【正文】 帶來了一種新型的調料盒，您看，就是這種。在推銷過程中，刺激顧客的購買欲望可分為三個步驟進行。興趣是在注意的基礎上發(fā)展起來的，反過來又強化注意。具體操作步驟如下：引起顧客注意(Attention)。推銷模式來自于推銷實踐，具有很強的可操作性，是現(xiàn)代推銷理論的重要組成部分。相反，如果一位遷就顧客型的推銷人員遇到一位軟心腸型的顧客，雙方都特別關心對方，盡管推銷人員不算是一個優(yōu)秀者，但他依然能夠取得銷售的成功。因此，企業(yè)要想贏得廣闊的市場，就應積極培養(yǎng)（）型心態(tài)的推銷人員。這種購買心態(tài)的顧客是最成熟、最值得稱道的顧客。處于這種購買心態(tài)的顧客既關心自己的購買行為，也關心與推銷人員的人際關系。處于這種購買心態(tài)的顧客與軟心腸型的購買心態(tài)恰好相反,他們只關注自己的購買行為和個人利益的實現(xiàn)，不關心推銷人員，甚至對推銷人員抱有敵視態(tài)度。處于這種購買心態(tài)的顧客非常同情推銷人員，對于自己的購買行為與目的則不太關心。處于這種購買心態(tài)的顧客對上述兩個目標的關注程度都非常低，既不關心自己與推銷人員的關系，也不關心自己的購買行為和結果。布萊克與蒙頓教授依據(jù)顧客對這兩方面問題的關心程度不同，建立了顧客方格圖（如圖14所示）。這種推銷心態(tài)才是最佳的推銷心態(tài)，處于該種心態(tài)的推銷人員才是最佳的推銷人員。他們能夠非常巧妙地說服一些顧客購買。 3．“推銷導向”型，即推銷方格中的()型。他們抱著“要買就賣，不買就拉倒”的無所謂心態(tài)，毫無事業(yè)心。每個方格分別代表各種推銷人員的不同的推銷心理活動狀態(tài)與態(tài)度。推銷方格是研究推銷活動中推銷人員的心理活動狀態(tài)；顧客方格則是研究顧客在推銷活動中的心理活動狀態(tài)。你叫什么？”這位就職者被弄糊涂了，但他很快想到總裁是認錯人了。誠信的基本含義是誠實、守信，在人際交往中表現(xiàn)為言行一致、言而有信、表里如一、信守承諾等等；在推銷過程中不提供偽劣產品，不從事欺騙性活動，不傳播虛假信息等等。在實際推銷中，許多推銷人員都是以自我為中心的，他們在處理問題時，首先想到的保護自身的利益，有時為了自身利益而不惜損害顧客利益，這種行為無異于“自殺”?！?　　為什么一桶水要拿四兩黃金及五克拉的鉆戒來變換?在推銷中，不也是無時無刻不在遇上此類問題嗎?為什么某些人不屑一顧的產品，而有人卻愿付出巨大的代價以得到它?為什么有人為一頓飯一擲千金，卻會對另外的商品斤斤計較?答案真實很簡單：顧客的買與不買，取決于他對商品的需求程度，即商品帶給他的利益。從顧客角度來說，顧客不是為產品的特性所打動，而是為產品的特性給他帶來的利益所吸引，他們購買的不是產品本身，而是通過產品能讓他們享受到的那些利益與滿足，如威望、地位、個性化、舒適、安全、經濟、尊敬等等。一切推銷策略的運用，都應該以滿足顧客的需要和解決顧客的問題為前提，在此基礎上達到企業(yè)獲利的目的。應當做到：了解產品性能的程度使內行人感到驚訝；了解產品用途的程度使顧客感到驚訝。所謂推銷品，是指推銷人員向推銷對象推銷的各種有形和無形商品的總稱，包括商品、服務、觀念等。推銷對象是推銷人員推銷的目標，是說服的對象?！苯浝砗闷娴卮蛄苛艘谎圻@個文縐縐的推銷員，正要一口回絕，卻被同事叫去聽電話，就隨口說了聲：“你稍等。據(jù)美國紐約銷售聯(lián)誼會統(tǒng)計表明：71％的人之所以從你那里購買，是因為他們喜歡你、信任你、尊重你。推銷人員的主要任務就是通過走訪顧客，發(fā)掘顧客的需要，在為顧客服務的同時，說服顧客購買企業(yè)的產品或服務。第二幕卻不同，買賣雙方相互協(xié)作、相互信任，關系甚為融洽。第二幕：還是這名銷售員，但在電話中談的卻是：您好，我是ABC公司的史密斯，請問貴姓？