【正文】 及方法 , 能使沒有經(jīng)驗的客戶可以有效掌握自身的需求以便進行客觀的選型 全世界最了解 XX公司的 , 一定是在 XX公司長期服務(wù)的各位 。SZ數(shù)碼 ERP代理商銷售培訓 一． ERP 銷售模式介紹 二． 如何排除客戶疑慮 三． 如何進行商務(wù)談判 ERP 銷售模式介紹 1. ERP 銷售特性及關(guān)鍵信息 2. 市場及客戶分級方式說明 3. 客戶關(guān)系維護方式說明 4. ERP 銷售流程說明 5. 測驗題庫 1. ERP 銷售特性及關(guān)鍵信息 銷售特性 有別于中心衛(wèi)星廠間的原料零件 長期穩(wěn)定的交易關(guān)系 。我不知道你相不相信 , 但是 ,如果我在一家公司服務(wù)了很久 , 有個外面的人號稱只要跟我談了幾次后就可以非常了解我們公司的各種業(yè)務(wù) , 甚至幫我來選型 ,我是絕對不會相信的 。 DCMS 有簡單的工具及方法 , 能使沒有經(jīng)驗的客戶可以有效掌握自身的需求以便進行客觀的選型 。 請問您在 XX 日早上是不是有 空 , 我到貴公司去拜訪您 ???. ” 3. 應(yīng)對篇 給我 AS400,其余免談 我們公司除了 AS400 外 , 不 考慮其它種類的平臺 ! 3. 應(yīng)對篇 給我 AS400,其余免談 應(yīng)用軟件功能的適用性及穩(wěn)定度決定了企業(yè) e 化的成果 服務(wù)器 ,操作系統(tǒng) ,數(shù)據(jù)庫 ,開發(fā)語言等 ,其實都是讓應(yīng)用軟件發(fā)揮功能的工具罷了 因此建議客戶的信息部門把注意力先集中在了解企業(yè)本身的需求 , 以便能夠據(jù)以進行正確選型 , 不要一開始就限制工具 遇固執(zhí)的信息人員 ,不妨視狀況從使用 單位如財務(wù) ,生管 ,營業(yè)等部門切入 請進行了解我們自己在 AS400 上是否有解決方案 ! 3. 應(yīng)對篇 給我 ORACLE,其余免談 我們公司除了 ORACLE 外 , 不考慮其它種類的數(shù)據(jù)庫 ! 3. 應(yīng)對篇 給我 ORACLE,其余免談 應(yīng)用軟件功能的適用性及穩(wěn)定度決定了企業(yè) e 化的成果 服務(wù)器 ,操作系統(tǒng) ,數(shù)據(jù)庫 ,開發(fā)語言等 , 其實都是讓應(yīng)用軟件發(fā)揮功能的工具罷了 因此建議客戶的信息部門把注意力先集中在了解企業(yè)本身的需求 ,以便能夠據(jù)以進行正確選型 ,不要一開始就限制工具 遇固執(zhí)的信息人員 ,不妨視狀況從使用 單位如財務(wù) ,生管 ,營業(yè)等部門切入 其實我們自己有 ORACLE 數(shù)據(jù)庫的 解決方案 ! 3. 應(yīng)對篇 給我 UNIX Linux,其余免談 我們公司除了 UNIX ( Linux )外 , 不考慮其它種類的操作系統(tǒng) ! 3. 應(yīng)對篇 給我 UNIX Linux,其余免談 應(yīng)用軟件功能的適用性及穩(wěn)定度決定了企業(yè) e 化的成果 服務(wù)器 ,操作系統(tǒng) ,數(shù)據(jù)庫 ,開發(fā)語言等 , 其實都是讓應(yīng)用軟件發(fā)揮功能的工具罷了 因此建議客戶的信息部門把注意力先集中在了解企業(yè)本身的需求 ,以便能夠據(jù)以進行正確選型 ,不要一開始就限制工具 遇固執(zhí)的信息人員 ,不妨視狀況從使用 單位如財務(wù) ,生管 ,營業(yè)等部門切入 其實我們自己有 UNIX , Linux 的解決方案 ! 