【正文】 定，相關(guān)資料準(zhǔn)備，辦理入市手續(xù)工作重點(diǎn)： 建筑設(shè)計(jì)定案 行銷策略定案 研究市場(chǎng)實(shí)時(shí)情況 召開動(dòng)腦會(huì)議 擬定公開（PR）或促銷（SP）計(jì)劃 確定產(chǎn)品推廣的造勢(shì)活動(dòng) 售樓資料（銷控圖、售樓書、認(rèn)購(gòu)須知、價(jià)格表、項(xiàng)目說(shuō)明、貸款利率表等）準(zhǔn)備齊備 售樓中心施工及內(nèi)部布置定案 售樓中心裝修完成，設(shè)備、設(shè)施安裝到位 VI 系統(tǒng)的制作（基礎(chǔ) VI）1 電視廣告制作1 報(bào)紙廣告制作1 銷售人員招聘與培訓(xùn)1 現(xiàn)場(chǎng) POP 設(shè)計(jì)1 確定銷售組織架構(gòu)1 商品房預(yù)售許可證辦理完成1 售樓現(xiàn)場(chǎng)制作完成1 銷售人員進(jìn)場(chǎng)1 工地圍墻設(shè)計(jì)制作 路牌廣告制作發(fā)布，引起注意，吸引客戶2 模型廠家定案制作認(rèn)購(gòu)期（—） 任 務(wù)： 散布擴(kuò)大知名度告知業(yè)界與媒體造成耳語(yǔ)傳播13 / 64攔截其他競(jìng)爭(zhēng)物業(yè)客源極力塑造產(chǎn)品形象，引發(fā)消費(fèi)者一窺究竟的欲望工作重點(diǎn)：對(duì)來(lái)客散播耳語(yǔ)，使客戶介紹客戶，以醞釀待購(gòu)客戶群體公開前的引導(dǎo)，以使目標(biāo)客戶停止購(gòu)買周邊市場(chǎng)收取內(nèi)部認(rèn)購(gòu)金 10000 元，開盤時(shí)補(bǔ)足首期款，簽定購(gòu)房合同，形成公開當(dāng)日購(gòu)買熱潮。針對(duì)市場(chǎng)的不同需求，以針對(duì)性的“賣點(diǎn)”進(jìn)行推廣。? 內(nèi)部刊物? 直郵廣告（DM）? 報(bào)紙廣告? 新聞專稿? 電視廣告? 網(wǎng)絡(luò)廣告? 廣告牌? 車體廣告? 燈箱廣告7 / 64? 公關(guān)活動(dòng) 條件 4：銷售工具銷售工具是與客戶溝通的特殊媒體，也是客戶了解項(xiàng)目最直接有效的途徑，項(xiàng)目留給客戶什么樣的印象與銷售工具品質(zhì)的高低也有很大關(guān)系。所謂“好環(huán)境，好心情” ，環(huán)境、氣氛的好壞對(duì)客戶、對(duì)銷售人員的情緒都有很大的影響。 銷售周期： （此時(shí)間的確定前提為手續(xù)辦理順利、前期籌備完善，周期可前移或后延）2022 年 10 月 1 日——2022 年５月 30 日 銷售階段設(shè)計(jì)本案我公司暫定正式銷售周期不超過(guò)８?jìng)€(gè)月，因而根據(jù)現(xiàn)在市場(chǎng)實(shí)際情況，未來(lái)市場(chǎng)發(fā)展方向，我們把項(xiàng)目的整個(gè)營(yíng)銷周期化分為以下幾個(gè)階段。通過(guò)業(yè)戶聯(lián)誼活動(dòng)，通過(guò)對(duì)工程進(jìn)度、工程質(zhì)量、物業(yè)管理、項(xiàng)目品牌等綜合宣傳，進(jìn)一步強(qiáng)化消費(fèi)者的認(rèn)同感，促使消費(fèi)者購(gòu)買行為的完成。在銷售過(guò)程中,我司會(huì)綜合考慮銷售速度、銷售價(jià)格二者的因素，既要?jiǎng)?chuàng)出開發(fā)商的品牌，也要保證開發(fā)商的資金回籠速度和利潤(rùn)最大化。選 人專職招聘、精挑細(xì)選，嚴(yán)格集訓(xùn)，嚴(yán)格淘汰。項(xiàng)目銷售經(jīng)理：張輝（暫定）；；。