【正文】 能不變的。成功的低成本領(lǐng)導(dǎo)者非常擅長于發(fā)掘降低成本的方式和途徑。2．業(yè)務(wù)層戰(zhàn)略確定了幾組公司層總體戰(zhàn)略方案后，要進一步確定每種方案涉及的業(yè)務(wù)層面的戰(zhàn)略。其根本目的不在于長期節(jié)約開支、停止發(fā)展，而是為了今后的發(fā)展積聚力量。1．企業(yè)層總體戰(zhàn)略(1)企業(yè)總體發(fā)展態(tài)勢企業(yè)的總體戰(zhàn)略必須與動態(tài)的外部環(huán)境(包括宏觀總體環(huán)境、產(chǎn)業(yè)環(huán)境和競爭環(huán)境) 保持協(xié)調(diào)，要把握發(fā)展速度、時機的選擇，體現(xiàn)在總體發(fā)展態(tài)勢上就是進、退，還是守的問題。3．多元化成長方式多元化成長方式，即尋找與企業(yè)目前業(yè)務(wù)范圍無關(guān)的富有吸引力的新業(yè)務(wù)?？蛇x擇的戰(zhàn)略有一體化、市場滲透、產(chǎn)品開發(fā)等。其中財務(wù)優(yōu)勢(fs)和環(huán)境穩(wěn)定性(es)構(gòu)成縱坐標；競爭優(yōu)勢(ca)和產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(1s)構(gòu)成橫坐標，將企業(yè)的戰(zhàn)略地位劃分為進取、保守、防御和競爭等四個象限，如圖216所示。圖215為內(nèi)外部矩陣示意圖。產(chǎn)業(yè)吸引力具體方法是以業(yè)務(wù)在二維坐標上的坐標點為圓心畫一個圓圈，用圓圈的大小表示企業(yè)每項業(yè)務(wù)的銷售額。企業(yè)往往用現(xiàn)金牛業(yè)務(wù)來支付賬款并支持其他三種需大量現(xiàn)金的業(yè)務(wù)。通過企業(yè)內(nèi)部資源和能力分析及外部環(huán)境分析，已經(jīng)明確了內(nèi)外部關(guān)鍵因素。簡要介紹下述五種常用工具。這樣說明可以使報告完整而周密。報告中可以省略具體的診斷過程，但必須有足夠的事實讓企業(yè)相信所得到的結(jié)論是有理論依據(jù)并且經(jīng)得起時間考驗的。1 ．基本情況首先，報告的第一部分應(yīng)該簡要而完整地概括一下基本情況，包括企業(yè)的基本狀況、項目的基本情況等。步驟2：確認客戶關(guān)鍵的價值創(chuàng)造活動。(二)內(nèi)部能力分析 企業(yè)能力是指對資源的綜合利用和為完成特定任務(wù)對所需資源進行組合的方式和過程。在對矩陣中所有格子打分后，橫向加總，以此進行科學(xué)的權(quán)重分配。s、c、p分別代表結(jié)構(gòu)、行為和績效。(5）戰(zhàn)略是一個過程（p71） （1）企業(yè)總體（公司層）戰(zhàn)略公司戰(zhàn)略是企業(yè)中最高層次的戰(zhàn)略，它根據(jù)企業(yè)的宗旨和使命確定企業(yè)的經(jīng)營范圍，合理配置經(jīng)營所需資源。，應(yīng)加強與客戶的溝通，與客戶建立良好的工作關(guān)系，同要的客戶高層人員建立良好的私人關(guān)系，從而使客戶能夠更加理解管理咨詢機構(gòu)的質(zhì)與工作內(nèi)容，也能夠有效地降低風(fēng)險。對于項目組成員，首先應(yīng)根據(jù)項目的具體需求決定人員組合，考慮個體的專業(yè)知識、業(yè)務(wù)經(jīng)驗、個性特征以及發(fā)展?jié)摿Φ确矫孢M行有效搭配，以期取得整體優(yōu)勢。二、咨詢項目管理的基本內(nèi)容（一）咨詢項目的計劃管理項目計劃是指導(dǎo)項目執(zhí)行和實施項目控制的協(xié)調(diào)性文件，它可用于管理咨詢機構(gòu)業(yè)雙方進行相互溝通、實施項目監(jiān)控和測評。