3. 應(yīng)對篇 比較我方及競爭產(chǎn)品 請你比較一下你們公司的產(chǎn)品以及 XX 公司的產(chǎn)品 , 說明一下到底差別何在 !? 3. 應(yīng)對篇 比較我方及競爭產(chǎn)品 我方研發(fā)能力非常強 ,加上有眾多客戶的反饋意見 ,所以不斷的有新的功能加入產(chǎn)品 ,而競爭者的產(chǎn)品 也不是一成不變的 ,因此 ,要我方 進行比較有實質(zhì)上的困難 其實 ,與其進行產(chǎn)品的比較 ,不如依據(jù)客戶的需求進行比對來得實際 建議回答 : 3. 應(yīng)對篇 比較我方的不同的 ERP產(chǎn)品 請你比較一下你們公司的 XX產(chǎn)品以及 YY 產(chǎn)品 , 說明一下到底差別何在 !? 3. 應(yīng)對篇 比較我方的不同產(chǎn)品 我方研發(fā)能力非常強 , 加上有眾多客戶的反饋意見 , 所以 XX產(chǎn)品及 YY產(chǎn)品不斷的有新的功能加入 , 因此 , 要我方進行比較有實質(zhì)上的困難 其實 , 與其進行產(chǎn)品的比較 , 不如依據(jù)客戶的需求進行比對來得實際 建議回答 : 3. 應(yīng)對篇 行業(yè)別 ERP XX公司有我這個行業(yè)專用的 ERP, 你說你們公司的經(jīng)驗很豐富 ,為什幺沒有 ? 3. 應(yīng)對篇 行業(yè)別 ERP 在進行響應(yīng)之前 ,你必須了解競爭對手是誰 市場上以成熟應(yīng)用軟件為營業(yè)內(nèi)容的 只有兩種型態(tài)的公司 最常見的是以 [通用型 ] ERP 為營業(yè)方式的軟件公司 , 如國外的 SAP , ORACLE 或國內(nèi)的 DCMS 等 另一種就是以特定行業(yè)所使用的 [行業(yè)別 ] ERP 為營業(yè)方式的軟件公司 , 這些行業(yè)通常比較特殊 , 無法使用 [通用型 ] ERP ,如制鞋, 基本金屬 , 染整等等 3. 應(yīng)對篇 行業(yè)別 ERP 如果有任何軟件公司號稱同時有許多種行業(yè)別 ERP , 那幺 ,通常都是用幫某家特定客戶量身訂作的軟件為幌子來招攬生意 ,而不是真正的成熟應(yīng)用軟件 3. 應(yīng)對篇 行業(yè)別 ERP 因為 ,要開發(fā)并維護一套成熟的應(yīng)用軟件 , 必須動用大量的專業(yè)人力 ,事先制定嚴謹 的軟件開發(fā)的工程標準 , 再考慮目標客戶的 需求 ,并針對需求進行歸納取舍 ,以能夠規(guī) 范化的共同需求為藍本 ,才能開發(fā)出適合大 多數(shù)目標客戶使用的軟件 。 僅了解 ERP 的理論 ,對于選型工作幫助非常有限 (沒有幫助 ),因為大到如 SAP , 小到如XX軟件 ,他們的理論架構(gòu)都是相同的 ,差異處只在實際管理功能及信息技術(shù) 。 這種志同道合的結(jié)合所產(chǎn)生的綜合力量 , 遠遠大于一些友商以財務(wù)運作方式并購其它公司或購買其它公司的產(chǎn)品的行為 DCMS 擁有獨立自主的產(chǎn)品研發(fā)隊伍 , 目前在國內(nèi)銷售的 “ 易助 ” “ 易飛 ” 及 “ 易拓 ” 三種產(chǎn)品的前身確實是來自臺灣鼎新電腦 , 但是 , 在 DCMS 研發(fā)團隊的努力下已經(jīng)向國家申請取得軟件產(chǎn)品登記證 , 并早已獨立在上海進行研發(fā)工作 , 而與臺灣無關(guān) , 因此 , DCMS 的產(chǎn)品是自有產(chǎn)品 3. 