【正文】 經(jīng)營成本上存在來自各方面的不確定因素，對三者按提高 5%、 10%和 15%和降低 5%、 10%和 15%的單因素變化對主要指標(biāo)的影響程度做敏感性分析，分析結(jié)果見下圖： 圖 102：項(xiàng)目敏感性分析 從敏感性分析圖的結(jié)果可以看出，該項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)對營業(yè)收入的敏感性最強(qiáng)，對經(jīng)營成本的敏感性次之，對投資額的敏感性最低，因此，該項(xiàng)目具有一定的抗風(fēng)險能力。假設(shè)該項(xiàng)目的營業(yè)收入、總成本費(fèi)用與產(chǎn)量成線性關(guān)系。智能家居控制系統(tǒng)商業(yè)計劃書 43 資金來源與運(yùn)用表如下： 表 102：資金運(yùn)用表 序號 項(xiàng)目 計算期 1 2 3 4 5 1 總投資 建設(shè)投資 0 0 0 0 建設(shè)期利息 0 0 0 0 0 流動資金 2 資金籌措 自有資金 1000 0 0 0 0 借款 用于建設(shè)投資 0 0 0 0 0 用于流動資金 投資收益與風(fēng)險分析 主要假設(shè)：公司的設(shè)備、原材料供應(yīng)商的信譽(yù)足夠好，設(shè)備到貨、安裝、調(diào)試在 4 個月內(nèi)完成，生產(chǎn)中能夠保證產(chǎn)品質(zhì)量；購買廠房，選址在沈陽南湖科技開發(fā)區(qū)。每一位員工都有機(jī)會參加相應(yīng)的培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容包括業(yè)務(wù)技能、管理技能、公司文化、個人提升等諸多方面。具體策略如下： （ 1）員工持股計劃（ ESOPs， Employee Stock Ownership Plans） 公司將成立一個專門的“員工持股信托基金會”，基金會由企業(yè)全面擔(dān)保，貸款認(rèn)購企 業(yè)的股票。當(dāng)本公司發(fā)展到一定程度，要想再繼續(xù)發(fā)展就需要大量的追加投資，風(fēng)險投資者有可能不愿繼續(xù)投資。從投資的時間和公司發(fā)展的角度考慮，公司經(jīng)過了導(dǎo)入期和成長期，已完成一部分新產(chǎn)品和相關(guān)產(chǎn)品的開發(fā)，發(fā)展智能家居控制系統(tǒng)商業(yè)計劃書 37 趨勢很好，此時上市對公司和風(fēng)險投資家來說，都是有利的。風(fēng)險投資一般不以控股和分紅為目的，而是通過資本與管理投入，在企業(yè)的成長中促進(jìn)資本增值，并且在退出時實(shí)現(xiàn)收益變現(xiàn)，再尋找新的投資對象。所以同各種風(fēng)險資本、基金的接觸，向他們充分的展現(xiàn)本公司價值，充分展現(xiàn)本公司未來強(qiáng)大的盈利能力，及時獲取他們的投資是非常重要的。本公司通過準(zhǔn)確的目標(biāo)市場定位，與房地產(chǎn)商，房屋裝修商的合作，借助電視廣告宣傳，商場產(chǎn)品演示，產(chǎn)品直銷，進(jìn)入小區(qū)有獎產(chǎn)品演示等手段，來降低和規(guī)避這種風(fēng)險。 市場成熟階段（ 510 年） 通過前兩個階段營銷計劃的實(shí)施我公司已積累了大量的現(xiàn)金流智能家居控制系統(tǒng)商業(yè)計劃書 31 和原始資本。 公司將此階段目標(biāo)客戶群為廣大普通家庭用戶。由于目前中國的網(wǎng)上直接支付還存在許多問題，所以公司提供多種靈活的付款方式供客戶選擇，以達(dá)到最大限度地實(shí)現(xiàn)交易中雙方的便利和安全，從而促進(jìn)交易的順利進(jìn)行。 銷售模式的特點(diǎn)：成交率高、成交期最短、最直接的接觸戶主的方式，貨款可以立刻收到，是最實(shí)用、最有效、最直接、最經(jīng)濟(jì)的銷售方式。 