【正文】 月811232003年1月81123尾盤期2003年2月57022003年3月22812003年4月22812003年5月3421總計(jì)10個(gè)月9513338（每平方米按5200元/㎡計(jì)，由于我司尚未有新方案的總建筑面積，可銷售面積暫按27000㎡計(jì)）42 / 42。宣傳方法：現(xiàn)場(chǎng)包裝——樓體正式發(fā)售條幅、圍墻、布路燈旗、售樓處前的氣球氣拱門、工地彩旗等。宣傳方法：現(xiàn)場(chǎng)包裝——條幅（以工程形象為主）、廣告牌、圍墻。（3）銷售旺季入市與市場(chǎng)熱銷期相吻合，通過銷售旺季火熱的銷售氣氛來實(shí)現(xiàn)本項(xiàng)目“一炮打響”，迅速在市場(chǎng)上擴(kuò)大知名度和影響力，將有力促進(jìn)后續(xù)銷售。（3）施工圖查丈、價(jià)格表制定、付款方式制定。 投資者對(duì)主題商場(chǎng)抱非常足的信心。綜合評(píng)價(jià)：作為沙頭角腹心地段，本項(xiàng)目開發(fā)商業(yè)物業(yè)是有著較為豐富的利潤(rùn)空間的。商場(chǎng)部分營(yíng)銷策劃篇一、 本項(xiàng)目商業(yè)價(jià)值分析商場(chǎng)基本情況：商場(chǎng)共兩層，其中一層建筑面積1340 m2，二層1590 m2。 “低開高走”的價(jià)格策略是“分期推廣”動(dòng)作的有力配合，其作用如下：（1）開盤前期實(shí)行稍低于市場(chǎng)的“優(yōu)惠價(jià)格”以達(dá)到在短期內(nèi)迅速聚集人氣的目的，實(shí)現(xiàn)前期的“開門紅”；（2）隨著銷售的推進(jìn)，售樓現(xiàn)場(chǎng)人氣的增加，根據(jù)銷售的實(shí)際情況對(duì)二期房號(hào)進(jìn)行提價(jià)，平均價(jià)格與市場(chǎng)平均價(jià)格基本持平，在實(shí)際操作中，對(duì)不同的戶型、朝向進(jìn)行價(jià)格調(diào)整，甚至在同一期即對(duì)暢銷型房號(hào)的價(jià)格進(jìn)行適當(dāng)?shù)奶嵘?，為尾盤的促銷提供較大的空間，但調(diào)價(jià)的頻率不可過高；（3） 隨著銷售的進(jìn)一步推進(jìn)，樓盤優(yōu)勢(shì)已經(jīng)得到了客戶的深層次上的認(rèn)識(shí)，樓盤形象已經(jīng)樹立，也有了良好的市場(chǎng)口碑，在后期對(duì)價(jià)格再次進(jìn)行提升，其價(jià)格水平可略高于市場(chǎng)價(jià)格水平200300元/m2，在逐期提價(jià)的過程中，讓客戶產(chǎn)生“先到先得”搶購(gòu)思想，對(duì)物業(yè)保值升值有很強(qiáng)的信心；（4） 銷售中前期，價(jià)格要保持堅(jiān)挺的走勢(shì)，其間采用適當(dāng)?shù)拇黉N方法，如贈(zèng)送電器等，在最后的尾盤期，方采取價(jià)格上的直接讓利的方式，如推出“特價(jià)房”。）E設(shè)置健康會(huì)所，建議在三層設(shè)公所（因三層戶型無陽(yáng)臺(tái)，在銷售中必會(huì)受到很大的阻力，建議改為會(huì)所用途）。