應(yīng)對篇 DCMS 的產(chǎn)品來自臺灣 ,不適用于大陸 過去的二十年 , 臺灣的制造業(yè)在全世界占有重要的地位 , 不但擁有了先進的技術(shù)與人才 ,在制造型企業(yè)的管理方面更有成功的經(jīng)驗 而臺灣鼎新電腦成立至今也有二十年了 ,它的客戶涵蓋了許多臺灣的知名企業(yè) , 如富士康 ,華碩 ,錸德等等 , 這些企業(yè)的經(jīng)營績效與規(guī)模 , 在他們各自專精的行業(yè)里都是世界第一名的 , 因此 , 鼎新的軟件可說匯集了臺商經(jīng)營管理的精華 3. 應(yīng)對篇 DCMS 的產(chǎn)品來自臺灣 ,不適用于大陸 兩岸的人民同文同種 , 因此 , 臺商在經(jīng)營管理方面積累的成功經(jīng)驗 ,會是即將成為世界制造中心的祖國大陸眾多的企業(yè)建構(gòu)內(nèi)部管理時的最佳藍本 而采用 DCMS 的軟件正是接受成功經(jīng)驗的最快最有效的途徑 3. 應(yīng)對篇 DCMS 的產(chǎn)品來自臺灣 ,不適用于大陸 應(yīng)該先實施 CRM 后再實施 ERP 3. 應(yīng)對篇 ERP 這個項目實施起來風險高 , 效益又看不見 , 我們公司應(yīng)該先進行 CRM , ERP 的部份以后再說 應(yīng)該先實施 CRM 后再實施 ERP 3. 應(yīng)對篇 ERP 是企業(yè)信息化的基礎(chǔ)與核心 缺少 ERP 的基礎(chǔ) , 企業(yè)信息化 就無法產(chǎn)生應(yīng)有的效益 缺少 ERP, CRM 能發(fā)揮的效果與 Word , Excel 差不多 , 或稱其為打字機也相去不遠 WEB與 IT集成 企業(yè)策略 技術(shù)價值 企業(yè)價值 數(shù)字化企業(yè) EB 電子商務(wù) EC 企業(yè)智能 BI 知識管理 KM 供應(yīng)鏈管理 SCM 供貨商 顧客關(guān)系管理 CRM 客戶 資料來源 : Maleck 對電子化企業(yè)的主張 企業(yè)資源規(guī)劃 ERP 應(yīng)該先實施 CRM 后再實施 ERP 3. 應(yīng)對篇 3. 應(yīng)對篇 我認為我們公司實施 ERP 應(yīng)該先進行財務(wù)管理的部份 , 先把錢給管好了 , 其余的以后再慢慢來作還不遲 ! 應(yīng)先實施財務(wù)管理 ,再實施其它范疇 3. 應(yīng)對篇 應(yīng)先實施財務(wù)管理 ,再實施其它范疇 企業(yè)活動 進貨 管理 價格 管理 設(shè)變 管理 接單 管理 工令 管理 采購 管理 營銷 管理 存貨 管理 薪資 管理 出貨 管理 工藝 管理 報價 管理 質(zhì)量 管理 財務(wù)管理 發(fā)票 管理 應(yīng)收 應(yīng)付 生產(chǎn) 成本 資金 管理 固定 資產(chǎn) 總帳 會計 財務(wù)管理反應(yīng)企業(yè)活動的最終結(jié)果 3. 應(yīng)對篇 應(yīng)先實施財務(wù)管理 ,再實施其它范疇 大部份的管理工作應(yīng)該在企業(yè)活 動進行前與進行中執(zhí)行 質(zhì)量管理 ,客戶信用額度管理 ,存貨 管理 ,呆料管理等都是顯著的例子 企業(yè)管理的重點是前方而非后端 許多管理的重點等到從財務(wù)管理 方面發(fā)現(xiàn)問題時已經(jīng)是病入膏肓 企業(yè)管理重在防患未然而非事后補救 3. 