【正文】 團(tuán)隊(duì)、營銷策略、營銷魄力等功不可沒，是霸王在終端與寶潔在爭斗，是霸王在廣告投放上與寶潔想媲美，是霸王的導(dǎo)購霸王花多于寶潔促銷人員。（三）競爭環(huán)境分析在涼茶市場里，位居第一的無疑就是王老吉。（3）政治法律環(huán)境自從2006年廣東涼茶進(jìn)入國務(wù)院宣布的第一批國家級非物質(zhì)文化遺產(chǎn)代表作名錄后，迅速成為熱門飲料，銷售到了世界50多個(gè)國家和地區(qū)。（二）宏觀與微觀環(huán)境分析宏觀環(huán)境（1）自然環(huán)境①廣東省是涼茶的始源地，其處于嶺南地區(qū)，天氣燥熱且潮濕，而涼茶具有去熱除濕的功效，受到嶺南人的喜愛。（三）市場占有率調(diào)研各涼茶品牌市場占有率根據(jù)市場調(diào)查結(jié)果得出，王老吉占據(jù)涼茶市場65%的市場份額，其次是和其正涼茶，它占據(jù)了涼茶市場份額的15%，%，黃振龍和鄧?yán)蠜霾璺謩e占據(jù)涼茶市場份額的6%%，%。對于涼茶的不足，消費(fèi)者則意見不一，有味道苦、沒有美容功效、價(jià)格貴等多個(gè)答案。據(jù)了解，在夏季，人們頻繁出現(xiàn)上火、咽喉痛、口干、長暗瘡、感冒和腸胃不適的狀況，因此“清新甘淡”的涼茶在這一時(shí)段的需求量必然增大。策劃目的：通過一系列有條理的創(chuàng)新性活動，努力提高霸王旗下涼茶知名度和美譽(yù)度，為霸王涼茶進(jìn)一步開拓市場打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。為此，我們?yōu)榘酝鯖霾柽M(jìn)行了一項(xiàng)營銷策劃，使其能進(jìn)一步擴(kuò)大涼茶市場的占有份額，努力提高霸王旗下的涼茶的知名度和美譽(yù)度，為霸王涼茶進(jìn)一步開拓市場打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，使它在同行業(yè)的競爭中處于有利地位。由于嶺南夏季炎熱，多雨潮濕，水質(zhì)偏于燥熱，飲食稍有不當(dāng)或睡眠不足，很容易令人生“熱氣”，即大家所說的“上火”。涼茶起源于廣東，具有一百多年的歷史，并在2006年2月被列入粵港澳三地的非物質(zhì)文化遺產(chǎn)。但由于日化產(chǎn)品的先入為主，其“飲料”和“洗發(fā)水”品牌共享，消費(fèi)者拿著涼茶也難免會想起洗發(fā)水，這種品牌聯(lián)想是岌岌可危的。競爭者、消費(fèi)者的分析，得出企業(yè)的優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會和威脅。消費(fèi)者市場調(diào)查（1）涼茶在夏季的需求增大 。消費(fèi)者對各涼茶品牌的提及率（4）消費(fèi)者購買涼茶的動機(jī)基本都是“清火”，在廣東，消費(fèi)者對涼茶功效更是高度認(rèn)同。此為霸王涼茶一大特點(diǎn)，也是其最強(qiáng)大的競爭優(yōu)勢。具有特定功能的飲料將會成為今后飲料行業(yè)中又一個(gè)重要的細(xì)分市場。從市場的發(fā)展趨勢來看，涼茶的市場逐漸向北方以及海外進(jìn)行延伸。如今，涼茶的市場向全國輻射，天氣越來越燥熱，消費(fèi)者需求的增長，人均收入的提高和消費(fèi)健康心理的改變，這些都表示涼茶市場存在著巨大的潛力。在這樣的邏輯下，有理由相信“中藥世家”不僅在洗發(fā)水，也將會在涼茶飲料市場具有巨大的號召力，把中藥文化的核心價(jià)值充分發(fā)揮出來，巧妙地與涼茶文化對接，使消費(fèi)者迅速接受。在包裝上，霸王涼茶以紅、黃為主色調(diào)，與王老吉的紅色相比沒有太大的色彩反差，很難形成視覺沖擊力和記憶點(diǎn)。“降火”替代品多目前，市面上存在很多降火的產(chǎn)品，不僅有中藥成分的，也有西藥成分的，形式多種多樣?？谖杜c王老吉、和其正對比，霸王集團(tuán)經(jīng)過反復(fù)的口感測試后，推出了三種口味的霸王涼茶，包括清甜型、活力型和無糖型。