……特納先生。服務穿于整個推銷過程的始終。推銷活動必須適應這種變化，靈活運用推銷原理和技巧，恰當?shù)卣{整推銷策略和方法。因此，推銷總是有特定對象的。于是，船長把船員叫過來對他說：“快，通知船上的商人都穿上救生衣，跳進海里去。要想使生意做得好，就要使買賣雙方都滿意，如果單從任何一方出發(fā)考慮問題，生意都不可能成交。本書所要研究的是狹義的推銷。從廣義的角度來看，推銷泛指人們在社會生活中，通過一定的渠道進行信息傳遞和交流，把自己的意愿、觀念、思想等傳遞給對方并使對方接受和采納，從而使雙方都滿意的活動。但是隨著商品經濟和科學技術的不斷發(fā)展以及社會的不斷進步，推銷活動又被注入新的內容和方式，煥發(fā)出新的生機與活力。出生于廣東潮安縣一個書香門第之家的李嘉誠，11歲時在讀完兩年小學后便輟學，在他舅舅的南洋鐘表公司做雜工。喬也是全球最受歡迎的演講大師，曾為眾多“”企業(yè)精英傳授他的經驗，全球數(shù)百萬人被其演講所感動，為其事跡所激勵。吉拉德是世界上最偉大的，他連續(xù)12年榮登吉斯尼記錄大全“全球銷售第一”的寶座，他“連續(xù)12年平均每天銷售6輛車”的紀錄至今無人能破。李嘉誠是華人當中名副其實的首富，其創(chuàng)業(yè)初期有過一段不尋常的推銷經歷?？梢赃@樣說，推銷伴隨著商品的產生而產生，并伴隨著商品的發(fā)展而發(fā)展，商品生產越發(fā)達，推銷就越為重要。 一、推銷的含義推銷可以從廣義和狹義的角度來理解。這個定義會使我們聯(lián)想到業(yè)務員、業(yè)務代表、業(yè)務專員、營業(yè)員、銷售員、訪問員、調查員、銷售工程師等等。推銷人員和推銷對象是推銷活動的兩個重要方面，都有各自特定的利益和目的。眼看著船要下沉，全船的人都十分驚恐。概括起來，推銷活動的特點有以下幾個方面：1．推銷對象的特定性 推銷活動首要解決的問題是：誰是本公司產品的潛在顧客？誰需要購買本公司的產品？在明確了推銷對象之后，再有針對性地向推銷對象傳遞信息并進而說服工作。 雖然推銷的對象具有特定性，但由于顧客受經濟、文化、年齡、性別、職業(yè)、地位、收入等各種因素的影響，所以推銷對象的需求是千變萬化的。 推銷過程的服務性推銷既是說服顧客購買的過程，也是為顧客服務的過程。總之，帶有太多的設想。是的，不便宜，您現(xiàn)在有這個預算嗎？……哦，很好，要做好這個預算，還有些什么需要我效勞的？……當然，我會把價格和規(guī)格傳真給您，還有別的需要嗎？【分析提示】在第一幕中，銷售員的眼中根本沒有顧客。這就要求推銷人員必須具備良好的素質，豐富的知識和經驗，能夠熟練地運用各種推銷方法和技巧。調查表明，顧客在購買商品時，特別是在選擇何種品牌的商品時，并不是因產品質量的概念才決定的，而是因為對推銷員的好感。 【小案例12】某食品研究所生產一種飲料，一名女大學生前往一家公司推銷，拿出兩瓶樣品怯生生地說：“這是我們剛研制的新產品，想請你們銷售。推銷對象也是推銷活動的主體之一，直接參與推銷的過程，沒有推銷對象就不會有推銷活動。（三）推銷品推銷品是推銷活動的客體。只有了解自己的產品，才能詳細地向顧客說明產品能帶給顧客什么利益，產品能滿足顧客哪些需要；只有了解自己的產品，才能圓滿地回答顧客提出的疑問，從而消除顧客的異議；只有了解自己的產品，才能指導顧客如何更好地使用、保管產品，以便顧客重復購買。實際上，推銷過程就是幫助顧客滿足其需要的過程。這是推銷員要取得成功必須認識的一個基本原則?？梢缘?，不過，你得用我那四兩黃金及五克拉的鉆戒來換，而且如果你想多喝點，你還得多付些代價！老狼山姆以一桶不值錢的水換得了一筆財富，可是最后卻不得不為了寶貴的生命付出了更高的代價?，F(xiàn)代推銷活動提倡“雙贏”，提倡要和顧客建立長期關系，而不是一錘子買賣。 （四）誠信為本誠信是任何一個民族都要遵守的一種基本道德，人與人之間、團體與團體之間，如果沒有誠信，不講信用，那將是不可想象的。