（2）W劣勢(shì)聚焦A交通不便是阻礙鹽田區(qū)房地產(chǎn)發(fā)展的最重要的原因之一，梧桐山隧道一直以來是人們心里面一條不可逾越的鴻溝，本地商品房主要靠本地人和香港人消化，市內(nèi)居民對(duì)本區(qū)域商品房的認(rèn)可度低，不過隨著明年梧桐山隧道免費(fèi)通行政策的執(zhí)行，這一點(diǎn)將在一定程度上得到改善；B由于本區(qū)域城市規(guī)模與其它區(qū)域相比較小，市政配套較滯后，生活不是很方便，給人郊外小鎮(zhèn)的感覺，缺乏都市的氛圍，這也是難以吸引市內(nèi)人前往鹽田置業(yè)的主要原因之一；C本項(xiàng)目周邊建筑多為農(nóng)民房和舊廠房及辦公房，缺乏統(tǒng)一的規(guī)劃，視覺污點(diǎn)多，與當(dāng)前大型高尚社區(qū)的居住潮流相悖，缺乏小區(qū)環(huán)境是本項(xiàng)目的一個(gè)最突出的弱點(diǎn)；D高層住宅曾經(jīng)是地位的象征而受到人們的追捧，但近幾年來漸漸受到人們的冷落，主要是因?yàn)橛袘粜碗y以設(shè)計(jì)完美、使用率低、上下樓易發(fā)生阻塞、管理費(fèi)高等缺點(diǎn)，目前高層較之小高層和多層空置嚴(yán)重，主要空置單位表現(xiàn)在高層單位；E戶型設(shè)計(jì)有一定的缺陷，三房二廳的廳采光不夠好，視野較窄；（3）O威脅點(diǎn)A在吸引市內(nèi)置業(yè)者方面，同為濱海城區(qū)，南山是最大的競(jìng)爭(zhēng)者，南山已發(fā)展成為工商、貿(mào)易、金融、科技教育異常發(fā)達(dá)的新興城區(qū)，其房地產(chǎn)業(yè)具備規(guī)模開發(fā)之勢(shì)，尤其是98年以來，隨著招商海、蔚藍(lán)海岸等大型高尚住宅區(qū)的開發(fā)以來，南山物業(yè)的形象已得到了迅速的提升，“市內(nèi)工作南山置業(yè)”的現(xiàn)象開始被越來越多的人接受，鹽田目前還不具備與南山相抗衡的實(shí)力，鹽田若想從南山“口中”分得一杯羹汁亦非易事（怎樣與南山爭(zhēng)奪濱海住宅這塊蛋糕是今后鹽田房地產(chǎn)急須正視的問題）；B從區(qū)域內(nèi)來看，本區(qū)商品房雖比其它區(qū)域供應(yīng)量少得多，但同時(shí)人口規(guī)模、就業(yè)規(guī)模也小得多，商品房的需求量小，前幾年鹽田每年在售的樓盤只有一至兩個(gè)，單靠本地居民和少量香港人就可以順利消化，而現(xiàn)在隨著東部大開發(fā)戰(zhàn)略的出臺(tái)，鹽田的房地產(chǎn)規(guī)模開始擴(kuò)大，內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)逐漸激烈，鹽田現(xiàn)正發(fā)售的樓盤有七八個(gè)，爭(zhēng)奪外來市場(chǎng)已成必然之勢(shì)，本區(qū)樓盤對(duì)本項(xiàng)目造成的威脅可分為兩方面：（I） 鹽田新區(qū)規(guī)模開發(fā)對(duì)沙頭角舊城改造項(xiàng)目發(fā)起有力挑戰(zhàn)，新區(qū)雖然目前市政配套有待建設(shè)，人氣有待培養(yǎng)，但其高起點(diǎn)規(guī)劃和規(guī)模優(yōu)勢(shì)不容小視，今后一兩年必定成為深圳房地產(chǎn)開發(fā)的熱點(diǎn)區(qū)域之一；（II） 沙頭角東南面山景、海景物業(yè)是目前本項(xiàng)目最大競(jìng)爭(zhēng)者，東部陽(yáng)光、海天一色雅居等高品質(zhì)住宅擁有真正無敵海景、大社區(qū)、高綠化率等無可比擬的優(yōu)勢(shì)，這是最能吸引港人及市內(nèi)人在鹽田置業(yè)的原因，與這些樓盤相比，本樓盤的物業(yè)賣點(diǎn)顯得較單??