（一）改善方案的設(shè)計（二）改善方案的研討（三）改善方案的匯報與確認四、實施方案與項目總結(jié)49 / 49（一）變革類型與咨詢方案實施（二）指導(dǎo)企業(yè)制定實施計劃（三）對企業(yè)進行相關(guān)培訓(xùn)（四）對實施中的重點環(huán)節(jié)進行輔導(dǎo)（五）對方案進行修改與完善（六）對實施效果進行評價（七）進行正式項目總結(jié)第三節(jié) 咨詢項目管理一、咨詢項目管理的定義與重要性管理咨詢機構(gòu)的大量業(yè)務(wù)都是以項目形式進行的。但是，這種方式要求雙方對咨詢的范圍、工作方式以及所需要的時間與人員比較清楚，或企業(yè)對管理咨詢機構(gòu)的職業(yè)性服務(wù)有充分的信任。需要說明的是，采取這種報價方法的項目，一般也不會將咨詢費用全部與增益掛鉤。成本報價法的另一塊內(nèi)容，即差旅費，一般以整個項目報價的百分比形式出現(xiàn)。如何處理咨詢中所涉及到的知識產(chǎn)權(quán)，需做出明確的規(guī)定。商務(wù)洽談涉及的主要方面包括：管理咨詢內(nèi)容與細化的成果、咨詢項目的周期、咨詢項目組主要人員與結(jié)構(gòu)、咨詢過程中合作方式、咨詢費用和付款方式、培訓(xùn)的內(nèi)容以及企業(yè)關(guān)心的其他內(nèi)容。因此，對實施的承諾、對售后服務(wù)的承諾，也成為展現(xiàn)管理咨詢機構(gòu)綜合實力的一方面。④ 知識儲備與專業(yè)研究管理咨詢機構(gòu)的能力不僅體現(xiàn)在項目上，也體現(xiàn)在知識的積淀上。具體來說，管理咨詢機構(gòu)需要向企業(yè)展示的內(nèi)容主要包括：① 管理咨詢機構(gòu)這是管理咨詢機構(gòu)實力展示的基本材料，一般包括管理咨詢機構(gòu)簡介、宣傳冊、營業(yè)執(zhí)照、榮譽證書等。（ 2 ）演示需要注意的問題① 邏輯清晰建議書的演示中要有一條清晰的邏輯主線，讓企業(yè)了解管理咨詢機構(gòu)到底是怎么想的，并對管理咨詢機構(gòu)的實力做出準確的判斷。這種方式一般人閱讀比較習(xí)慣，能夠較好地理解管理咨詢機構(gòu)的表述。（ 2 ）具有針對性項目建議書應(yīng)針對企業(yè)的特定問題量身定做而不能泛泛而談。項目成果一般包括三類：一類是咨詢方案，一類是培訓(xùn)與溝通，一類是指導(dǎo)實施。闡述的時候盡量用事實和數(shù)據(jù)支持．少用一般推理。此部分是項目建議書的引言，具有確定基調(diào)的作用。一、業(yè)務(wù)洽談（一）獲取咨詢需求信息（二）初步洽談初步洽談是管理咨詢機構(gòu)獲取需求信息后與企業(yè)的初步交流。3．改善作用。管理咨詢師考試材料第一章 管理咨詢概論第一節(jié) 管理咨詢概述大綱要求：了解管理咨詢的含義；作用；特點；業(yè)務(wù)分類；國內(nèi)外發(fā)展趨勢；角色定位；基本程序知識點一：管理咨詢的含義和作用(一)管理咨詢的含義管理咨詢(manasementconsulting)是由咨詢專家根據(jù)客戶的需求，運用科學(xué)的方法，通過深入調(diào)查、分析，找出客戶管理中存在的問題及其產(chǎn)生的原因，有針對性地提出科學(xué)的、切實可行的解決方案，并指導(dǎo)方案的實施，以提高客戶績效的智力服務(wù)過程。管理咨詢可以幫助客戶查清現(xiàn)有的管理問題及其原因，有針對性地提出糾正措施，并和客戶一起進行改正，起到糾錯的作用。第二節(jié) 管理咨詢的基本程序管理咨詢的基本程序一般主要包括：業(yè)務(wù)洽談階段、診斷階段、改善方案設(shè)計階段、實施指導(dǎo)與項目總結(jié)階段。項目的背景和目的是指企業(yè)提出咨詢需求的內(nèi)外環(huán)境和咨詢要達到的目的。第三，闡述問題的重要性、緊迫性、難易度和成效性。