【正文】 （三）促銷期1. 重點(diǎn)投放媒體到尾盤期樓盤本身應(yīng)已具備較高的知名度，在媒體投放上應(yīng)集中於受衆(zhòng)面較廣的媒體，針對性會更強(qiáng)。每次費(fèi)用爲(wèi)3035萬元，則10次活動總經(jīng)費(fèi)約爲(wèi)350萬，其中包括以下費(fèi)用：1. 場地費(fèi)用(主要爲(wèi)香港展場)；2. 禮品費(fèi)用3. 禮儀費(fèi)用4. 包裝費(fèi)用5. 直通巴士費(fèi)用6. 臨時(shí)人員費(fèi)用7. 其他雜費(fèi) 40 / 40。1） 報(bào)紙廣告在香港《東方日報(bào)》、《蘋果日報(bào)》上有針對性地投放少量廣告；2） 電視廣告促銷優(yōu)惠資訊、促銷活動如買樓送電器、家私、豪華裝修等。建議採用系列廣告，整個(gè)廣告推廣鋪排呈系列化、前後延展性強(qiáng)。2） 電視廣告：以香港電視翡翠頻道與亞視頻道爲(wèi)主，時(shí)間方面選擇熱點(diǎn)節(jié)目如：播放的電視劇、周末名片欣賞等收視率高的時(shí)間段。l 遠(yuǎn)端自動抄表：水、電、氣的自動抄送；l 小區(qū)立體安防功能：公共閉路電視監(jiān)控系統(tǒng)、出入口控制及周界防越報(bào)警系統(tǒng)、保安電子巡更系統(tǒng)、家庭安防系統(tǒng)（門、窗、氣的綜合探測、緊急求救、對講系統(tǒng)）強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，再創(chuàng)高峰1） 老牌建築商，建築質(zhì)量取勝（在宣傳品中做以往業(yè)績介紹）2） 園林知名公司設(shè)計(jì)，美不勝收（園林效果圖）3） 建築材料（門窗）、裝修材料均爲(wèi)名牌或通過ISO標(biāo)準(zhǔn)4） 知名物業(yè)管理公司。3． 戶型容易爲(wèi)港人接受的戶型，特點(diǎn)有：面積較小、房廳方正、二衛(wèi)套房。 有利於聚集人氣，爲(wèi)開售初期創(chuàng)造銷售火爆的勢頭，使本專案一入市即受市場追捧，爲(wèi)後期銷售做好鋪墊。而是經(jīng)常採用較準(zhǔn)確的市場比較法來確定樓盤的均價(jià)。9. 促銷手段後期可考慮贈送全屋家具、贈送車位使用權(quán)、連環(huán)大抽獎等硬銷方式來促進(jìn)銷售。（三）促銷期1. 時(shí)間：2001年8月18日——合同期滿細(xì)分爲(wèi)兩個(gè)階段：尾盤初期：2001年8月18日——2001年10月20日尾盤後期：2001年10月20日——合同期滿2. 銷售策略主要利用已購買的老客戶資源促成交易，少量廣告或無廣告，多促銷活動和促銷手段。3. 銷售目的消化大部分單位，回收資金。7. 銷售渠道l 利用地盤廣告及戶外廣告，到現(xiàn)場登記銷售；l 利用新聞炒作，吸引客戶對於本區(qū)域的重視和瞭解，進(jìn)而有興趣瞭解本樓盤的資訊l 利用電話諮詢和現(xiàn)場登記銷售；l 利用中原直銷網(wǎng)路?！昂?cè)A城”的推廣宣傳也是突出位置，使客戶接受和認(rèn)可這個(gè)位置，其次是本身物業(yè)的要素。對於“港田花園”的銷售制定的總體銷售策略是：首先通過西鐵、口岸、地鐵突出專案位置和交通的便利性，讓目標(biāo)客戶認(rèn)可專案所在位置即大環(huán)境，與其他地區(qū)和深圳外銷樓盤的在位置上差異性和優(yōu)勢。 客戶對物業(yè)認(rèn)可度高，促銷可以提高物業(yè)的品牌把銷售推到高潮；178。 已經(jīng)取得預(yù)售許可證；178。 售樓資料到位（包括樓書、宣傳單張、價(jià)格表、付款辦法、認(rèn)購書、物業(yè)管理公司及費(fèi)用、入夥費(fèi)用等）；178。二、銷售階段安排銷售階段應(yīng)具備條件和分階段銷售目的：l 可以針對不同的銷售時(shí)期採取不同的銷售重點(diǎn)，有目的、有針對性的進(jìn)行銷售；l 可以爲(wèi)發(fā)展商節(jié)約成本，合理利用銷售推廣費(fèi)用。