深層信息 治療很多的腫瘤患者 . 在治療腫瘤的誘導(dǎo)分化治療上有很高的興趣，但不想成為 “ 第一個(gè) ” 使用 CDA2的人。詢問(wèn)拉力賽如何進(jìn)行！ 1. 個(gè)人切入點(diǎn) : ? 醫(yī)生喜歡釣魚(yú) ? 女兒和我的小孩上同一所學(xué)校 2. 臨床切入點(diǎn)： ? 詢問(wèn)病人試用喜滴克 ? 詢問(wèn)小規(guī)模試驗(yàn)如何進(jìn)行 連續(xù)性切入點(diǎn) ? 積極尋找連續(xù)性切入點(diǎn) : – 個(gè)人切入點(diǎn) – 臨床切入點(diǎn) : 確定使用障礙 。 :13:5902:13:59January 30, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 02:13:5902:13:5902:13Monday, January 30, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :13:5902:13Jan2330Jan23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的