在項目建議書中應(yīng)對項目的成果進行界定。切忌故弄玄虛，讓企業(yè)摸不著頭腦。建議書也可以用 word 方式完成。通過認真的準備，管理咨詢?nèi)藛T要把本管理咨詢機構(gòu)對企業(yè)問題的理解、解決方案以及質(zhì)量保證等情況真實地展示出來，爭取得到企業(yè)的認可。在這個過程中需要展示多個方面的能力，一部分能力是通過現(xiàn)場來展示和評價，另一部分能力則是在講標過程前后通過其他方式來展示并由企業(yè)進行評價。這里的企業(yè)性質(zhì)主要指企業(yè)的規(guī)模和所有制形式，不同規(guī)模和不同所有制企業(yè)的管理往往具有不同的特點，而相同規(guī)模和相同所有制企業(yè)在某些方面具有共性。⑦ 售后服務(wù)的承諾管理咨詢機構(gòu)不能夠僅僅給企業(yè)提供一個完善的方案，最重要的是企業(yè)能夠?qū)嵤┰摲桨?，并產(chǎn)生良好的效果。（六）商務(wù)洽談商務(wù)洽談主要圍繞管理咨詢合同逐條具體化，形成規(guī)范的文字表述草案，供雙方領(lǐng)導(dǎo)最后簽字。同時，隨著知識經(jīng)濟的興起，知識產(chǎn)權(quán)也變得越來越重要了。每個管理咨詢機構(gòu)都有自己的管理咨詢?nèi)藛T單位價格，不同等級的管理咨詢?nèi)藛T會有高低之分。對成本降低項目，管理咨詢項目價格＝∑（咨詢合同中界定時點的成本費用數(shù)額咨詢合同中界定時點后的經(jīng)審計的三年實際成本費用數(shù)額）*固定百分比。這種報價方式能夠使管理咨詢?nèi)藛T將注意力完全關(guān)注于咨詢項目，保證項目的質(zhì)量。（一）診斷準備（二）調(diào)研分析（三）診斷報告擬定（四）診斷結(jié)構(gòu)匯報與確認三、改善方案設(shè)計是將診斷報告中解決問題的思路和框架經(jīng)過詳細設(shè)計使之成為可操作的、得到企業(yè)相關(guān)各方認可的解決方案的全過程。組織有序的項目運行，才能保證按時、按質(zhì)完成項目任務(wù)。項目經(jīng)理的選定是咨詢管理的重要內(nèi)容，也是項目管理成功與否的關(guān)鍵。，對咨詢服務(wù)合同進行審查。，項目財務(wù)管理是否有效。(4）戰(zhàn)略是一種規(guī)劃戰(zhàn)略明確表達了企業(yè)組織的愿景、使命和目標，是為達到愿景、使命和目標而制定的規(guī)劃，包括方案、方針、政策以及為保證戰(zhàn)略實施而制定的保障措施。2. 行業(yè)環(huán)境分析的方法1．scp分析scp分析是一種產(chǎn)業(yè)組織分析方法，也是進行企業(yè)外部環(huán)境分析的基本方法，主要用于對企業(yè)所處的產(chǎn)業(yè)、行業(yè)環(huán)境中影響戰(zhàn)略的因素進行靜態(tài)和動態(tài)分析。其具體操作過程是采用集中討論的形式對矩陣中每一個要素打分，一般采用兩兩比較的方式，如果a要素比b要素重要則打2分，同樣重要打1分，不重要打0分。資源法是確定企業(yè)的資源狀態(tài)的方法，根據(jù)企業(yè)在資源上表現(xiàn)出的優(yōu)勢和劣勢，發(fā)現(xiàn)企業(yè)在資源使用上需要進行的變革。1．價值鏈分析法步驟1：明確客戶的價值創(chuàng)造活動：基礎(chǔ)活動；輔助活動。一般來說，戰(zhàn)略診斷報告包含以下三方面內(nèi)容。在分析過程中進行了哪些假設(shè)，運用了哪些工具，是否全面考慮了各項因素。同時，說明方法的正確性也是必不可少的，可選的方法有哪些，為什么要選擇這種為法，比其他方法有什么優(yōu)點。進行綜合分析和戰(zhàn)略匹配分析要運用一些定性或定量的工具和方法，經(jīng)常用到的有swot分析矩陣、波士頓(bcg)矩陣、ge矩陣、內(nèi)外部矩陣(1em)、戰(zhàn)略地位與行動評價矩陣(space)、大戰(zhàn)略矩陣、市場成熟度／協(xié)同度矩陣、競爭態(tài)勢矩陣(cpm)等。