【正文】 寄售商具體規(guī)定： ① 寄售商必須要有店面，必須把展板放在顯眼的地方，且必須能夠手動操作得到（終端用戶可以自己模擬操作） ② 寄售商必須執(zhí)行 專業(yè)經(jīng)銷商 制定的市場價，不得擅自改動價格。 ④ 重點的寄售商可以得到一張 X 展架。 ⑤ 寄售商的小展板及上面的實物（產(chǎn)品）的所有權(quán)是 專業(yè)經(jīng)銷商 的（已經(jīng)購買的除外）。方圓 3 公里內(nèi)必須有一家專 業(yè)經(jīng)銷商。專賣店的覆蓋面為 50萬人口。 （ 3）進行必要的市場策劃，主要是廣告策劃，產(chǎn)品認(rèn)知度策劃，品牌建設(shè)推廣策劃等等。 （ 3）物流服務(wù)和產(chǎn)品售后服務(wù) —— 產(chǎn)品的供應(yīng)，更換貨、返修。 （ 4）進行招商并管理，對代理商進行全程的指導(dǎo)與管理，確保渠道通暢并運作良好。例如，配合 ADSL 推廣的贈送， 3G概念的推出等等，都是年終大促銷良機。更何況各地教育局和財政現(xiàn)在以文件的形式本身就愿意給學(xué)校投資這個錢！ 與聯(lián)通、電信、移動運營商的合作 由于現(xiàn)在的通訊運營存在同行競爭關(guān)系，所以，有效促銷擴大市場分額成了各大運營商的頭等大事。 布好的網(wǎng)點要在門頭打出廣告橫幅，讓過路人都可以看見這里是專業(yè)的安全防盜報警系統(tǒng)供應(yīng)點，造出跟風(fēng)購買群體的聲勢。你可以算一下：一套報警器 250 元，贈送相當(dāng)于返還利潤 2。 實際上，這樣操作的責(zé)任在銷售經(jīng)理身上。 經(jīng)理把業(yè)務(wù)員培訓(xùn)完畢，工作分?jǐn)偮鋵嵉饺祟^以后，就要有具體的獎懲制度跟上。如何做細呢？那就要進行科學(xué)的市場調(diào)研并依此作為劃分依據(jù)。如果你有 10 個業(yè)務(wù)員，你可以把這個城市劃分為 三個區(qū)域，這是從地域上劃分。 （ 2） 售后服務(wù)人員對消費者提出的問題或要 求無法 立即 回答時，必須耐心解釋清楚，并將消費者的姓名、聯(lián)系地址和電話及咨詢內(nèi)容詳細記錄下來，然后請教公司總部專家，在3 日內(nèi)給消費者以答復(fù) 。 7 分享銷售 好的產(chǎn)品找自己最好的親友共同分享。 5 接警中心促銷 美安的接警中心只需要一臺電腦，配合專用接警軟件 ， 高達 1000 萬 用戶支持。專賣店專職銷售人員經(jīng)統(tǒng)一培訓(xùn)考試合格后才可以上崗，一定要對產(chǎn)品有充分的了解，能及時回答消費者提出的各類問題，對戶型安裝設(shè)計也要了如指掌，隨機應(yīng)變，滿足消費者的不同需求。 （ 5） 宣銷活動一般選擇在雙休日效果 最 好 ，其他 如五一勞動節(jié)、十一國慶節(jié)、春節(jié)等也是好選擇。 （ 3） 橫幅、巨幅要印上當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的門市部地址和聯(lián)系電話，方便客戶咨詢購買 。切忌每家每戶塞門縫，和在不適宜的時間派送。一般在都市熱點、地產(chǎn)投資、家庭裝修、百姓生活、科技新品、體育新聞等及與本產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)的欄目中刊登。 （ 6）以目前社會治安情況嚴(yán)峻，家庭安全不能得到有效保障，打動客戶購買念頭。 