【正文】 “新”字， 做好服務(wù)，包括業(yè)務(wù)范疇和維修范疇，競爭從現(xiàn)代意義上就是人才和服務(wù)的競爭，所以作好服務(wù)工作是客戶經(jīng)理工作的重要一環(huán)，作好服務(wù)一定要端正態(tài)度。l 掌握格蘭仕產(chǎn)品的發(fā)展過程（歷史），了解格蘭仕產(chǎn)品的功能及科技含量，用歷史一證明格蘭仕的發(fā)展趨勢，用技術(shù)含量的領(lǐng)先性來說明格蘭仕的發(fā)展是不可阻擋的。 通過專業(yè)的雜志和媒介進行客戶名單的尋找； 通過上一級代理商或其業(yè)務(wù)進行多方調(diào)查，打聽圈子內(nèi)做的成功的代理商或經(jīng)銷商。 1 充分發(fā)揮客戶的重要信息源的作用，廠家往往陷在本身產(chǎn)品的圈子里，眼界有限；客戶卻是在第一線，很多客戶本身就經(jīng)營幾個品牌，與客戶交談也是一個重要的收集信息的途徑，我們可以鼓勵客戶談自己所知道而我們想知道的，讓客戶興奮起來。 言而有信，這一點非常重要；我們不必承諾過多(許多業(yè)務(wù)容易犯承諾過多的毛病)，但一旦做出了承諾，就必須毫不猶豫地堅決履行；業(yè)務(wù)工作開展是要靠接觸打交道的，要用嘴去做工作，一旦給客戶留下無信用的印象，就沒法再進行工作開展了。 對于矛盾的一面，在處理時應(yīng)注意幾點：l 堅持原則不讓步，見錢發(fā)貨，不出賣公司的根本利益；l 對于客戶的不合理要求，要一口回絕，態(tài)度堅決，不留余地；實質(zhì)上，一些客戶在提一些不合理要求時，也是半真半假，想試探我們而已；堅定原則性，不僅不會影響良好的廠商關(guān)系，有時反而令客戶對我們個人更加佩服。經(jīng)營能力：包括一級代理商經(jīng)營手段的靈活性，分銷的能力，流動資金的狀況，與其它品牌的合作度。各項工作目標是否達到，如果沒有原因何在？216。l 一方面在做好終端和下線網(wǎng)絡(luò)的管理和維護的同時還要不間斷的進行下線網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)，具體到格蘭仕產(chǎn)品，零售終端有如下要求：216。l 對公司階段的銷售政策進行分解和實施執(zhí)行，督促代理商盡快打款和提貨確保享受公司最新的提貨折扣，也確保銷售和渠道出貨的正常進行。216。 由于公司在目前相當(dāng)多的區(qū)域市場采取了區(qū)域代理制的方式，以營銷中心為單位所轄的區(qū)域同時有幾個代理商的狀況，鑒于此建議營銷中心經(jīng)理按照客戶的分類標準劃分，對代理商的拜訪仍然要進行路線的選擇和拜訪時間的劃分，以確保能經(jīng)常與代理商一起走訪市場和進行終端巡視。 對代理商提供銷售支持和銷售服務(wù)。2）密切注意其經(jīng)營狀況、財務(wù)狀況、人事狀況的異常動向等，以避免倒帳的風(fēng)險。l 市場開發(fā)：對所轄區(qū)域市場，中心城市和二級市場（地級市）必須保證進入當(dāng)?shù)氐闹饕闶圪u場，三級市場（縣級市場）必須保證每縣至少有一個網(wǎng)點，經(jīng)濟條件好的縣級市必須要保證二個以上網(wǎng)點。I、汽球、條幅等其它宣傳品：店堂內(nèi)、處均懸掛與促銷活動內(nèi)容相符的條幅，引導(dǎo)購買，現(xiàn)場可將可將汽球等飾物堆簇于促銷產(chǎn)品上以突出形象。B、保持樣機擺放整齊，外觀整潔，不得留有塵埃，屏幕常擦拭，不得有污點，保持明亮。F、廣告的實施過程中要進行監(jiān)控、評估，可根據(jù)實際情況考慮廣告數(shù)量的增減，可以考慮投放頻率的緊緩。E、 參與促銷人員的培訓(xùn)計劃，包括促銷主題、分工、促銷時間、進度、頻率等內(nèi)容。C、策劃方案有應(yīng)變的余地，以應(yīng)付突發(fā)性市場變更。C、規(guī)定促銷活動的時間：任何一個促銷活動或短均有一個限定的時間，一般建議非特異性促銷，最多限定在一個月內(nèi)為宜，否則適應(yīng)不了市場的變化，促銷人員疲憊，缺乏新鮮感。