【正文】 月811232003年1月81123尾盤期2003年2月57022003年3月22812003年4月22812003年5月3421總計10個月9513338（每平方米按5200元/㎡計，由于我司尚未有新方案的總建筑面積，可銷售面積暫按27000㎡計）42 / 42。宣傳方法：現(xiàn)場包裝——樓體正式發(fā)售條幅、圍墻、布路燈旗、售樓處前的氣球氣拱門、工地彩旗等。宣傳方法：現(xiàn)場包裝——條幅（以工程形象為主）、廣告牌、圍墻。（3）銷售旺季入市與市場熱銷期相吻合，通過銷售旺季火熱的銷售氣氛來實現(xiàn)本項目“一炮打響”，迅速在市場上擴大知名度和影響力，將有力促進后續(xù)銷售。（3）施工圖查丈、價格表制定、付款方式制定。 投資者對主題商場抱非常足的信心。綜合評價：作為沙頭角腹心地段，本項目開發(fā)商業(yè)物業(yè)是有著較為豐富的利潤空間的。商場部分營銷策劃篇一、 本項目商業(yè)價值分析商場基本情況：商場共兩層，其中一層建筑面積1340 m2，二層1590 m2。 “低開高走”的價格策略是“分期推廣”動作的有力配合，其作用如下：（1）開盤前期實行稍低于市場的“優(yōu)惠價格”以達到在短期內迅速聚集人氣的目的，實現(xiàn)前期的“開門紅”；（2）隨著銷售的推進，售樓現(xiàn)場人氣的增加，根據(jù)銷售的實際情況對二期房號進行提價，平均價格與市場平均價格基本持平，在實際操作中，對不同的戶型、朝向進行價格調整，甚至在同一期即對暢銷型房號的價格進行適當?shù)奶嵘?，為尾盤的促銷提供較大的空間，但調價的頻率不可過高；（3） 隨著銷售的進一步推進，樓盤優(yōu)勢已經得到了客戶的深層次上的認識，樓盤形象已經樹立，也有了良好的市場口碑，在后期對價格再次進行提升，其價格水平可略高于市場價格水平200300元/m2，在逐期提價的過程中，讓客戶產生“先到先得”搶購思想，對物業(yè)保值升值有很強的信心；（4） 銷售中前期，價格要保持堅挺的走勢，其間采用適當?shù)拇黉N方法，如贈送電器等，在最后的尾盤期，方采取價格上的直接讓利的方式，如推出“特價房”。）E設置健康會所，建議在三層設公所（因三層戶型無陽臺，在銷售中必會受到很大的阻力，建議改為會所用途）。（2）W劣勢聚焦A交通不便是阻礙鹽田區(qū)房地產發(fā)展的最重要的原因之一，梧桐山隧道一直以來是人們心里面一條不可逾越的鴻溝，本地商品房主要靠本地人和香港人消化，市內居民對本區(qū)域商品房的認可度低，不過隨著明年梧桐山隧道免費通行政策的執(zhí)行，這一點將在一定程度上得到改善；B由于本區(qū)域城市規(guī)模與其它區(qū)域相比較小，市政配套較滯后，生活不是很方便，給人郊外小鎮(zhèn)的感覺，缺乏都市的氛圍，這也是難以吸引市內人前往鹽田置業(yè)的主要原因之一；C本項目周邊建筑多為農民房和舊廠房及辦公房，缺乏統(tǒng)一的規(guī)劃，視覺污點多，與當前大型高尚社區(qū)的居住潮流相悖，缺乏小區(qū)環(huán)境是本項目的一個最突出的弱點；D高層住宅曾經是地位的象征而受到人們的追捧，但近幾年來漸漸受到人們的冷落，主要是因為有戶型難以設計完美、使用率低、上下樓易發(fā)生阻塞、管理費高等缺點，目前高層較之小高層和多層空置嚴重，主要空置單位表現(xiàn)在高層單位；E戶型設計有一定的缺陷，三房二廳的廳采光不夠好，視野較窄；（3）O威脅點