房產(chǎn)合作營銷方式又分為：精裝修房產(chǎn)項(xiàng)目合作、樣品房項(xiàng)目合作、樓盤交房定時展示合作三大營銷方式： ▲ 精裝修房產(chǎn)項(xiàng)目合作 主要是指針對那些豪宅類精裝修房產(chǎn)項(xiàng)目，把智能家居這一塊納入房產(chǎn)預(yù)算中，這樣對房產(chǎn)商來說，既可以讓智能家居成為樓盤的一個很好的“賣點(diǎn)”，又是一個贏利點(diǎn)，這種銷 售方式，一般要在房產(chǎn)立項(xiàng)預(yù)算前進(jìn)行。在不同的階段采取不同的銷售渠道，銷售方式和推廣策略，以獲得所期望的銷售額。各級對產(chǎn)品形成的各階段技術(shù)文檔統(tǒng)一編號保存，使產(chǎn)品質(zhì)量有較好的保證。因此，物資管理對提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益至關(guān)重要。 目標(biāo)：依托在國內(nèi)重點(diǎn) 城市打下得成熟銷售網(wǎng)絡(luò)和忠誠度很高的客戶群，以放射狀向二三線城市逐步擴(kuò)張，最終編織成一張能夠覆蓋全國的渠道網(wǎng)絡(luò)。 ．發(fā)展戰(zhàn)略 （ 12 年） 第一期項(xiàng)目：以沈陽市為中心的東北家電智能控制系統(tǒng)的產(chǎn)品開發(fā)和市場開發(fā)。智能家居控制系統(tǒng)市場巨大，利潤將會十分可觀。由于絕大部分原料價格低廉并且大眾化，加之公司采購時是大批量的，所以公司能獲取較大的競爭優(yōu)勢。且產(chǎn)品的開發(fā)前期，主要在東北三省，根據(jù)調(diào)查，截至目前，沈陽有一家生產(chǎn)智能家居的廠商，長春有一家，黑龍江沒有。所以目前階段， 3045 歲高學(xué)歷的 家庭是主要的潛在用戶。 隨著市場開發(fā)的逐漸延伸，目標(biāo)客戶群逐漸放大到整個高收入階層。 ? 整個系統(tǒng)造價低廉：產(chǎn)品造價只有國內(nèi)同類產(chǎn)品的一半不到，智能家居控制系統(tǒng)商業(yè)計劃書 9 極具性價比。 智能家居概念 智能家居是在智能布線的基礎(chǔ)上加入各種功能模塊，如門禁系統(tǒng)、安防系統(tǒng)、背景音樂、照明系統(tǒng)、家電遠(yuǎn)控，實(shí)現(xiàn)了將網(wǎng)絡(luò)、電話、電視、音響、門禁、安防、監(jiān)控、照明、遠(yuǎn)程家電控制、背景音樂等相結(jié)合的功能，創(chuàng)造了高效、舒適、安全、便捷、環(huán)保的居住環(huán)境。預(yù)計今后幾年內(nèi)全世界將有近億的家庭構(gòu)建家庭網(wǎng)絡(luò)。 創(chuàng)業(yè)小組成員將分別參與公司的技術(shù)開發(fā)、生產(chǎn)、市場營銷與財務(wù)管理工作；公司還聘請了注冊會計師、注冊資產(chǎn)評估師金樹穎教授作為財務(wù)管理顧問； 聘請隊(duì)員巴璐璐導(dǎo)師沈陽市人才市場主任孟慶偉擔(dān)任人力資源顧問。其中用于固定資產(chǎn)投資 萬元，流動資金 萬元；在第三年年初再投入資金 300萬。 沈陽是東北地區(qū)的中心城市，經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速。公司擁有無 線廣域短信控制系統(tǒng)的核心技術(shù)，拼搏進(jìn)取的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)及經(jīng)驗(yàn)豐富的咨詢顧問。 隨著智能家居理念在人們生活中的不斷深入，目標(biāo)客戶群逐漸調(diào)整為廣大的普通家庭用戶。 第一年估計盈利 萬人民幣，稅后現(xiàn)金流量凈現(xiàn)值為 萬元，稅后內(nèi)部收益率為 40%，稅前投資回收期為 年 ；風(fēng)險投資計劃在五年內(nèi)撤出。 ◆ 長期發(fā)展目標(biāo)（ 510 年）：鞏固國內(nèi)市場，開拓國際市場，打造國際著名品牌。