【正文】 中小企業(yè)和NT 平臺應(yīng)用的客戶。SUN在低端UNIX市場也銷售得很好，由于其價格低，系統(tǒng)簡單，熟悉其的技術(shù)人員比較多（大學(xué)為主），所以低端市場占有很大的份額。PSERIES（RS6000）一直是UNIX市場的先鋒，高端產(chǎn)品直至“深藍”具備最先進的UNIX核心技術(shù)，中端UNIX Server也是市場上UNIX Server的主力機型，最為用戶熟知和認可的機型，在銀行、電信、政府等許多行業(yè)有相當(dāng)廣泛的應(yīng)用。4 對IBM推出eserver活動的分析與評價 IBM服務(wù)器的市場狀況及主要競爭對手ZSERIES（S/390）一直是銀行等對數(shù)據(jù)處理能力和存儲能力十分高的單位所使用，是對其主營業(yè)務(wù)的可靠保證。獨立于硬件、中立于廠商的應(yīng)用程序會增加靈活性，大大降低部署成本，為客戶提供更多的選擇。 以新世界、新科技、新標(biāo)準(zhǔn)、新思維塑造eserver新世界：IT事務(wù)在過去5年里增加了3倍，所需的計算能力也增加了6倍，而未來5年里可望增加50倍，面對隨之而來的交易爆炸局面，只有依靠安全、可靠、靈活的電子商務(wù)基礎(chǔ)設(shè)施。eserver面對的客戶仍然是企業(yè)等大客戶，除了原有的銀行、電信、證券等行業(yè)的原有的生產(chǎn)、應(yīng)用系統(tǒng)，還包括其它所有涉及IT的各個行業(yè)的所有客戶的服務(wù)器系統(tǒng)。另一方面，IBM eserver將滿足企業(yè)構(gòu)建新時代電子商務(wù)基礎(chǔ)的新需求，IBM大中華地區(qū)副總裁、IBM大中華區(qū)企業(yè)系統(tǒng)部總經(jīng)理錢大群先生 （. Chien）對此表示：“ IBM eserver是為新時代電子商務(wù)的客戶需求而量身定做的，除分別承襲了IBM原有品牌S/390、AS/400、RS/6000、Netfinity等構(gòu)架的優(yōu)勢外，IBM eserver更具備了管理電子商務(wù)的新工具、應(yīng)用系統(tǒng)的開放性、創(chuàng)新技術(shù)等三大特點。3 IBM推出eserver活動的具體內(nèi)容 描述新時代電子商務(wù)，推出全新理念的IBM eserver配合全球策略，IBM公司2000年10月11日在北京、上海、廣州三地同時召開新聞發(fā)布會。根據(jù)Dataquest發(fā)布的報告，2000全年服務(wù)器出貨390萬臺，比1999年增長14%，這主要是受到電子企業(yè)、frontend Web、網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用與數(shù)據(jù)庫服務(wù)器需求強勁所致（）。IBM的產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略可歸納為以世界一流的最新技術(shù)開發(fā)新產(chǎn)品，并以最快的生產(chǎn)速度進入市場。15 / 16國際商業(yè)機器公司（IBM）市場營銷活動分析——對IBM公司推出eserver的分析與評價目 錄1 IBM的基本情況 22 服務(wù)器市場 33 IBM推出eserver活動的具體內(nèi)容 3 描述新時代電子商務(wù)，推出全新理念的IBM eserver 3 IBM的新產(chǎn)品、新市場、新業(yè)務(wù)、新技術(shù) 4 以新世界、新科技、新標(biāo)準(zhǔn)、新思維塑造eserver 54 對IBM推出eserver活動的分析與評價 6 IBM服務(wù)器的市場狀況及主要競爭對手 6 eserver的特點與定位 7 市場營銷理論分析 8 戰(zhàn)略計劃 8 競爭 8 產(chǎn)品定位 9 產(chǎn)品生命周期的營銷戰(zhàn)略 9 市場領(lǐng)先者戰(zhàn)略 9 確定目標(biāo)市場 10 結(jié)論 105 附錄 12 IBM主要財務(wù)數(shù)據(jù)報表 12 1991999年度主要服務(wù)器廠商銷售收入 12 2000年服務(wù)器制造商全球出貨量 13 服務(wù)器市場發(fā)展及預(yù)測 13 IBM服務(wù)器產(chǎn)品 14 參考資料 142000年IBM最成功的市場活動，應(yīng)該屬eserver的發(fā)布。