【正文】 （三）促銷(xiāo)期1. 重點(diǎn)投放媒體到尾盤(pán)期樓盤(pán)本身應(yīng)已具備較高的知名度，在媒體投放上應(yīng)集中於受衆(zhòng)面較廣的媒體，針對(duì)性會(huì)更強(qiáng)。每次費(fèi)用爲(wèi)3035萬(wàn)元，則10次活動(dòng)總經(jīng)費(fèi)約爲(wèi)350萬(wàn)，其中包括以下費(fèi)用：1. 場(chǎng)地費(fèi)用(主要爲(wèi)香港展場(chǎng))；2. 禮品費(fèi)用3. 禮儀費(fèi)用4. 包裝費(fèi)用5. 直通巴士費(fèi)用6. 臨時(shí)人員費(fèi)用7. 其他雜費(fèi) 40 / 40。1） 報(bào)紙廣告在香港《東方日?qǐng)?bào)》、《蘋(píng)果日?qǐng)?bào)》上有針對(duì)性地投放少量廣告；2） 電視廣告促銷(xiāo)優(yōu)惠資訊、促銷(xiāo)活動(dòng)如買(mǎi)樓送電器、家私、豪華裝修等。建議採(cǎi)用系列廣告，整個(gè)廣告推廣鋪排呈系列化、前後延展性強(qiáng)。2） 電視廣告：以香港電視翡翠頻道與亞視頻道爲(wèi)主，時(shí)間方面選擇熱點(diǎn)節(jié)目如：播放的電視劇、周末名片欣賞等收視率高的時(shí)間段。l 遠(yuǎn)端自動(dòng)抄表：水、電、氣的自動(dòng)抄送；l 小區(qū)立體安防功能：公共閉路電視監(jiān)控系統(tǒng)、出入口控制及周界防越報(bào)警系統(tǒng)、保安電子巡更系統(tǒng)、家庭安防系統(tǒng)（門(mén)、窗、氣的綜合探測(cè)、緊急求救、對(duì)講系統(tǒng)）強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，再創(chuàng)高峰1） 老牌建築商，建築質(zhì)量取勝（在宣傳品中做以往業(yè)績(jī)介紹）2） 園林知名公司設(shè)計(jì)，美不勝收（園林效果圖）3） 建築材料（門(mén)窗）、裝修材料均爲(wèi)名牌或通過(guò)ISO標(biāo)準(zhǔn)4） 知名物業(yè)管理公司。3． 戶(hù)型容易爲(wèi)港人接受的戶(hù)型，特點(diǎn)有：面積較小、房廳方正、二衛(wèi)套房。 有利於聚集人氣，爲(wèi)開(kāi)售初期創(chuàng)造銷(xiāo)售火爆的勢(shì)頭，使本專(zhuān)案一入市即受市場(chǎng)追捧，爲(wèi)後期銷(xiāo)售做好鋪墊。而是經(jīng)常採(cǎi)用較準(zhǔn)確的市場(chǎng)比較法來(lái)確定樓盤(pán)的均價(jià)。9. 促銷(xiāo)手段後期可考慮贈(zèng)送全屋家具、贈(zèng)送車(chē)位使用權(quán)、連環(huán)大抽獎(jiǎng)等硬銷(xiāo)方式來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售。（三）促銷(xiāo)期1. 時(shí)間：2001年8月18日——合同期滿(mǎn)細(xì)分爲(wèi)兩個(gè)階段：尾盤(pán)初期：2001年8月18日——2001年10月20日尾盤(pán)後期：2001年10月20日——合同期滿(mǎn)2. 銷(xiāo)售策略主要利用已購(gòu)買(mǎi)的老客戶(hù)資源促成交易，少量廣告或無(wú)廣告，多促銷(xiāo)活動(dòng)和促銷(xiāo)手段。3. 銷(xiāo)售目的消化大部分單位，回收資金。7. 