應(yīng)對篇 嫌貨才是買貨人！ 4. 測驗篇 合格標準 :每題 20 分 ,總分 100 分 ,85 分合格 測驗方式 : 讓學員逐一上臺 , 由最少兩位評審人員從 題庫中隨機抽 5 題請學員回答 內(nèi)容正確完整性 30 % 流暢性 30 % 肢體及表情 30 % 音量控制 10 % 測驗標準 : 題庫 4. 驗收篇 . 我公司的業(yè)務(wù)方式相當特殊 ,你的成熟軟件無法適用 ! . 我覺得用項目開發(fā)的方式會比較適合我們公司的需求 ! . 有個朋友告訴我說公司要信息化一定要先進行 BPR . 我們公司現(xiàn)在好象談不上甚幺制度 ,這樣子也能信息化嗎 !? . ISO 顧問公司說最好先導入 ISO 再進行信息化 ,你認為呢 ? . 你說要我們用成熟軟件 ,那幺我們的 MIS 人員要做甚幺事 ? . 你在報價單上列了 10 天的實施及培訓 ,這是怎幺來的 ? . 我要你承諾以 10 天統(tǒng)包我們公司的上線實施 ! . 這次的信息化費用這幺高 ,我要求你在合同上注明保證成功 . 我以前的公司也是你們的用戶 ,當時的售后服務(wù)很差 ,幾乎 樣樣事情都得自己來 ,令我印象深刻 ! 題庫 4. 驗收篇 . 你們公司為什幺沒有跟我們公司做一樣產(chǎn)品的案例客戶 !? . 我們公司現(xiàn)在使用的財務(wù)軟件已經(jīng)獲得國家的審批 ,將來 如果用了你們的軟件后該怎幺辦 ? . 你們公司的軟件沒有獲得國家的財務(wù)審批 ,一樣是選 ERP ,我看我還是選擇獲得國家審批的軟件比較好 ! . ERP ? 我曾經(jīng)考慮過在公司內(nèi)實施 ERP,但是 ,現(xiàn)在公司里 大家都很忙 ,我看還是等空閑一點再來談這件事吧 ! . 你說你們公司是搞 ERP 的 ? 先把價錢報過來再說吧 ! . 我們公司的硬件系統(tǒng)必須使用 AS400 平臺 ,如果你們公司的 軟件無法使用 AS400,那就不必再往下談了 . 你說你們公司的經(jīng)驗這幺豐富 ,那幺請你告訴我你們公司的 軟件具體來說比 XX 公司的軟件好在哪里 ! . 請你比較一下你們公司的 XX 產(chǎn)品及 YY 產(chǎn)品間的差異 ! . 為什幺你們公司沒有像 XX 公司一樣的行業(yè)別 ERP ? 題庫 4. 驗收篇 . 我們公司的人員素質(zhì)這么差 ,我認為一定上不了 ERP ! . 我們公司這次選型 ,是由各家軟件公司提供方案 ,公開行招標 ! . 我們公司委托外面的專家來進行這次 ERP 選型 ! . 我們公司是由信息部門負責來進行這次 ERP 選型 ! . ERP 是由國外發(fā)明的 ,論產(chǎn)品肯定是國外的好 ! . 你們公司賣的根本不是自有產(chǎn)品 ! . 你們公司的軟件其實是臺灣的軟件 ,不適合這里的企業(yè) ! . 我們公司的信息化先考慮實施 CRM ,ERP 以后再說 ! . 我們公司的信息化先考慮實施財務(wù)管理 ,其余的以后再說 ! . 我們公司的信息化策略是 “整體規(guī)劃 ,分段實施 ,財務(wù)先行 ” ! 如何進行商務(wù)談判 1. 影響篇 2. 條件篇 3. 心理篇 4. 疑慮篇 5. 應(yīng)對篇 6. 技巧篇 7. 測驗篇 未掌握商務(wù)談判要領(lǐng)時的影響 : 不知守價或抵抗時 : 1. 利潤空間縮減 ,削弱公司競爭力 2. 付款條件苛刻 , 大家疲于奔命 3. 包案方式 ,流血輸出 ,痛苦深淵 4. 罰則條款 ,望而卻步 ,提心吊膽 未掌握商務(wù)談判要領(lǐng)時的影響 : 太過強硬