【正文】 建立與績效相配套的激勵(lì)制度 績效障礙 解決辦法 20230918 42 績效評估面談“七個(gè)原則”與“ FOSS”原則 多問少講 溝通多用“我們” 強(qiáng)調(diào)具體行為 評估表預(yù)覽 積極結(jié)束 ?80%的時(shí)間留給員工， 20%留給自己 ?在自己的時(shí)間內(nèi) 80%用來發(fā)問， 20%用來“指導(dǎo)” ?明確記住：員工是在你的領(lǐng)導(dǎo)下而沒有完成目標(biāo)的 ?讓員工清楚他們在企業(yè)中的重要性，而并非沒有思想 ?盡量客觀陳述事實(shí)及自己的感受而不是妄加考評 ?明確指出錯(cuò)在哪里，好在哪里 對事不對人 集中在未來 ?批評的目的在于指出錯(cuò)在哪里而不是誰出錯(cuò)了 ?牢記績效考評的目的主要是為了改善將來的業(yè)績表現(xiàn) ?使他可以預(yù)先讀完并予消化 ?在情緒和理性上做更多的準(zhǔn)備 ?讓下屬滿懷積極信念地離開 Fact 具體的事實(shí) Opinion 傾聽意見 Suggestion 提出建議 Support 給予支持 FOSS原則 20230918 43 質(zhì)量 鋪貨率 :零售網(wǎng)絡(luò)發(fā)展 合適的品牌 /包裝組合 零售價(jià)格 :消費(fèi)者買得起 庫存管理 POP/陳列 促銷 重要 基礎(chǔ) 復(fù)雜 次要 可口可樂案例：金字塔計(jì)劃 20230918 44 計(jì)劃性拜訪 是可口可樂直銷模式下的渠道管理的重要手段 準(zhǔn)備工作 檢查戶 外廣告 向客戶 打招呼 銷售點(diǎn) 生動(dòng)化 ? 檢查個(gè)人儀容 ? 檢查客戶資料 ? 準(zhǔn)備生動(dòng)化材料 ? 準(zhǔn)備清潔用工具 ? 更換破損招貼 ? 拆除過時(shí)海報(bào) ? 注意張貼位置 ? 注意不被遮擋 ? 見面稱呼姓名 ? 微笑 ? 對所有人有禮貌 ? 簡單友好的交談 ? 了解客戶困難 ? 廣告是否完好 ? 整理陳列產(chǎn)品 ? 先進(jìn)先出 ? 循環(huán)擺放 ? 檢查產(chǎn)品 ? 補(bǔ)充產(chǎn)品 檢查售 點(diǎn)庫存 銷售拜訪 確認(rèn)訂貨 感謝客戶 ? 更換不良品 ? 按品牌 /包裝清點(diǎn)存貨 ? 前線存貨 ? 后備存貨 ? ? 回答客戶疑議 ? 全線推廣 ? 重在新品 ? 介紹促銷計(jì)劃 ? 提出增銷建議 ? 確認(rèn)客戶訂量 ? 填寫客戶卡 ? 訂量與存貨 ? 收取貨款 /欠款 ? 確認(rèn)下次拜訪時(shí)間 ? 向客戶致謝 20230918 45 可口可樂確定不同渠道的出貨量既有直接的人工統(tǒng)計(jì)，也有通過計(jì)算機(jī)信息系統(tǒng)的統(tǒng)計(jì) ? 人工統(tǒng)計(jì) – 主要是通過對業(yè)務(wù)員的客戶卡管理來進(jìn)行，可口可樂客戶卡定期記錄每次拜訪時(shí)客戶的庫存量、定貨量 – 可口可樂的訂單根據(jù)客戶訂貨需求產(chǎn)生 – 由于可口可樂實(shí)行嚴(yán)格的現(xiàn)款現(xiàn)貨的銷售政策，以及公司在運(yùn)輸資源上的限制或限期享受優(yōu)惠等原因，訂單退庫現(xiàn)象十分普遍 – 因此，實(shí)際上可口可樂的渠道出貨量等于訂單銷量總和減去當(dāng)期實(shí)際退庫量 ? 