所有這些，形成了IBM的企業(yè)精神，同時也使IBM與世界融為一體，占領(lǐng)了廣泛的市場。雖然“千年蟲”問題使得19971999年成為服務(wù)器廠商的艱苦時期，但隨著問題的解決，2000年的服務(wù)器市場已重現(xiàn)活力。就連軟件霸主微軟也意圖染指高端服務(wù)器市場。這也正是為什么IBM公司要在此時將eserver推介出來的原因。同時從硬件角度上，加以融會貫通，將RS6000/AS400/NETFINITY過去的不兼容、不通用的競爭關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)榭梢钥缙脚_應(yīng)用的滿足客戶不同需求的共同發(fā)展的服務(wù)器體系。在統(tǒng)一了品牌后，價格沒有做進一步的變化，而只是逐漸從產(chǎn)品名稱，市場推廣活動，內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)進行調(diào)整，預(yù)計的調(diào)整時間將會在35年，這將視市場接受程度和環(huán)境變化而定。Linux就是一個新的標(biāo)準(zhǔn)，它不僅僅是一個操作系統(tǒng)，它采用了一個開放編程標(biāo)準(zhǔn)，并且充分利用Internet的資源進行合作溝通。IBM試圖用新的服務(wù)器系列證明，一個型號滿足所有人（onesizefitsall）的服務(wù)器，實際上誰都滿足不了，電子商務(wù)的未來在于開放的標(biāo)準(zhǔn)，多樣化的計算環(huán)境，專門型服務(wù)器，它就是全新的eserver。ZSERIES系列在其行業(yè)中沒有競爭對手，屬于絕對壟斷，IBM用其發(fā)達的技術(shù)開發(fā)力量保證了大型運算型計算機的絕對處理能力的無可質(zhì)疑。SUN由于推出了DOTCOM戰(zhàn)略以及Internet解決方案而在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟最熱的時候很好地占據(jù)了Internet市場，同時戰(zhàn)略投資在教育行業(yè)，免費為學(xué)生提供各種服務(wù)，為學(xué)校贈送設(shè)備，從而取得了很好的教育行業(yè)的份額。所以雖然沒有類似系統(tǒng)的服務(wù)器與其競爭，實際上，它是在與其它類型的服務(wù)器包括IBM本身的其他服務(wù)器在競爭，高端會與UNIX競爭，低端會與NT競爭，所以隨著市場范圍的擴大和技術(shù)兼容性的提高，ISERIES會有很好的前景。這是一次十分明確的方向性的變化。作為IBM這個具有悠久歷史和雄厚實力的公司，在制訂全球戰(zhàn)略計劃時，也是從這些方面出發(fā)的。潛在競爭者：由于進入壁壘的提高，潛在競爭者只能望而卻步。——不易模仿性：別的公司無法仿效IBM已經(jīng)具備的齊整的產(chǎn)品線。 市場領(lǐng)先者戰(zhàn)略IBM是毫無疑問的市場領(lǐng)先者。 確定目標(biāo)市場一般來講，采取差異營銷將會比無差異營銷為公司帶來更大的銷售額，但差異營銷也存在著導(dǎo)致經(jīng)營成本上升的不足之處。n 建立新的市場形象，注入新鮮活力。針對各個系列產(chǎn)品的主要競爭對手，用技術(shù)領(lǐng)先的優(yōu)勢擴大各細分市場的份額。IBM的公開支持無疑會使Linux聲勢大振，使之具備與微軟競爭的能力，阻止微軟順利向高端服務(wù)器市場