促銷可能會導(dǎo)致辦事處經(jīng)理、業(yè)務(wù)員在市場管理上只注意短期效益，一味采用促銷活動來幫助銷售，而忽視產(chǎn)品品牌形象的朔造，造成無品牌形象，沒有促銷、優(yōu)惠，便無法賣貨的現(xiàn)象。二、策劃和實施促銷活動要考慮促銷所帶來負面的影響降低促銷“促銷前可能花費2200元買一臺空調(diào)，而不到一周時這臺空調(diào)在市場上進行折價優(yōu)惠，促銷價格降至1480元，那么這個消費者感到所購空調(diào)貶值，將會降低消費者對品牌的忠誠度。場內(nèi)攔截：238。消費者有明顯的購買格蘭仕產(chǎn)品的意愿，在銷售終端點名購買。報表管理：運用工作報表來檢查和追蹤終端人員的工作情況，是自我和規(guī)范終端工作人員行為的一種行之有效的方法。2） 收集同類競爭產(chǎn)品的資料、信息、反饋回公司。爭取新的回款或進行壓貨238。 對客戶拜訪及事務(wù)的處理要設(shè)定優(yōu)先的順序（要知彼知己） 對期限內(nèi)的工作分配按時完成 為可能發(fā)生的事項豫留適當(dāng)?shù)臅r間 良好的溝通能力及對賣場工作的指導(dǎo)能力 避免過分勞累 設(shè)法給自己安靜片刻二、 客戶經(jīng)理日常拜訪的行動基準： 238。238?！笆堑摹绻狈?人有一個通性，不管有理沒理，當(dāng)自己的意見被別人直接反駁時，內(nèi)心總是不痛快，甚至?xí)患づ?，尤其是遭到一位素昧平生的銷售人員的正面反駁。產(chǎn)品的價格與售價一致的感覺。 真實的異議 客戶表達目前沒有需要或?qū)δ漠a(chǎn)品不滿意或?qū)δ漠a(chǎn)品抱有偏見。 F、選擇法： （二選一法）G、哀兵策略法 的確，當(dāng)銷售人員山窮水盡，無法成交時，由于多次的拜訪和客戶多少建立了一些交情，此時，若您面對的客戶不僅在年齡上或頭銜上都比您大時，可采用這種哀兵策略，以讓客戶說出真正的異議。 重大異議解決后的準則 ：化解了客戶的重大異議后，您可以立即提出交易，因為重大的異議是客戶決定是否購買的重要障礙，解決異議時實際上客戶已經(jīng)承認了產(chǎn)品的價值。 （一）達成協(xié)議的障礙 害怕拒絕 等待客戶先開口 　 放棄繼續(xù)努力 （二）達成協(xié)議的時機與準則達成協(xié)議的時機 我們要隨時關(guān)注成交的信號，成交信號是客戶通過語言、行動、表情泄露出來的購買意圖。 第六個步驟是展示的技巧。 銷售信函拜訪的技巧。 　 三、銷售的過程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧 銷售的七個步驟。 m+A+n： 可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。其次是買得起，對于一個想要又掏不出錢的潛在客戶，您再多的努力也不能最后成交。 從閱讀情報獲?。?新聞雜志選摘的資料產(chǎn)品目錄、產(chǎn)品簡介、設(shè)計圖、公司的訓(xùn)練資料。我們從下面五個方面去了解產(chǎn)品的知識。只有綜合價值的某一方面或多方面能夠滿足客戶的需求，客戶才會購買您的產(chǎn)品。構(gòu)成產(chǎn)品使用價值的幾個因素為： 品牌 性能價格比 ：通過產(chǎn)品說明書的性能參數(shù)可以確定產(chǎn)品的性能，性價比是客戶確定投入的依據(jù)。四、 錄用 決定試用期長短及待遇； 分配商場；兼顧能力與商場匹配、家庭遠近等； 上崗后的跟蹤：選老促銷一幫一提高，客戶經(jīng)理每天保持溝通；試用期評定：職業(yè)素養(yǎng)、從業(yè)技能、發(fā)展方向、促銷員評級。對促銷員管理，通常要經(jīng)過面試、崗前培訓(xùn)、試崗、正式錄用、試用期培訓(xùn)、崗后培訓(xùn)與績效評估七個步驟。商品的價值在于它對客戶提供的效用，因此，專精商品知識不是一個靜態(tài)的熟記商品的規(guī)格與特性，而要不斷地取得和商品相關(guān)的各種情報，從累積的各種情報中篩選出商品對客戶的最大效用，能最合適地滿足客戶的需求。一個好的產(chǎn)品名稱能給客戶帶來一種親和度。