[應(yīng)用文書(shū)]深度分銷(xiāo)六定法則(更新版)
【正文】 、導(dǎo)入期：3個(gè)月左右。第五步：定組織結(jié)構(gòu) 思想路線、政治路線確定下來(lái)之后，就要靠組織路線保障。 靠什么吸引分銷(xiāo)商？一是品牌拉力即品牌影響力，也就是說(shuō)要有兩三個(gè)好產(chǎn)品；二是良好的利益驅(qū)動(dòng)（產(chǎn)品毛利率和周轉(zhuǎn)次數(shù)）+良好的客情關(guān)系，也就是人員的終端親情化服務(wù)和終端人性化管理。 選擇總經(jīng)銷(xiāo)商原則，筆者總結(jié)為七條：一、經(jīng)銷(xiāo)商要有好的、清晰的營(yíng)銷(xiāo)思路；與廠家的營(yíng)銷(xiāo)理念相一致，認(rèn)同廠家在新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)環(huán)境下推出的通路策略和價(jià)格策略等營(yíng)銷(xiāo)思路；對(duì)廠家的產(chǎn)品有濃厚的興趣?！ ∠挛乃?，就是筆者總結(jié)歸納的酒類企業(yè)做好深度分銷(xiāo)的六步法則和操作要點(diǎn)，謹(jǐn)供業(yè)界參考。廠商齊心協(xié)力，實(shí)施滾動(dòng)式開(kāi)發(fā)與培育市場(chǎng)，以致取得市場(chǎng)綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。大型省會(huì)級(jí)城市也可以選擇兩家總經(jīng)銷(xiāo)商，但一定要分品種包銷(xiāo)。第三步：定主導(dǎo)產(chǎn)品 向總經(jīng)銷(xiāo)商宣傳貫徹深度分銷(xiāo)時(shí)，一定要強(qiáng)調(diào)一個(gè)好漢三個(gè)幫，一個(gè)籬笆三個(gè)樁，做市場(chǎng)需要集中人力、物力、財(cái)力重點(diǎn)物色特約二級(jí)分銷(xiāo)商和定點(diǎn)分銷(xiāo)商，以強(qiáng)大的沖力形成穩(wěn)定的分銷(xiāo)客戶群體。 具體到個(gè)性市場(chǎng)，做通路價(jià)差設(shè)計(jì)時(shí)，無(wú)論是老產(chǎn)品、新產(chǎn)品，還是其它半舊不新的產(chǎn)品，都要根據(jù)市場(chǎng)情況，把主推產(chǎn)品整合好，把各個(gè)通路利潤(rùn)分配情況調(diào)查清楚，然后按照“批發(fā)價(jià)倒扣法”進(jìn)行定價(jià)，制訂政策，分配好各個(gè)通路利潤(rùn)。 其次是商超終端鋪貨： ?、贂r(shí)間要求：導(dǎo)入期的第一個(gè)月下旬及第二個(gè)月上旬（1520天）?！ 、莘咒N(xiāo)區(qū)域劃定：在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，一個(gè)分銷(xiāo)商的有效配送半徑、所要配貨的終端零售商網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量應(yīng)根據(jù)各區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)以及總經(jīng)銷(xiāo)商所選擇的主做的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和主做的通路成本
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