相關(guān)依據(jù)：項(xiàng)目周邊片區(qū)屬于相對(duì)成熟生活社區(qū)，市場(chǎng)容量相對(duì)較強(qiáng)，項(xiàng)目目標(biāo)客源總量相對(duì)較多，需求彈性相對(duì)較大，25 / 64而且潛在競(jìng)爭(zhēng)威脅較大。水平價(jià)差：水平價(jià)差在 %之間。不賣住宅賣生活、賣品位。形象定位解釋＿＿＿＿＿：代表了本項(xiàng)目的終端消費(fèi)群體。–令消費(fèi)者注意到是推出本產(chǎn)品是與眾不同的專業(yè)市場(chǎng)，區(qū)別于其它產(chǎn)品，不是圖有虛名–開盤造勢(shì)，引發(fā)銷售的強(qiáng)勁市場(chǎng)反應(yīng)。本案的報(bào)紙媒介選擇以＿＿＿＿＿＿＿為主＿＿＿＿＿＿＿為輔的媒介組合方式。使市場(chǎng)投資經(jīng)營(yíng)深入人心。電視廣告：選擇＿＿＿＿＿＿＿頻道網(wǎng)絡(luò)：通欄廣告戶外廣告：（再議）銷售工具：樓書、折頁(yè)、DM 單張投放、工地、銷售中心形象包裝。文件資料售樓處應(yīng)選擇適當(dāng)?shù)奈恢脭[放有關(guān)項(xiàng)目的法律文件和相關(guān)資料如：五證、售樓書、質(zhì)量保證書、住宅經(jīng)營(yíng)投資說(shuō)明書、物業(yè)管理公約等。其它辦公用品其他辦公用品如水杯、筆、煙灰缸、雨傘、安全帽、手電、教鞭、激光筆等也都應(yīng)準(zhǔn)備齊全以方便業(yè)務(wù)拓展和客戶使用。廣告指示牌色彩鮮明，有著強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊力；57 / 64 公關(guān)活動(dòng)五一置業(yè)八大黃金承諾承諾合理制定銷售價(jià)格，保證住宅性價(jià)比承諾不做虛假?gòu)V告承諾住宅認(rèn)購(gòu)，在 3 天內(nèi)可以退款，7 天內(nèi)可以換房承諾每月向業(yè)主及時(shí)反饋工程質(zhì)量承諾市政設(shè)施如水、電、道路、等按期完成承諾合同中明確物業(yè)單位的名稱、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)及價(jià)格承諾項(xiàng)目所有公布數(shù)字的準(zhǔn)確性承諾及時(shí)將合同交小業(yè)主持有開通 800 熱線（建議開通）記客戶有可以咨詢的渠道，增加客戶購(gòu)買的信心 促銷活動(dòng)“購(gòu)房?jī)r(jià)值雙保險(xiǎn)”開發(fā)商回購(gòu)計(jì)劃活動(dòng)內(nèi)容：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿活動(dòng)目的：給消費(fèi)者極大的信心，能夠確保自己的房產(chǎn)具有可增值的潛力，信任開發(fā)商的實(shí)力，決定購(gòu)買五一公社的住宅。 （附件：業(yè)主推薦計(jì)劃細(xì)則、業(yè)主推薦計(jì)劃確定單）活動(dòng)形式：在營(yíng)銷中心張貼說(shuō)明公告，然后由銷售人員告知即可。黃金偉業(yè)2022 年８月 28 日。被推薦客戶在簽定認(rèn)購(gòu)書時(shí)，需由推薦人親自陪同并辦理上述手續(xù)，不允許補(bǔ)辦。我們對(duì)消費(fèi)者提出這樣的承諾，實(shí)際并不承擔(dān)過(guò)大的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，僅僅是一個(gè)可以炒作的熱點(diǎn)而已。在整體風(fēng)格上，同樓盤的形象定位相吻合，避免浮華造作。沙盤模型需要做一個(gè)能全面反映市場(chǎng)規(guī)劃的沙盤模型，特別注意模擬真實(shí)的交通網(wǎng)絡(luò)，讓客戶感覺(jué)到市場(chǎng)將來(lái)的發(fā)展前景和規(guī)劃。電視廣告：選擇＿＿＿＿＿＿＿＿＿網(wǎng)絡(luò)：通欄廣告戶外廣告：（再議）銷售工具：樓書、折頁(yè)、DM 單張投放、工地、銷售中心形象包裝。