【正文】 用戶的合作關(guān)系，積極開發(fā)新的客戶企業(yè)，尋求與其他公司和機(jī)構(gòu)建立長期的、良好的合作關(guān)系，以保證業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)模；▲ 采取選擇性分銷策略，經(jīng)過挑選的中間商將能更好地完成職能，有利于營銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)；▲ 制定嚴(yán)密的網(wǎng)絡(luò)成員交易條件和相關(guān)職責(zé)；▲ 嚴(yán)格管理分銷渠道，主要作好網(wǎng)絡(luò)（渠道）成員的選擇、激勵、評價和網(wǎng)絡(luò)（渠道）的改進(jìn)；四、定價策略在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，采取合理的低價格擴(kuò)張策略以獲得最大化的市場份額；對于技術(shù)含量高、技術(shù)專有性強(qiáng)、市場獨(dú)占性強(qiáng)、產(chǎn)量存在不足的品種，采取特殊的定價方式，如：溢價策略、高價策略等，以獲取更大的商品利潤。第七章 市場與銷售公司將進(jìn)一步加強(qiáng)市場拓展力量。同時，加強(qiáng)對公司中層領(lǐng)導(dǎo)及后備干部進(jìn)行管理技能培訓(xùn)，建設(shè)一支既懂技術(shù)、又善管理的復(fù)合型中層管理隊(duì)伍。 偽裝用納米功能織物添加劑 20 噸／年178。 高溫合金母合金 346 噸／年178。2004年在公開發(fā)行募集資金尚未投資情況下，力爭達(dá)到年銷售收入2億，利潤3000萬元；2005年募集資金逐步開始投資產(chǎn)生效益，力爭2007年達(dá)到年銷售收入5億元。硬質(zhì)合金、超硬材料、粉末高速鋼、粉末高溫合金、注射成型、典型機(jī)械零件、功能織物、表面材料等多個領(lǐng)域的新技術(shù)；承擔(dān)了大量國家級科技攻關(guān)項(xiàng)目，在同行業(yè)中有明顯的技術(shù)優(yōu)勢。競爭優(yōu)勢具體表現(xiàn)在如下方面：216。達(dá)到共同發(fā)展的目的。二、納米材料產(chǎn)品國內(nèi)主要進(jìn)行納米潤滑添加劑研究的單位除鋼鐵研究總院外，還有：中國石化石油化工科學(xué)研究院、清華大學(xué)、中科院蘭化所、后勤工程學(xué)院、漳州市九龍?zhí)鞂?shí)業(yè)有限公司等單位。積極打造世界知名的品牌。總體上采取合作與競爭并行的靈活策略，主要作為戰(zhàn)略伙伴。國內(nèi)生產(chǎn)高溫合金變形材料的廠家僅有三大廠商：上鋼五廠、撫順特鋼、長城特鋼三廠，根據(jù)《中國特殊鋼年鑒》資料其年總產(chǎn)量如下：廠家1996年1997年1998年1999年2000年上鋼五廠432497623629573撫順特鋼206323437336447長城特鋼三廠199141281224244 （產(chǎn)量：噸）② 潛在競爭對手由于高溫合金的巨大市場和高科技效益，國內(nèi)許多科研院所、大專院校、鋼鐵企業(yè)紛紛加入競爭隊(duì)伍，正在成為潛在競爭力量的主要有：上海司太立公司（合資）、西寧特鋼公司、陜西精密金屬公司、天津市冶金材料研究所、高性能均質(zhì)合金國家工程中心、廣東省鋼鐵研究所、太原理工大學(xué)焊接器材技術(shù)公司、上海交通大學(xué)等單位，生產(chǎn)牌號（品種）為GH、K及一些國外牌號如：Incoloy等。