【正文】 估 。 一是建立內(nèi)部培訓師隊伍 ， 二是擁有外部智力支持機構(gòu)和培訓師隊伍 。 培訓不再是在新員工入司或出現(xiàn)問題后的救火 ， 培訓是業(yè)務員掌握技能的手段 ， 培訓是業(yè)務員勝任營銷工作的必須 ， 培訓是企業(yè)提高業(yè)務員受雇能力的責任 。于是在１９９４年，他們提出并實施了 “ 全員營銷 ” 管理的模式，逐步建立起了以營銷管理為特征的適應市場經(jīng)濟要求的現(xiàn)代企業(yè)運行機制。 (海量營銷管理培訓資料下載 ) 長城滲透戰(zhàn)略 (海量營銷管理培訓資料下載 ) 如何制定營銷戰(zhàn)略 ?貝發(fā)營銷戰(zhàn)略分析 (海量營銷管理培訓資料下載 ) 組織管理 案例分析：科密組織 ? 廣州科密集團是專業(yè)從事碎紙機、考勤機、裝訂機、耗材、收款機、門禁考勤系統(tǒng)等現(xiàn)代辦公用具，和汽車 ABS制動裝置的開發(fā)、生產(chǎn)、銷售。 ? 2022年貝發(fā)完成產(chǎn)銷量 ，比上年遞增 %；實現(xiàn)銷售 ，比上年遞增 52%；實現(xiàn)利潤約 4450萬元，比上年遞增%；出口創(chuàng)匯超過 6600萬美元，比上年遞增 46%；其中 45%來自國際主流和專業(yè)市場。在經(jīng)過短短五年的發(fā)展，已從最初的兩個人已發(fā)展壯大到一支近四百人的團隊，2022年營業(yè)額達到數(shù) ， 2022年公司的營業(yè)額又增長到 5億；其市場占有率也超過了 50%。 (海量營銷管理培訓資料下載 ) ?客戶總價值 = 產(chǎn)品 /服務價值 +營銷人員帶來的附加值+組織帶來的附加值 (海量營銷管理培訓資料下載 ) 業(yè)務模式設計原則 ? 手段最有效原則（如華為、保險的人員拜訪最有效） ? 資源集中，使這個手段發(fā)揮的淋漓盡致（人員數(shù)量多、并充分培訓提高質(zhì)量） ? 運行 ? 優(yōu)化 ? 系統(tǒng)無薄弱環(huán)節(jié) ? 業(yè)務模式管理就是階段性地解決業(yè)務模式中的主導問題。 (海量營銷管理培訓資料下載 ) 如何把每個機會做實 談業(yè)務要求： ? 先談價值再談價格 ? 業(yè)務模式化 ? 內(nèi)容可視化 ? 談單過程化 ? 過程流程化 ? 流程產(chǎn)品化 (海量營銷管理培訓資料下載 ) 客戶來到公司，我們?nèi)绾未俪?(“搞掂” )？ ? 先做好哪些準備？ ? 接待準備？（如何展示公司重視、認真、職業(yè)、規(guī)范等） ? 業(yè)務準備？（如何展示公司、產(chǎn)品、技術(shù)、管理、人才實力和優(yōu)勢，體現(xiàn)公司經(jīng)營理念、觀念先進），我們有哪些“核彈”？ ? 采取的流程和步驟是： ? 第一步： ? 第二步： ? 第三步： ? 第四步： ? 第五步： ? … … (海量營銷管理培訓資料下載 ) 我們到客戶那里去，如何促成 (“搞掂” )？ ? 要回答的問題： 1) 在什么狀況下，決定去？ 2) 去的成員是誰？ 3) 去，做什么？ 4) 去，帶什么？ 5) 去后，怎么做？ ? 第一步： ? 第二步： ? 第三步： ? 第四步： ? 第五步： ? … … (海量營銷管理培訓資料下載 ) ? 充分展示 ? 可視化證據(jù) ? 關(guān)注過程、細節(jié)，流程 ? 配合手段 ? 專家專人 (海量營銷管理培訓資料下載 ) ? 把每個機會做實，往往需要三個方面的力量：產(chǎn)品 /服務的力量 +營銷人員的力量 +公司的力量 ? 常犯錯誤：太過于依賴產(chǎn)品 /服務或營銷人員，而不利用公司的力量 ? 不同產(chǎn)品 /服務，銷售中的不同環(huán)節(jié)對三者的要求呈現(xiàn)不同 產(chǎn)品 /服務 個 人 企業(yè) 1 華為 高新技術(shù) 自我開發(fā) 專利產(chǎn)品 高素質(zhì) 系統(tǒng)培訓 專業(yè)分工 五個手段 參觀公司 樣板工程 現(xiàn)場會 技術(shù)交流 經(jīng)營管理研討 (海量營銷管理培訓資料下載 ) ? 信息再多，如果我們不能把每個機會變現(xiàn)，企業(yè)就會產(chǎn)生空轉(zhuǎn)，也就缺乏實實在在的業(yè)務。 于是小周進一步問她： 您知道 ， 上年紀的人眼睛可能不好 ， 不知道您父親的視力怎樣 ？ 小周停頓了一下 ， 如果老人眼神不錯那么選灰色是不錯的選擇 ， 因為這種色澤給人感覺是有深度 、 有品位 。 ? 后來，不時到這個店去看看。 ? 營業(yè)小姐：先生，您的素質(zhì)很高，但我發(fā)現(xiàn)一個問題，你的鞋并不適合您。