電視廣告：選擇＿＿＿＿＿＿＿＿網(wǎng)絡(luò)：通欄廣告戶外廣告：（再議）銷售工具：折頁(yè)、DM 單張投放、工地、銷售中心形象包裝。本案的電視媒體組合選擇以生活頻道（房產(chǎn)家居欄目）為主，影視頻道為輔的媒介組合方式。 結(jié)合性–市場(chǎng)的優(yōu)越硬件與消費(fèi)者的優(yōu)越感結(jié)合41 / 64 確定傳播策略必須執(zhí)行品牌先行的傳播策略在開盤銷售的前期，就必須將“＿＿＿＿＿”的形象塑造成功。＿＿＿＿＿：代表產(chǎn)品品質(zhì)、定位、項(xiàng)目形象內(nèi)涵及我們的推廣賣點(diǎn)。以利于居安置業(yè)品牌的整合及提升，為公司進(jìn)一步拓展濮陽(yáng)及其他市場(chǎng)奠定堅(jiān)實(shí)的品牌優(yōu)勢(shì)。其中，建議與專業(yè)銀行合作提供八成三十年購(gòu)房按揭貸款。2．差別定價(jià)策略即根據(jù)項(xiàng)目樓號(hào)位置等相關(guān)影響因素的差異制定不同的價(jià)格水平；根據(jù)同一層樣式、結(jié)構(gòu)、功能、位置的差異制定不同的價(jià)格水平；根據(jù)銷售時(shí)間、工程進(jìn)度的差異制定不同的價(jià)格水平?！　? 項(xiàng)目銷售人員：　　 分ＡＢ兩班，每班約３人，公約６人（具體情況根據(jù)需要確定） ，每班要有領(lǐng)班和銷售員。訓(xùn) 練嚴(yán)格訓(xùn)練，嚴(yán)格要求，嚴(yán)格淘汰。封盤后這些單位的價(jià)格、包裝等需要重新調(diào)整，一般的做法是減價(jià)和增加附加值兩種，并逐個(gè)單位尋找，整理其獨(dú)特賣點(diǎn)。清盤期：在樓盤銷售尾期，對(duì)樓盤的實(shí)景加以報(bào)導(dǎo)宣傳，對(duì)開發(fā)商實(shí)力加以肯定。引銷期： 通過(guò)對(duì)樓盤綜合形象的樹立和推廣，提高市場(chǎng)知名度，向公眾灌輸項(xiàng)目的主題思想，了解市場(chǎng)反應(yīng)，市場(chǎng)實(shí)際需求，檢討價(jià)格策略和推廣策略。? 環(huán)境美化? 工地圍墻? 銷售中心? 沿街指示牌? 樓體條幅? 路燈彩旗? 節(jié)日氣球 條件 3：宣傳造勢(shì)在既有良好銷售環(huán)境的前提下，以引起客戶對(duì)項(xiàng)目的興趣以至蒞臨現(xiàn)場(chǎng)參觀為主要目的，發(fā)掘盡可能多的宣傳途徑，提高市場(chǎng)曝光率；并在向市場(chǎng)推介本案的過(guò)程中建立項(xiàng)目的形象和知名度。建議發(fā)展商根據(jù)宣傳定位搞好現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境?；I備期：通過(guò)營(yíng)銷推廣策劃，明確營(yíng)銷推廣的總體思路和策略，對(duì)營(yíng)銷推廣實(shí)施組強(qiáng)，作出初步安排和計(jì)劃，通過(guò)售樓中心和工地現(xiàn)場(chǎng)的建設(shè)包裝，樹立樓盤初步信息，反饋市場(chǎng)信息。續(xù)銷期：針對(duì)消費(fèi)者對(duì)樓盤認(rèn)為存在的問(wèn)題，通過(guò)各種促銷活動(dòng)，作針對(duì)性的宣傳銷售。19 / 64 封盤策略一如前文所述，當(dāng)滯銷單位不斷增多，短時(shí)間內(nèi)又無(wú)法消化的時(shí)候，一方面要盡快制訂相應(yīng)對(duì)策，另一方面則應(yīng)采用封盤策略將這些單位保留起來(lái)，減少其對(duì)整體銷售的負(fù)面影響。選擇熱愛(ài)銷售、敬業(yè)精神強(qiáng)、積極主動(dòng)、能吃苦、穩(wěn)健扎實(shí)、作風(fēng)頑強(qiáng)的人員培養(yǎng)作為銷售骨干。