計(jì)算機(jī)信息系統(tǒng)統(tǒng)計(jì) – 從原理上與人工統(tǒng)計(jì)相同，面對大客戶 零散小客戶 大客戶 業(yè)務(wù)員客戶卡記錄 匯總 輸入計(jì)算機(jī)系統(tǒng) 信息系統(tǒng)數(shù)據(jù)處理 輸出當(dāng)期銷量 銷售統(tǒng)計(jì)流程 20230918 46 可口可樂公司十分重視零售終端的貨架陳列管理，把它視為吸引消費(fèi)者的重要手段 可口可樂 雪碧 芬達(dá) 醒目 玻璃瓶 玻璃瓶 玻璃瓶 玻璃瓶 小塑 小塑 小塑 小塑 易拉罐 易拉罐 易拉罐 易拉罐 大塑 大塑 大塑 大塑 35% 35% 15% 15% 人流方向 一般陳列原則 ?同一品牌，垂直陳列 ?同一包裝，水平陳列 ?上輕下重?cái)[放 ?品牌順序依照人流方向依次為可口可樂、雪碧、芬達(dá)和醒目，品牌所占貨架比例依次為 35%、 35%、 15%、 15% 20230918 47 在基本原則的基礎(chǔ)上，可口可樂在各城市的貨架陳列依據(jù)當(dāng)?shù)氐母髌放剖艹潭炔煌鴻?quán)變 可口可樂 芬達(dá) 雪碧 醒目 可口可樂 雪碧 芬達(dá) 醒目 35% 35% 15% 15% 人流方向 35% 35% 15% 15% 沈陽 大連 ? 沈陽的芬達(dá)受歡迎，因此貨架上留給芬達(dá)的空間較大 ? 大連的芬達(dá)不是很受歡迎，因此貨架上留給芬達(dá)的空間較小 20230918 48 ===== 謝謝！ ===== 20230918 49 演講完畢，謝謝觀看！ 。 —— 杰克 韋爾其《杰克 韋爾其自傳》 ? 真正的企業(yè)主“ Business owner”可以離開他的企業(yè)一年多，當(dāng)他們回來時(shí)發(fā)現(xiàn)企業(yè)比他們離開時(shí)更能贏利，而“ Self employer”離開他們的企業(yè)一年多，等他回來時(shí)，企業(yè)已經(jīng)沒什么生意可做了，那么是什么導(dǎo)致了這種不同呢？簡單的說，一位“ S”擁有的是一份工作，而一位“ B”擁有的是一個(gè)系統(tǒng)。 尋找適合的人員 高管在職培養(yǎng) 決策方法 決策機(jī)制 思想活躍程度 激勵(lì)與約束機(jī)制 20230918 11 高管需要培養(yǎng)的能力類別與內(nèi)容 能力類別 培養(yǎng)內(nèi)容 樹立職業(yè)觀念 追求效率、誠信公平、不斷學(xué)習(xí) 提高領(lǐng)導(dǎo)者素質(zhì) 知識、經(jīng)驗(yàn)、寬容、果斷 準(zhǔn)備領(lǐng)導(dǎo)實(shí)施 建立群眾基礎(chǔ)、瓦解敵對勢力、尋求外部支持 領(lǐng)導(dǎo)實(shí)施 確立權(quán)威、 指示方向、 建立組織文化、 協(xié)調(diào)矛盾、 人員培養(yǎng) 建立權(quán)力意識 強(qiáng)制性權(quán)利、獎(jiǎng)賞性權(quán)利、法定權(quán)利、專家權(quán)利、個(gè)人魅力 權(quán)利的道德問題 辯正看待公平與尊重 與特權(quán)階層相處 惹不起，躲不起 判明沖突誘因 結(jié)構(gòu)、任務(wù)界限、文化觀念、溝通、依賴 沖突解決辦法 淡化、談判、調(diào)解、破裂、消滅 管理專業(yè)知識 財(cái)務(wù)、人力資源、營銷等等 尋找適合的人員 高管在職培養(yǎng) 決策方法 決策機(jī)制 思想活躍程度 激勵(lì)與約束機(jī)制 20230918 12 眼要看下去，手要縮回來。外化制度總要與內(nèi)化規(guī)則高度和諧才有會(huì)發(fā)揮效用。我要求每一個(gè) GE經(jīng)理都要記住的重要一條是：在其員工所關(guān)心的范圍內(nèi)，他們就是