【正文】 銷量折扣 促銷談判 贊助費(fèi)用 付款天數(shù) 新品進(jìn)場 店內(nèi)陳列 供貨價(jià)格 儲運(yùn)條款 產(chǎn)品進(jìn)新場 優(yōu)識資訊 您的優(yōu)勢 u 重點(diǎn)零售客戶管理培訓(xùn) ?零售談判 Page13 太古可口可樂內(nèi)部資料 如何成功地完成零售業(yè)務(wù)談判 優(yōu)識資訊 您的優(yōu)勢 u 重點(diǎn)零售客戶管理培訓(xùn) ?零售談判 Page14 太古可口可樂內(nèi)部資料 如何成功地完成零售業(yè)務(wù)談判 生意上 了解零售商的市場定位 。 lL e e S t u c k yV . P . D i s t r i b u t i o nS t e v e F o r s y t hL o g i s t i c D i r e c t o rM i k e M e r r i l lV . P . P e r s o n n e lJ o h n R y a nS e n i o r V . P . M e r c h .J o h n L u p oC O O , I n t 39。 家樂福的談判哲學(xué) 優(yōu)識資訊 您的優(yōu)勢 u 重點(diǎn)零售客戶管理培訓(xùn) ?零售談判 Page31 太古可口可樂內(nèi)部資料 零售商的談判哲學(xué) 自信！ 永遠(yuǎn)自信－供應(yīng)商對零售商的需求大于零售商對供應(yīng)商的需求 優(yōu)識資訊 您的優(yōu)勢 u 重點(diǎn)零售客戶管理培訓(xùn) ?零售談判 Page32 太古可口可樂內(nèi)部資料 零售商在談判中使用技巧系列 刻意的欺騙 假事實(shí) 表現(xiàn)出不清晰的權(quán)力 立場性壓力 拒絕談判 不合理的要求 最后通牒 心理戰(zhàn) 對“個(gè)人”做出攻擊性評價(jià) 紅臉與白臉 換人 優(yōu)識資訊 您的優(yōu)勢 u 重點(diǎn)零售客戶管理培訓(xùn) ?零售談判 Page33 太古可口可樂內(nèi)部資料 練習(xí) 刻意的欺騙 假事實(shí) 不清晰的權(quán)力 立場性壓力 拒絕談判 不合理的要求 最后通牒 心理戰(zhàn) 對“個(gè)人”做出攻擊性評價(jià) 紅臉與白臉的把戲 換人 對策 對策 對策 優(yōu)識資訊 您的優(yōu)勢 u 重點(diǎn)零售客戶管理培訓(xùn) ?零售談判 Page34 太古可口可樂內(nèi)部資料 第四節(jié) 零售業(yè)務(wù)談判內(nèi)容結(jié)構(gòu) ? 進(jìn)行年度的貿(mào)易條件的談判 ? 新產(chǎn)品進(jìn)場的談判 ? 產(chǎn)品進(jìn)新場的談判 ? 促銷談判 ? 贊助費(fèi)用的談判 ? 其他談判 優(yōu)識資訊 您的優(yōu)勢 u 重點(diǎn)零售客戶管理培訓(xùn) ?零售談判 Page35 太古可口可樂內(nèi)部資料 實(shí)例： 全國合同談判 區(qū)域 : 時(shí)間不 含 稅 進(jìn) 貨 額 進(jìn) 貨 額 銷 售 額 產(chǎn) 品 凈 毛 利 預(yù) 估 進(jìn) 貨 額 銷 售 額 產(chǎn) 品 凈 毛 利7 3 7 9 5 D I V / 0 ! 6 3 0 0 0 0 D I V / 0 !已 做 商 店 數(shù) 2付 款 天 數(shù) 60 月結(jié) 60 月結(jié)無 條 件 退 傭 3 . 0 0 % 2 2 1 3 . 8 5 0 . 0 0有 條 件 退 傭 進(jìn) 貨 額 返利 金額 進(jìn) 貨 額 返利 金額N o . 1 0 % 0N o . 2 0 % 0N o . 3 0 0N o . 4 0 0N o . 5 0 0N o . 6 0 0N o . 7 0 0實(shí) 際 有 條 件 返 利 0 . 0 0 % 0 % 0 . 0 0 %促銷 百 分 比 店數(shù) 次數(shù) 金額 百 分 比 店數(shù) 次數(shù) 金額堆頭 0 . 0 0 % 0 . 0 0 %海報(bào) 0 . 0 0 % 0 . 0 0 %貨 架 上 的 促 銷 0 . 0 0 % 0 . 0 0 %促 銷 區(qū) 域 0 . 0 0 % 0 . 0 0 %收 銀 臺 貨 架 0 . 0 0 % 0 . 0 0 %燈箱 0 . 0 0 % 0 . 0 0 %其 它 促 銷 方 式 0 . 0 0 % 0 . 0 0 %總計(jì) 0 . 0 0 % 0 0 . 0 0 % 0產(chǎn)品 百 分 比 店數(shù) 次數(shù) 金額 百 分 比 店數(shù) 次數(shù) 金額新 產(chǎn) 品 進(jìn) 場 費(fèi) 0 . 