A在吸引市內置業(yè)者方面，同為濱海城區(qū)，南山是最大的競爭者，南山已發(fā)展成為工商、貿易、金融、科技教育異常發(fā)達的新興城區(qū)，其房地產業(yè)具備規(guī)模開發(fā)之勢，尤其是98年以來，隨著招商海、蔚藍海岸等大型高尚住宅區(qū)的開發(fā)以來，南山物業(yè)的形象已得到了迅速的提升，“市內工作南山置業(yè)”的現(xiàn)象開始被越來越多的人接受，鹽田目前還不具備與南山相抗衡的實力，鹽田若想從南山“口中”分得一杯羹汁亦非易事（怎樣與南山爭奪濱海住宅這塊蛋糕是今后鹽田房地產急須正視的問題）；B從區(qū)域內來看，本區(qū)商品房雖比其它區(qū)域供應量少得多，但同時人口規(guī)模、就業(yè)規(guī)模也小得多，商品房的需求量小，前幾年鹽田每年在售的樓盤只有一至兩個，單靠本地居民和少量香港人就可以順利消化，而現(xiàn)在隨著東部大開發(fā)戰(zhàn)略的出臺，鹽田的房地產規(guī)模開始擴大，內部競爭逐漸激烈，鹽田現(xiàn)正發(fā)售的樓盤有七八個，爭奪外來市場已成必然之勢，本區(qū)樓盤對本項目造成的威脅可分為兩方面：（I） 鹽田新區(qū)規(guī)模開發(fā)對沙頭角舊城改造項目發(fā)起有力挑戰(zhàn)，新區(qū)雖然目前市政配套有待建設，人氣有待培養(yǎng)，但其高起點規(guī)劃和規(guī)模優(yōu)勢不容小視，今后一兩年必定成為深圳房地產開發(fā)的熱點區(qū)域之一；（II） 沙頭角東南面山景、海景物業(yè)是目前本項目最大競爭者，東部陽光、海天一色雅居等高品質住宅擁有真正無敵海景、大社區(qū)、高綠化率等無可比擬的優(yōu)勢，這是最能吸引港人及市內人在鹽田置業(yè)的原因，與這些樓盤相比，本樓盤的物業(yè)賣點顯得較單?。唬?）T機會點A政策的支持。梅沙區(qū)域的房地產價格為鹽田最高在7500——12000元/㎡之間，與深圳市繁華地段的物業(yè)價格相比亦有過之而無不及。二、鹽田區(qū)房地產開發(fā)現(xiàn)狀：鹽田區(qū)房地產市場通過多年的發(fā)展，在物業(yè)開發(fā)的戶型、價格、客戶構成等方面都有其自身的特點，了解這些特點對項目的成功開發(fā)具有非常大的幫助。近兩年，鹽田區(qū)充分利用其濱海城區(qū)的優(yōu)勢，加緊營造以海洋為主題的特色旅游，明思克航母世界、大梅沙海濱公園、小梅沙海洋世界等旅游景點與秀美壯麗的海濱景色渾然一體，形成了獨具魅力的“黃金海岸”旅游大環(huán)境。全區(qū)劃分為三個組團：沙頭角組團、鹽田組團、大小梅沙組團，建成后將成為山、海、城一體的現(xiàn)代化區(qū)域城市，即通過海濱區(qū)的整體綜合開發(fā)，把梧桐山山體主題景觀公園、城區(qū)和大鵬灣緊密的聯(lián)系在一起，形成整個城市的空間特色。通過兩年多來的交流與合作，貴司與我司已建立了深厚的友誼，相信憑借著我司豐富的策劃銷售經驗及貴司前瞻性的投資理念，定能創(chuàng)造“天富花園二期”良好的銷售業(yè)績及綜合效益，并籍此為二者今后持續(xù)良好的合作關系打下堅實的基礎。因而，為保證“天富花園二期”項目能成功開發(fā)，我司根據(jù)兩年來鹽田房地產市場的變化對第一份策劃報告進行了修改，以使項目的開發(fā)更加貼近市場，獲得市場更高的認同。