；（4）T機(jī)會(huì)點(diǎn)A政策的支持。梅沙區(qū)域的房地產(chǎn)價(jià)格為鹽田最高在7500——12000元/㎡之間，與深圳市繁華地段的物業(yè)價(jià)格相比亦有過之而無不及。二、鹽田區(qū)房地產(chǎn)開發(fā)現(xiàn)狀：鹽田區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)通過多年的發(fā)展，在物業(yè)開發(fā)的戶型、價(jià)格、客戶構(gòu)成等方面都有其自身的特點(diǎn)，了解這些特點(diǎn)對(duì)項(xiàng)目的成功開發(fā)具有非常大的幫助。近兩年，鹽田區(qū)充分利用其濱海城區(qū)的優(yōu)勢(shì)，加緊營(yíng)造以海洋為主題的特色旅游，明思克航母世界、大梅沙海濱公園、小梅沙海洋世界等旅游景點(diǎn)與秀美壯麗的海濱景色渾然一體，形成了獨(dú)具魅力的“黃金海岸”旅游大環(huán)境。全區(qū)劃分為三個(gè)組團(tuán)：沙頭角組團(tuán)、鹽田組團(tuán)、大小梅沙組團(tuán)，建成后將成為山、海、城一體的現(xiàn)代化區(qū)域城市，即通過海濱區(qū)的整體綜合開發(fā)，把梧桐山山體主題景觀公園、城區(qū)和大鵬灣緊密的聯(lián)系在一起，形成整個(gè)城市的空間特色。通過兩年多來的交流與合作，貴司與我司已建立了深厚的友誼，相信憑借著我司豐富的策劃銷售經(jīng)驗(yàn)及貴司前瞻性的投資理念，定能創(chuàng)造“天富花園二期”良好的銷售業(yè)績(jī)及綜合效益，并籍此為二者今后持續(xù)良好的合作關(guān)系打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。因而，為保證“天富花園二期”項(xiàng)目能成功開發(fā)，我司根據(jù)兩年來鹽田房地產(chǎn)市場(chǎng)的變化對(duì)第一份策劃報(bào)告進(jìn)行了修改，以使項(xiàng)目的開發(fā)更加貼近市場(chǎng)，獲得市場(chǎng)更高的認(rèn)同。（二）鹽田區(qū)城市規(guī)劃：深圳市城市總體規(guī)劃（19962010）中，深圳東部被定位為高尚海濱居住區(qū)。盡管深圳是一個(gè)濱海城市，但如果想真正領(lǐng)略深圳濱海城市的豐采，就必須跨越梧桐山進(jìn)入深圳的東部——鹽田。綜上所述可以看出，鹽田已經(jīng)具備了房地產(chǎn)開發(fā)的各方面有利條件，正循著健康的發(fā)展道路前進(jìn)著，我們有理由相信深圳房地產(chǎn)市場(chǎng)的下一個(gè)熱點(diǎn)將會(huì)在鹽田出現(xiàn)。鹽田街道辦事處轄區(qū)的房地產(chǎn)價(jià)格是鹽田區(qū)最低的，大致徘徊在3500元/㎡左右，造成這一情況的原因在于該區(qū)域開發(fā)較慢，生活配套不足，人氣不旺，導(dǎo)致了區(qū)域內(nèi)房地產(chǎn)開發(fā)缺乏市場(chǎng)支撐，價(jià)格難以走高。沙頭角緊鄰香港新界，中英街享譽(yù)海內(nèi)外，香港人對(duì)沙頭角的認(rèn)知度較高，本區(qū)域是港人北上置業(yè)的熱點(diǎn)區(qū)域，外銷量將占較高的比重。