【正文】 候，都是有利于我方的時(shí)機(jī)。同樣的，囚籠指的是不談?wù)撈渌脑掝}，只專注于你想談?wù)摰脑掝}；而僵局則是指談判開始發(fā)展之后馬上就停止不前，讓對(duì)方處在進(jìn)退兩難的地步，在拖延中使對(duì)方喪失耐性，從而放寬對(duì)我方的條件；模糊策略是讓對(duì)方被迷惑而讓自己越來越清楚，設(shè)法亂中取勝。做好這四個(gè)階段的有效規(guī)劃，談判者就能夠有效掌控整個(gè)談判的進(jìn)度和節(jié)奏。【本講小結(jié)】談判應(yīng)對(duì)的沉穩(wěn)度、談判出招的殺傷力、交戰(zhàn)回招的作用力全部依賴周全的準(zhǔn)備。2進(jìn)行內(nèi)部溝通，建立談判共識(shí)優(yōu)□ 良□ 差□在選擇談判周期時(shí)，要達(dá)到以時(shí)間戰(zhàn)術(shù)耗盡對(duì)方資源的目的，比如漫長(zhǎng)的談判比賽雙方的耐性；同時(shí)要選擇有利我方的談判時(shí)機(jī)，比如寒冬時(shí)邀南方人到北方談判，或者在工廠即將進(jìn)入停工待料危機(jī)時(shí)。3．地的設(shè)計(jì)要求口才好2對(duì)手的談判風(fēng)格與專業(yè)才能根據(jù)人的慣性來預(yù)測(cè)人的行為3雙方談判籌碼ＳＷＯＴ分析做好雙方的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)的交叉分析，尋找談判成功的機(jī)會(huì)點(diǎn)4探知對(duì)方的主要意愿要探知對(duì)方最在乎的是什么5預(yù)測(cè)對(duì)方的底線要在漫長(zhǎng)的談判過程中逐步了解對(duì)方的底線6談判時(shí)機(jī)ＳＷＯＴ分析規(guī)劃最有利的談判時(shí)機(jī)7收集第三方競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)條件分析雙方的地位、運(yùn)營(yíng)的現(xiàn)狀等所以，在談判的準(zhǔn)備階段，還要打探清楚同行的信息，比如他們的產(chǎn)品的質(zhì)量、產(chǎn)量、交貨期、價(jià)格的彈性、服務(wù)、維護(hù)等等，還要掌握他們的顧客關(guān)系以及競(jìng)爭(zhēng)策略。引 言【自檢】請(qǐng)做以下連線題，將左邊的選項(xiàng)與右邊的連接在一起：1．隨和、缺乏安全感、不愿輕易讓步2．世故、深沉、隱秘行事、教育程度高3．不愿冒險(xiǎn)、不愿冒犯人 Ａ．狐貍型4．容易模棱兩可、喜歡獨(dú)立行事5．喜好發(fā)號(hào)施令，肢體語(yǔ)言多，說話大聲6．消極抵抗、開放性低、順從性高 Ｂ．牛頭犬型7．善于迂回操縱、習(xí)慣秘而不宣8．無法體會(huì)合作的價(jià)值9．冒險(xiǎn)、主導(dǎo) Ｃ．馴鹿型見參考答案4－12．狐貍型對(duì)手的特質(zhì)及應(yīng)對(duì)策略表4－4－4－4分別列舉了牛頭犬型、狐貍型和馴鹿型三種談判對(duì)手的特質(zhì)以及相應(yīng)的應(yīng)對(duì)策略，以供參閱。談判雙方要各自做好內(nèi)部的協(xié)調(diào)和溝通，找出彼此可以承諾的條件。在心理上正確認(rèn)識(shí)談判的艱苦過程，非常有利于推進(jìn)談判的進(jìn)行。小明采用的第二種方法非常節(jié)約成本，比一般的大哭大鬧要好得多。有一天媽媽帶他去逛百貨公司，媽媽本來沒有打算給他買玩具，但是經(jīng)過玩具部的時(shí)候，小明看中了一個(gè)玩具。1．說服三步曲就如何在談判中制勝，即如何成功地說服對(duì)方這個(gè)問題，亞里士多德曾經(jīng)提出所謂的說服三步曲。