然而，目前我國智能家居系列產(chǎn)品的生產(chǎn)商只有二三十 家，大部分企業(yè)集中在東南沿海地區(qū)，產(chǎn)品缺乏競爭力，沒有形成規(guī)模生產(chǎn)。 智能家居控制系統(tǒng)商業(yè)計劃書 8 公司產(chǎn)品 產(chǎn)品簡介 產(chǎn)品特色：點(diǎn)點(diǎn)通短信無線遠(yuǎn)程控制家電系統(tǒng)， 利用 GSM 無線通信廣域 網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、單片機(jī)控制技術(shù)及無線局域網(wǎng)控制技術(shù)控制家中的各種電器，為用戶創(chuàng)造一種快捷舒適的現(xiàn)代生活方式， 解決了家用電器的信息化孤島問題，形成了一個完整的家庭信息網(wǎng)絡(luò)的智能家居控制應(yīng)用平臺。 產(chǎn)品前景 短信無線控制家電系統(tǒng)集多種技術(shù)于一體，具有高效的控制平臺。 智能家居控制系統(tǒng)商業(yè)計劃書 11 市場前景調(diào)查 實(shí)地深入調(diào)查顯示：創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)親自深入到沈陽市的高檔小區(qū)進(jìn)行抽樣調(diào)查，發(fā)放了 500份調(diào)查問卷，回收了 467 份。 15%12%13%12%10%38%IT工程師 電子工程師 建筑設(shè)計師高層管理人員 高校教師 其他 圖 34：有購買欲望人群職業(yè)調(diào)查 （ 5）產(chǎn)品價位接受程度 表 32 ：產(chǎn)品價位接受程度調(diào)查 價位檔次 能控制家電運(yùn)作，外觀設(shè)計簡單，價格在 1200元以下 能控制家電運(yùn)作，支持防盜和報警功能，價格在 1200—2020元之間 除上述功能外，外觀設(shè)計時尚，綠色節(jié)能環(huán)保，價格在2020元以上 比例 % % % 調(diào)查顯示：產(chǎn)品價格的合理定位為 12002020元。對此，本公司將加緊和沈陽航空自動化研究所合作進(jìn)行技術(shù)的改進(jìn)和更新，并不斷推出新的產(chǎn)品。 （ 2）價格優(yōu)勢 整個系統(tǒng)造價低廉：相對于國內(nèi)同類產(chǎn)品的造價，公司產(chǎn)品的造價只有競爭對手的一半都不到，極具性價比。以沈陽和東北市場的銷售數(shù)據(jù)為樣本，在此基礎(chǔ)上考慮到智能家居整體市場的逐漸擴(kuò)大、行業(yè)競爭的激烈程度以及產(chǎn)品的質(zhì)量、價格優(yōu)勢等因素，對公司的 35 年市場銷售情況做出預(yù)測。同時從同行業(yè)大型的研發(fā)、制造、銷售公司中，通過贈送股份、高薪聘請等激勵方式，大量挖掘出色的業(yè)內(nèi)科研人員和高級工程師，及有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的營銷人才加盟本公司。 生產(chǎn)方式：建設(shè)廠房，收購具備本公司產(chǎn)品加工能力的中小企業(yè)。 對于庫存的管理，本公司將利用 ABC分類法對物資進(jìn)行采購和管智能家居控制系統(tǒng)商業(yè)計劃書 23 理。 在原材料驗(yàn)收入庫時，本公司將選擇科學(xué)的驗(yàn)收方法對原材料進(jìn)行嚴(yán)格的驗(yàn)收，確保入庫的原材料零問題。 市場進(jìn)入階段以智能家居理念的普及為主要目標(biāo)，在沈陽市區(qū)范圍內(nèi)大力推廣智能家居理念及公司品牌，首先應(yīng)重點(diǎn)開發(fā) 節(jié)中所述的 5類高收入職業(yè)的家庭用戶。 ▲ 樣品房項(xiàng)目合作 主要在房產(chǎn)樓盤造樣板房時，跟房產(chǎn)商合作，作為樣板房的一部分，這樣對房產(chǎn)商來說，既是一個宣傳點(diǎn)，又是一個贏利點(diǎn)，這種銷智能家居控制系統(tǒng)商業(yè)計劃書 27 售方式一般在房產(chǎn)打樁時，就要立即考慮跟房產(chǎn)商的樣板房合作事宜。