【正文】 行、網(wǎng)上個(gè)人銀行、網(wǎng)上證券、網(wǎng)上商城、網(wǎng)上支付組成的較為完善的網(wǎng)絡(luò)銀行服務(wù)體系。目前，招商銀行網(wǎng)上銀行無論是在技術(shù)的領(lǐng)先程度或是在業(yè)務(wù)量方面均在國內(nèi)同業(yè)處于領(lǐng)先地位。10機(jī)““全國消費(fèi)網(wǎng)，形成了現(xiàn)代化的全國個(gè)人金融服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。1995年作為一個(gè)新興的商業(yè)銀行，招商銀行在服務(wù)范圍方面能夠迅速抓住市場(chǎng)的需求，除傳統(tǒng)的對(duì)公服務(wù)領(lǐng)域，還開辟了商人銀行、離岸業(yè)務(wù)、國際業(yè)務(wù)，使其服務(wù)領(lǐng)域迅速擴(kuò)大。四、產(chǎn)品、服務(wù)及其組合銀行市場(chǎng)營銷觀念的核心，是以金融產(chǎn)品市場(chǎng)需求為出發(fā)點(diǎn)，開發(fā)、設(shè)計(jì)、經(jīng)營其產(chǎn)品和工具，尤其是那些具有特殊性能要求的新型產(chǎn)品、工具和服務(wù)項(xiàng)目，以滿足廣大客戶的需求，最終獲取銀行的長期利益。800如果說在現(xiàn)實(shí)世界，招商銀行與傳統(tǒng)大行相比，在資產(chǎn)上還差得很遠(yuǎn)，那么在應(yīng)用新技術(shù)和開發(fā)新的業(yè)務(wù)上，招行卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)走在前頭。年，招商銀行根據(jù)國內(nèi)“信用機(jī)制的不健全，而國外在短短幾年內(nèi)，沒有透支功能的電子借記卡的發(fā)行速度已經(jīng)超過了信用卡幾十倍的情況，認(rèn)為借記卡很有可能在中國會(huì)更有前途。年招商銀行根據(jù)外部環(huán)境必須另尋出路。根據(jù)更何況，隨著技術(shù)進(jìn)步和金融管理制度的變化，定位單元也在不斷變化，因而沒有一家商業(yè)銀行可以在所有的市場(chǎng)定位單元內(nèi)都取得決定性或主導(dǎo)性的市場(chǎng)份額。由于商業(yè)銀行市場(chǎng)定位戰(zhàn)略是銀行用來與競(jìng)爭對(duì)手抗衡、吸引消費(fèi)者以及充分有效利用資源的大方針、大原則，因而它是商業(yè)銀行最基本和最重要的戰(zhàn)略。億元，平均資本利潤率199713%。年億元，占85%以上。但從盈利情況看，第二類銀行最好，資本收益率平均為除政策性銀行外，余下的二、國內(nèi)銀行業(yè)整體狀況1998年度排名中，招商銀行位居第190截止到至招商銀行營銷分析一、前言招商銀行是中國第一家由企業(yè)投資創(chuàng)辦的股份制商業(yè)銀行。為適應(yīng)金融體制改革和現(xiàn)代企業(yè)制度建設(shè)的需要，1989“十三年來，招商銀行采取全新的管理體制和運(yùn)行機(jī)制，堅(jiān)持“信譽(yù)、服務(wù)、靈活、創(chuàng)新”的經(jīng)營宗旨，按照現(xiàn)代商業(yè)銀行的經(jīng)營原則，積極、穩(wěn)健地發(fā)展業(yè)務(wù)，各項(xiàng)經(jīng)營指標(biāo)始終居國內(nèi)銀行業(yè)前列。億元，累計(jì)實(shí)現(xiàn)稅利逾家大銀行”2000作為一家并不具有先天優(yōu)勢(shì)的小規(guī)模銀行，招商銀行何以取得驕人成績？通過對(duì)招商銀行的營銷分析，我們也許可以找到一些答案。余家以及多家城鄉(xiāng)信用社。從資產(chǎn)總額上看，第二類次之，第三類再次之，第四類又次之，影響力也最小。