這種以教普教育參觀性質(zhì)的售樓現(xiàn)場(chǎng)效果必能達(dá)到耳目一新的震憾性效果；C樣板房窗戶全部封閉，材料用藍(lán)色的海、綠色的山噴繪圖，采用逼真的仿室外陽(yáng)光效果（如黃埔雅苑樣板房）；D售樓資料的制作，多用大塊的海洋文化圖片表現(xiàn)；（總之在各個(gè)環(huán)節(jié)，我們力求將“海洋文化”做得很徹底，讓每一個(gè)前來看樓的客戶留下最深刻的印象，深深地被這種風(fēng)格所吸引。價(jià)格策略尤其是在我們分期推廣的過程中顯得特別重要，根據(jù)以往的銷售經(jīng)驗(yàn)結(jié)合本樓盤的實(shí)際情況，我們將采用“低開高走”的價(jià)格策略。 港式物業(yè)管理 贈(zèng)送裝修、家電、管理費(fèi)等； 靈活的付款方式； 健康會(huì)所十一、廣告宣傳及媒體組合策略廣告宣傳主要以區(qū)域宣傳為主，目標(biāo)客戶的活動(dòng)區(qū)域比較集中，即主要在沙頭角片區(qū)內(nèi)生活，所以在宣傳方式和媒體選擇上，建議采用以下宣傳策略：其一，在新一佳舉辦展銷會(huì)、促銷活動(dòng)；其二，以大型戶外廣告為主，在口岸（沙頭角口岸、羅湖口岸）和交通要道設(shè)大型噴繪廣告；其三，適度發(fā)布報(bào)告廣告，由于香港人是本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群，建議在深圳媒體和香港媒體上同時(shí)宣傳，主要在特區(qū)報(bào)和香港主要媒體上發(fā)布，主要在重要的銷售階段和舉行促銷活動(dòng)時(shí)發(fā)布；其四，鹽田本地和香港電視廣告； 其五，其它輔助媒體，如車身廣告、郵政專遞、報(bào)紙夾頁(yè)。 附近的田心市場(chǎng)呈現(xiàn)臟亂局面，影響本商場(chǎng)的商業(yè)檔次。 商場(chǎng)內(nèi)部柱網(wǎng)結(jié)構(gòu)限制了不能招進(jìn)綜合性商場(chǎng)，主題商場(chǎng)對(duì)規(guī)模的要求要小得多，而且目前主題商場(chǎng)正受到市場(chǎng)的追捧。（2）落實(shí)銷售手續(xù)（預(yù)售證、銀行按揭）。（2）先造勢(shì)再入市在前期準(zhǔn)備工作充分的同時(shí)，要非常重視宣傳造勢(shì)，即在前期要讓受眾感覺到樓盤的良好知名度，形成樓盤熱賣的口碑。（三）推廣步驟試銷期（內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期）時(shí)間：2002年5月推廣目的：A、試探市場(chǎng)反應(yīng)，主要檢驗(yàn)客戶來源、價(jià)格定位、客戶對(duì)物業(yè)建議三個(gè)方面；B、為正式發(fā)售儲(chǔ)備客戶、聚集人氣；C、低價(jià)入市，達(dá)成一定的成交量；推廣手段：準(zhǔn)備預(yù)售條件，從高中低樓層及不同朝向選出少量單位，約占總套數(shù)的10%，其中以低層為主，約占3/5，中高樓層各占1/5，用低于正式入市價(jià)格水平300500元/㎡的價(jià)格推出，優(yōu)惠價(jià)限量推出。推廣手段：通過前期造勢(shì)，項(xiàng)目在市場(chǎng)上已有了初步的影響力，此時(shí)推出一期單位（具體推出單元見后表），并推出正常價(jià)格表，價(jià)格操作方面形成開盤當(dāng)月每周提價(jià)的熱銷效應(yīng)，首推剩余單位不推，利用開盤、重大節(jié)日舉行促銷