0 0 % 0 . 0 0 %新 進(jìn) 供 應(yīng) 商 費(fèi) 0 . 0 0 % 0 . 0 0 %新 店 開 業(yè) 費(fèi) 0 . 0 0 % 0 . 0 0 %單 品 組 織 費(fèi) 0 . 0 0 % 0 . 0 0 %總計(jì) 0 . 0 0 % 0 0 . 0 0 % 0儲 運(yùn) 費(fèi) 0 0總計(jì) 0 . 0 0 % 0 0 . 0 0 % 0年 節(jié) 費(fèi) 用 百 分 比 店數(shù) 次數(shù) 金額 百 分 比 店數(shù) 次數(shù) 金額新年 0 . 0 0 % 0 . 0 0 %五 一 勞 動 節(jié) 0 . 0 0 % 0 . 0 0 %國 際 周 年 慶 0 . 0 0 % 0 . 0 0 %中 國 周 年 慶 0 . 0 0 % 0 . 0 0 %中 秋 節(jié) 0 . 0 0 % 0 . 0 0 %國 慶 節(jié) 0 . 0 0 % 0 . 0 0 %元旦 0 . 0 0 % 0 . 0 0 %圣 誕 節(jié) 0 . 0 0 % 0 . 0 0 %總計(jì) 0 . 0 0 % 0 0 . 0 0 % 0合計(jì) 3 . 0 0 % 2 2 1 3 . 8 5 0 . 0 0 % 0 . 0 0費(fèi) 用 增 長全 國 合 同 條 款付 款 期 天 數(shù) 財(cái) 務(wù) 收 益%付 款 期 天 數(shù) 財(cái) 務(wù) 收 益1 . 2 2 % 3 . 0 0 % ( 2 , 2 1 3 . 8 5 )2 0 0 1 年2023年優(yōu)識資訊 您的優(yōu)勢 u 重點(diǎn)零售客戶管理培訓(xùn) ?零售談判 Page36 太古可口可樂內(nèi)部資料 毛利獲得形式對比 采購毛利 商業(yè)毛利 會員費(fèi) 促銷支持 地產(chǎn)及服務(wù) 沃爾瑪 頂頂鮮 家樂福 重要 一般重要 不重要 優(yōu)識資訊 您的優(yōu)勢 u 重點(diǎn)零售客戶管理培訓(xùn) ?零售談判 Page37 太古可口可樂內(nèi)部資料 毛利獲得形式對比 采購毛利 商業(yè)毛利 會員費(fèi) 促銷支持 地產(chǎn)及服務(wù) 沃爾瑪 頂頂鮮 家樂福 重要 一般重要 不重要 費(fèi)用 分類 介紹 (見附件 ) 大分類 中分類 小分類 說明 付款期 P T T 營業(yè)額 P T : P a y m e n t t e r m T : T u r n o v e r 付款期指正常的銀行 利息所帶來的財(cái)務(wù)收益 . 營業(yè)額是指根據(jù)供應(yīng) 商的營業(yè)額的大小 , 產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)周期所帶來的財(cái)務(wù)收益 . G r o s s M a r g i n 產(chǎn)品凈毛利 由產(chǎn)品低買高賣而產(chǎn)生的差異 . U n c o n d i t i o n a l R e b a t e 無條件退傭 直接從每筆進(jìn)貨金額發(fā)票上扣除的費(fèi)用 R e b a t e 退傭 C o n d i t i o n a l R e b a t e 有條件退傭 根 據(jù) 達(dá) 到 不 同 的 營 業(yè) 額 目 標(biāo) 而 制 定 的 不 同比例的退傭 , 此退傭是 每年結(jié)束后才計(jì)算的 T G 堆頭 放在貨架兩端的陳列促銷 P o d i u m 地堆 在賣場的中央過道 , 將 產(chǎn) 品 放 在 多 快 展 板 上搭成的促銷堆頭 P r o m o t i o n 促銷 D M ( d i r e c t m a i l ) 海報(bào) 是 一 種 以 印 刷 物 的 形 式 將 產(chǎn) 品 特 價(jià) 或 其 它形式的促銷展示出來或傳達(dá)給消費(fèi)者 N e w P r o d u c t 新產(chǎn)品進(jìn)場費(fèi) 新產(chǎn)品是指從來沒有在商場銷售過的產(chǎn)品 A s s o r t m e n t 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)費(fèi) 針對于產(chǎn)品而言 , 分 為 全 國 性 產(chǎn) 品 和 區(qū) 域 性產(chǎn)品 , 全國性產(chǎn)品指在全國范圍內(nèi)推廣的 Product related 以產(chǎn)品為導(dǎo)向 L o g i s t i c s F e e s 