把產(chǎn)品分析做透，自然您就了解了客戶在選擇產(chǎn)品時的諸多因素，這個表您還可以根據(jù)自己所需要掌握的信息進行刪減，做到每一項分析都有價值，能說明一定的問題。 使用知識： 產(chǎn)品的使用方法如用途、操作方法、安全設(shè)計、使用時的注意事項及提供的服務(wù)體制。二、了解誰是你的潛在顧客。 N：該對象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求。 B、對購入的關(guān)心程度。B、銷售區(qū)域的準備。 開場白的技巧。 四、達成最后的交易如果您希望做成生意，遲早您要向?qū)Ψ秸埱?。動作信號?客戶頻頻點頭、端詳樣品、細看說明書、向銷售人員方向前傾、用手觸及訂單等。 C、前提條件法： 難免有時候會碰到一些較真的客戶，他要求您按照確切、嚴格的標準提供產(chǎn)品或服務(wù)。 友好地與顧客告辭。 隱藏的異議： 隱藏的異議指客戶并不把真正的異議提出，而是提出各種真的異議或假的異議；目的是要藉此假像達成隱藏異議解決的有利環(huán)境，例如客戶希望降價，但卻提出其它如品質(zhì)、外觀、顏色等異議，以降低產(chǎn)品的價值，而達成降價的目的。 世界上沒有一樣十全十美的產(chǎn)品，當(dāng)然要求產(chǎn)品的優(yōu)點愈多愈好，但真正影響客戶購買與否的關(guān)鍵點其實不多，補償法能有效地彌補產(chǎn)品本身的弱點。適當(dāng)增加T2的時間，使我們的拜訪準備工作更充分，以提高T1的工作成效 238。對剛建立合作關(guān)系的零售終端或經(jīng)銷商： 分類標準一般從銷售能力、店堂面積、光照條件、店員數(shù)量、負責(zé)人素質(zhì)、資金能力、經(jīng)營方式和初次進貨量等綜合考察制定。午餐時間（12：00——13：00） 238。清點存貨情況、對帳、落實返利等238。終端工作技巧1）對終端工作人員的管理：由于銷售工作的特殊性，大家 70%以上的工作是在辦公室以外進行的，日復(fù)一日地在固定的零售終端之間巡回，容易產(chǎn)生厭倦情緒以至喪失工作興致。238。238。一、促銷對銷售工作的作用有效的促銷活動能使格蘭仕微波爐/空調(diào)加快進入空白或盲區(qū)市場的進程，通過與對手不同或條件的促銷手段，給予經(jīng)銷商、消費者一些實在的優(yōu)惠、獎勵和提高經(jīng)銷商銷售積極性，刺激消費者的購買興趣，幫助格蘭仕微波爐/空調(diào)進入新市場或進一步擴大市場份額。l 解決的方法：A、對經(jīng)銷商的促銷應(yīng)有相當(dāng)強的針對性的和階段性，只有在回款壓庫、滯銷或特定市場環(huán)境時方可采用，并要有很強的時效性，且在指定時間內(nèi)促銷，絕不能成為一種習(xí)慣。在開展促銷活動的區(qū)域選擇：A、選擇促銷市場的消費習(xí)慣是否合促銷機型的銷售， B、被選擇的促銷市場信息是否具有足夠的促銷機型庫存。B、公關(guān)費用：對經(jīng)銷商獎勵，對促銷人員的酬金、場地費用、媒體報道費用、促銷道具的費用等。如果只有促銷策劃方案，而沒有落實，只能算是紙上談兵。促銷廣告應(yīng)該如保做：A、廣告內(nèi)容應(yīng)包括促銷形式、時間地點、應(yīng)有能讓消費者理解的促銷條款，能有說服力、打動消費者的文字語句等。B、促銷現(xiàn)場所有POP陳列必須在內(nèi)容、字體、圖案上與電視、報紙、電臺等廣告項目有關(guān)聯(lián)性、一致性，能引起消費者產(chǎn)生聯(lián)想、回憶。還可以通過對比的方法，突出促銷品的各種優(yōu)良性能，針對光波微波爐和光波空調(diào)一定保證正常的演示狀態(tài)。促銷活動執(zhí)行是綜合運用的過程，一切以細為基礎(chǔ)，促銷活動執(zhí)行的好壞也是對辦事處經(jīng)理綜合素質(zhì)和能力的考驗，應(yīng)及時發(fā)現(xiàn)不足，善于總結(jié)，不斷創(chuàng)新，才能做好產(chǎn)品市場的推廣工作。