【正文】 產(chǎn)品 product 價(jià)格 price 地點(diǎn) place 促銷 promotion 權(quán)力 power 公關(guān) public relations 市場(chǎng)調(diào)查 probing 市場(chǎng)細(xì)分 partitioning 目標(biāo)市場(chǎng)選擇 prioritizing 市場(chǎng)定位 positioning 人 （以人為本） people 全員營(yíng)銷重要概念 ? 4P： 產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷 . 教育中的營(yíng)銷組合變量有 7Ps分別是課程、價(jià)格、分銷，授課手段，推廣，教育過程，硬件設(shè)施，人力資源 . ? 4C： 需求、成本、便利、服務(wù)。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展 ， 營(yíng)銷內(nèi)容的不斷豐富 、 深化 。 ? 營(yíng)銷活動(dòng)的范圍十分廣泛 ， 從流通領(lǐng)域的商品銷售活動(dòng)到整個(gè)社會(huì)再生產(chǎn)領(lǐng)域 。 ? 交換是指通過提供某種東西作為回報(bào)而與他人換取所需產(chǎn)品或服務(wù)的行為。市場(chǎng)營(yíng)銷者不僅要了解有多少消費(fèi)者欲求其產(chǎn)品，還要了解他們是否能力購(gòu)買。 ? 即：企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者的需求 ， 在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間與地點(diǎn) ， 以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格 ， 通過適當(dāng)?shù)拇黉N手段 ，把適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和服務(wù)提供給適當(dāng)?shù)南M(fèi)者的一系列經(jīng)營(yíng)活動(dòng) . （一）什么是市場(chǎng)營(yíng)銷 一、市場(chǎng)營(yíng)銷的概念 （二）市場(chǎng)營(yíng)銷與銷售（推銷）的區(qū)別 ? 市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)是全方位、全過程的，而銷售活動(dòng)僅是營(yíng)銷過程中的一個(gè)環(huán)節(jié)； ? 市場(chǎng)營(yíng)銷是以滿足消費(fèi)者需求為中心的，而銷售是以現(xiàn)有產(chǎn)品為中心的； ? 市場(chǎng)營(yíng)銷出發(fā)點(diǎn)是市場(chǎng)需求，而銷售的出發(fā)點(diǎn)是企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)； ? 市場(chǎng)營(yíng)銷采用的是整體營(yíng)銷手段，而銷售主要采用人員推銷和廣告宣傳； ? 市場(chǎng)營(yíng)銷是通過滿足消費(fèi)者需求來(lái)獲取利潤(rùn)，而銷售是通過增加銷量來(lái)獲取利潤(rùn)。 ? 要求： 市場(chǎng)營(yíng)銷就是要提供產(chǎn)品實(shí)體中所包含的利益和服務(wù)，讓消費(fèi)者的需要得到更大的滿足。 ? 交易是交換活動(dòng)的基本單元，是由雙方之間的價(jià)值交換所構(gòu)成的。 七、營(yíng)銷管理 ? 定義： 營(yíng)銷管理是指為實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo) ， 而對(duì)整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng) ， 包括營(yíng)銷計(jì)劃的編制 、 執(zhí)行 、營(yíng)銷手段的采用 、 分銷渠道的選擇產(chǎn)品價(jià)格的制定等進(jìn)行控制 、 調(diào)節(jié) 。 ? 必須有效運(yùn)用 4PS， 開辟市場(chǎng) ， 或在現(xiàn)有的市場(chǎng)上提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率 。 ? 產(chǎn)品整體策略 ? 產(chǎn)品組合策略 ? 產(chǎn)品生命周期策略 ? 新產(chǎn)品開發(fā)策略 奔馳取勝的秘訣 ？ ——“全面 ” 產(chǎn)品觀 第一節(jié) 產(chǎn)品整體策略 ? 產(chǎn)品整體策略體現(xiàn)了以消費(fèi)者為中心的現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念 。 ? 產(chǎn)品整體概念是現(xiàn)代營(yíng)銷觀念，是產(chǎn)品的廣義概念，是站在消費(fèi)者立場(chǎng)、從市場(chǎng)營(yíng)銷角度上理解的。 ? 包括產(chǎn)品的品質(zhì) 、 款式 、 形狀 、 商標(biāo) 、 包裝以及說(shuō)明書等 。 延伸產(chǎn)品 潛在產(chǎn)品 指現(xiàn)有產(chǎn)品可能發(fā)展成為未來(lái)最終產(chǎn)品的潛在狀態(tài)。 （ 1） 無(wú)形性 。 服務(wù)特征 ? 服務(wù)產(chǎn)品 ? 專指那些以服務(wù)本身來(lái)滿足目標(biāo)顧客需求的活動(dòng) 。 格蘭仕采取了怎樣的價(jià)格策略獲得成功？為什么這種價(jià)格策略能取得成功？ ? 明確的定價(jià)目標(biāo) ? 正確的價(jià)格策略 ? 有效的定價(jià)方法 答案 第一節(jié) 價(jià)格概述 ? 定價(jià)在企業(yè)營(yíng)銷中居于十分重要的地位 ， 掌握企業(yè)定價(jià)的基本原理和方法對(duì)提高企業(yè)營(yíng)銷管理水平具有重要意義 。 二、企業(yè)定價(jià)的依據(jù) （二）價(jià)格是圍繞價(jià)值波動(dòng)的 ? 在現(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中 ， 由于市場(chǎng)供求關(guān)系 、 競(jìng)爭(zhēng)狀況和國(guó)家經(jīng)濟(jì)政策等多種因素的影響 ， 不可避免地會(huì)出現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)格偏離價(jià)值的現(xiàn)象 。 國(guó)家規(guī)定不同行業(yè)和產(chǎn)品的稅率 。 三、分銷渠道的類型 生產(chǎn)者 → 消費(fèi)者 生產(chǎn)者 → 零售商 → 消費(fèi)者 生產(chǎn)者 → 批發(fā)商 → 零售商 → 消費(fèi)者 生產(chǎn)者 → 代理商 → 批發(fā)商 → 零售商 → 消費(fèi)者 生產(chǎn)者 → 消費(fèi)者 生產(chǎn)者 → 零售商 → 消費(fèi)者 生產(chǎn)者 → 批發(fā)商 → 零售商 → 消費(fèi)者 生產(chǎn)者 → 代理商 → 批發(fā)商 → 零售商 → 消費(fèi)者 直接渠道 直接渠道與間接渠道 按產(chǎn)品在流通過程中是否經(jīng)過流通環(huán)節(jié)來(lái)劃分。 特點(diǎn)： 間接渠道是消費(fèi)品分銷渠道的主要類型 ， 有些工業(yè)品也采用間接渠道 。 定義： 指生產(chǎn)者利用一個(gè)中間環(huán)節(jié)或自己銷售產(chǎn)品 。 ? 實(shí)質(zhì)： 促銷的實(shí)質(zhì)是信息溝通。 ? 人員推銷 。 （ 5） “ 推 ” 或 “ 拉 ” 策略 ? 企業(yè)采用 “ 推 ” 策略 ? “ 推 ” 策略是把中間商作為促銷對(duì)象 ， 把產(chǎn)品推進(jìn)分銷渠道 ， 推上最終市場(chǎng) 。 案 例 企業(yè)營(yíng)銷觀念的演變 營(yíng)銷觀念 → 市場(chǎng)營(yíng)銷觀念 生產(chǎn)觀念 → 產(chǎn)品觀念 → 推銷觀念 （四）現(xiàn)代營(yíng)銷觀念與 傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念的區(qū)別 營(yíng)銷觀念的劃分 生產(chǎn)觀念 → 產(chǎn)品觀念 → 推銷觀念 → 營(yíng)銷觀念 → 社會(huì)營(yíng)銷觀念 傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念 現(xiàn)代營(yíng)銷觀念 現(xiàn)代營(yíng)銷觀念與傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念的區(qū)別 區(qū)別點(diǎn) 現(xiàn)代營(yíng)銷觀念 傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念 營(yíng)銷導(dǎo)向不同 市場(chǎng)需求 現(xiàn)有產(chǎn)品 