swot分析的核心是將內(nèi)部因素與外部因素進行綜合考慮，匹配出合適的戰(zhàn)略方案。由于市場已經(jīng)成熟，企業(yè)不必大量投資來擴展市場規(guī)模，同時，作為市場中的領(lǐng)導(dǎo)者，該業(yè)務(wù)享有規(guī)模經(jīng)濟和高邊際利潤的優(yōu)勢，因而給企業(yè)帶來大量現(xiàn)金流。③標明各項業(yè)務(wù)在bcg矩陣圖上的位置。 高 中 低 競爭力 ☆4．內(nèi)外部矩陣(iem)法iem基于兩個量值，即ife(內(nèi)部因素評價矩陣)加權(quán)總分作為x軸以及efe(外部因素評價矩陣)加權(quán)總分作為y軸，分數(shù)分為三個等級：、在兩個數(shù)軸上的3個等級形成了9個方框，根據(jù)各業(yè)務(wù)部門的加權(quán)總分可以確定其在矩陣上屆于哪個方框。該矩陣采用兩 個內(nèi)部維度財務(wù)優(yōu)勢(fs)與競爭優(yōu)勢(ca)，和兩個外部維度環(huán)境穩(wěn)定性(es)與產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(is)進行戰(zhàn)略匹配分析。(4)競爭象限：表示企業(yè)處于激烈競爭的環(huán)境中，應(yīng)該積極發(fā)揮優(yōu)勢，爭取盡快占有市場先機。橫向一體化就是對競爭對手的兼并與收購。此外，還要向客戶提出企業(yè)戰(zhàn)略目標體系構(gòu)建、戰(zhàn)略目標分解、經(jīng)營計劃和預(yù)算體系構(gòu)建等更為詳細的建議。收縮戰(zhàn)略的特征是對企業(yè)現(xiàn)行的產(chǎn)品與市場領(lǐng)域?qū)嵭惺湛s、調(diào)整和撤退策略，對企業(yè)資源的運用采取較為嚴格的控制和盡量削減各項費用支出，具有明顯的過渡性。 (3)業(yè)務(wù)組合和資源分配咨詢?nèi)藛T要根據(jù)戰(zhàn)略綜合分析和戰(zhàn)略匹配的結(jié)果，依照戰(zhàn)略構(gòu)想階段確定的客戶的愿景和使命，以及劃分的業(yè)務(wù)層面，設(shè)計出幾種不同的業(yè)務(wù)組合發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃方案，并為這些業(yè)務(wù)發(fā)展進行資源分配。低成本領(lǐng)導(dǎo)者的競爭優(yōu)勢基礎(chǔ)是總成本比競爭對手要低。2．定量方法四、戰(zhàn)略實施指導(dǎo)戰(zhàn)略調(diào)整（p139）：(一)戰(zhàn)略調(diào)整的必要性1．戰(zhàn)略調(diào)整是企業(yè)適應(yīng)外部環(huán)境變化的需要在經(jīng)濟全球化、信息化、網(wǎng)絡(luò)化的今天，企業(yè)外部環(huán)境變得更加動蕩、混亂和復(fù)雜。這種調(diào)整基本上有兩種形式：一種是當行業(yè)里的企業(yè)之間形成聯(lián)合或兼并等變化時，作為一個新的聯(lián)合體不僅要求獲得新的產(chǎn)品和市場，而且會遇到如何制定新的組織結(jié)構(gòu)、形成統(tǒng)一的企業(yè)文化等問題，這些都將使戰(zhàn)略調(diào)整復(fù)雜化；另一種是企業(yè)自身發(fā)生重大的調(diào)整時，特別是多種經(jīng)營企業(yè)，如果企業(yè)高層對下屬的經(jīng)營單位采取大出大進的方式推進聯(lián)合或出售時，這種變化便格外明顯。企業(yè)應(yīng)在一個會計年度內(nèi)按季度對經(jīng)營計劃實施滾動調(diào)整。a．優(yōu)勢機會（so）組合b．優(yōu)勢威脅（st）組合c．