【正文】 營銷的目標客戶。如何控制這個階段的客戶向流失客戶轉(zhuǎn)移是整個客戶流失管理的重點核心。新客戶：當(dāng)客戶第一次購買了企業(yè)的產(chǎn)品服務(wù)，則他就成為了企業(yè)的新客戶。同時可以以客戶為入口、也可以以合同為入口，進行多模式和多層次的組合查詢和統(tǒng)計分析?；谄髽I(yè)總的指標值按照各個產(chǎn)品、地區(qū)和渠道的MTD,QTD,YTD的銷售貢獻比例進行分攤，或者按照銷售貢獻比例進行上下調(diào)整（例如上浮5%,10%，下調(diào)5%,10%等），個別短期指標會按照部分數(shù)學(xué)模型（移動平均、季節(jié)模型等）方法生成，經(jīng)過一個調(diào)整的過程（包括考慮產(chǎn)品生命周期、市場情況、社會環(huán)境等），年度、季度、月度的各產(chǎn)品、各地區(qū)、各銷售代表、各渠道經(jīng)銷商的銷售指標體系構(gòu)建完成。這樣做基本上能夠避免客戶跟著營銷人員走的問題，一旦客戶也知道了賣方的人員變動情況，就會形成一種壓力，購買方人員如果跟著營銷人員走，就有串通或其它方面的嫌疑。下個月企業(yè)將產(chǎn)生20萬90％，即18萬銷售額；銷售預(yù)測的漏斗管理　　企業(yè)不斷追尋有潛力簽單的客戶，相信很多企業(yè)都會花費大部分的時間和精力來跟蹤最有希望的客戶，但是否在不經(jīng)意間忽視了那些潛在客戶呢？企業(yè)的運營需要持續(xù)、穩(wěn)定的收入支持，需要有不同的客戶資源持續(xù)不斷的補充到企業(yè)的營業(yè)收入中。而中止以后的商機還可以激活，然后繼續(xù)跟蹤。售中管理銷售管理工具的應(yīng)用　　通過售前的市場營銷管理工具，企業(yè)對市場的定位和目標客戶挖掘有了比較清晰的認識，也明確了銷售人員的產(chǎn)品或服務(wù)銷售方向，下一步就涉及到企業(yè)的銷售管理?！　≡谑袌龌顒庸芾砟K中，每次市場活動都不是獨立的，當(dāng)市場活動的執(zhí)行取得結(jié)果后，系統(tǒng)將會把結(jié)果和市場活動進行關(guān)聯(lián)，如：一個市場活動可以關(guān)聯(lián)多個商機、一個市場活動活動也可以關(guān)聯(lián)多個銷售合同。另外，由于這些系統(tǒng)均與Internet相聯(lián)網(wǎng)，使市場營銷人員能夠獲得最新的市場信息。當(dāng)時，他們準備擴展其一種優(yōu)惠通話業(yè)務(wù)的客戶數(shù)量，這就需要做兩方面的工作，一是找出哪些客戶會對該項業(yè)務(wù)感興趣，二是對找出的這部分目標客戶如何做市場活動。作為企業(yè)的高級營銷管理人員必須要了解企業(yè)是否擁有清晰的營銷模式、為企業(yè)帶來重要收入的營銷重點是什么、企業(yè)是否有尋找目標市場（客戶群）的方法等，這也就是CRM系統(tǒng)在市場營銷管理方面涉及的三方面重要內(nèi)容，即市場定位和目標客戶挖掘、市場活動管理和市場活動效果評估?！　∥覀冊鵀閲H某知名移動運營商提供過這種目標客戶挖掘工具?！　RM系統(tǒng)中市場管理模塊，是一個獨立的功能應(yīng)用模塊，覆蓋了企業(yè)對市場活動進行預(yù)先計劃、安排、預(yù)算、執(zhí)行、跟蹤、反饋等一系列管理業(yè)務(wù)，能幫助市場部經(jīng)理建立和管理復(fù)雜的市場活動，系統(tǒng)的運用會使?fàn)I銷活動計劃、執(zhí)行評估流程得以優(yōu)化而節(jié)省了營銷費用。企業(yè)應(yīng)該記錄和跟蹤這些結(jié)果，這樣就能夠使用戶可以去分析每一次市場活動的效果：可以對市場活動按照產(chǎn)生的商機或者產(chǎn)生的合同量找出哪些區(qū)域、哪些方式的市場活動最有效，哪種投入規(guī)模的市場活動ROI（投入產(chǎn)出比）最高。　　這樣，通過使用一整套的方法和流程，可以使市場活動在有效的控制和管理范圍內(nèi)，并且為以后的活動提供參考，幫助提高活動的有效性。終止是指永遠不再跟蹤了。銷售員可以合理分配銷售精力，并把重點放在重要的商機和重點的客戶上?！　∧敲矗鶕?jù)上述的數(shù)據(jù)，對企業(yè)來說就可以預(yù)測未來幾個月的銷售額：當(dāng)某個人員提出離職申請時，主管可以及時檢查核對銷售漏斗，與接替該崗位的人員一道進行對接，尤其是對于處在輸贏在即的潛在客戶要上門交接，告訴潛在客戶從今后將由某某人負責(zé)此項工作。某制藥企業(yè)的指標制定遵循一個指標分攤體系?！　⊥ㄟ^對企業(yè)所有的銷售合同進行統(tǒng)一的管理，企業(yè)可以隨時跟蹤和反映合同執(zhí)行的階段、狀態(tài)，可以跟蹤合同完成的百分比，并對合同的準備、審批、批準、開始執(zhí)行、執(zhí)行中斷、執(zhí)行完成、關(guān)閉的全過程進行記錄和跟蹤。一般客戶的生命周期可以歸結(jié)為六個階段層次：對于該階段的客戶，企業(yè)非常需要采取措施提高客戶利潤率、保留客戶逗留周期，而交叉銷售、升級銷售則是非常有效的戰(zhàn)術(shù)策略。企業(yè)們需要了解哪些客戶會轉(zhuǎn)移到此類客戶，以便采取應(yīng)對措施?！　≡陉P(guān)系客戶中，企業(yè)就會根據(jù)客戶對企業(yè)的貢獻度不同，對應(yīng)處于不同生命周期層次。你可以根據(jù)本文所附的《企業(yè)營銷能力評估表》對企業(yè)的營銷現(xiàn)狀做個自我評測，使您能從更多方面去了解現(xiàn)代營銷對企業(yè)的要求。若有銷售人員離職，企業(yè)仍可掌握客戶需求文檔信息和聯(lián)系方式信息指：全部文檔（10分）；聯(lián)系信息（6分）；企業(yè)名稱（4分）