項(xiàng)目總銷控：、考勤；、記錄、查詢與監(jiān)督控制；、情報(bào)整理統(tǒng)計(jì)；、銷售月報(bào)表。以此策略定價(jià)，可迅速打開市場(chǎng)，有助于阻止競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)入。 付款方式建議根據(jù)目標(biāo)客戶定位及對(duì)目標(biāo)客戶經(jīng)濟(jì)狀況、購(gòu)房能力、購(gòu)房資金主要來(lái)源的分析，建議以一次性付款、分期付款（按工程進(jìn)度） 、銀行按揭貸款三種付款方式相結(jié)合，為經(jīng)濟(jì)水平各有不同的目標(biāo)客戶提供可能的購(gòu)房便利。 營(yíng)銷策略核心目標(biāo)通過(guò)品牌整合以及完整的核心營(yíng)銷戰(zhàn)略，將“五一公社”置業(yè)項(xiàng)目打造成為濮陽(yáng)市的一流生活社區(qū)，龍鄉(xiāng)人最好的家 品牌定位 品牌定位的標(biāo)準(zhǔn)和要求?必須體現(xiàn)居安置業(yè)的品牌形象 ?具有豐富的內(nèi)涵，外延和想象空間?對(duì)未來(lái)“居安置業(yè)”開發(fā)其它新項(xiàng)目有正面的延伸作用?最后，發(fā)揮本項(xiàng)目的特征和優(yōu)勢(shì)，打動(dòng)特定的消費(fèi)群，產(chǎn)生購(gòu)買沖動(dòng)31 / 64 品牌定位的立體分析市 場(chǎng)消費(fèi)者品質(zhì)價(jià)格好中高本項(xiàng)目提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品給精細(xì)化的投資、置業(yè)房產(chǎn)市場(chǎng)投資自用小康 中產(chǎn) 高端消費(fèi)觀念物質(zhì)條件 本項(xiàng)目的品牌定位五一公社置業(yè)項(xiàng)目，作為居安置業(yè)在濮陽(yáng)的又一高品質(zhì)化生活社區(qū)，其品牌形象定位應(yīng)著重延續(xù)并超越九天城置業(yè)的整體品牌形象。＿＿＿＿＿：代表著項(xiàng)目為濮陽(yáng)首個(gè)＿＿＿＿＿＿＿＿居住社區(qū)。牽引性在項(xiàng)目未公開發(fā)售前，通過(guò)采取樹立“懸念”的方式，披露一個(gè)全新的專業(yè)的住宅體系即將推出的信息，牽動(dòng)潛在購(gòu)買者的注意，以期在開盤銷售時(shí)形成井噴效應(yīng)。電視媒體的策略電視媒體頻道為影視頻道、公共頻道、生活頻道等。廣告報(bào)紙廣告：選擇＿＿＿＿＿為投放媒體，首先推出項(xiàng)目系列軟文，然后借勢(shì)推出“置業(yè)投資”系列理念軟文，推廣本案專業(yè)的主題市場(chǎng)概念。公關(guān)活動(dòng)（再議）市場(chǎng)持續(xù)期（200６年４月 ５月）主題 階段目標(biāo) 營(yíng)銷手段 推廣內(nèi)容、主題、媒體、具體時(shí)間主題：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿主題：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿清理尾盤活動(dòng)及廣告報(bào)紙廣告：選擇＿＿＿＿＿＿＿＿＿為投放媒體，推廣本案全新的經(jīng)營(yíng)投資理念?？? 板內(nèi)容包括開發(fā)商的簡(jiǎn)介、新聞媒介的報(bào)道等等。氣 氛售樓處在局部要體現(xiàn)休閑、舒適，使客戶感覺(jué)賓至如歸?；顒?dòng)說(shuō)明：濮陽(yáng)房產(chǎn)具有極大的升值潛力，在新的規(guī)劃出臺(tái)后，濮陽(yáng)的房地產(chǎn)項(xiàng)目將掀起漲價(jià)的狂潮。附件一：業(yè)主推薦計(jì)劃細(xì)則推薦人需為已簽定同＂五一公社＂正式合同的