四 廣告 篇 1 廣告目標(biāo) （ 1） 建立品牌和產(chǎn)品的認(rèn)知度，鼓勵消費者轉(zhuǎn)換家庭安全防范觀念， 使消費者從接受傳統(tǒng)的金屬防盜 門窗轉(zhuǎn)化到可以接受電子防盜產(chǎn)品。 （ 4）第四類市場：各中心城市下的縣 /市區(qū)域。 （ 2） 按收入水平分 : 以中高收入家庭為主 , 低收入家庭為輔以效益好的單位為主 ,效益一般的單位為輔 。 特別是 自 90 年代末期，中國改革開放以來，隨著經(jīng)濟的發(fā)展，部分富裕起來的人們的安全防范意識開始萌發(fā)， 使得金屬防盜 門窗迅速占領(lǐng)市場。 8 產(chǎn)品 種類 產(chǎn)品用途分類 ：家用型，商用型和工業(yè)型 產(chǎn)品通信分類 ：普通 DTMF 撥號系列、 485 總線系列、 FSK 系列、 GSM 系列 產(chǎn)品外觀分類 ：共模外觀、專模外觀、電話外觀、液晶系列、鐵殼系列 產(chǎn)品功能分類 ：普通撥號系列、 GSM 撥號系列、語音保姆系列、液晶顯示系列 配件分類 ：被動紅外探測起、主動紅外探測器、門窗磁探測器、煙霧探測器、氣體探測器、按鈕報警器、遙控器 距離增強器 ：中繼器、轉(zhuǎn)換器、鍵盤 中心平 臺類 ：接處警中心、戶外遠程報警平臺 三 市場 篇 1 市場分析 安防產(chǎn)品是社會公共安全產(chǎn)品的重要組成部分，它關(guān)系到社會穩(wěn)定和人民的生命財產(chǎn)的安全。 （ 3）中國 政府對 城市形象 高度重視，以及為創(chuàng)建文明城市、花園城市、改善城市形象吸引投資等政府行為需要，出臺拆除金屬防盜網(wǎng)的政策，為 家庭安防系統(tǒng)替代普通防盜措施提供光明大道。 5 產(chǎn)品劣勢 （ 1）國內(nèi) 市場 早期屬于政府管制， 20xx年才徹底開放 ， 行業(yè)氣氛還未形成 ， 國內(nèi) 消費者整體上對 該類 產(chǎn)品認(rèn)識 不足，經(jīng)常出現(xiàn)一個城市想買防盜器不知道上那里去買的現(xiàn)象。 價格性比較 —— 好的金屬防盜門窗幾千甚至上萬已經(jīng)非常普遍，而防盜系統(tǒng)的價格從幾百元到幾千元，有非常豐富的多樣化選擇， 總體造價不及金屬防盜門窗的三分之一。 （ 3） 全無線信號發(fā)射，安裝、操作方便，不影響室內(nèi)裝修 。用優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品面對顧客，以超值的服務(wù)為公司與顧客之間建 立起信譽的橋梁。 企業(yè)精神 盡責(zé) 團隊 創(chuàng)新 奉獻 聚焦品質(zhì)、聚焦服務(wù)、體現(xiàn)完美；凝聚激情，凝聚團隊，創(chuàng)造一流。 20xx 年中國安防杰出民族品牌防盜類第二名。 風(fēng)正舉 ， 九萬里鯤鵬可展翅 ，美安科技愿攜手廣大行業(yè)同 仁，一道開創(chuàng)安防行業(yè)更美好的明天。投入巨資 引進韓國三星貼片機、回流焊、波峰焊、注塑機和日本、歐美的先進生產(chǎn)設(shè)備和檢測儀器 ，使生產(chǎn)工藝達到國際水平，與此同時，公司以嚴(yán)標(biāo)準(zhǔn)、高規(guī)格選用優(yōu)質(zhì)零配件。 為了適應(yīng)公司高速發(fā)展需要，美安科技早在 20xx 年便建立起了自己的 工業(yè)園。 在思考中前行，在創(chuàng)新中跨越， 美安科技勇敢抗起民族安防工業(yè)的大旗，現(xiàn)已成為國內(nèi)安防市場的技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)。 