商務(wù)談判的技巧與實務(wù)(更新版)
【正文】 但我不總買我賣的? 在一個偉大商標(biāo)背后，通常是一個沒有任何經(jīng)驗的銷售人員家樂福寶典（采購原則續(xù)）充分了解自己所具備的優(yōu)勢? 優(yōu)勢是相對的。需求要求成功的談判者需要的核心技能? 充分準(zhǔn)備的能力? 善于界定目標(biāo)范圍，而且能夠靈活變通? 善于探索擴大選擇范圍的可能性? 溝通能力，既善于傾聽對方又能向?qū)Ψ教釂? 分清輕重緩急的能力按照計劃進行讓步方案一 方案二 方案三 方案四第一次 60000 3000 30000 0第二次 0 9000 18000 0第三次 0 18000 9000 0第四次 0 30000 3000 60000緩慢而又不情愿的讓步會更有效三、能夠?qū)φ勁邢到y(tǒng)計劃三、能夠?qū)φ勁邢到y(tǒng)計劃談判的三個層面競爭性：? 各自尋求單方利益? 單向的談判條件? 贏與輸合作性：? 找到雙方的共同點? 建立良好的長期合作關(guān)系? 發(fā)現(xiàn)雙方均可接受的方案創(chuàng)造性：? 尋求方法，排除障礙? 找到更好的解決方案提出要求 開放式提問測試及總結(jié)談判的動向行為 五個步驟有附帶條件的建議定出交換條件注意提出要求 ：?立場堅定，多次重復(fù)，明確具體想從對方得到什么?內(nèi)容、語氣、動作一致?避免因過多解釋而削弱要求，適當(dāng)沉默?事先計劃好交換條件的細(xì)節(jié)?非不通情達理或不友好目的 —— 獲得對方尊敬，保持控制能力注意開放式提問 ：?盡可能采用開放式提問?不要連續(xù)提出過多問題，以免不正面答復(fù)?關(guān)注、傾聽對方的提問和答復(fù)?準(zhǔn)備好建議內(nèi)容目的 —— 讓客戶參與，獲得更多信息，發(fā)掘需求及潛在要求LPQ技巧：Listen（聆聽）Pause（暫停）Question（問題）注意測試與總結(jié) ： 確認(rèn)信息目的 —— 以假設(shè)性問題打破談判中的僵局，及尋求另類談判條件注意附帶條件的建議 ： 用來打破談判中存在的問題典型的詢問： “假如 —— 那么？ ”例如：假如我們能夠加快交貨的時間，那么 …?假如我能夠量化實際測試中的完成結(jié)果，那么 …?該公司主要生產(chǎn)空調(diào)器、微波爐、吸塵器、空調(diào)壓縮機、電機及磁控管等產(chǎn)品，主要銷往美國、歐洲等 40多個國家和地區(qū)。? 因交貨時間限制，（多為月底到貨），導(dǎo)致送貨、開票、付款不連貫，當(dāng)月預(yù)收帳體現(xiàn)為欠款。 12 五月 202311:19:27 下午 23:19:27五月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 23:19:2723:19:2723:19Wednesday, May 12, 2023? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 23:19:2723:19:2723:195/12/2023 11:19:27 PM? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 11:19:27 下午 11:19 下午 23:19:27五月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專家告訴
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