消費(fèi)者行為分析(更新版)
【正文】 nce維護(hù)，Repair 影響工業(yè)購(gòu)買者購(gòu)買決策的主要因素(1) 環(huán)境因素 (Environmental factors)需求水準(zhǔn)，技術(shù)，政治和競(jìng)爭(zhēng)等發(fā)展。224。(4) 購(gòu)買者地理分部集中(Geographically concentrated buyers)(5) 衍生需求 (Derived demand)對(duì)工業(yè)品的需求多衍生自對(duì)消費(fèi)品的需求。(Business Partner)組織購(gòu)買行為的四項(xiàng)特別考慮因素：1. 組織購(gòu)買商品和服務(wù)以滿足個(gè)種組織目標(biāo)。* 有限決策 (Limited decision making)決策需一些時(shí)間考慮，通常發(fā)生在偶然性的購(gòu)買或選購(gòu)較孰知品牌時(shí)。需要的重要性依次為：生理需要，安全需要，社會(huì)需要，尊重需要（自我尊重，受肯定，地位），自我實(shí)現(xiàn)需要。(Empty nest II)：小孩不同住，家長(zhǎng)年老退休所得減少，購(gòu)醫(yī)療用品及保健用品。 家庭成員之間的影響（父母對(duì)子女的影響； 夫妻之間的影響）；個(gè)人的雄心；自我價(jià)值* 角色與地位 主婦角色；社交地位；能夠累加社會(huì)資本的 種種因素。品牌(2) 社會(huì)因素* 家庭 (Empty nest I)：小孩不同住，家長(zhǎng)仍工作自有房子，對(duì)財(cái)務(wù)狀況滿足，喜遠(yuǎn)游，娛樂(lè)，自我教育，對(duì)新產(chǎn)品沒(méi)興趣。 (5) 心理因素* 動(dòng)機(jī) (Motivation)馬斯洛 (Maslow)： 由需要產(chǎn)生。factors)（購(gòu)買決策可分為三類）* 例行性購(gòu)買反應(yīng) (Routine response behavior)購(gòu)買行為發(fā)生在例行性消費(fèi)時(shí)候，無(wú)須多思考便可決定。 消費(fèi)者采用新產(chǎn)品的過(guò)程知曉Awareness興趣Interest評(píng)估Evaluation試用Trial決策Decision采用Adoption拒絕Rejection繼續(xù)拒絕Continued Rejection過(guò)后采用Later Adoption繼續(xù)采用Continued Adoption中止采用Discontinuance 組織市場(chǎng)和組織購(gòu)買行為企業(yè)組織并非專事銷售，它們之間也需要建立彼此依存的伙伴關(guān)系。(3) 供需雙方關(guān)系密切 (Close suppliercustomer relationship)如：加工工業(yè)供需雙方的關(guān)系，購(gòu)買者較少，采購(gòu)量與 影響力卻較大。(3) 系統(tǒng)采購(gòu)及銷售的角色 (The role of systems buying and selling)系統(tǒng)采購(gòu) systems buying：整批購(gòu)買，不作單獨(dú)的小決策系統(tǒng)銷售 systems selling：① 供應(yīng)商出售一組相互關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品；②供應(yīng)商出售整套系統(tǒng)或服務(wù)，以符合買方順利操作生產(chǎn)之需。 224。(5) 征求報(bào)價(jià)口頭，書面，約見(jiàn)。(2) 深度搭配 (Deep assortment)銷售許多廠商提供的同類產(chǎn)品。224。6. 巧詐型購(gòu)買者 (The chiseler)7. 小心仔細(xì)型購(gòu)買者 (Nutsandbolts buyer)選擇最佳搭配的商標(biāo)。224。評(píng)述之。18 / 1
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