【正文】 意見(jiàn)反饋，評(píng)估這次購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)，檢查合約執(zhí)行情況，為以后采購(gòu)工作提供依據(jù)。 52 School of Economics Management Huazhong Agricultural University 4. 物色供應(yīng)商 企業(yè)對(duì)所需采購(gòu)的產(chǎn)品或服務(wù)有了清楚的概念之后，就要開(kāi)始尋求可能的供應(yīng)商。其中，直接重購(gòu)經(jīng)歷的階段最少；新購(gòu)是一種復(fù)雜購(gòu)買(mǎi)，經(jīng)歷的階段最多；修訂重購(gòu)介于二者之間。 ? 尋求更佳條件，即中間商并不想更換供應(yīng)商，但試圖從原有供應(yīng)商那里獲得更為有利的供貨條件，如更及時(shí)的供貨、更適合的價(jià)格、更優(yōu)厚的折扣和運(yùn)費(fèi)津貼、更積極的促銷(xiāo)合作等。采購(gòu)人員做出購(gòu)買(mǎi)決策的依據(jù)，是以往的經(jīng)驗(yàn)和對(duì)以往供應(yīng)商供貨服務(wù)的滿(mǎn)意程度，差不多不需要新的信息。 ? 修訂重購(gòu)。 27 School of Economics Management Huazhong Agricultural University ?知識(shí)產(chǎn)品投資與傳統(tǒng)產(chǎn)品投資的投資對(duì)象完全不同。 產(chǎn)品構(gòu)成成分。他的三分法將產(chǎn)業(yè)品分為： 全部進(jìn)入產(chǎn)成品的產(chǎn)品。因此，在經(jīng)營(yíng)生產(chǎn)者顧客需求的產(chǎn)品時(shí)，中間商的購(gòu)買(mǎi)缺乏彈性；在經(jīng)營(yíng)消費(fèi)者顧客需要的產(chǎn)品時(shí)，中間商的購(gòu)買(mǎi)則富有彈性。 ?（ 3）有明顯的階段劃分。 ? （ 2）無(wú)彈性需求 (Inelastic demand)。②合作競(jìng)爭(zhēng)。生產(chǎn)者的購(gòu)買(mǎi)是用來(lái)生產(chǎn)。School of Economics Management Huazhong Agricultural University 第四章 企業(yè)對(duì)營(yíng)利組織的營(yíng)銷(xiāo) 產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ) 營(yíng)利組織的購(gòu)買(mǎi)對(duì)象、購(gòu)買(mǎi)組織和購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型 影響營(yíng)利組織購(gòu)買(mǎi)行為的因素及有關(guān)模型 營(yíng)利組織的決策購(gòu)買(mǎi)過(guò)程 1 School of Economics Management Huazhong Agricultural University ?目的和要求：了解產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的概念、產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)象、產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的范圍、營(yíng)利組織的購(gòu)買(mǎi)對(duì)象、營(yíng)利組織的購(gòu)買(mǎi)機(jī)構(gòu)、營(yíng)利組織的購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型、影響營(yíng)利組織購(gòu)買(mǎi)行為的因素及有關(guān)模型，掌握對(duì)營(yíng)利組織的營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)、營(yíng)利組織的購(gòu)買(mǎi)對(duì)象的特點(diǎn)、營(yíng)利組織的決策購(gòu)買(mǎi)過(guò)程。 這類(lèi)顧客可以進(jìn)一步分為農(nóng)林產(chǎn)品生產(chǎn)者、礦產(chǎn)品生產(chǎn)者、建筑品生產(chǎn)者、初始產(chǎn)品制造者和中間商。 ? （ 2）購(gòu)買(mǎi)者的地理位置相對(duì)集中 ? （ 3）企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的性質(zhì)（ ① 寡頭競(jìng)爭(zhēng)。 12 School of Economics Management Huazhong Agricultural University ?需求方面 ?（ 1）企業(yè)市場(chǎng)的需求是一種派生需求。有人稱(chēng)之為“購(gòu)買(mǎi)中心”。 中間商多數(shù)是從事制成品、消費(fèi)品的買(mǎi)賣(mài)活動(dòng)。 21 School of Economics Management Huazhong Agricultural University （ 1984）框架 科特勒根據(jù)產(chǎn)品項(xiàng)目實(shí)際進(jìn)入公司生產(chǎn)過(guò)程的程度，修訂了里斯利的分類(lèi)系統(tǒng)。像保險(xiǎn)、廣告、修理和焊接，是延伸生產(chǎn)過(guò)程的背景服務(wù)； 生產(chǎn)促進(jìn)者。 ?知識(shí)產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)具有“勝者通吃”的特點(diǎn)。 ? 直接重購(gòu)。它是在例行基礎(chǔ)上，繼續(xù)或再次提出原交易條件。 ? 選擇最佳供貨商。kansson 模型 哈肯森模型是在謝斯模型的基礎(chǔ)上發(fā)展起來(lái)的．該模型強(qiáng)調(diào)了 4點(diǎn)： ? 購(gòu)買(mǎi)行為是買(mǎi)賣(mài)雙方相互作用的過(guò)程； ? 在這個(gè)過(guò)程中和特定環(huán)境下，買(mǎi)賣(mài)雙方都扮演了積極的角色； ? 相互作用的環(huán)境； ? 相互作用產(chǎn)生的氛圍． 45 School of Economics Management Huazhong Agricultural University 環(huán)境 （ 市場(chǎng)結(jié)構(gòu) 、 費(fèi)用的利潤(rùn)率 、 國(guó)際化程度 、 生產(chǎn)銷(xiāo)售渠道和社會(huì)體系 ） 氛圍 （ 權(quán)利關(guān)系 、 期望值 、 親近與合作程度 ） 組織 個(gè)人 組織 個(gè)人 相互作用 過(guò)程 短期交換過(guò)程 長(zhǎng)期關(guān)系 46 School of Economics Management Huazhong Agricultural University 第四節(jié) 營(yíng)利組織的購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程 一、生產(chǎn)企業(yè)新購(gòu)情形下的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程 二、中間商的購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程 47 School of Economics Management Huazhong Agricultural University 一、 生產(chǎn)企業(yè)新購(gòu)情形下的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程 營(yíng)利組織顧客的購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型不同，經(jīng)歷的購(gòu)買(mǎi)階段也不同。 51 School of Economics Management Huazhong Agricultural University 價(jià)值分析 (Value Analysis)， 旨在尋求作用相同或相近 但價(jià)格比較便宜的替代品 價(jià)值分析的計(jì)算方法 以?xún)r(jià)值公式表示： V ＝ F／ C 其中： V 代表價(jià)值， F代表功能， C代表產(chǎn)品壽命周期費(fèi)用。在訂單或合約上對(duì)技術(shù)、數(shù)量、品質(zhì)、規(guī)格、交貨期、付清貨款等要作詳細(xì)規(guī)定。 即對(duì)所需購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品品種、規(guī)格、數(shù)量、購(gòu)買(mǎi)方式、供應(yīng)商以及購(gòu)買(mǎi)批量和進(jìn)貨時(shí)間做出決策。 ? 簡(jiǎn)述營(yíng)利組織的決策購(gòu)買(mǎi)過(guò)程。 。 :12:0912:12:09January 26, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :12:0912:12Jan2326Jan23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的