營(yíng)銷重點(diǎn)不同 以顧客為重 以自我為重 營(yíng)銷手段不同 整體營(yíng)銷 推銷、促銷 獲利方法不同 滿足顧客需求 擴(kuò)大產(chǎn)品銷售 市場(chǎng)營(yíng)銷與企業(yè)發(fā)展 — 市場(chǎng)營(yíng)銷的地位演變 生產(chǎn) 營(yíng)銷 人事 財(cái)務(wù) 生產(chǎn) 財(cái)務(wù) 人事 營(yíng)銷 ，營(yíng)銷發(fā)揮整合集成職能 顧客 人事 財(cái)務(wù) 生產(chǎn) 營(yíng)銷 心，營(yíng)銷發(fā)揮控制職能 生產(chǎn) 財(cái)務(wù) 人事 營(yíng)銷 顧客 在企業(yè)管理實(shí)踐中，人們對(duì)營(yíng)銷的地位和重要性認(rèn)識(shí)的演變過程 生產(chǎn) 營(yíng)銷 人事 財(cái)務(wù) 以一個(gè)中心向另一個(gè)中心轉(zhuǎn)移的過程， 并不是僅僅一方面的變化，而是要對(duì)整個(gè)體系進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，如此才能做到中心的轉(zhuǎn)移 人力資源 HR 財(cái)務(wù)管理 生產(chǎn)制造 新業(yè)務(wù)發(fā)展 BD 物流 公關(guān) PR 營(yíng)銷 Mamp。 ? 案例 ? “海爾”自砸冰箱事件 創(chuàng)造需求觀念 ? 要求 ? 企業(yè)突破現(xiàn)實(shí)需求的限制，主動(dòng)出擊，通過改變?nèi)藗兊膬r(jià)值觀念和生活方式，或主動(dòng)參與新生活方式的設(shè)計(jì)，使人們形成新的欲望，并轉(zhuǎn)化為新的需求， 捕捉新的營(yíng)銷機(jī)會(huì)。 二、現(xiàn)代營(yíng)銷的核心觀念 “以消費(fèi)者為中心 ” 把 “ 滿足消費(fèi)者需要 ” 作為企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)和歸宿 ? “滿足消費(fèi)者需求 ” 的內(nèi)涵 ? 實(shí)現(xiàn) “ 顧客讓渡價(jià)值最大化 ” ? 顧客滿意和顧客忠誠(chéng) （一） “ 滿足消費(fèi)者需求 ” 的內(nèi)涵 滿足消費(fèi)者對(duì)某一種產(chǎn)品的全部需求 滿足消費(fèi)者不斷變化的需求 滿足不同消費(fèi)者的需求 什么是顧客讓渡價(jià)值 “顧客讓渡價(jià)值”是指 顧客價(jià)值 與 顧客成本 之間的差額部分。 忠誠(chéng)會(huì)產(chǎn)生持續(xù)的購(gòu)買行為 。 什么是全員營(yíng)銷？ ? 全員營(yíng)銷的概念： ? 全員營(yíng)銷即指企業(yè)所有員工對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷 (4P)和需求、成本、便利、服務(wù) (4C) 等可控因素進(jìn)行互相配合，最佳組合以滿足顧客的各項(xiàng)需求 (即指營(yíng)銷手段的整合性 )； 同時(shí)全體員工應(yīng)以營(yíng)銷部門為核心，研發(fā)、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、行政、物流等各部門統(tǒng)一以市場(chǎng)為中心，以顧客為導(dǎo)向，進(jìn)行營(yíng)銷管理 (營(yíng)銷主體的整合性 )。 更為關(guān)鍵的是能進(jìn)行“市場(chǎng)危機(jī)”教育，部門員工能有效地理解市場(chǎng)部門的困難度及重要性， 同時(shí)能有效地將“部門主體”及“公司員工主體”進(jìn)行有效整合以推動(dòng)營(yíng)銷工作的開展。 全員營(yíng)銷參與對(duì)象 ? 全體教學(xué)員工 ：事業(yè)部負(fù)責(zé)人、各層管理人員、各部門基層員工。是學(xué)校服務(wù)的全程體驗(yàn)者，是學(xué)?？诒闹匾獋鞑フ摺? ? 全員學(xué)習(xí)并掌握“全員營(yíng)銷”的知識(shí)； ? 全員學(xué)習(xí)什么是營(yíng)銷； ? 全員知道在本職崗位上應(yīng)該掌握哪些知識(shí)，來(lái)實(shí)現(xiàn)為客戶服務(wù)，提高客戶消費(fèi)價(jià)值。 機(jī)制保障： ? 機(jī)制的建立 ,一是體制 ,二是制度。整理出我們要的業(yè)務(wù)信息，并對(duì)各業(yè)務(wù)單元的信息進(jìn)行理解分析，找出問題和經(jīng)驗(yàn)。 謝謝大家！