我當時望了詢問你的名字。【分析提示】許多事實都證明：成功，往往與誠實結伴而行。推銷方格理論分為推銷方格和顧客方格兩部分。橫縱坐標各分為9等份，坐標值越大，表示關心的程度越高。具有這種心態(tài)的推銷人員不是合格的推銷員，這樣的推銷員的推銷成效也最差。 　具體表現(xiàn)是：推銷心態(tài)平衡，工作踏實；對推銷環(huán)境充分了解，充滿信心；注意研究顧客心理和積累推銷經驗，講究運用推銷技巧和藝術；在推銷中一旦與顧客意見不一致，一般采取妥協(xié)，避免矛盾沖突。滿足顧客的真正需要是他們的中心，輝煌的推銷業(yè)績是他們的目標。有的顧客可能更注重購買商品本身，而另一些顧客則可能更注重推銷員的態(tài)度和服務質量。漠不關心型，即顧客方格圖中的()型。軟心腸型，即顧客方格圖中的（)型，也稱情感型。
防衛(wèi)型，即顧客方格圖中的()型，也稱購買利益導向型。 干練型，即顧客方格圖中的()型，也稱公正型。具體表現(xiàn)是：購買時不會輕易受別人左右，十分愿意聽取推銷人員的觀點和建議，并對這些觀點和建議進行分析判斷，善決策又不獨斷專行。 顧客類型推銷類型+++++0++000++0+00圖 15 推銷方格與顧客方格搭配圖 從搭配圖中可以看出，（）型心態(tài)的推銷人員無論于哪種心態(tài)類型的顧客相遇，都會取得推銷成功。如果推銷專家遇到一位無論如何也不愿意購買推銷品的顧客，即使他有再高明的推銷技巧，也很難成功。推銷模式的產生使推銷有了可以依據(jù)的理論、步驟與法則，促進了推銷效率的提高。（二）愛達模式操作實務 愛達模式比較適用于店堂的推銷，如柜臺推銷、展銷會推銷；適用于一些易于攜帶的生活用品與辦公用品的上門推銷，也適用于新推銷人員以及首次接觸顧客的推銷。興趣與注意有著密切的關系。激起顧客購買欲望是指推銷人員通過推銷活動的進行，在激起顧客對推銷品的興趣后使顧客產生對推銷品強烈擁有的愿望，從而導致顧客產生購買的欲望。如何有效促成交易，我們在以后的章節(jié)中將有詳細論述。” 推銷員：“那就把這套給您留下吧?” 顧客：“好。迪伯達推銷模式認為，在推銷過程中，推銷人員必須先準確地發(fā)現(xiàn)顧客的需要和愿望，然后把它們與自己推銷的商品聯(lián)系起來。證實不是簡單的重復，而是推銷人員使顧客認識到推銷品是符合他的需要的過程。在這一步里要求推銷人員在前面工作的基礎上，不失時機地勸說顧客做出最后的購買決定。下面是特倫頓與表店負責人迪爾的對話：　特倫頓：“迪爾先生，我這次來這里的主要目的是想向你了解一下商店的銷售情況。但我們這個商店事情特別多，我整天忙得不可開交，這些，你是知道的。” 迪爾：“聽起來很不錯?，F(xiàn)在，你還有什么不明白的問題嗎?” 迪爾：“沒有了。可是……” 特倫頓：“假如受訓職員的推銷水平只是你的一半……” 迪爾：“那就很不錯了。” 迪爾：“行，就這么辦吧!” 三、 “埃德帕”模式（IDEPA模式） “埃德帕”模式是“迪伯達”模式的簡化形式，它適用于有著明確的購買愿望和購買目標的顧客。在采用該模式時不必去發(fā)現(xiàn)和指出顧客的需要，而是直接提示哪些產品符合顧客的購買目標，這一模式比較適合于零售推銷。費比模式的第二步驟是把產品的優(yōu)點充分地介紹給顧客。 以證據(jù)(Evidence)說服顧客購買。而推銷人員對產品的信心會感染顧客?！裢其N工作應該遵循滿足需求、推銷使用價值、尊重顧客、互利雙贏、信守承諾、公平競爭的原則。推銷模式來自于推銷實踐，具有很強的可操作性，是現(xiàn)代推銷理論的重要組成部分。成功的秘訣何在？ 一、生意遍布于每一個細節(jié)吉拉德特別強調面部表情的重要性，他認為：要把自己推銷出去，面部表情也很重要——它可以拒人千里，也可以使陌生人立即成為朋友。許多人寧可排長隊也要見到喬獵犬計劃喬的訣竅，還在于想方設法讓顧客體驗新車