后來業(yè)務員達到 13個，公司規(guī)定每個人一天至少必須打 8個電話，主要是上門拜訪與客戶溝通，公司也建立了網(wǎng)站，在行業(yè)刊物上不定期的刊登廣告，現(xiàn)代公司處在非常艱難的時期。 不是做一個大英雄，而是做一個系統(tǒng)的構(gòu)建者 這個系統(tǒng)是有穩(wěn)定業(yè)務來源的； 這個系統(tǒng)是賺錢的； 這個系統(tǒng)是能夠使企業(yè)象流水線一樣自動化運轉(zhuǎn)的； 這個系統(tǒng)能保持穩(wěn)定和發(fā)展的平衡。中城木業(yè)為民營企業(yè)，老板姓王，女性，學歷高中未畢業(yè)，近些年隨著市場競爭加劇，外聘了總經(jīng)理，大家認為該總經(jīng)理能力較強，但是與中高管理層溝通方式不為大家接受認可，工作不到一年時間離開了企業(yè)。 ? 個人的時間、精力、輻射面是有限的，而團隊的數(shù)量、時間、精力、輻射面、能力是無限的 ? 中國人壽保險皇后劉朝霞的成功之路 (海量營銷管理培訓資料下載 ) ? 劉朝霞：中國人壽首個 MDRT頂級會員 ? 出生于 1970年 4月 入司時間： 1996年 5月 ? 中國人壽保險公司深圳市分公司高級營銷主任 ? 1996年，劉朝霞加盟中國人壽保險公司深圳市分公司，從此年年拿到分公司個人新保單第一名，多次榮獲中國人壽總公司的一級獎章。 (海量營銷管理培訓資料下載 ) 案例二、老總（營銷管理者）為什么特別忙和累？或者說，離開我不行？ ? 朗新信息科技公司是一家專業(yè)化的收費系統(tǒng)（高速公路、電信等）供應商。 ? 劉：你手下沒有業(yè)務人員嗎？ ? 陳：有啊。 2022年 10月 3日至 6日，美國壽險 MDRT頂尖級會員年會(TOP 0F THE TABLE簡稱 TOT年會 )在美國的旅游勝地夏威夷召開，劉朝霞成為中國人壽保險公司首位獲此殊榮的優(yōu)秀代理人。業(yè)務員基本工資低，主要靠提成，費用基本包含在提成中。 不僅自己會做，更應該指導大家做。小張說跟奧迪玩具快 2年了，公司電池產(chǎn)品送奧迪質(zhì)量把關(guān)部門檢測早通過了，與奧迪總經(jīng)理也溝通過多次，都沒意見，但是奧迪一直沒有訂科力遠的電池，原因是，奧迪說只要用戶同意用科力遠的電池就行。 ? 劉：哪你是說我的皮鞋不合適？ ? 營業(yè)小姐：確實太不合適，顯得不協(xié)調(diào)，頭重腳輕。 (海量營銷管理培訓資料下載 ) 我想這個顏色會適合他的 ? 依波表以前所開展的銷售只是在銷售商品 ， 從 2022年底全面推行顧問式銷售后 ，銷售人員所售出的除有能打動人心的親情式服務以外 ， 還提供了專家銷售服務 。 沒關(guān)系 ， 我推薦您送最保守的一種 白色 ， 這樣看起來既清晰又明快而且一目了然 ， 選擇的機會也大些 。 科力遠一方面為客戶提供成套電池檢測設備 ， 另一方面 ， 對客戶進行培訓指導 ， 直致其掌握檢測技術(shù) 。 ? 劉：科力元 2022年銷售額有多少？ ? 高： 6000多萬。 第一，選擇什么樣的代理商以及如何選擇代理商； 第二，如何激勵代理商，進而成功組建銷售網(wǎng)絡。他的目光放在了國際市場的大格局中，想的是怎樣構(gòu)建企業(yè)的競爭優(yōu)勢，找出企業(yè)長遠發(fā)展的空間。現(xiàn)總部設在廣州市天河北高科大廈。每月召開一次營銷調(diào)度會和每季度一次營銷計劃會，企業(yè)的生產(chǎn)、技改、供應、倉儲運輸、財務等工作必須根據(jù)營銷調(diào)度會和計劃會的安排，編制本系統(tǒng)的工作計劃并確保實施，非直接營銷系統(tǒng)必須根據(jù)營銷系統(tǒng)報送的每日信息及時處理營銷系統(tǒng)提出的相關(guān)問題，確保辦事效率與質(zhì)量。 培訓不再是拾漏補缺 ， 不再是臨時的安排而是有計劃的安排 。 預算是培訓有保障進行的前提 。銷售人員沒有工資，公司設有銷售額 3%的提成，費用也包含在提成之中，公司提供住的地方，有專門的辦公場所且良好。十八年的發(fā)展 ,珠江已成為國內(nèi)同行中首屈一指、國際市場有口皆碑的大型燈光企業(yè)。旺季時，加班加點生產(chǎn)也供不上，淡季時又無市場，而且，在淡季并不敢生產(chǎn)為旺季儲備產(chǎn)品，過去生產(chǎn)過，因為每年病蟲害并不一樣，常常產(chǎn)生大量產(chǎn)品積壓。 (海量營銷管理培訓資料下載 ) 第六部分、營銷激勵管理 (海量營銷管理培訓資料下載 ) 案例一：千江制漆 ? 廣州千江油漆化學有限公司是一家承擔“ 96年廣州科委星火計劃項目”的民營企業(yè)，公司成立于 1996年 9月，生產(chǎn)樹脂和油漆及涂料，客戶是廠家。員工不會因為時時刻刻惦記自己的利益問題，就時時刻刻與公司算