（二）鹽田區(qū)城市規(guī)劃：深圳市城市總體規(guī)劃（19962010）中，深圳東部被定位為高尚海濱居住區(qū)。盡管深圳是一個濱海城市，但如果想真正領略深圳濱海城市的豐采，就必須跨越梧桐山進入深圳的東部——鹽田。綜上所述可以看出，鹽田已經具備了房地產開發(fā)的各方面有利條件，正循著健康的發(fā)展道路前進著，我們有理由相信深圳房地產市場的下一個熱點將會在鹽田出現(xiàn)。鹽田街道辦事處轄區(qū)的房地產價格是鹽田區(qū)最低的，大致徘徊在3500元/㎡左右，造成這一情況的原因在于該區(qū)域開發(fā)較慢，生活配套不足，人氣不旺，導致了區(qū)域內房地產開發(fā)缺乏市場支撐，價格難以走高。沙頭角緊鄰香港新界，中英街享譽海內外，香港人對沙頭角的認知度較高，本區(qū)域是港人北上置業(yè)的熱點區(qū)域，外銷量將占較高的比重。這種以教普教育參觀性質的售樓現(xiàn)場效果必能達到耳目一新的震憾性效果；C樣板房窗戶全部封閉，材料用藍色的海、綠色的山噴繪圖，采用逼真的仿室外陽光效果（如黃埔雅苑樣板房）；D售樓資料的制作，多用大塊的海洋文化圖片表現(xiàn)；（總之在各個環(huán)節(jié)，我們力求將“海洋文化”做得很徹底，讓每一個前來看樓的客戶留下最深刻的印象，深深地被這種風格所吸引。價格策略尤其是在我們分期推廣的過程中顯得特別重要，根據(jù)以往的銷售經驗結合本樓盤的實際情況，我們將采用“低開高走”的價格策略。 港式物業(yè)管理 贈送裝修、家電、管理費等； 靈活的付款方式； 健康會所十一、廣告宣傳及媒體組合策略廣告宣傳主要以區(qū)域宣傳為主，目標客戶的活動區(qū)域比較集中，即主要在沙頭角片區(qū)內生活，所以在宣傳方式和媒體選擇上，建議采用以下宣傳策略：其一，在新一佳舉辦展銷會、促銷活動；其二，以大型戶外廣告為主，在口岸（沙頭角口岸、羅湖口岸）和交通要道設大型噴繪廣告；其三，適度發(fā)布報告廣告，由于香港人是本項目的目標客戶群，建議在深圳媒體和香港媒體上同時宣傳，主要在特區(qū)報和香港主要媒體上發(fā)布，主要在重要的銷售階段和舉行促銷活動時發(fā)布；其四，鹽田本地和香港電視廣告； 其五，其它輔助媒體，如車身廣告、郵政專遞、報紙夾頁。 附近的田心市場呈現(xiàn)臟亂局面，影響本商場的商業(yè)檔次。 商場內部柱網結構限制了不能招進綜合性商場，主題商場對規(guī)模的要求要小得多，而且目前主題商場正受到市場的追捧。（2）落實銷售手續(xù)（預售證、銀行按揭）。（2）先造勢再入市在前期準備工作充分的同時，要非常重視宣傳造勢，即在前期要讓受眾感覺到樓盤的良好知名度，形成樓盤熱賣的口碑。（三）推廣步驟試銷期（內部認購期）時間：2002年5月推廣目的：A、試探市場反應，主要檢驗客戶來源、價格定位、客戶對物業(yè)建議三個方面；B、為正式發(fā)售儲備客戶、聚集人氣；C、低價入市，達成一定的成交量；推廣手段：準備預售條件，從高中低樓層及不同朝向選出少量單位，約占總套數(shù)的10%，其中以低層為主，約占3/5，中高樓層各占1/5，用低于正式入市價格水平300500元/㎡的價格推出，優(yōu)惠價限量推出。推廣手段：通過前期造勢，項目在市場上已有了初步的影響力，此時推出一期單位（具體推出單元見后表），并推出正常價格表，價格操作方面形成開盤當月每周提價的熱銷效應，首推剩余單位不推，利用開盤、重大節(jié)日舉行促銷