與傳統(tǒng)談判不同，加值談判是一種新興的、溫和而雙贏的談判，談判者要掌握加值談判的步驟，并在現(xiàn)實(shí)談判中將它與傳統(tǒng)談判有機(jī)結(jié)合，以謀求談判的勝利。商業(yè)談判是一個(gè)有計(jì)劃的過程，是一場(chǎng)有準(zhǔn)備的戰(zhàn)爭(zhēng)，絕不是隨意而生的舉動(dòng)。談判雙方應(yīng)該設(shè)法選擇能夠滿足雙方的方案。愉快的開場(chǎng)能讓談判進(jìn)行得更順暢，能在一定程度上減少對(duì)抗。加值談判的新觀念談判是一種復(fù)雜的社會(huì)和心理過程，必須用比較技巧的方式來互相應(yīng)對(duì)，而且必須為對(duì)方設(shè)想，以求得各方的平衡。于是，雙方采取了既合作、又競(jìng)爭(zhēng)的方式，保證彼此都能生存。談判四階段的發(fā)展歷史在現(xiàn)實(shí)世界里，大部分的談判都是這種零和談判及整合談判的變化組合，需要你采用不同的決策，盡量創(chuàng)造雙贏的局面。本來打算買糖還給Ａ，現(xiàn)在就可以省下來玩電動(dòng)游戲了。評(píng)價(jià)：表面上：皆大歡喜事實(shí)上：不盡理想發(fā)展：Ａ只要橙皮，Ｂ只要橙肉；Ａ將Ｂ要的橙肉丟掉，浪費(fèi)了資源；Ｂ將Ａ要的橙皮丟掉，也浪費(fèi)了資源。下面以“兩人分一個(gè)橙子”為故事前提來說明如何進(jìn)行雙贏談判。案例描述客戶堅(jiān)持只有你公司的總經(jīng)理出面，才愿意繼續(xù)與你們談判，請(qǐng)問你會(huì)……談判決策：①向總經(jīng)理報(bào)告，請(qǐng)總經(jīng)理支持你的談判②詢問客戶副總經(jīng)理出面是否可以③安撫顧客，并告訴對(duì)方談判進(jìn)行到?jīng)Q策階段時(shí)，若有需要，我方會(huì)請(qǐng)總經(jīng)理出面。案例描述登機(jī)前60分鐘，重要客戶在機(jī)場(chǎng)催促你簽合約。以下是不同情況下的談判能力測(cè)驗(yàn)，每個(gè)案例均給出了幾種常見的選項(xiàng)，根據(jù)這些選項(xiàng)，下面又給出了相應(yīng)的評(píng)估。談判人員自我督促小卡片請(qǐng)認(rèn)真默念以下條款：1人人都可以成為談判高手2我希望獲得更好的條件，這是我的權(quán)力請(qǐng)自檢：我做到了□ 我還需努力□談判高手還要具備全方位口才和良好的展示能力，也就是要利用自己的聲音和表情來營(yíng)造一個(gè)有利的談判氛圍。人的因素重視人的因素指主要考慮談判對(duì)方的地位和人際關(guān)系這兩個(gè)方面，對(duì)方如果社會(huì)地位或職位比較高，就會(huì)讓談判者產(chǎn)生敬畏心理，從而影響到談判對(duì)策；其次，中華民族講求群體觀念，所以，在談判中，中國(guó)人會(huì)盡可能維護(hù)人際關(guān)系的和諧有序。10記憶力要對(duì)合約中的記錄清楚記憶，即使是對(duì)過去的談判過程和結(jié)果，尤其是一些數(shù)字，也能做到記憶猶新。4機(jī)智強(qiáng)調(diào)反應(yīng)能力，要快速做出相應(yīng)的反應(yīng)，根據(jù)情況的變化推進(jìn)談判。表1－1 談判高手的12項(xiàng)基本才能項(xiàng)目簡(jiǎn)述1魅力讓你的談判對(duì)手對(duì)你既尊敬、又畏懼。相信自己能成為談判高手是成為談判高手的第一前提。第二個(gè)美國(guó)人問價(jià)時(shí)，畫家也說15元。以下是一個(gè)有趣的談判案例，通過這個(gè)案例你可以清楚地看到，其中的畫家是如何根據(jù)買主的不同來調(diào)整自己的出售策略的，由此可見談判技巧的重要性。