儲運(yùn)費(fèi) 在零售商有統(tǒng)倉的情 況下 , 需要借用零售商的運(yùn)力 , 將產(chǎn)品運(yùn)至各店 . F e s t i v a l 節(jié)日贊助費(fèi) 針對于不同的節(jié)日所收取的贊助費(fèi) S t o r e O p e n i n g 新店開張費(fèi) 每 個(gè) 新 店 都 收 取 不 同 程 度 的 贊 助 費(fèi) 和 免 費(fèi)商品 Commercial Margin 商業(yè)毛利 F e e s 費(fèi)用 Noproduct related 非產(chǎn)品導(dǎo)向 N e w S u p p l i e r 新進(jìn)供應(yīng)商 供應(yīng)商對于某一家店 是新的 , 從來沒有沒有進(jìn)行銷售過的 . 優(yōu)識資訊 您的優(yōu)勢 u 重點(diǎn)零售客戶管理培訓(xùn) ?零售談判 Page39 太古可口可樂內(nèi)部資料 貿(mào)易條件談判 T e r m s 回款期?供應(yīng)商向零售商的短期貸款?零售商利用貸款進(jìn)行投資T u r n s 周轉(zhuǎn)率當(dāng)周轉(zhuǎn)量 回款量 , 零售商則可以盡量多地利用供應(yīng)商資金 .財(cái)務(wù)收益零售商的利潤來自回款條件及庫存周轉(zhuǎn)優(yōu)識資訊 您的優(yōu)勢 u 重點(diǎn)零售客戶管理培訓(xùn) ?零售談判 Page43 太古可口可樂內(nèi)部資料 有關(guān)產(chǎn)品的談判 新產(chǎn)品進(jìn)場 產(chǎn)品進(jìn)新場 優(yōu)識資訊 您的優(yōu)勢 u 重點(diǎn)零售客戶管理培訓(xùn) ?零售談判 Page46 太古可口可樂內(nèi)部資料 有關(guān)促銷的談判 ? 促銷談判的內(nèi)容 ? 產(chǎn)品的促銷次數(shù) , 數(shù)量 , 及陳列費(fèi)用 ? 零售商將準(zhǔn)備的資料 ? 端架時(shí)間表 (各門店的職責(zé) ) 有助于零售商對端架促銷計(jì)劃進(jìn)行跟蹤并明確尚存多少促銷臺可供使用 ? 促銷談判 ? 同供應(yīng)商協(xié)商下列事項(xiàng) : 促銷折扣 , 配贈品 , 促銷陳列費(fèi)用 , 促銷期 , 促銷產(chǎn)品數(shù)量等 優(yōu)識資訊 您的優(yōu)勢 u 重點(diǎn)零售客戶管理培訓(xùn) ?零售談判 Page47 太古可口可樂內(nèi)部資料 有關(guān)贊助費(fèi)用的談判 ? 年節(jié)費(fèi)用 (如新年 , 中秋 , 國慶 , 圣誕 , 五一 , 春節(jié) ), ? 節(jié)慶費(fèi) ( 如周年慶等 ), ? 新店開張費(fèi)用 , ? 新進(jìn)供應(yīng)商費(fèi)用等 . 優(yōu)識資訊 您的優(yōu)勢 u 重點(diǎn)零售客戶管理培訓(xùn) ?零售談判 Page48 太古可口可樂內(nèi)部資料 贊助費(fèi)用的目的與特點(diǎn) ? 目的 ? 供應(yīng)商：銷售額成本費(fèi)用利潤 ? 零售商：銷售額 成本投入其它收入利潤 ? 特點(diǎn) ? 交還是不交？ ? 交多少？ 不同階段的合作關(guān)系 ? 不斷的談判和交涉 。 ? 雙方會給對方承諾 , 并實(shí)現(xiàn)諾言 。 平均訂貨周期 為天 。 而銷售代表通過計(jì)算指出了這一問題的嚴(yán)重性 , 從而使零售商在概念的層面上認(rèn)識到了分銷和及時(shí)補(bǔ)貨的重要性 , 銷售的環(huán)境便產(chǎn)生了。 ? 銷售人員同客戶以前沒有 (良好的 )生意關(guān)系 , 客戶對其信用程度沒有了解 。 開始 結(jié)束 優(yōu)識資訊 您的優(yōu)勢 u 重點(diǎn)零售客戶管理培訓(xùn) ?零售談判 Page113 太古可口可樂內(nèi)部資料 練習(xí) 見附件練習(xí) 優(yōu)識資訊 您的優(yōu)勢 u 重點(diǎn)零售客戶管理培訓(xùn) ?零售談判 Page114 太古可口可樂內(nèi)部資料 提示：零售商對解決分歧的方法 零售商同樣會使用以上談到的方法來培訓(xùn)采購談判人員，要點(diǎn)如下： 你的行為要以對方的行動作為交換條件； 決不要給予，要交換 了解你可以拿什么來做交易 了解對方的成本 了解零售商對于供應(yīng)商的價(jià)值所在 在交易之前，一定要問問自己： “如果我付出這些，可以幫助我在談判中贏得什么？” “這個(gè)代價(jià)是否值得我的付出？” 對方所得到的東西對于他們的價(jià)值所在？ 不要作任何善意的