（二）市場細(xì)分主要群體 群體特征時(shí)尚年輕消費(fèi)群體得益于涼茶文化底蘊(yùn)和功能性效果，涼茶對年輕時(shí)尚群體有著莫大的吸引力，而且女性比男性的比例還要高，在文化和品牌的包裝下，這個(gè)群體幾乎沒有辦法抵擋涼茶的巨大魅力。 涼茶消費(fèi)群體分布比例l 時(shí)尚年輕消費(fèi)群體l 亞健康、高血壓消費(fèi)群體l 盡情享受生活的群體l 注意養(yǎng)生健康的群體l 禮品消費(fèi)群體l 餐飲娛樂群體l 家庭消費(fèi)群體（三）目標(biāo)市場青少年：1020歲，背負(fù)家庭雙親的寄望，加上學(xué)校的功課繁重，壓力較大，為學(xué)習(xí)目標(biāo)而經(jīng)常開夜車，虛火上升指數(shù)高。（四）市場定位戰(zhàn)略王老吉將產(chǎn)品定位為“防上火，降火氣”，和其正則定位為“去火氣，補(bǔ)元?dú)狻薄 菊花：發(fā)散風(fēng)熱、清肝明目、清熱解毒。在包裝設(shè)計(jì)上，針對“霸王陳氏涼茶”的三種的款式，我們進(jìn)行分別進(jìn)行了三種不一樣的包裝設(shè)計(jì)：①清甜型：采用淡綠色外殼包裝，突出其清甜爽口，清新自然②活力型：采用紅色外殼包裝，符合年輕人青春健康，熱情有活力的心理特征③無糖型：采用金黃色外殼包裝，符合老年人沉穩(wěn)莊重的心理特征（二）定價(jià)策略定價(jià)策略：滲透定價(jià)策略（即把產(chǎn)品價(jià)格定得相對較低，以吸引大量顧客，提高市場占有率）市場現(xiàn)狀：，定價(jià)因素本涼茶產(chǎn)品定價(jià)考慮以下因素：同類產(chǎn)品價(jià)格、運(yùn)輸費(fèi)、管理費(fèi)、生產(chǎn)成本、包裝成本、合理利潤、市場調(diào)查結(jié)果等。因?yàn)榇笮统袑οM(fèi)者的消費(fèi)信任度有著非同小可的影響；其次是居民區(qū)、車站等客流量大的便利店，保證各個(gè)服務(wù)區(qū)都有霸王涼茶系列產(chǎn)品的銷售，將產(chǎn)品打入市場的深處；接著是和餐飲行業(yè)合作，主要是火鍋店、麻辣店、川菜館、湘菜館等，與它們合作進(jìn)行促銷活動，增加銷量，提高知名度，讓更多的消費(fèi)者品嘗到霸王涼茶獨(dú)特的味道。活動一：走進(jìn)福利院，孤兒院1）活動主題：“關(guān)注健康，傳遞愛心”2）時(shí)間：2012年5月3）地點(diǎn)：各大孤兒院、福利院4）宣傳：學(xué)校廣播站公布活動消息，并在校內(nèi)發(fā)放宣傳冊子5）活動內(nèi)容：由廣東各大孤兒院、福利院的的主要負(fù)責(zé)人出面，霸王涼茶集團(tuán)承辦，與各社區(qū)社團(tuán)組織合作，在廣州社區(qū)舉辦“關(guān)注健康，傳遞愛心”的愛心傳遞活動，開專題講座，介紹醫(yī)療養(yǎng)生等知識，并為福利院和孤兒院的群眾免費(fèi)發(fā)放霸王涼茶。（3）超市推廣利用消費(fèi)者理性消費(fèi)的心理，開展“買三贈一”、“開蓋有獎(jiǎng)”的促銷活動，以此帶動霸王涼茶的銷售量。盡量與相關(guān)互利的企業(yè)進(jìn)行合作，確保資金的充足。
（二）營銷組織結(jié)構(gòu)為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營銷目標(biāo)，我們企業(yè)建立適合企業(yè)自身特點(diǎn)的營銷組織結(jié)構(gòu)，適合市場營銷活動，其組織結(jié)構(gòu)是由若干名市場營銷專家各執(zhí)行某一方面的營銷職能，但他們都對營銷總經(jīng)理負(fù)責(zé)，接受營銷總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo) 。
(4)衰退期—要重新考慮企業(yè)目標(biāo)、宗旨，計(jì)劃轉(zhuǎn)向指導(dǎo)性，重新制定新的戰(zhàn)略