【正文】 驚 訝 ， 如 果 全 開 就 表 示 驚 駭 。斜 視 表 示 輕 蔑 167。他 的 朋 友 很 不 理 解 ： 因 為 那 個 人 的 資 力 、 經(jīng) 驗 、 水 平 都 很 勝 任 。皺 眉 表 示 不 同 意 、 煩 惱 ， 甚 至 是 盛 怒 。點 頭 ， 表 示 答 應 、 同 意 、 理 解 和 贊 許 。 —— 頭 部 動 作 身 體 挺 直 、 頭 部 端 正 ， 表 現(xiàn) 的 是 自 信 、 嚴 肅 、 正 派 、 有 精 神 的 風 度 。 —— 不 問 身 體 對 有 體 重 問 題 的 人 ，不 要 問 他 的 體 重 ，不 能 隨 便 說 他 比 別 人 胖 。 —— 不 問 婚 姻 婚 姻 純 屬 個 人 隱 私 ，向 別 人 打 聽 這 方 面 的 信 息 是 不 禮 貌 的 。 —— 許 多 客 戶 聽 到“ 我 盡 可 能 ? ? ” 后 ，會 感 到 很 生 氣 ，因 為 他 不 知 道“ 盡 可 能 ” 有 多 大 的 可 能 。 —— 客 戶 已 知 的 利 益 也 應 該 說 出 來 這 樣 有 兩 個 好 處 ，一 是 強 化 客 戶 的 印 象 ，二 是 避 免 可 能 的 懷 疑 。 167。與眼睛結合：當你在微笑的時候，你的眼睛也要“微笑，”否則，給人的感覺是“皮笑肉笑”?！?所 以 ， 微笑 可 以 激 發(fā) 你 的 服 務 熱 情 ， 使 你 為 客 戶 提 供 周 到 的 服 務 。 選 擇 式 ：這 是 銷 售 中 比 較 常 用 也 比 較 適 合 初 入 行 者 用 的 ，但 如 果 太 頻繁 使 用 是 會 讓 人 反 感 的 。當 很 多銷 售 人 員 在 聽 顧 客 訴 說 的 時 候 ，是 一 邊 聽 ，一 邊 緊 張 地 在 想 對 策 ：我 要證 明 他 是 錯 的 、我 要 為 我 或 我 的 公 司 進 行 辯 解 、我 要 澄 清 問 題 的 癥 結 所在 。一 線 銷 售 人 員 應 當 學 會 用 眼 睛 去 聽 。 —— 學 會 克 制 自 己 ， 特 別 是 當 你 想 發(fā) 表 高 見 的 時 候 。 聆 聽 的 三 大 原 則 和 十 大 技 巧 人 生 下 來 有“ 兩 個 耳 朵 ，一 張 嘴 ”，所 以 他 用 于 聽 和 說 的 比 例 是 ２ ：１ ?！闭f這話的時候，因為真誠，應紅艷顯得特別的可愛，甚至帶一點俏皮??” 以上是一位親和力十足的銷售主管給記者的第一印象。所以在洞察自我的基礎上，在人際交往的實踐中，他不斷的放下自己的固有的價值觀的標準，能耐心的傾聽來自他人內(nèi)心深處的聲音，便會看到一個個與自己不同的全新的內(nèi)心世界。在不斷的人際交流的實踐中，別人作為一面鏡子，可以折射出自己的某一面，從別人的身上，可以看到自己心靈中自己看不到的側(cè)面。 具有良好的人際溝通和親和能力是我們每個人都夢寐以求的，良好的人際親和力給我們帶來的種種好處不僅使我們獲得更多的友情，感受到人與人之間的關愛與溫暖，還使我們獲得更多的人際資源，讓我們獲得意想不到的好前途和機會。從這個角度看，親和力又是與一個 銷售員 的 價值 觀、 世界 觀 和人生觀 緊緊地聯(lián)系在一起的。 不斷地進行人際交流實踐，并加強自我在實踐中的體驗和感受 在深入了解自己的基礎之上，在進行人際交流的實踐是加強人際親和能力的重要過 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權歸原作者所有 ) 第 2 頁 共 14 頁 程。當他是從自己的世界觀、人生觀和價值觀去評價他人時，就無法深入理解他人的內(nèi)心深處的感受。因為我性格比較外向，所以很快就能和客戶成為朋友。這個過程也許只有三、五分鐘 ， 也 許 要 長 一 些 ， 因 此 “ 善 于 傾 聽 ” 將 是 最 有 益 的 。 