劣勢機會（wo）組合d．劣勢威脅（wt）組合答案：a例題：針對wt組合，企業(yè)可以采?。?）。總的來說，公司治理結(jié)構(gòu)設(shè)計就是建立一個結(jié)構(gòu)治理結(jié)構(gòu)(即股東會、董事會、監(jiān)事會)和建立一套機制治理機制(三會的運行規(guī)則)。各委員會通常由1名董事牽頭，直接參與和領(lǐng)導(dǎo)相關(guān)方面工作，從而確保董事們能充分獲取相關(guān)決策信息，正常完成企業(yè)的經(jīng)營決策工作。(2)提高監(jiān)事會的運作效率。民營企業(yè)面臨的公司治理結(jié)構(gòu)問題（p191）：1．產(chǎn)權(quán)問題；2．一股獨大問題；3．關(guān)鍵控制人問題。2．戰(zhàn)略管控型這種模式主要以戰(zhàn)略規(guī)劃為主，關(guān)注集團業(yè)務(wù)組合的協(xié)調(diào)發(fā)展、投資業(yè)務(wù)優(yōu)化和協(xié)調(diào)，以及戰(zhàn)略協(xié)同效應(yīng)的培育，通過對成員企業(yè)的戰(zhàn)略施加影響而達到目的。這是一種集權(quán)的管控模式。(1)控制距離過長，信息反饋不順暢；(2)母公司與子公司之間信息不對稱，難以實施有效的控制；(3)子公司內(nèi)部容易產(chǎn)生事實上的內(nèi)部人控制；(4)母子公司的目標容易不一致，不利于發(fā)揮總部優(yōu)勢。3．操作管控型主要通過總部業(yè)務(wù)管理部門對下屬公司的經(jīng)營運作進行直接管理，其關(guān)注重點是企業(yè)經(jīng)營行為的統(tǒng)一與優(yōu)化公司整體協(xié)調(diào)成本，主要管控手段包括財務(wù)控制、營銷控制、網(wǎng)絡(luò)／技術(shù)控制、人力資源、新業(yè)務(wù)開發(fā)等。2．業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略企業(yè)在實施擴張型戰(zhàn)略時過分強調(diào)集權(quán)是不明智的，應(yīng)該積極鼓勵子公司開拓外部市場，形成集團內(nèi)多個新的利潤增長點，分權(quán)程度應(yīng)該大一些。職能組合指的是將內(nèi)容相似的職能或者工作，或者提供相似知識和技能的員工組合在一起的部門組合方式；事業(yè)部組合是按照所生產(chǎn)的產(chǎn)品將人們組合在一起的部門組合方式；橫向組合是一種按照為顧客直接提供價值的核心工作流程、首尾貫通的工作、信息和物質(zhì)流來進行部門組合的方式；區(qū)域組合是一種按客戶所在區(qū)域進行部門組合的方式。事業(yè)部結(jié)構(gòu)最突出的一個特點就是按照組織的產(chǎn)品分類來進行部門分類和組合。事業(yè)部結(jié)構(gòu)的一個缺點是，組織失去了規(guī)模經(jīng)濟，不像職能型結(jié)構(gòu)那樣讓許多人共享同一設(shè)施，事業(yè)部結(jié)構(gòu)是將這些人分派到幾個事業(yè)部，每個事業(yè)部都有幾名相關(guān)的職能人員，物質(zhì)設(shè)施也不得不在每一種產(chǎn)品線中重復(fù)配置。為特定流程工作的所有的人員都組合在一起，這樣就便于溝通并協(xié)調(diào)他們的努力，以便直接為顧客提供價值。最后，由于工作本質(zhì)上是跨職能的，橫向型結(jié)構(gòu)可能會制約知識和技能地縱深發(fā)展，除非采取措施給員工提供保持和提高技術(shù)專長的機會。這種結(jié)構(gòu)還能給員工提供了根據(jù)自己的興趣獲取職能技能或者一般管理技能的機會。2. 常用的一種混合型結(jié)構(gòu)是將職能型結(jié)構(gòu)和事業(yè)部結(jié)構(gòu)的特點結(jié)合起