簡(jiǎn)而言之，策略性的商務(wù)談判技巧就是因時(shí)因地因人來決定談判的條件?！苯Y(jié)果這個(gè)美國(guó)人把彩色畫連帶相框買了回去，以30元成交。在這個(gè)觀念的影響下，談判人員能夠很好的調(diào)整心態(tài)、很快的改進(jìn)技術(shù)。例如2：你的談判對(duì)象著裝精致，重視個(gè)人修飾，你在談判中要切忌直截了當(dāng)，最好語(yǔ)言委婉，不給對(duì)方太大的壓力。8守口如瓶9知識(shí)要保證自身知識(shí)的深度和廣度。198。全方位口才技巧的四大訓(xùn)練方向【自檢】每位參加商業(yè)談判的談判者在談判前都要不斷練習(xí)、提醒自己樹立積極的談判觀，下表是一個(gè)提醒卡，請(qǐng)你在每次談判前認(rèn)真讀卡、填卡。談判能力測(cè)驗(yàn)3．談判能力測(cè)驗(yàn)3：兵臨城下的案例6．談判能力測(cè)驗(yàn)6：客戶堅(jiān)持主帥出面談判談判除了要為自己爭(zhēng)取有利局面以外，還必須具有另外一個(gè)非常重要的觀念，即如何通過談判來實(shí)現(xiàn)各得其利，也就是實(shí)現(xiàn)雙贏。Ｂ獲得“選權(quán)”，即由Ｂ來選擇切好的橙。Ｂ想了一想，很快就答應(yīng)了，因?yàn)椋聞倓偟玫轿鍓K錢。Ａ頗不甘心，只愿意分五分之一給Ｂ……到最后，ＡＢ仍然避免不了對(duì)其中一項(xiàng)議題硬碰硬地討價(jià)還價(jià)，在這種情況下，雙方將無法實(shí)現(xiàn)雙贏?！拘牡皿w會(huì)】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________第二階段雙贏談判（Ｗｉｎ－ｗｉｎ）知道一方贏了之后，對(duì)方就會(huì)陷入困境。1．談判的內(nèi)涵談判包含兩個(gè)主要內(nèi)涵：“智取對(duì)方，贏得所要”強(qiáng)調(diào)了談判時(shí)要設(shè)法抓住精髓，要用智慧、策略去贏得對(duì)方更好的條件；但是，在談判過程中不可能僅有獲得而沒有付出，所以，談判的第二個(gè)要點(diǎn)就是掌握“給與取的藝術(shù)”，明確如何以小換大、什么時(shí)候給予、給予多少、怎么給予，對(duì)這些問題的嫻熟處理會(huì)將談判帶入一個(gè)藝術(shù)層次。加值談判的新觀念和商業(yè)談判的模型但是，如果在談判伊始采用加值談判的方式，就可以令談判雙方獲益不小。從選擇雙贏方案著手選擇雙贏方案而不是設(shè)法阻止對(duì)方獲利，這是加值談判的第三個(gè)關(guān)鍵要素。步驟圖3－2 商業(yè)談判的模型一般來說，商業(yè)談判分為三大步驟——談判布局、談判發(fā)展和談判締結(jié)，如圖3－2所示。要想正確認(rèn)知深度談判，首先要了解談判的四個(gè)歷史發(fā)展階段——零和談判、雙贏談判、加值談判和競(jìng)合談判。如心態(tài)、同鄉(xiāng)關(guān)系、時(shí)間緊迫等等因素都可能是對(duì)方的弱點(diǎn)，只要有的放矢，勝利就在眼前?！景咐空勁懈呤仲I玩具小明是個(gè)小男孩，今年4歲。緊接著，小明利用了群眾的力量向他的媽媽施加壓力，贏取了談判的勝利。談判不是一蹴而就的事，而是一個(gè)相對(duì)漫長(zhǎng)的過程。當(dāng)談判雙方處于敵對(duì)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)時(shí)，談判者就要引導(dǎo)對(duì)方與你合作，而不是自己承擔(dān)所有的責(zé)任。