【正文】 、我們?nèi)绾慰创麄兊漠a(chǎn)品等等。對于下列技能（請參閱左欄），請依照貴公司的標(biāo)準(zhǔn)評定其重要程度。 銷售部工作人員；168。請按照題目的順序依次回答所有問題，并于 年 月 日前將回答完畢的問卷并按照本問卷最后部分的要求返還給我們。請按照題目的順序依次回答所有問題，并于 年 月 日前將回答完畢的問卷并按照本問卷最后部分的要求返還給我們。 銷售工作準(zhǔn)備216。 是否能夠始終如一保持積極的工作熱情216。 對本公司業(yè)務(wù)開展的建議5 4 3 2 15 4 3 2 15 4 3 2 15 4 3 2 15 4 3 2 15 4 3 2 15 4 3 2 15 4 3 2 15 4 3 2 15 4 3 2 15 4 3 2 1工作技能216。 對自己專職工作的了解216。l 需要企業(yè)有完善的組織結(jié)構(gòu)與崗位職責(zé)分工；l 需要企業(yè)建立合理的工作流程并通過公司文化、政策制度等手段創(chuàng)建合作的平臺；l 建立明確的督導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)與獎罰措施。審問式、或咄咄逼人的溝通方式，會使訪談對象產(chǎn)生被脅迫的感覺，因此，會增加他們的戒心，甚至招致反感。這種交互式的調(diào)查方式可以避免因問卷設(shè)計不當(dāng)或其它原因帶來的弊端，便于雙方在平等的氛圍下溝通，共同分析、確認(rèn)培訓(xùn)需求，也有利于發(fā)掘潛在的培訓(xùn)需求。l 當(dāng)由受訓(xùn)者的上級或其他人負(fù)責(zé)觀察其工作表現(xiàn)時，應(yīng)該相應(yīng)提交《觀察報告》（表2－7），為培訓(xùn)部門提供參考；l 觀察法也常常使用于對照組，用于休正培訓(xùn)需求與內(nèi)容。保密與客觀原則是確保受訓(xùn)者真正敞開心扉與講師坦誠溝通的主要原則，否則，講師將難以發(fā)現(xiàn)問題的本質(zhì)并明確培訓(xùn)的作用。這11個步驟是一個完整培訓(xùn)需求分析的步驟。曠職狀況 任務(wù)困難點 從企業(yè)組織內(nèi)外的對比分析中，從生產(chǎn)經(jīng)營過程的現(xiàn)狀和問題的對比分析中，確定企業(yè)的人才需求結(jié)構(gòu)，進(jìn)而確定培訓(xùn)的目標(biāo)與計劃大綱。關(guān)于主動培訓(xùn)需求與被動培訓(xùn)需求常見的一些信號可以基本歸納為表2—1。l 讓受訓(xùn)者反復(fù)的內(nèi)容越多，他們能記憶的信息就越多；l 建議以頻繁提問的方法來鼓勵經(jīng)常練習(xí)和重復(fù)學(xué)習(xí)；l 受訓(xùn)者總結(jié)也是一種練習(xí)，在培訓(xùn)總結(jié)結(jié)論時也得加強訓(xùn)練；l 培訓(xùn)過程中應(yīng)要求受訓(xùn)者多多回憶迄今為止培訓(xùn)中已涉及的內(nèi)容；l 要給予受訓(xùn)者實踐所學(xué)內(nèi)容的練習(xí)機會。M多感官學(xué)習(xí)原則多感官學(xué)習(xí)原則告訴我們：如果受訓(xùn)者能運用多重感官去學(xué)習(xí)，其效果會事半功倍。如果我們表揚受訓(xùn)者(正面加強)的積極表現(xiàn)，很有可能導(dǎo)致受訓(xùn)者的發(fā)揮超出講師的預(yù)期，而過多的反面批評則可能造成無法實現(xiàn)原定目標(biāo)。P重點原則l 受訓(xùn)者們第一個學(xué)習(xí)的要點將是掌握得最好的。l 給予受訓(xùn)者明確而強烈的認(rèn)同感。l 此原則在彼此獨立的兩個學(xué)習(xí)領(lǐng)域得到了很好的應(yīng)用。第一節(jié) 培訓(xùn)講師的20個經(jīng)常性錯誤在《培訓(xùn)探密》中，蓋瑞?凱朗特總結(jié)了新入行的培訓(xùn)講師師經(jīng)常出現(xiàn)的二十個錯誤。在第一項應(yīng)用實例中，說明培訓(xùn)講師經(jīng)?？偨Y(jié)、在培訓(xùn)結(jié)束再次強調(diào)關(guān)鍵內(nèi)容是極其必要的。只有受訓(xùn)者有動力去學(xué)習(xí)，或有學(xué)習(xí)的渴望，那么他們才會表現(xiàn)得非常積極和突出；同時，這對培訓(xùn)計劃的實施以及培訓(xùn)效果的提高都很有幫助；l 只要產(chǎn)生了學(xué)習(xí)的動力，學(xué)習(xí)的氣氛就會隨之改善。l 由于受訓(xùn)者注意力集中的時間相對有限，因此，需要注意培訓(xùn)應(yīng)在相對短時間內(nèi)完成（20分鐘較為適宜）并確保重點內(nèi)容首先講授；l 開場白是非常重要的，一定要內(nèi)容翔實，生動有趣；l 讓受訓(xùn)者清楚感受到學(xué)習(xí)的進(jìn)步和能力的提高；l 嚴(yán)格把握第一次教授內(nèi)容的正確性和準(zhǔn)確度。缺少了否定意見的反應(yīng)是不完整的，也是無用的；l 當(dāng)受訓(xùn)者說或做得正確時，要盡量肯定；l 為了在開始就有正面的、肯定的反應(yīng)，講師必須認(rèn)真做好培訓(xùn)準(zhǔn)備工作；l 關(guān)注受訓(xùn)者學(xué)習(xí)中的錯誤與關(guān)注他們的可取之處同等重要?？