人 人 都 喜 歡 好 聽 眾 ， 所 以 ， 要 耐 心 地 聽 。 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權歸原作者所有 ) 第 4 頁 共 14 頁 —— 始 終 與 客 戶 保 持 目 光 接 觸 ，觀 察 他 的 面 部 表 情 ，注 意 他 的 聲 調(diào) 變 化 。 —— 有 一 種 方 法 可 以 讓 煩 躁 的 顧 客 慢 慢 平 靜 下 來 ，那 就 是 聆 聽 。 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權歸原作者所有 ) 第 5 頁 共 14 頁 而 且 幽 默 感 不 是 天 生 就 有 的 ，而 是 可 以 通 過 練 習 ，每個 人 都 可 以 獲 得 的 。 —— 微 笑 激 發(fā) 熱 情 微 笑 傳 遞 這 樣 的 信 息 ：“ 見 到 你 我 很 高 興 ， 我 愿 意 為 你 服 務 。 —— 微 笑 的 三 結 合 167。學會用眼神與客人交流，這樣你的微笑才會更傳神、更親切。 利 益 ： 顧 客 要 的 是 利 益 ， 而 特 點 和 優(yōu) 點 只 是 為 利 益 而 做 的 鋪 墊 說“我理解 ?? ” 以 體 諒 對 方 情 緒 —— 記 得 提 到 所 有 的 利 益 利 益 永 遠 是 顧 客 最 關 心 的 事 ，所 以 要 提 到 所 有 對 顧 客 有 用 的 利 益 ，而 并非 只 陳 述 我 們 認 為 是 最 好 的 利 益 。 —— 創(chuàng) 造 一 個 和 諧 輕 松 的 氣 氛 一 個 和 諧 輕 松 的 環(huán) 境 ， 更 能 令 你 成 功 地 引 導 顧 客 ?！? 說 “ 我 會 ? ? .” 以 表 達 服 務 意 愿 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權歸原作者所有 ) 第 8 頁 共 14 頁 當 你 使 用 “ 我 會 ? ? ” 這 一 技 巧 時 ， 你 和 你 的 客 戶 都 會 受 益 。也 不 要 繞 著 彎 想 從 別 處 打 聽 他 的年 齡 。 —— 不 問 信 仰 宗教 信 仰 和 政 治 見 解 是 非 常 嚴 肅 的 事 ， 不 能 信 口 開 河 。面 部 表 情 又 包 括 ：頭 部 動 作 、面 部 表 情 、眼 神 、嘴 唇 的 動 作 這 四 部 分 。 167。 167。 人 的 容 貌 是 天 生 的 ， 但 表 情 不 是 天 生 的 林 肯 的 一 位 朋 友 曾 向 他 推 薦 某 個 人 為 內(nèi) 閣 成 員 ， 林 肯 卻 沒 有 用 他 。仰 視 表 示 思 索 167。 167。 167。 167。揉 揉 鼻 子 ： 表 示 困 惑 不 解 ， 事 情 難 辦 。 忌 卑 俗 。 雖 然 一 臉“ 壞 笑 ” 成 了 崔 永 元 的 招 牌 ， 但 如 果 出 現(xiàn) 在 一個 服 務 人 員 的 臉 上 是 很 不 適 合 的 。好的態(tài)度產(chǎn)生好的驅(qū)動力，注定會得到好的結果，而不好的態(tài)度也會產(chǎn)生不好的驅(qū)動力，注定會得到不好的結果。 積極的人象太陽，走到那 里那里亮。如果你去主動的行動起來，你不但鍛煉了自己，同時也為自己爭取這樣的職位積蓄了力量，但如果什么事情都需要別人來告訴你時，你已經(jīng)很落后了，這樣的職位也擠滿了那些主動行動著的人。把自己融入到企業(yè)之中，融入到團隊之中，否則，你永遠是企業(yè)的局外人。這個經(jīng)銷商有這樣的愛好，那個消費者 有那樣的需求。很多銷售人員自己都不相信自己的產(chǎn)品，又怎么樣說服別人相信自己的產(chǎn)品。沒有給予，你就不可能索取。二十一世紀，誰會學習，誰就會成功，學習成為了自己的競爭力，也成為了企業(yè)的競爭力。