90%，金融資產(chǎn)的80%，市場(chǎng)份額的%；1999萬億元的再如資本收益率，以家股份制商業(yè)銀行共實(shí)現(xiàn)利潤115商業(yè)銀行的市場(chǎng)定位戰(zhàn)略是指銀行根據(jù)自身特點(diǎn)，揚(yáng)長避短，選擇、確定客戶—產(chǎn)品—競(jìng)爭地(C—A—P)最佳組合的系統(tǒng)步驟和方法，以達(dá)到銀行資源的最優(yōu)配置和最佳利用。沒有一家銀行可以將所有的“定位單元”都變?yōu)樽约旱暮诵臉I(yè)務(wù)定位。所以，招商銀行并未采取跟隨型市場(chǎng)定位戰(zhàn)略，而是采取挑戰(zhàn)型市場(chǎng)定位戰(zhàn)略，即在相當(dāng)長時(shí)期內(nèi)，遵循并維護(hù)與強(qiáng)大的競(jìng)爭對(duì)手相異的競(jìng)爭框架體系，在金融產(chǎn)品提供、金融服務(wù)方式、目標(biāo)客戶選擇和主要競(jìng)爭地確定上都顯示出與眾不同的特性。而當(dāng)時(shí)招商銀行剛好完成了第二次增資擴(kuò)股，正是手里拿著股東的錢雄心勃勃準(zhǔn)備走出深圳，走向全國的時(shí)候。“19951998積極引進(jìn)、應(yīng)用新科學(xué)、高技術(shù)，早起步、高起點(diǎn)、高質(zhì)量，加快電子化建設(shè)，完善信息和銀行業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)，發(fā)展電子銀行業(yè)務(wù)，創(chuàng)造科技優(yōu)勢(shì)。億元，一卡通”發(fā)卡突破億元。對(duì)公服務(wù)的業(yè)務(wù)種類包括存款業(yè)務(wù)、結(jié)算業(yè)務(wù)、信用卡業(yè)務(wù)、信貸業(yè)務(wù)、代理業(yè)務(wù)、國際業(yè)務(wù)、離岸業(yè)務(wù)、商人銀行業(yè)務(wù)、電話銀行。1989領(lǐng)域的金融服務(wù)產(chǎn)品。POS年月，招商銀行推出“一網(wǎng)通”服務(wù)，成為國內(nèi)首家推出網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)的銀行。9金融服務(wù)在金融務(wù)服務(wù)方面，特別值得一提的是招行在營業(yè)部改變我國傳統(tǒng)銀行高高在上的服務(wù)態(tài)度，為客戶提供水、報(bào)紙、雜志，領(lǐng)號(hào)后客戶可以坐著等待，使顧客真正有了“上帝”的感覺。質(zhì)量保證體系認(rèn)證書，成為中國國內(nèi)首家獲得ISO9001(三)1998個(gè)主要貨幣清算中心的環(huán)球金融同業(yè)電訊，并與世界457招商銀行作為一個(gè)現(xiàn)代化的商業(yè)銀行，依靠其自身優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，使其規(guī)模不斷擴(kuò)大，服務(wù)領(lǐng)域不斷拓寬，為我國金融服務(wù)領(lǐng)域注入了新的活力。網(wǎng)絡(luò)銀行將通過改變銀行經(jīng)營環(huán)境，銀行的核心競(jìng)爭力將發(fā)生轉(zhuǎn)移。萬個(gè)因特網(wǎng)銀行帳戶，預(yù)計(jì)到因?yàn)楦邔哟稳巳旱慕^對(duì)數(shù)與擁有的社會(huì)總財(cái)富之間有一種正相關(guān)的函數(shù)關(guān)系。抓住時(shí)機(jī)及早取得了網(wǎng)絡(luò)銀行中的領(lǐng)先地位1996年招商銀行是目前國內(nèi)商業(yè)銀行中提供網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)種類最多、服務(wù)地區(qū)范圍最廣的銀行，因而對(duì)電子商務(wù)的支持也最強(qiáng)。