銷(xiāo)售渠道l 利用地盤(pán)廣告及戶(hù)外廣告，到現(xiàn)場(chǎng)登記銷(xiāo)售；l 利用新聞炒作，吸引客戶(hù)對(duì)於本區(qū)域的重視和瞭解，進(jìn)而有興趣瞭解本樓盤(pán)的資訊l 利用電話(huà)諮詢(xún)和現(xiàn)場(chǎng)登記銷(xiāo)售；l 利用中原直銷(xiāo)網(wǎng)路?！昂?cè)A城”的推廣宣傳也是突出位置，使客戶(hù)接受和認(rèn)可這個(gè)位置，其次是本身物業(yè)的要素。對(duì)於“港田花園”的銷(xiāo)售制定的總體銷(xiāo)售策略是：首先通過(guò)西鐵、口岸、地鐵突出專(zhuān)案位置和交通的便利性，讓目標(biāo)客戶(hù)認(rèn)可專(zhuān)案所在位置即大環(huán)境，與其他地區(qū)和深圳外銷(xiāo)樓盤(pán)的在位置上差異性和優(yōu)勢(shì)。 客戶(hù)對(duì)物業(yè)認(rèn)可度高，促銷(xiāo)可以提高物業(yè)的品牌把銷(xiāo)售推到高潮；178。 已經(jīng)取得預(yù)售許可證；178。 售樓資料到位（包括樓書(shū)、宣傳單張、價(jià)格表、付款辦法、認(rèn)購(gòu)書(shū)、物業(yè)管理公司及費(fèi)用、入夥費(fèi)用等）；178。二、銷(xiāo)售階段安排銷(xiāo)售階段應(yīng)具備條件和分階段銷(xiāo)售目的：l 可以針對(duì)不同的銷(xiāo)售時(shí)期採(cǎi)取不同的銷(xiāo)售重點(diǎn)，有目的、有針對(duì)性的進(jìn)行銷(xiāo)售；l 可以爲(wèi)發(fā)展商節(jié)約成本，合理利用銷(xiāo)售推廣費(fèi)用。因此公開(kāi)發(fā)售讓顧客更快決定購(gòu)買(mǎi)的前提是有一定工地形象，且能保證穩(wěn)定高速的工程進(jìn)度，預(yù)計(jì)在2001年3月主體達(dá)到14層左右，到6月底封頂（估計(jì)）前的這一段時(shí)間是一般樓花的旺銷(xiāo)期。從另一方面考慮，內(nèi)部認(rèn)購(gòu)活動(dòng)如未能達(dá)到預(yù)期效果，或內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期過(guò)長(zhǎng)都會(huì)使港田花園很難實(shí)現(xiàn)持續(xù)旺銷(xiāo)，從而演變成長(zhǎng)期銷(xiāo)售盤(pán)，這對(duì)發(fā)展商回收資金和樓盤(pán)銷(xiāo)售是十分不利的。加大了銷(xiāo)售人員促使客戶(hù)成交的難度及流失部分可爭(zhēng)取的客戶(hù)資源。如果過(guò)早發(fā)售，爲(wèi)在銷(xiāo)售初期達(dá)到良好業(yè)績(jī)，必然要投入較多的廣告宣傳費(fèi)用，吸引來(lái)的客戶(hù)相當(dāng)一部分會(huì)因爲(wèi)工程進(jìn)度原因而等待觀望，造成客戶(hù)資源流失，從而造成廣告費(fèi)用的浪費(fèi)。 因此，根據(jù)目前的情況、進(jìn)度和預(yù)測(cè)我司建議在2001年3月發(fā)售，但具體發(fā)售時(shí)機(jī)可能會(huì)根據(jù)實(shí)際情況有所調(diào)整。 售樓處包裝已完成（包括內(nèi)外裝修、展板、模型、電話(huà)等）；178。l 正式發(fā)售時(shí)間初步建議正式發(fā)售階段本專(zhuān)案需具備條件：178。