三、目標(biāo)市場細(xì)分納米技術(shù)應(yīng)用的關(guān)鍵在于產(chǎn)業(yè)化，公司對納米潤滑及納米功能織物添加劑的開發(fā)與生產(chǎn)，不僅開拓了納米材料的應(yīng)用領(lǐng)域，而且對我國傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的改進(jìn)、高新產(chǎn)業(yè)技術(shù)的發(fā)展及國防實(shí)力的提高都有極大的影響。以腈綸纖維為例，2000年全國生產(chǎn)腈綸纖維47萬噸，實(shí)際需求為75萬噸，預(yù)計到2005年，我國腈綸實(shí)際需求量將達(dá)90～100萬噸，隨著市場的不斷擴(kuò)展，假如僅有5%的腈綸添4%的納米功能織物添加劑而成為納米功能織物，僅此一項(xiàng)每年就需納米功能織物添加劑1800噸，如考慮棉纖維、錦綸纖維、滌綸纖維等，每年至少需要近萬噸的納米功能織物添加劑，因此即使本公司的納米功能織物添加劑在市場上僅占5%，每年就有400～500噸，產(chǎn)值近億元，如考慮到出口進(jìn)入國際市場，這個數(shù)字會更大。而納米潤滑添加劑由于具有超強(qiáng)抗磨損、減摩擦及散熱功能，可以解決這一難題，不僅大幅度降低機(jī)械部件的摩擦與磨損，延長其使用壽命，而且能保障安全生產(chǎn)。但是產(chǎn)品多以單劑為主，技術(shù)含量低；復(fù)合添加劑近年剛剛起步，由于化工原料純度和批次穩(wěn)定性差，因此產(chǎn)品質(zhì)量與國外先進(jìn)水平還有一定差距。當(dāng)前，應(yīng)特別重視納米材料在環(huán)境、能源、醫(yī)藥和國防等領(lǐng)域的應(yīng)用，培育納米材料產(chǎn)業(yè)，逐步形成產(chǎn)業(yè)鏈，使這些產(chǎn)業(yè)的起點(diǎn)定位在21世紀(jì)技術(shù)制高點(diǎn)上。● 第三個階段里大量制造復(fù)雜的納米結(jié)構(gòu)物質(zhì)將成為可能。歐盟委員會新發(fā)布的一份報告指出：到2005年，納米技術(shù)產(chǎn)業(yè)將成為僅次于芯片制造的世界第二大制造業(yè)。當(dāng)前，發(fā)達(dá)國家對納米科技研究都十分重視，投入力度逐年加大?！?煙氣輪機(jī)用高溫合金及制品：渦輪盤件用高溫合金及制品、動葉片用高溫合金及制品、靜葉片用高溫合金及制品。人工關(guān)節(jié)和人工骨是采用金屬、高分子、陶瓷和碳或其復(fù)合材料制成，直接與骨固定，具有高負(fù)荷、高彈性、耐磨損、生物相容性好等特點(diǎn)。冶金工業(yè)市場高溫合金在冶金工業(yè)的主要應(yīng)用有：軋鋼廠加熱爐的墊塊、線材連軋導(dǎo)板和高溫爐熱電偶保護(hù)套管等。汽車工業(yè)市場目前國外市場100%的重型柴油機(jī)配備增壓器，中小型柴油機(jī)也在不斷增大配制比例。以渦輪葉片為例，因采用劣質(zhì)燃料，加上地面工況條件差，特別是在高溫下（＞1300℃）、連續(xù)工作時間很長（以萬小時計），更需要耐熱腐蝕、抗沖刷的高溫合金和耐熱涂層。早在20世紀(jì)50年代，國外已開始將高溫合金應(yīng)用于更廣泛的工業(yè)領(lǐng)域。軍用高溫合金高溫合金的發(fā)展與航空發(fā)動機(jī)的進(jìn)步關(guān)系密切。材料學(xué)會會員。參加過多項(xiàng)國家攻關(guān)課題的研究，其中獲部科技進(jìn)步二等獎和國家科技發(fā)明三等獎各1項(xiàng)，1996年作為主要研究人員，參加了國家九五重點(diǎn)技術(shù)項(xiàng)目“剛性燒結(jié)金屬絲網(wǎng)多孔材料過濾技術(shù)”的開發(fā)與推廣工作，并于1993年參與負(fù)責(zé)創(chuàng)建高溫材料研究所雙橋精密鑄造廠。