再逐漸尋找到更多的裝修合作伙伴，培訓(xùn)更多的智能家居設(shè)計師，這樣每天都有很多人為公司推銷智能家居產(chǎn)品，這是最重要和省力的銷售方式。 ◆ 銷售方式： （ 1）集團(tuán)直銷：針對房地產(chǎn)開發(fā)商的樓盤采取直接攻單銷售。 貨款結(jié)算方式：跟戶主直接結(jié)算貨款。 表 61 ：市場階段營銷策略表 市場階段 營銷策略 市場進(jìn)入和開發(fā)階段 (12年 ) 市場成長階段 (35年 ) 市場成熟階段 (510年 ) 目標(biāo)客戶 *高收入階層家庭用戶 *高收入階層家庭用戶 *廣大普通家庭用戶 *高收入階層家庭用戶 *廣大普通家庭用戶 公關(guān)策略 *住宅小區(qū)用戶體驗(yàn)活動 *產(chǎn)品展示會 *全國智能家居知識競賽活動 *貿(mào)易展銷會 *貿(mào)易展銷會 推廣策略 大量報紙、車體、霓虹燈、樓宇、郵政產(chǎn)品廣告；少量電視廣 告 大量電視廣告，輔以報紙、樓宇、車體廣告，折扣促銷 大量電視、報紙等主要 媒體廣告；加大促銷活動力度 銷售渠道 *與房地產(chǎn)開發(fā)商合作 *與裝飾公司合作 *網(wǎng)絡(luò)銷售 *與房地產(chǎn)開發(fā)商合作 *與裝飾公司合作 *網(wǎng)絡(luò)銷售 *智能家居專賣店 *超市式銷售 *經(jīng)銷商 *與房地產(chǎn)開發(fā)商合作 *與裝飾公司合作 *網(wǎng)絡(luò)銷售 *智能家居專賣店 *超市式銷售 *經(jīng)銷商 銷售方式 *集團(tuán)直銷 *用戶直銷 *集團(tuán)直銷 *代理銷售 *集團(tuán)直銷 *代理銷售 智能家居控制系統(tǒng)商業(yè)計劃書 32 定價戰(zhàn)略 定價原則 ： 產(chǎn)品定價主要考慮市場的需求與消費(fèi)者可 接受的價格，兼顧成本與技術(shù)問題，采取多檔價格定位的滲透策略 ,旨在獲得更大的顧客群，開發(fā)及鞏固市場以盈得較為豐厚的利潤 ,在短期內(nèi)收回投資成本 ,使資金回籠相對及時 ,有利于更好的進(jìn)行研發(fā)和投資。起步階段，本公司已經(jīng)意識到這個問題，針對這個問題，本公司設(shè)置了區(qū)域性的組織結(jié)構(gòu)，職責(zé)明確，配備完智能家居控制系統(tǒng)商業(yè)計劃書 34 善的制度，實(shí)施獎懲激勵，能者上，庸者下的制度。為了維持公司創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)成員的穩(wěn)定性，公司將在戰(zhàn)略制定與實(shí)施，宗旨與使命的確定，以及公司其他重要決策的制定都將主要由這七人討論通過，使他們清晰了解公司戰(zhàn)略、宗旨、使命 等內(nèi)容，從而產(chǎn)生責(zé)任感和使命感，融入到公司的創(chuàng)業(yè)中來。真正能為風(fēng)險投資者帶來收益的投資項(xiàng)目還不到1／ 4。那些不愿承擔(dān)風(fēng)險和受種種約束的風(fēng)險投資家可以選擇此種方式，對于風(fēng)險投資家來說，此種方式是有吸引力的，因?yàn)檫@種方式可以讓他們立即收回投資，也使得其可以立即從風(fēng)險企業(yè)中退出。 上述是針對不同風(fēng)險投資家不同時期可選擇資金退出的方式，當(dāng)風(fēng)險投資家期望獲得高收益，且相信企業(yè)的發(fā)展前景，可選擇公開上智能家居控制系統(tǒng)商業(yè)計劃書 38 市；當(dāng)風(fēng)險投資家希望盡快退出投資更有收益的行業(yè)，可選擇股權(quán)轉(zhuǎn)讓。員工離開或退休后，可將股票賣給“員工持股信托基金會”。職業(yè)生涯管理充分的考慮了每個員工的不同情況，將員工的個人目標(biāo)和公司目標(biāo)結(jié)合起來，在尋求公司目標(biāo)效益實(shí)現(xiàn)的同時，為員工實(shí)現(xiàn)自己的個人目標(biāo)創(chuàng)造條件，探尋適合每個員工發(fā)展方向的道路。計算期內(nèi)盈利能力很好，投資方案可行