根據(jù)談判對(duì)手的特點(diǎn)，可將談判對(duì)手分為牛頭犬型、狐貍型、馴鹿型和利益建立者四種，談判者要掌握每一種談判對(duì)手的應(yīng)對(duì)策略，這樣才能在談判時(shí)做到“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。G眼光放遠(yuǎn)，尋找合作機(jī)會(huì)【心得體會(huì)】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________談判不僅包括你和客戶兩方，還存在第三方，即競(jìng)爭(zhēng)者。收集重點(diǎn)簡(jiǎn)述1對(duì)方的談判目標(biāo)可通過電話、會(huì)議等各種渠道去了解對(duì)方的談判目標(biāo)，甚至不排除直接詢問對(duì)方的方法。八項(xiàng)對(duì)策簡(jiǎn)述1選擇議題專家選擇當(dāng)下這個(gè)談判議題的專家2進(jìn)行內(nèi)部溝通，建立談判共識(shí)避免各執(zhí)一詞，難以統(tǒng)一行事3確定談判主題結(jié)合己方以及對(duì)方需求，整合出一個(gè)統(tǒng)一的主題4主動(dòng)引導(dǎo)議題要解決從布局開始到發(fā)展，能夠主動(dòng)引導(dǎo)議題的有效方式，需要很高的技巧5確定談判初期布局明確擺出陣勢(shì)，表明態(tài)度6確定展開談判的策略可以使談判富有針對(duì)性7確定底線及彈性目標(biāo)（授權(quán)范圍）底線變化很多，互動(dòng)性因素也很多，所以要另外設(shè)立一個(gè)彈性目標(biāo)，以防變故8專業(yè)集訓(xùn)、沙盤推演就可能出現(xiàn)的問題提前進(jìn)行演練，提高現(xiàn)場(chǎng)作戰(zhàn)能力表5－4 事的收集條目具體要求及簡(jiǎn)述1雙方爭(zhēng)執(zhí)不下的問題點(diǎn)立場(chǎng)、觀點(diǎn)、利益2沖突產(chǎn)生的原因主觀還是客觀；理性還是非理性3雙方有何共同點(diǎn)共同立場(chǎng)、共同見解、共同利益4雙方有何差異點(diǎn)差異立場(chǎng)、差異見解、利益沖突5提出各種對(duì)策解決方案6預(yù)測(cè)未來的可能性發(fā)展有利的發(fā)展還是不利的發(fā)展5．時(shí)的選擇談判時(shí)還要做好時(shí)的選擇，主要包括談判周期和談判時(shí)機(jī)的選擇。組織團(tuán)隊(duì)的八項(xiàng)策略執(zhí)行情況改善計(jì)劃1選擇議題專家優(yōu)□ 良□ 差□談判過程的策略規(guī)劃就是談判模型，包括布局、發(fā)展、應(yīng)變和締結(jié)四個(gè)階段的規(guī)劃。所有的“陷阱”都是為了幫自己實(shí)現(xiàn)策略目標(biāo)，很技術(shù)地引導(dǎo)對(duì)方跳入你想討論的話題中，讓對(duì)方陷于比較被動(dòng)的地位，使自己獲得談判的主控權(quán)。一般來說，要將時(shí)間壓力轉(zhuǎn)移到對(duì)方。5．選擇地點(diǎn)地點(diǎn)也是談判的一個(gè)重要籌碼，熟悉的、輕松的地點(diǎn)有利于談判者正常發(fā)揮個(gè)人能力，而陌生的地點(diǎn)則會(huì)在無形中給人帶來壓力。2．第二階段——策略性發(fā)展談判可使用的策略非常多，下表列出了幾種常用的策略，以供參考。最后可采取締結(jié)的方法，你可以說：若想繼續(xù)做生意，就照我方的建議執(zhí)行吧。3選擇有利人選【本講小結(jié)】談判過程的策略規(guī)劃就是談判模型，包括布局、發(fā)展、應(yīng)變和締結(jié)四個(gè)階段的規(guī)劃?！