1982年畢業(yè)于東北大學(xué)高溫合金專業(yè)，87年獲碩士學(xué)位。公司用地位于該產(chǎn)業(yè)基地西北角的Ⅰ6地塊，地塊形狀為不規(guī)則長方形，東西向約為260米，南北向約為208米。四十多年來，該所研究和開發(fā)了數(shù)十種航空、航天專用鑄造高溫合金，并建有兩條高溫合金母合金和精鑄件試驗(yàn)生產(chǎn)線，為我國高溫合金從無到有并建立起自己的合金體系做出了突出的貢獻(xiàn)。216。第二章 公司介紹一、公司宗旨公司宗旨：實(shí)現(xiàn)高溫合金及納米材料的產(chǎn)業(yè)化，成為國內(nèi)最專業(yè)、一流的高溫合金及納米材料供應(yīng)商。四、融資計劃與資本運(yùn)作融資目的：①引入戰(zhàn)略投資資金，迅速擴(kuò)大產(chǎn)業(yè)化規(guī)模；②根據(jù)《公司法》規(guī)定，滿足股份制改造的要求；③引入新股東，完善公司治理結(jié)構(gòu)。公司在引入戰(zhàn)略資金后，通過購置大量設(shè)備和生產(chǎn)線，實(shí)現(xiàn)高溫合金及納米技術(shù)的產(chǎn)業(yè)化、規(guī)模化生產(chǎn)，可以迅速發(fā)揮自身的競爭優(yōu)勢，成為國內(nèi)一流的高溫合金及納米材料生產(chǎn)商。高溫合金為單一奧氏體基體組織，在各種溫度下具有良好的組織穩(wěn)定性和使用的可靠性，并在高溫氧化性氣體或燃?xì)鈼l件下能夠長期工作。 高溫合金變形板材及制品鎢、鉬還原舟，GH21GH74GHGH39等高溫合金管坯。 在電磁防護(hù)、偽裝功能織物及添加劑方面，有2項(xiàng)國家發(fā)明獎和3項(xiàng)發(fā)明專利，技術(shù)先進(jìn)、工藝成熟。 近幾年，銷售收入年增長率達(dá)30%以上。鋼研總院以高溫合金材料研究所、粉末冶金研究室兩塊優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)、相關(guān)無形資產(chǎn)及北京永豐產(chǎn)業(yè)基地的在建工程作為出資，新冶集團(tuán)以現(xiàn)金出資，于2002年11月8日共同組建了鋼研高納有限責(zé)任公司。公司核心資產(chǎn)包括高溫合金材料研究所和粉末冶金研究室：高溫合金材料研究所216。216。216。 玻璃鋼行業(yè)高溫合金部件生產(chǎn)玻璃纖維用離心頭，國內(nèi)市場占有率達(dá)30%。21世紀(jì)前20年，是發(fā)展納米技術(shù)的關(guān)鍵時期，納米材料制備和應(yīng)用研究中所產(chǎn)生的納米技術(shù)將成為第5次推動社會經(jīng)濟(jì)各領(lǐng)域快速發(fā)展的主導(dǎo)技術(shù)，它在未來的應(yīng)用將遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過計算機(jī)，并成為未來信息時代的核心。作為公司的財務(wù)顧問，中關(guān)村證券股份有限公司將積極協(xié)助公司的資本運(yùn)作，為公司的上市和進(jìn)一步發(fā)展提供強(qiáng)有力的專業(yè)化支持。預(yù)計股權(quán)融資和整體改制工作在2003年初能夠完成，然后進(jìn)入上市輔導(dǎo)期，2004年年初完成輔導(dǎo)，可以立即進(jìn)行上市申請。