因此公開發(fā)售讓顧客更快決定購買的前提是有一定工地形象，且能保證穩(wěn)定高速的工程進(jìn)度，預(yù)計(jì)在2001年3月主體達(dá)到14層左右，到6月底封頂（估計(jì)）前的這一段時(shí)間是一般樓花的旺銷期。從另一方面考慮，內(nèi)部認(rèn)購活動如未能達(dá)到預(yù)期效果，或內(nèi)部認(rèn)購期過長都會使港田花園很難實(shí)現(xiàn)持續(xù)旺銷，從而演變成長期銷售盤，這對發(fā)展商回收資金和樓盤銷售是十分不利的。加大了銷售人員促使客戶成交的難度及流失部分可爭取的客戶資源。如果過早發(fā)售，爲(wèi)在銷售初期達(dá)到良好業(yè)績，必然要投入較多的廣告宣傳費(fèi)用，吸引來的客戶相當(dāng)一部分會因爲(wèi)工程進(jìn)度原因而等待觀望，造成客戶資源流失，從而造成廣告費(fèi)用的浪費(fèi)。 因此，根據(jù)目前的情況、進(jìn)度和預(yù)測我司建議在2001年3月發(fā)售，但具體發(fā)售時(shí)機(jī)可能會根據(jù)實(shí)際情況有所調(diào)整。 售樓處包裝已完成（包括內(nèi)外裝修、展板、模型、電話等）；178。l 正式發(fā)售時(shí)間初步建議正式發(fā)售階段本專案需具備條件：178。l 促銷階段時(shí)間初步建議促銷階段本專案情況：178?！案厶锘▓@”在位置方面對於香港人是容易接受的，我們的目標(biāo)客戶也十分明確“香港客戶”，在銷售中的推廣工作重點(diǎn)也就是在於對香港市場和香港客戶的宣傳和推廣。回顧以前的一些深圳外銷樓盤有許多有此策略而成功的例子，如：今年南山區(qū)的“招商花園城”，在推廣時(shí)首先是宣傳“蛇口”讓香港人瞭解和認(rèn)可蛇口，引導(dǎo)港人在深圳購樓首選蛇口，在蛇口有一個(gè)最適合的樓盤“花園城”。在操作過程中將價(jià)格表掌握在銷售員手中，不對外派發(fā)以便於對價(jià)格的調(diào)整。具體策略：A、開通看樓專車； B、深港直通看樓巴士； C、香港酒店展銷會； D、參加“春交會”； E、促銷活動和儀式； F、老客戶帶新客戶獎勵(lì)策略； G、在羅湖、皇崗口岸設(shè)接待點(diǎn)； H、廣告集中策略等；I、 價(jià)格低開高走策略。l 促進(jìn)大部分單位的銷售，整體市場熱銷期的累計(jì)銷售目標(biāo)力爭達(dá)到70%以上。8. 造勢安排尾盤期根據(jù)工程進(jìn)度情況，建議多利用地盤的既有條件，舉辦一些參予性強(qiáng)、能以實(shí)景來展示發(fā)展商實(shí)力的活動，例如豪華會所開放日、園林同樂日等活動，以優(yōu)美的園林、建築環(huán)境、豐富的節(jié)目吸引潛在客戶，配合有力度的促銷手段留住客戶。 由於深圳房地産市場利潤的不穩(wěn)定性，故較少採用成本法與租金返演算法來確定樓盤的均價(jià)。價(jià)格低開高走，以超低價(jià)入市具有以下好處：178。2． 交通便利爲(wèi)香港西鐵與深圳地鐵總站接駁樞紐，適合追求便利高速的城市節(jié)奏。l 物業(yè)資訊管理功能：房屋管理、住戶管理、收費(fèi)管理、報(bào)修系統(tǒng)、停車場自動化管理、背景音樂等。市場熱銷期主要採用以下媒體組合：1） 報(bào)紙廣告：在《經(jīng)濟(jì)日報(bào)》、《星島日報(bào)》、《置業(yè)家居》、《太陽報(bào)》、《東方日報(bào)》、《蘋果日報(bào)》等主要的香港報(bào)張做密集的廣告攻勢，爭取在短期引起港人對本片區(qū)尤其是本專案的關(guān)注。2. 平面廣告訴求點(diǎn)此段時(shí)間內(nèi)的平面廣告訴求點(diǎn)採用形象與硬銷相結(jié)合，主要以硬銷爲(wèi)主，訴求點(diǎn)爲(wèi)戶型、價(jià)格、位置、升值潛力等素質(zhì)指標(biāo)。主要利用報(bào)紙廣告配合促銷活動投入電