【正文】 意見(jiàn)反饋，評(píng)估這次購(gòu)買活動(dòng)，檢查合約執(zhí)行情況，為以后采購(gòu)工作提供依據(jù)。 52 School of Economics Management Huazhong Agricultural University 4. 物色供應(yīng)商 企業(yè)對(duì)所需采購(gòu)的產(chǎn)品或服務(wù)有了清楚的概念之后，就要開(kāi)始尋求可能的供應(yīng)商。其中，直接重購(gòu)經(jīng)歷的階段最少；新購(gòu)是一種復(fù)雜購(gòu)買，經(jīng)歷的階段最多；修訂重購(gòu)介于二者之間。 ? 尋求更佳條件，即中間商并不想更換供應(yīng)商，但試圖從原有供應(yīng)商那里獲得更為有利的供貨條件，如更及時(shí)的供貨、更適合的價(jià)格、更優(yōu)厚的折扣和運(yùn)費(fèi)津貼、更積極的促銷合作等。采購(gòu)人員做出購(gòu)買決策的依據(jù)，是以往的經(jīng)驗(yàn)和對(duì)以往供應(yīng)商供貨服務(wù)的滿意程度，差不多不需要新的信息。 ? 修訂重購(gòu)。 27 School of Economics Management Huazhong Agricultural University ?知識(shí)產(chǎn)品投資與傳統(tǒng)產(chǎn)品投資的投資對(duì)象完全不同。 產(chǎn)品構(gòu)成成分。他的三分法將產(chǎn)業(yè)品分為： 全部進(jìn)入產(chǎn)成品的產(chǎn)品。因此，在經(jīng)營(yíng)生產(chǎn)者顧客需求的產(chǎn)品時(shí)，中間商的購(gòu)買缺乏彈性；在經(jīng)營(yíng)消費(fèi)者顧客需要的產(chǎn)品時(shí)，中間商的購(gòu)買則富有彈性。 ?（ 3）有明顯的階段劃分。 ? （ 2）無(wú)彈性需求 (Inelastic demand)。②合作競(jìng)爭(zhēng)。生產(chǎn)者的購(gòu)買是用來(lái)生產(chǎn)。School of Economics Management Huazhong Agricultural University 第四章 企業(yè)對(duì)營(yíng)利組織的營(yíng)銷 產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷基礎(chǔ) 營(yíng)利組織的購(gòu)買對(duì)象、購(gòu)買組織和購(gòu)買類型 影響營(yíng)利組織購(gòu)買行為的因素及有關(guān)模型 營(yíng)利組織的決策購(gòu)買過(guò)程 1 School of Economics Management Huazhong Agricultural University ?目的和要求：了解產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷的概念、產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷的對(duì)象、產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷的范圍、營(yíng)利組織的購(gòu)買對(duì)象、營(yíng)利組織的購(gòu)買機(jī)構(gòu)、營(yíng)利組織的購(gòu)買類型、影響營(yíng)利組織購(gòu)買行為的因素及有關(guān)模型，掌握對(duì)營(yíng)利組織的營(yíng)銷特點(diǎn)、營(yíng)利組織的購(gòu)買對(duì)象的特點(diǎn)、營(yíng)利組織的決策購(gòu)買過(guò)程。 這類顧客可以進(jìn)一步分為農(nóng)林產(chǎn)品生產(chǎn)者、礦產(chǎn)品生產(chǎn)者、建筑品生產(chǎn)者、初始產(chǎn)品制造者和中間商。 ? （ 2）購(gòu)買者的地理位置相對(duì)集中 ? （ 3）企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的性質(zhì)（ ① 寡頭競(jìng)爭(zhēng)。 12 School of Economics Management Huazhong Agricultural University ?需求方面 ?（ 1）企業(yè)市場(chǎng)的需求是一種派生需求。有人稱之為“購(gòu)買中心”。 中間商多數(shù)是從事制成品、消費(fèi)品的買賣活動(dòng)。 21 School of Economics Management Huazhong Agricultural University （ 1984）框架 科特勒根據(jù)產(chǎn)品項(xiàng)目實(shí)際進(jìn)入公司生產(chǎn)過(guò)程的程度，修訂了里斯利的分類系統(tǒng)。像保險(xiǎn)、廣告、修理和焊接，是延伸生產(chǎn)過(guò)程的背景服務(wù)； 生產(chǎn)促進(jìn)者。 ?知識(shí)產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)具有“勝者通吃”的特點(diǎn)。 ? 直接重購(gòu)。它是在例行基礎(chǔ)上，繼續(xù)或再次提出原交易條件。 ? 選擇最佳供貨商。kansson 模型 哈肯森模型是在謝斯模型的基礎(chǔ)上發(fā)展起來(lái)的．該模型強(qiáng)調(diào)了 4點(diǎn)： ? 購(gòu)買行為是買賣雙方相互作用的過(guò)程； ? 在這個(gè)過(guò)程中和特定環(huán)境下，買賣雙方都扮演了積極的角色； ? 相互作用的環(huán)境； ? 相互作用產(chǎn)生的氛圍． 45 School of Economics Management Huazhong Agricultural University 環(huán)境 （ 市場(chǎng)結(jié)構(gòu) 、 費(fèi)用的利潤(rùn)率 、 國(guó)際化程度 、 生產(chǎn)銷售渠道和社會(huì)體系 ） 氛圍 （ 權(quán)利關(guān)系 、 期望值 、 親近與合作程度 ） 組織 個(gè)人 組織 個(gè)人 相互作用 過(guò)程 短期交換過(guò)程 長(zhǎng)期關(guān)系 46 School of Economics Management Huazhong Agricultural University 第四節(jié) 營(yíng)利組織的購(gòu)買決策過(guò)程 一、生產(chǎn)企業(yè)新購(gòu)情形下的購(gòu)買過(guò)程 二、中間商的購(gòu)買決策過(guò)程 47 School of Economics Management Huazhong Agricultural University 一、 生產(chǎn)企業(yè)新購(gòu)情形下的購(gòu)買過(guò)程 營(yíng)利組織顧客的購(gòu)買類型不同，經(jīng)歷的購(gòu)買階段也不同。 51 School of Economics Management Huazhong Agricultural University 價(jià)值分析 (Value Analysis)， 旨在尋求作用相同或相近 但價(jià)格比較便宜的替代品 價(jià)值分析的計(jì)算方法 以價(jià)值公式表示： V ＝ F／ C 其中： V 代表價(jià)值， F代表功能， C代表產(chǎn)品壽命周期費(fèi)用。在訂單或合約上對(duì)技術(shù)、數(shù)量、品質(zhì)、規(guī)格、交貨期、付清貨款等要作詳細(xì)規(guī)定。 即對(duì)所需購(gòu)買的產(chǎn)品品種、規(guī)格、數(shù)量、購(gòu)買方式、供應(yīng)商以及購(gòu)買批量和進(jìn)貨時(shí)間做出決策。 ? 簡(jiǎn)述營(yíng)利組織的決策購(gòu)買過(guò)程。 。 :12:0912:12:09January 26, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :12:0912:12Jan2326Jan23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的