20xx 年中國安防十大品牌防盜類第六名。 讓世界的目光一起聚焦，讓美安的空間一再延展！增添一點色彩，濃縮一片感情，美安人用科技的腳步去締造安全美好生活！ 企業(yè)格言 團隊中創(chuàng)新，共赴成功的顛峰；激 情中奉獻，分享成功的喜悅； 風(fēng)雨中前行，領(lǐng)略征途的艱險；艱難中奮進，傾聽前進的步伐。大力投入巨資改進生產(chǎn)設(shè)備，韓國三星貼片機、回流焊、波峰焊、注塑機和日本、歐美的先進生產(chǎn)設(shè)備和檢測儀器，在“以質(zhì)量求生存，以科技求發(fā)展，以完美求信譽”的經(jīng)營宗旨的指引下，不斷追求質(zhì)量品牌的打造，投入巨資引進國外先進的設(shè)備和導(dǎo)入先進的管理方法，實現(xiàn)以質(zhì)量求生存的發(fā)展理念。 （ 2）防護范圍可以延伸 ，拒盜賊于室外 ，消除隱患于未然。而防盜系統(tǒng)小巧靈活，外觀精美，甚至可以成為家居裝飾的一部分。 （ 5）中國民族 安防 企業(yè)的 產(chǎn)品 技術(shù)含量已經(jīng)基本和國際水平保持同步，大量的產(chǎn)品都是以出口為標(biāo)準(zhǔn)，并 迅速占領(lǐng)相當(dāng)?shù)膰馐袌觥? （ 2） 全國城市房地產(chǎn)業(yè) 發(fā)展 ， 20%以上的增長速度，每年 800 億的開發(fā)總量，為 家庭安防系統(tǒng)提供了一個巨大的市場空間。 （ 4） 如何培育市場，廣告宣傳，讓每一個想買防盜產(chǎn)品的客戶可以找到我們，讓每一個找到我們的客戶選擇我們。 據(jù)有關(guān)資料表明，全國每年用于金屬防盜網(wǎng)上的費用達到 300個億， 根據(jù)這個比例，比防盜網(wǎng)功能和安全性優(yōu)越的多的報警系統(tǒng)，其前景是非常樂觀的 。 2 市場定位 消費對象 （ 1） 按 客 戶對象分 : 以家庭為主 , 企事業(yè)單位為輔 。 （ 3） 第三類市場： 九江、岳陽、桂林、清遠等中心城市。 （ 4） 市場終端 形式多樣化 ，包括專賣店、商場專柜、專營市場代銷點、社區(qū)警務(wù)或救援中心、物業(yè)公司代理處等 。 （ 5） 以產(chǎn)品能為家里的老 人和小孩 提供 人性化服務(wù)功能 ，引發(fā)客戶購買欲望。 軟性文章 軟性文章 以 本產(chǎn)品的功 能特點， 結(jié)合實際過程的使用情況，突出的宣傳電子防盜系統(tǒng) 的綜合 優(yōu)勢， 鼓勵消費者更新觀念，崇尚科技和迎合時尚，嘗試購買，系列化的軟性短文在報紙廣告中起到鼓動消費者的重要作用。 （ 1）小報的投放原則是準(zhǔn)，不做沒有目的的投放，主要的人群是超市門口休息的一家?guī)卓?，和小區(qū)門口派給下班回家的人士，高中檔寫字 樓上班時段人士，和各公交車站等車的衣著得體人士。 （ 2） 橫幅的懸掛高度應(yīng)保持一致，橫幅上沿高度 左右，位置醒目，不易被人損壞為宜 。 （ 4） 宣銷時，要統(tǒng)一 著 裝，對有意向的客戶可 立刻安排至洽談空間由商務(wù)經(jīng)理單獨溝通。隨著產(chǎn)品知名度的提高，其銷量會不斷增長，贏利不成問題。各地代理商要借此東風(fēng)，向媒體呼吁，向政府有關(guān)部門獻計獻策，把拆除金屬防盜網(wǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)檎袨?