【正文】 升值潛力大，符合眾多投資客選擇投資品的標(biāo)準(zhǔn)。 現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售逼定： ? 銷(xiāo)售折扣的靈活運(yùn)用 ? ? ? 客戶分析 ? 客戶分析的目的 客戶分析的目的： 了解客戶從哪里來(lái)； 探究客戶購(gòu)買(mǎi)的目的是什么； 挖掘客戶對(duì)樓盤(pán)的核心價(jià)值關(guān)注點(diǎn)，購(gòu)買(mǎi)心動(dòng)點(diǎn)是什么； 研究客戶的日常喜好，剖析客戶的真正需求； 廣告媒體訴求點(diǎn)的效果； …… 后期媒體如何投放 ? 后期廣告如何訴求 ? 后期說(shuō)辭如何調(diào)整？ 今后的操作有何借鑒？ ? 分析對(duì)象 ? 從 5月 10日開(kāi)盤(pán)，至 5月 19日房交會(huì)結(jié)束， 10天內(nèi)簽訂《認(rèn)購(gòu)書(shū)》的客戶，共計(jì) 156套房， 145位成交客戶； ? 其中不含關(guān)系客戶和內(nèi)部客戶； ? 認(rèn)購(gòu)客戶年齡分布 認(rèn)購(gòu)客戶年齡分析364024%414521%465012%51559%313520%263010%20253%5 5 以上1%2025 2630 3135 3640 4145 4650 5155 55以 上主要年齡層次集中在 3145歲 ,此類客戶群有穩(wěn)固的社會(huì)財(cái)富和較雄厚的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。 注：我們截取了三個(gè)項(xiàng)目的開(kāi)盤(pán)前 15天的預(yù)訂狀況作出比較 日期 蔚藍(lán)公寓 日期 麗江公寓 日期 星光國(guó)際公 館 160 156 129 113 7 13 24 1 15 10 0 3 14 0 1 7 0 0 1 0 9 0 1 3 0 0 4 3 0 4 2 0 2 0 0 1 0 0 2 0 0 3 0 0 1 合計(jì)簽約 334 165 190 房源總計(jì) 384 276 379 ? 1. 針對(duì)目前星光的預(yù)定量走勢(shì)，杭州地區(qū)當(dāng)務(wù)之急是通過(guò)媒體推廣等方式擴(kuò)大項(xiàng)目宣傳到達(dá)率，增加案場(chǎng)上門(mén)量； 2. 完善銷(xiāo)售手段，進(jìn)行有針對(duì)性的銷(xiāo)售技能培訓(xùn)，進(jìn)一步提高成交率。 杭州市64%溫州市22%義烏市8%臺(tái)州市2%寧波市2%省內(nèi)其他1%外省其他1%? 1. 杭州市區(qū)內(nèi)，濱江區(qū)的客戶成交比重最大，其次為下城區(qū)和西湖區(qū)。 3. 通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)和線下定點(diǎn)傳播，將是擴(kuò)大新老客戶對(duì)項(xiàng)目認(rèn)知度的最直接的有效方式； 4. 從成交數(shù)據(jù)來(lái)看，老客戶帶新客戶成交的比重很大。 ? 商業(yè)是多數(shù)客戶看重的利好點(diǎn)，因此下一階段建議有強(qiáng)有力的招商信息刺激新老客戶，以加強(qiáng)客戶對(duì)項(xiàng)目的信心。（不含關(guān)系戶） 2. 放棄購(gòu)買(mǎi)的認(rèn)籌客戶主要是由于為挑到滿意的房號(hào)，決定放棄購(gòu)買(mǎi)；中原在這類客戶的跟蹤過(guò)程中，會(huì)進(jìn)一步加強(qiáng)引導(dǎo)，以促進(jìn)成交； 3. 盡管其他原因的客戶本身量不大，成交可能性也較為有限，但是中原將盡力挖掘。 ? 事件營(yíng)銷(xiāo)：星光大道制作話題， 線上炒作 提升市場(chǎng)影響力 ? 小眾媒體： DM、信用卡對(duì)帳單、手機(jī)短信等低成本 線下推廣 ? 圈層口碑：強(qiáng)化老帶新，寶馬車(chē)行駿寶行新車(chē)試駕會(huì) ? 區(qū)域推廣：針對(duì)溫州、臺(tái)州、義烏的投資客進(jìn)行區(qū)域性 上門(mén)推廣 二、渠道： – 小眾精準(zhǔn)媒體推廣 ? 小眾媒體： 通過(guò) DM、信用卡對(duì)帳單、手機(jī)短信、電梯框架媒體等在開(kāi)盤(pán)前后 1個(gè)半月左右進(jìn)行密集宣傳（詳見(jiàn)附件） ? 戶外廣告： 樓體條幅、戶外廣告牌 ? 推廣渠道建議 DM折頁(yè) 設(shè)計(jì)建議： ? 項(xiàng)目 6大價(jià)值點(diǎn)（重點(diǎn)突出商業(yè)、濱江區(qū)域、地鐵、精裝修酒店式服務(wù)） ? 大堂、樣板房實(shí)景圖片，突出項(xiàng)目高品質(zhì) ? 華聯(lián)發(fā)展商簡(jiǎn)介 ? 突出項(xiàng)目熱賣(mài)信息 ? 業(yè)主購(gòu)房案例 投放建議：投放濱江大型住宅區(qū)、市區(qū)高端住宅區(qū) 信用卡對(duì)帳單 ? 項(xiàng)目 6大價(jià)值點(diǎn)（重點(diǎn)突出商業(yè)、濱江區(qū)域、地鐵、精裝修酒店式服務(wù)） ? 華聯(lián)發(fā)展商簡(jiǎn)介 ? 突出項(xiàng)目熱賣(mài)信息 投放建議：招商銀行信用卡、廣發(fā)行信用卡 ? 推廣渠道建議 網(wǎng)絡(luò)新聞炒作以及報(bào)紙軟文炒作 ? 熊谷物業(yè)炒作： ? 如何界定頂級(jí)酒店式服務(wù)及分析投資價(jià)值 （邀請(qǐng)深圳地王廣場(chǎng)、或廣州中信廣場(chǎng)頂級(jí)酒店式公寓首席執(zhí)行官擔(dān)綱項(xiàng)目） ? 知名品牌商家簽約發(fā)布 ? 濱江板塊炒作 ? 濱江核心 CBD的價(jià)值（總部寫(xiě)字樓、行政板塊價(jià)值） ? 幾大商家入駐濱江（宜家等） ? 地鐵聯(lián)接物業(yè)（地鐵效應(yīng)） ? 濱江規(guī)劃的各項(xiàng)有利擴(kuò)張 ? 推廣渠道建議 電梯框架廣告 ? 在杭州幾個(gè) 甲級(jí)寫(xiě)字樓 覆蓋項(xiàng)目的框架廣告，鎖定高端目標(biāo)客戶群 ? 推廣渠道建議 戶外廣告牌 在武林廣場(chǎng)、延安路或四橋 或其他較好位置增加項(xiàng)目戶 外廣告牌。 攝影店 我希望陪你走過(guò)漫漫人生路，一對(duì)鞋怎夠？ 鞋店 我希望你的魅力不僅來(lái)自內(nèi)在，