216。 現(xiàn)有中國科學(xué)院院士4人、中國工程院院士2人，博士生導(dǎo)師31人，碩士研究生導(dǎo)師86人；教授級高級工程師184人。粉末冶金研究室粉末冶金研究室成立于1958年，研究與開發(fā)領(lǐng)域有：粉末制備、納米材料、隱身材料、自潤滑材料、粉末高速鋼、粉末高溫合金、注射成形、典型機(jī)械零件、功能織物制品、表面改性材料等。專有技術(shù)和知識產(chǎn)權(quán)（無形資產(chǎn)）高溫合金項(xiàng)目、納米材料項(xiàng)目所生產(chǎn)的產(chǎn)成品，皆屬于鋼鐵研究總院技術(shù)人員直接研制，擁有成果鑒定和專利保護(hù)；對材料的性能、工藝以及質(zhì)量控制十分熟悉，掌握其技術(shù)訣竅，在研制和生產(chǎn)方面處于國際先進(jìn)水平、國內(nèi)領(lǐng)先水平。1993年主持創(chuàng)建高溫材料研究所雙橋精密鑄造廠，1997年起擔(dān)任高溫材料研究所副所長，是一名優(yōu)秀的科技經(jīng)營型復(fù)合人才。業(yè)務(wù)專長：金屬材料及加工工藝，是鈦鋁金屬間化合物新材料學(xué)術(shù)帶頭人。高溫合金材料的應(yīng)用高溫合金也稱熱強(qiáng)合金，是單一奧氏體基體組織，在各種溫度下具有良好的組織穩(wěn)定性和使用的可靠性，并在高溫氧化性氣體或燃?xì)鈼l件下能夠長期工作。高溫合金行業(yè)涉及軍用和重點(diǎn)工業(yè)用的核心材料行業(yè)，因此要求應(yīng)用開發(fā)和生產(chǎn)供應(yīng)企業(yè)具有一定的技術(shù)背景，有完善的以科研系統(tǒng)為基礎(chǔ)的質(zhì)量保證體系，特別需要具備和應(yīng)用部門長期合作研究開發(fā)所積累的資料、數(shù)據(jù)和信息?！蠹s30%～50%用于耐腐蝕材料。目前，每年花費(fèi)在進(jìn)口渦輪葉片備件上就達(dá)上億美元。汽車行業(yè)的調(diào)查公司CSM Worldwide分析2006年中國汽車產(chǎn)量將達(dá)380萬輛。每座60萬千瓦的核電站需用蒸發(fā)器“U”型傳熱管100噸。軍事工業(yè)市場軍用高溫合金是一個國家所不可或缺的材料。目前，納米技術(shù)已經(jīng)成為全世界非常關(guān)注的技術(shù)，納電子代替微電子，納加工代替微加工，納米材料代替微米材料，納米生物技術(shù)代替微米尺度的生物技術(shù)，已是不以人的意志為轉(zhuǎn)移的客觀規(guī)律?！毒V要》提出：“除了支持現(xiàn)有項(xiàng)目外，還要開展若干個納米專項(xiàng)研究，建立兩個技術(shù)平臺、若干個核心實(shí)驗(yàn)室，要在全國布局若干個納米技術(shù)工程示范中心，建立若干個示范產(chǎn)業(yè)，而且要輻射若干個相關(guān)產(chǎn)業(yè)。這需要使用計算機(jī)設(shè)計／制造技術(shù)和現(xiàn)有工廠的設(shè)備和超精密電子裝置。● 第四個階段，納米計算機(jī)將在這個階段中得以實(shí)現(xiàn)。如此巨大的車輛保有量，為我國潤滑油企業(yè)的發(fā)展提供了難得的機(jī)遇。將納米潤滑添加劑加入汽車機(jī)油中，可以用作汽車引擎養(yǎng)護(hù)劑。然而，由于齒輪傳動時散發(fā)熱量較多，高粘度齒輪油的散熱差，而極易使齒輪箱的溫度偏高；此外，齒輪油粘度大，還會使單位時間內(nèi)潤滑油的泵送量減少，導(dǎo)致遠(yuǎn)距離需潤滑設(shè)備的供油不足，極易引起機(jī)械故障。