【正文】 （ 2） 以區(qū)域辦事機構(gòu)作為企業(yè)掌控市場的平臺，同時給予營銷人員一個充分發(fā)揮能力的環(huán)境，以此來達到整體營銷水平的提升。 九、 該企業(yè)營銷管理的重建策略 以分銷網(wǎng)絡(luò)平臺建設(shè)為核心 （ 1） 對其目前單一的分銷結(jié)構(gòu)進 行調(diào)整，打破單純依靠批發(fā)市場的局面，逐步加強對零售終端的掌控。 （ 3） 推廣專業(yè)化程度低：營銷推廣中缺乏系統(tǒng)的分析和總結(jié)，基本是靠經(jīng)驗做事，沒有形成系統(tǒng)的推廣手段，對很多基本的推廣要求把握不到位，降低了推廣的效果。 決策和管理過于依賴經(jīng)驗 （ 1）沒有建立科學的決策機制和管理機制，主要是憑經(jīng)驗行事，這樣難免有較大的局限性，關(guān)鍵是營造一種良好的環(huán)境，使決策和管理都能按照一定的規(guī)范來運作，從而提高工作效率。 （ 2）除了自身沒有采取豐富的銷售手段外，對于如何引導(dǎo)經(jīng)銷商去開展促銷也沒有做足，主要體現(xiàn)在對返利的運用不規(guī)范，往往經(jīng)銷商為了拿到返利而降低批發(fā)價，從而破壞了正常的價格體系，當返利取消時又反過來向廠家施加降價壓力。 （ 2）其目前要迅速調(diào)整這種分銷體系結(jié)構(gòu)，面臨的困難也很大，涉及到多方面的調(diào)整，包括 經(jīng)銷商的調(diào)整、銷售組織的調(diào)整、產(chǎn)品的調(diào)整以及費用的調(diào)整，這些都將影響到企業(yè)的轉(zhuǎn)型是否成功。 （ 2）企業(yè)除了推出新產(chǎn)品、采取降價或返利政策以外，并沒有其他的手段來推動市場的發(fā)展，沒有建立起成熟的營銷推廣模式。 四、該企業(yè)目前銷售面臨的問題 淡季銷售處于兩難境地 （ 1）一難是領(lǐng)導(dǎo)品牌對該企業(yè)的打壓。 對營銷費用控制很嚴 （ 1）銷售主管底薪很少，全靠銷售提成。 （ 4） 以低價位和返利刺激銷售增長，主要是利用和領(lǐng)導(dǎo)品牌之間的價格優(yōu)勢來覆蓋低端的農(nóng)村市場。 年銷售額： 8000 萬元 二、該企業(yè)營銷管理的現(xiàn)狀 營銷組織架構(gòu) ： （ 1）職位設(shè)置：銷售部經(jīng)理、區(qū)域銷售主管 （ 2）職責權(quán)限：區(qū)域銷售主管直接向營銷總經(jīng)理匯報工作，銷售部經(jīng)理對區(qū)域銷售主管的工作以協(xié)調(diào)為主。競聘每年開展一次。 （ 3）目前處于領(lǐng)導(dǎo)品牌和低檔品牌的雙重夾擊，前者具有品牌優(yōu)勢和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，后者具有價格優(yōu)勢，使該企業(yè)陷入兩難境地，尤其在銷售淡季最為明顯。 （ 4）不設(shè)立區(qū)域分支機構(gòu)，以節(jié)約人員費用。低檔品牌利用成本低形成的價格優(yōu)勢 ，專注于當?shù)剞r(nóng)村市場的推廣，在地域細分市場上具有較強的競爭力。 沒有明確的營銷策略 （ 1）不了解本產(chǎn)品的目標消費群特點，沒有明晰的市場定位，對本企業(yè)在市場中的地位沒有清醒的認識，因此對產(chǎn)品的發(fā)展方向不明確，只是被動地跟隨競爭品牌的腳步。 銷售人員專業(yè)技能有限 （ 1）該企業(yè)有不少銷售主管不具有足夠的營銷知識，對很多市場 上的問題不能做出合理的判斷，也無法有效地引導(dǎo)經(jīng)銷商，相反還要受經(jīng)銷商的指導(dǎo)。 （ 2）在銷售形勢好的時候顧不上進行系統(tǒng)地調(diào)整，銷售形勢差的時候又缺乏資金，形成惡性循環(huán)。 （ 2） 溝通體制：順暢的溝通管道沒有建立起來，使策略的準確性和執(zhí)行到位程度大打折扣，從而也就降低了市場推廣的有效性。 銷售平臺營銷系統(tǒng)的導(dǎo) 入： （ 1） 銷售平臺系統(tǒng)是一套由至匯營銷咨詢有限公司開發(fā)出的實效的營銷管理系統(tǒng)，其核心思想是通過系統(tǒng)的管理，使企業(yè)的銷售工作能在一個良好的平臺上運行，達到一種整合的效應(yīng)。 （ 2） 通過系統(tǒng)管理使分銷網(wǎng)絡(luò)成為企業(yè)的核心競爭力，從而推動企業(yè)向市場的深度和廣度進軍，提高品牌的滲透能力。 以銷售后勤管理為后臺支持 （ 1） 建立專業(yè)的銷售計劃管理、信息管理、物流管理和事務(wù)管理制度，為銷售人員消 除后顧之憂，并提供一個龐大的支持后臺，使銷售人員的精力能夠集中于市場一線。 （ 5） 在人員管理方面，首先對所有的銷售主管進行了集中培訓(xùn)，明確了目前營銷體系調(diào)整的重點，同時指出了他們過去工作方式的弊端，提出了新的工作要求：規(guī)范工作內(nèi)容和流程。