景咐抠I電視機(jī)時(shí)進(jìn)行的價(jià)格談判一對(duì)夫妻去買電視機(jī)，他們問老板：“這臺(tái)電視機(jī)多少錢？”“彩色的，幾寸的你自己決定，3300元?！景咐糠慨a(chǎn)價(jià)格談判買主：這套房子怎么這么貴啊，80多萬呢！賣方：裝潢的材料好??！買主：什么材料？賣方：長(zhǎng)毛的地毯。比如，你可以告知對(duì)方一個(gè)秘密情報(bào)：經(jīng)過我方分析，貴廠供應(yīng)的材料在我方整個(gè)產(chǎn)品中所占的比例最高。1．情報(bào)的重要性情報(bào)即信息對(duì)談判而言是非常重要的，首先，掌握信息即掌握了談判成功的鑰匙；其次，信息充分與否會(huì)直接影響到談判的說服力。只有這樣，才能增強(qiáng)你的說服力。下面給出兩個(gè)具體的搜集方法，供參考。當(dāng)你觀察到對(duì)方人員交頭接耳的頻率很高時(shí)，就可以判定他們的意見不太一致，這個(gè)弱點(diǎn)也可以被我方充分利用。掌握情報(bào)即掌握了談判成功的鑰匙；信息充分與否會(huì)直接影響到談判的說服力；正確的、有價(jià)值的、權(quán)威的情報(bào)能給談判對(duì)手帶來沉重的壓力，還可以增加說服力；另外，只有有效地運(yùn)用情報(bào)才能做到知己知彼、百戰(zhàn)百勝。而趙國(guó)和齊國(guó)交好，魏國(guó)與秦國(guó)互為同盟。實(shí)例演示甲是一個(gè)銷售二手車的業(yè)務(wù)員?？蛻袈犃撕蠛芨吲d。這種行為是不值得提倡的，即使要將該產(chǎn)品曝光也要借助正常的渠道，所以，商家要注意產(chǎn)品的質(zhì)量維護(hù)自身的企業(yè)形象。賣方籌碼簡(jiǎn)述1競(jìng)爭(zhēng)者信息：品質(zhì)、品牌、價(jià)格、服務(wù)、贈(zèng)品賣方可以提供更進(jìn)一步的產(chǎn)品品質(zhì)分析、市場(chǎng)占有率的數(shù)字、反擊競(jìng)爭(zhēng)者的贈(zèng)品價(jià)值等等2賣方專業(yè)度賣方可以以更高的專業(yè)度去說服買方，擺事實(shí)講道理，將所有問題展開來說3賣方的經(jīng)驗(yàn)賣方的經(jīng)驗(yàn)也很重要，可以使買方更信服，對(duì)你有信心4賣方的熱誠(chéng)賣方要靠熱情和理性兩種策略來設(shè)法打動(dòng)買方5賣方的人情：地位、關(guān)系賣方的地位以及關(guān)系網(wǎng)也會(huì)從側(cè)面影響到買方的選擇表8－1介紹了在業(yè)務(wù)談判中情報(bào)的應(yīng)用。所以，建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系能夠讓我方增加研發(fā)工作的預(yù)算，從而用新的產(chǎn)品來使雙方共同獲利，達(dá)到雙贏的效果。管理談判中的情報(bào)籌碼應(yīng)用2數(shù)量其實(shí)，無論是買方還是賣方，都是一個(gè)雙重的角色，只是面對(duì)不同的對(duì)象時(shí)，身份也就不盡相同而已。所以，你可以充分利用這個(gè)時(shí)間要素，在收攤時(shí)前去購(gòu)買。時(shí)間籌碼的使用時(shí)機(jī)創(chuàng)造時(shí)間籌碼的變化技巧談判者能夠創(chuàng)造有利的價(jià)格談判機(jī)會(huì)，但是需要一定的技巧。另外，臺(tái)風(fēng)過后一般菜價(jià)會(huì)高漲；天氣轉(zhuǎn)冷時(shí)，厚衣就會(huì)暢銷；忽然下雨，雨傘就會(huì)非常暢銷，顧客甚至?xí)雎杂陚愕?