l 市場運作：保證代理區(qū)域內(nèi)格蘭仕產(chǎn)品的貨源及時到位，保證新品的及時上柜及推廣，保證產(chǎn)品的推廣和促銷活動安排，保證代理區(qū)域的市場占有，有效打擊競爭對手。l C級客戶：C級客戶進貨額只占10%以下,每個客戶的進貨額很少。 協(xié)助代理商處理與當(dāng)?shù)卣块T的關(guān)系。l 授集竟品的零售和渠道動態(tài)，以便進行針對性的打擊。對帳核清相關(guān)的返利、促銷費用、訂貨的金額或其它相關(guān)的費用。l 其次終端和下線渠道網(wǎng)絡(luò)存在較多的問題基本上不外乎，庫存過大、庫存結(jié)構(gòu)不合理、階段銷售大幅度下降、竄貨、亂價、竟品推廣或活動的力度較大，針對此根據(jù)問題的原因，及時的通過活動推廣的方式或其它對終端和下線渠道網(wǎng)絡(luò)進行針對性的銷售支持和銷售服務(wù)；確保銷售的增量。零售終端必須位于商業(yè)區(qū)，在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄓ绊懥?。階段銷售政策執(zhí)行和實施有無到為，如沒有，有何應(yīng)變措施l 對代理商進行月度評估216。 216。對此，我們一方面要堅定不移地推行我們的計劃，不能允許“讓市場不讓利”局面的出現(xiàn)，另一方面要耐心細致地做客戶的工作，闡明“薄利多銷”的道理和丟掉市場的危險性。 1 要善于做客戶的思想工作，解疙瘩；通過擺事實，講道理，求得客戶的理解，如價格變動、貨源緊張、質(zhì)量問題、價格問題等。二、 作好前期的市場調(diào)查工作l 開發(fā)新市場，首先要進行充分的市場調(diào)查，是開拓新市場的必要的并且首要的環(huán)節(jié)，市場調(diào)查的過程實際也是自己在市場上找感覺的過程，通過調(diào)查能充分了解競爭對手的市場狀況，市場潛力及銷售預(yù)測，從而發(fā)現(xiàn)市場機會，找到突破口。 一份詳細的市場推廣計劃 提前準備或擬訂談話的內(nèi)容，即確定拜訪時和客戶大致要交談的內(nèi)容，一般基本上不外乎以下幾個方面：l 公司概況及在同行業(yè)中的地位，生產(chǎn)規(guī)模及能力，質(zhì)量保證和公司的總體情況，這主要讓客戶吃兩個定心丸：一是雙方是可以長期合作，不用擔(dān)心好不容易把產(chǎn)品做起來，結(jié)果公司垮臺了，二是我們足夠的貨源保證；l 我們的主要目標市場及市場前景分析；l 我們的市場擬推廣方案④我們的零風(fēng)險的售后服務(wù)保障系統(tǒng)；l 確保客戶的贏利；l 我們公司對經(jīng)銷商的基本條件特別是要強調(diào)先付款再發(fā)貨問題； l 確定談判底線，譬如貨款問題、促銷支持問題、退貨問題等最多能讓步的底線。五、在條件允許的前提下簽約前“邀請”：在初步選定了一些意向性經(jīng)銷商或代理商后，可以考慮邀請客戶到公司考察是促成合作成功的重要手段。 找到賣點、突出宣傳，賣點一定結(jié)合當(dāng)?shù)氐膶嶋H，即消費者的心里，同時要引導(dǎo)和刺激，要學(xué)會造勢渲染，制造轟動效應(yīng)。三、 營銷渠道研究為什么要研究渠道216。渠道建設(shè)是否實現(xiàn)了最優(yōu)216。 當(dāng)需要了解對手的渠道策略216。 中間商的規(guī)模和業(yè)務(wù)拓展能力216。 什么樣的媒介組合傳播效果最好216。如微波爐市場，河南、江西銷售質(zhì)量高，華東區(qū)域相對特價機占比多一點，有些地區(qū)，喜歡V尚的款式，而江浙一直對黑金剛深信不疑。（了解、其他品牌的企業(yè)報） 當(dāng)?shù)氐纳糖轭愲s志。l 日常工作的開展和管理1. 負責(zé)市內(nèi)零售終端或二三級客戶的深度開發(fā)和管理。3. 針對二三級客戶經(jīng)常撰寫市場指引性文件，指導(dǎo)客戶銷售和活動的展開。每晚9：00前要將當(dāng)日的銷量報終端科。咨詢電話：020.值班手機：.網(wǎng)站網(wǎng)址：....33 / 3