，大環(huán)境的改善，將使產(chǎn)品獲得更大的市場空間。各地代理商可就禮品、節(jié)日市場這一概念細分、擴展，充分運作，把節(jié)日禮品、會議禮品、社交禮品、紀(jì)念禮品與家庭安全防范緊密結(jié)合起來， 并配合 廣告策劃也將就這一概念進行全盤炒作。 1 消費者來電處理 （ 1） 售后服務(wù)人員須按照《銷售手冊》熱情耐心接待消費者，認(rèn)真回答消費者的問題，做好詳細登記，接電話時應(yīng)答：您好 ！ 對消費者來電不能有任何虛偽和怠慢 。 說具體一點，經(jīng)理應(yīng)該把整個城市劃分區(qū)域，劃分的時候要考慮自己的人力物力條件。注意，同樣都是建筑裝潢市場，由于該門市所處的商業(yè)地段的差別，經(jīng)營產(chǎn)品的檔次不同，規(guī)模檔次不一 樣，被劃分的等級可能差別非常大，工作要做的細一點。經(jīng)理做市場戰(zhàn)略細分計劃時，必須要考慮好業(yè)務(wù)員有流動性、布成功的點中途有的放棄不做、中途突然有非目標(biāo)市場的客戶要求加盟等要素。有錢人的家庭很多都要搞裝修的，但是，如果你讓業(yè)務(wù)員背上產(chǎn)品看哪家有錢去敲哪家的門搞上門推銷 ，那就慘了！一是賣不了多少，而是每個家庭都要做：解釋 取得客人信任 允許你進門 產(chǎn)品演示 討價還價 成交 安裝 調(diào)試 填寫售后資料等等環(huán)節(jié)，每個家庭都這樣無聊地重復(fù)，造成極大浪費，可以稱作是原始社會的效率。 （ 1）當(dāng)總批發(fā)商受到競爭壓力的時候，他可以打出誰從他這里批發(fā)建材，每 10000元建材送一套報警器為促銷手段，打敗競爭對手。 B：與制作銷售卷閘門、防盜門、鐵護欄、防盜報警器材的個人、門市、商家、廠家 C：與網(wǎng)吧、超市、會所等管理人員合作；與汽車摩托車維修銷售商（車庫防盜） D：與工程總包商和系統(tǒng)集成商、與水暖衛(wèi)浴銷售門點或者個人 E：與沿街大型各種門市合作；與軍用品門市部或者警用器械銷售商 F：大型電子產(chǎn)品集散地、電子產(chǎn)品市場、 IT市場專柜 G：直接在電子產(chǎn)品集散地做自己的展示、銷售柜臺，也是吸引大客戶的窗口。 其實，只要確實可以保護學(xué)生的安全，再窮的家長也愿意投資這個錢，因為平均每個學(xué)生只要一百多元學(xué)校就可以安裝一套非常安全的立體安全防護報警網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。 移動和電信的推廣同樣實用。 （ 3）為該系統(tǒng)供貨和提供最好的售后服務(wù)、提供技術(shù)支持和銷售指導(dǎo)。 （ 2） 進行產(chǎn)品市場活動、推廣 促銷 方案 、廣告方案 的策劃和執(zhí)行 。 （ 2）對下級渠道進行專業(yè)的技術(shù)培訓(xùn)，市場操作培訓(xùn)。〈獨家經(jīng)銷商可以選擇開專賣店或者是不開專賣店，由獨家經(jīng)銷商自己決定〉 建議和鼓勵獨家經(jīng)銷商開專賣店，（專賣店全程管理） ——可以幾個區(qū)，縣，縣級市一起開一家專賣店（只開一家）為了確保良性競爭，各個專賣店的選址距離在 。 布局如下 ：每個專業(yè)經(jīng)銷商之間的距離必須在 1..5 公里以上，最遠為 2 公里。 ③ 寄售商不需要進行產(chǎn)品的安裝和售后服務(wù)，只是提成傭金 —— 為市場價格的 15%. ④ 寄售商必須向有意向的終端客戶提供有 效的 專業(yè)經(jīng)銷商 的聯(lián)系方式。