隨著人們生活水平及保健意識的提高，人們對服裝及織物的要求也越來越高，除滿足保暖等基本要求外，那些有預(yù)防和保健功能的服裝及織物越來越受到人們的青睞。以下數(shù)據(jù)可能有所遺漏，但從中可以看出市場競爭的激烈程度。 Whitney Company） Waspaloy優(yōu)劣勢對比公司與國內(nèi)、國際競爭對手的優(yōu)劣勢對比和競爭策略分析，列表如下：分類舉 例對手優(yōu)勢對手劣勢本公司策略國內(nèi)高新材料公司金昌普（中科院冶金研究所）航空航天部材料研究院產(chǎn)品本身具有比較穩(wěn)定的市場份額，有品牌效應(yīng)，技術(shù)能力強(qiáng)。以靈活巧妙的形式競爭；大力提高專業(yè)技術(shù)能力和服務(wù)水平；在需要拓展海外業(yè)務(wù)和爭取海外客戶資源時有選擇的進(jìn)行合作。但仍應(yīng)采取靈活的策略、競爭加合作，爭取穩(wěn)定的客戶源。國外汽車潤滑油添加劑品牌主要有：特路普 、威力獅、保標(biāo)、奇魔、豪特、 實(shí)力50、特耐磨、勝牌、盾牌、保龍、威士、金鷹、保車夫、JB、BG、威力獅等。，爭取海外客戶資源時，要有選擇的合作。 專業(yè)人員優(yōu)勢公司所有員工均來自中國的傳統(tǒng)高溫合金、納米材料研究機(jī)構(gòu)，對中國特有的高溫合金技術(shù)、納米材料技術(shù)及銷售市場有十分深刻的理解和認(rèn)識。公司圖書館的科技查新工作站是中國冶金系統(tǒng)科技查新咨詢中心、國家一級查新單位。 發(fā)揮科技產(chǎn)業(yè)和金融資本結(jié)合的綜合優(yōu)勢，努力落實(shí)國家和北京市扶持高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)的優(yōu)惠政策；216。 高溫合金變形產(chǎn)品 噸／年l 納米材料產(chǎn)品178。（2）母合金和精密鑄造技術(shù)，如：真空感應(yīng)懸浮熔煉技術(shù)、純凈母合金制造技術(shù)，真空水平連鑄，真空離心鑄造技術(shù)，反重力鑄造技術(shù)，細(xì)晶、定向、單晶鑄造技術(shù)，順序凝固技術(shù)，CA精鑄技術(shù)等。以上項(xiàng)目已在2002年開始實(shí)施，其中高溫合金材料項(xiàng)目和納米潤滑及功能織物添加劑項(xiàng)目在中關(guān)村永豐高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)基地實(shí)施。納米材料的短期市場目標(biāo)是：◆ 銷售額以每年100%的速度增長；◆ 2005年底達(dá)到15000萬元人民幣銷售額；◆ 2010年底爭取成為業(yè)內(nèi)的龍頭企業(yè)。五、市場宣傳手段216。在實(shí)現(xiàn)規(guī)?；a(chǎn)過程中，面臨一定的風(fēng)險。此外，原輔材料、能源動力的價格將會直接影響產(chǎn)品的成本費(fèi)用。本公司現(xiàn)生產(chǎn)及擬投產(chǎn)的產(chǎn)品技術(shù)若不能及時更新、發(fā)展，則將面臨喪失技術(shù)優(yōu)勢、喪失競爭力的風(fēng)險。216。②如果不考慮上市融資項(xiàng)目的實(shí)施，公司在2007年以后的凈利潤與2007年相當(dāng)。根據(jù)預(yù)測，公司2003年實(shí)現(xiàn)凈利潤2118萬元。此外，在充分考慮公司未來發(fā)展過程中的各種風(fēng)險的基礎(chǔ)上，將對轉(zhuǎn)讓作價進(jìn)行一定的風(fēng)險折扣。