l 促銷(xiāo)階段時(shí)間初步建議促銷(xiāo)階段本專(zhuān)案情況：178。“港田花園”在位置方面對(duì)於香港人是容易接受的，我們的目標(biāo)客戶(hù)也十分明確“香港客戶(hù)”，在銷(xiāo)售中的推廣工作重點(diǎn)也就是在於對(duì)香港市場(chǎng)和香港客戶(hù)的宣傳和推廣?；仡櫼郧暗囊恍┥钲谕怃N(xiāo)樓盤(pán)有許多有此策略而成功的例子，如：今年南山區(qū)的“招商花園城”，在推廣時(shí)首先是宣傳“蛇口”讓香港人瞭解和認(rèn)可蛇口，引導(dǎo)港人在深圳購(gòu)樓首選蛇口，在蛇口有一個(gè)最適合的樓盤(pán)“花園城”。在操作過(guò)程中將價(jià)格表掌握在銷(xiāo)售員手中，不對(duì)外派發(fā)以便於對(duì)價(jià)格的調(diào)整。具體策略：A、開(kāi)通看樓專(zhuān)車(chē)； B、深港直通看樓巴士； C、香港酒店展銷(xiāo)會(huì)； D、參加“春交會(huì)”； E、促銷(xiāo)活動(dòng)和儀式； F、老客戶(hù)帶新客戶(hù)獎(jiǎng)勵(lì)策略； G、在羅湖、皇崗口岸設(shè)接待點(diǎn)； H、廣告集中策略等；I、 價(jià)格低開(kāi)高走策略。l 促進(jìn)大部分單位的銷(xiāo)售，整體市場(chǎng)熱銷(xiāo)期的累計(jì)銷(xiāo)售目標(biāo)力爭(zhēng)達(dá)到70%以上。8. 造勢(shì)安排尾盤(pán)期根據(jù)工程進(jìn)度情況，建議多利用地盤(pán)的既有條件，舉辦一些參予性強(qiáng)、能以實(shí)景來(lái)展示發(fā)展商實(shí)力的活動(dòng)，例如豪華會(huì)所開(kāi)放日、園林同樂(lè)日等活動(dòng)，以?xún)?yōu)美的園林、建築環(huán)境、豐富的節(jié)目吸引潛在客戶(hù)，配合有力度的促銷(xiāo)手段留住客戶(hù)。 由於深圳房地産市場(chǎng)利潤(rùn)的不穩(wěn)定性，故較少採(cǎi)用成本法與租金返演算法來(lái)確定樓盤(pán)的均價(jià)。價(jià)格低開(kāi)高走，以超低價(jià)入市具有以下好處：178。2． 交通便利爲(wèi)香港西鐵與深圳地鐵總站接駁樞紐，適合追求便利高速的城市節(jié)奏。l 物業(yè)資訊管理功能：房屋管理、住戶(hù)管理、收費(fèi)管理、報(bào)修系統(tǒng)、停車(chē)場(chǎng)自動(dòng)化管理、背景音樂(lè)等。市場(chǎng)熱銷(xiāo)期主要採(cǎi)用以下媒體組合：1） 報(bào)紙廣告：在《經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)》、《星島日?qǐng)?bào)》、《置業(yè)家居》、《太陽(yáng)報(bào)》、《東方日?qǐng)?bào)》、《蘋(píng)果日?qǐng)?bào)》等主要的香港報(bào)張做密集的廣告攻勢(shì)，爭(zhēng)取在短期引起港人對(duì)本片區(qū)尤其是本專(zhuān)案的關(guān)注。2. 平面廣告訴求點(diǎn)此段時(shí)間內(nèi)的平面廣告訴求點(diǎn)採(cǎi)用形象與硬銷(xiāo)相結(jié)合，主要以硬銷(xiāo)爲(wèi)主，訴求點(diǎn)爲(wèi)戶(hù)型、價(jià)格、位置、升值潛力等素質(zhì)指標(biāo)。主要利用報(bào)紙廣告配合促銷(xiāo)活動(dòng)投入電