5實(shí)際上，誰都知道當(dāng)時(shí)，國內(nèi)銀行業(yè)的市場(chǎng)化已經(jīng)開始，不少大銀行都開始放下自己的架子，注意了服務(wù)的質(zhì)量，什么微笑服務(wù)，上門服務(wù)等等在整個(gè)銀行業(yè)已經(jīng)成了“你有、我有、他也有”的東西。而更重要的是，許多基于在本質(zhì)上提高服務(wù)效率的業(yè)務(wù)，正在受到物理網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展速度的制約。這時(shí)候，互聯(lián)網(wǎng)幾乎救了招商銀行的命。顯然小銀行和大銀行的思維方式是不一樣的，大銀行做到一定規(guī)模了，更多的可能是在想怎樣穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)?shù)匕l(fā)展。不過當(dāng)時(shí)還只是限于深圳本地使用，做了幾個(gè)單間的活動(dòng)以后，發(fā)現(xiàn)每天的交易量實(shí)在是少得可憐，于是干脆沒有進(jìn)行大規(guī)模推廣。招商銀行的代表一下子成了專家級(jí)的人物。年，這時(shí)候，招行靠著自己網(wǎng)上銀行從對(duì)公到對(duì)私業(yè)務(wù)最全；網(wǎng)上結(jié)算覆蓋全國而且還速度最快的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)一下子成為了國內(nèi)銀行業(yè)的“年度明星”。萬個(gè)客戶，幾萬筆的交易。億元人民幣。如果說“一卡通”是招商銀行技術(shù)創(chuàng)新的開篇，也許，領(lǐng)跑互聯(lián)網(wǎng)就是它思維方式得到徹底解放的起點(diǎn)。月，招商銀行推出“一網(wǎng)通”服務(wù)，成為國內(nèi)首家推出網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)的銀行。促銷組合包括廣告、銷售促進(jìn)、公共關(guān)系與宣傳、人員推銷和直接營銷等五個(gè)部分。1990中國國際互聯(lián)網(wǎng)研討及展示會(huì)”，在會(huì)上宣傳展示了“一卡通”、網(wǎng)上購物、企業(yè)終端等業(yè)務(wù)。網(wǎng)上超市舉辦為期兩個(gè)月的“奔向新世紀(jì)，精彩網(wǎng)上行”網(wǎng)絡(luò)生活宣傳推廣活動(dòng)，并在全行范圍內(nèi)舉辦為期兩個(gè)月的“銀企網(wǎng)上行，共創(chuàng)新世紀(jì)”為主題的網(wǎng)上企業(yè)銀行服務(wù)大規(guī)模宣傳推廣活動(dòng)。⑦七、總體分析以上從市場(chǎng)定位、產(chǎn)品、服務(wù)及其組合、營銷渠道及促銷策略四個(gè)方面闡述了招商銀行成立以來的市場(chǎng)營銷策略，從中我們不難發(fā)現(xiàn)其成功的原因在于針對(duì)目標(biāo)客戶的需求，不斷地引進(jìn)新技術(shù)進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新，從而持續(xù)地為客戶提供新的價(jià)值。9其資產(chǎn)規(guī)模占我國金融業(yè)總資產(chǎn)的億元，貸款總額6目前我國銀行仍以傳統(tǒng)的存貸款業(yè)務(wù)為主，幾乎我國國內(nèi)任何一家銀行的總收入的因而，招商銀行若要保持持續(xù)的增長，仍需在下述方面加強(qiáng)：以顧客為導(dǎo)向，注重市場(chǎng)細(xì)分90在顧客需求多樣化，以及需求不斷演變的今天，銀行應(yīng)強(qiáng)化市場(chǎng)細(xì)分工作，確立自己在市場(chǎng)中的位置