扇绻屗麄?nèi)ッ?，去聞，去嘗一下，哪么誰還會忘了這種新型的三明治呢?l 在講解事物時，盡量地展示一下實物；l 盡可能地引發(fā)受訓(xùn)者利用多方位的感覺去學(xué)習(xí)，但別走題；l 務(wù)必確保所選擇感官刺激的有效性。培訓(xùn)需求應(yīng)該理解為通過培訓(xùn)可以解決的問題，例如大客戶銷售技能與售后服務(wù)技巧可以通過培訓(xùn)傳授給每個受訓(xùn)人員。負(fù)面信號（被動產(chǎn)生的培訓(xùn)需求）l 工作質(zhì)量低；l 來自公司內(nèi)、外部的抱怨增多；l 過高的員工流動率；l 工作中經(jīng)常出現(xiàn)失誤；l 無法按時按質(zhì)完成公司分配的任務(wù)；l 公司無法承擔(dān)超出自己能力的項目。 第三節(jié) 需求分析的信息來源當(dāng)講師進(jìn)行培訓(xùn)需求分析時，應(yīng)該著重分析和收集以下類型的信息：表23：培訓(xùn)需求分析的信息來源直接信息有助于需求分析的其它信息來源公司計劃，政策、方案 表現(xiàn)評估 第五節(jié) 培訓(xùn)需求的調(diào)查技術(shù)在進(jìn)行培訓(xùn)需求調(diào)查中，正確地應(yīng)用相關(guān)技術(shù)（或稱為方法）可以提高需求調(diào)查的有效性，同時講師也可以通過需求調(diào)查，與受訓(xùn)者進(jìn)行前期的接觸。表2－6：培訓(xùn)需求調(diào)查技術(shù)一覽表調(diào)查技術(shù)說明優(yōu)點缺點應(yīng)用注意事項示例觀察法觀察法是指講師、培訓(xùn)主管通過與受訓(xùn)者一起工作，或者通過受訓(xùn)者的部門經(jīng)理、同事對其工作進(jìn)行觀察、評價后確定培訓(xùn)需求的方法。使用調(diào)查問卷也不可避免會出現(xiàn)以下問題，從而影響調(diào)查效果的真實性：l 受訓(xùn)者（被調(diào)查人）是否能夠真實、認(rèn)真填寫問卷；l 如果講師無法清晰設(shè)計問卷，則可能無法獲得期望得到的信息；l 由于無法進(jìn)行雙向式溝通，調(diào)查的范圍受制于問卷的設(shè)計與內(nèi)容，存在無法獲得潛在信息的風(fēng)險。如果訪問量大或訪問內(nèi)容較多時，講師也可以請其他人協(xié)助進(jìn)行；l 講師應(yīng)在訪問之前列好提綱；l 盡量提出啟發(fā)性問題。表210督導(dǎo)法督導(dǎo)法是一種類似于觀察法的需求調(diào)查方法。如果沒有明確的、公認(rèn)的工作標(biāo)準(zhǔn)與目標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，則很難得到客觀的結(jié)論。 對競爭對手的了解216。 推銷技巧216。 是否具有強烈的學(xué)習(xí)意識 5 4 3 2 1 5 4 3 2 15 4 3 2 1 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1工作習(xí)慣216。 對企業(yè)核心價值觀的了解216。 200 年 月 日1． 貴公司的主要產(chǎn)品、品牌名稱以及產(chǎn)品銷售區(qū)域2． 貴公司主要的營銷組織結(jié)構(gòu)、部門職責(zé)與運做流程3． 貴公司主要領(lǐng)導(dǎo)人的姓名與簡歷4． 貴公司產(chǎn)品通路的結(jié)構(gòu)狀況5． 貴公司的銷售后勤系統(tǒng)6． 目前營銷人員在日常工作中出現(xiàn)的問題有哪些？希望借助本次培訓(xùn)解決哪些問題？7． 貴公司在同業(yè)有哪些同量化的競爭對手？與其相比較貴公司在銷售與銷售管理方面的弱點是什么？優(yōu)勢是什么？希望借助本次培訓(xùn)解決哪些問題，強化哪些優(yōu)勢？8． 請列清楚目前貴公司現(xiàn)有并正在執(zhí)行的銷售管理以及市場管理的所有表單名稱？9． 貴公司對本次培訓(xùn)對象的具體崗位名稱以及崗位職責(zé)。 200 年 月 日請標(biāo)出您認(rèn)為最合適的描述。 促銷員主管；168。技能標(biāo)準(zhǔn)重要程度培訓(xùn)的必要性1 2 3 4 51 2 3 4 51溝通與團(tuán)隊合作1 2 3 4 51 2 3 4 52問題解決1 2 3 4 51 2 3 4 53時間管理1 2 3 4 51 2 3 4 54學(xué)習(xí)能力1 2 3 4 51 2 3 4 55促銷管理 1 2 3 4 5 1 2 3 4 56營銷技巧1 2 3 4 51 2 3 4 57商業(yè)談判1 2 3 4 51 2 3 4 58活動策劃1 2 3 4 51 2 3 4 59銷售激勵1 2 3 4 51 2 3 4 510戰(zhàn)略營銷1 2 3 4 51 2 3 4 511客戶服務(wù)1 2 3 4 51 2 3 4 512項目管理1 2 3 4 51 2 3 4 513市場研究1 2 3 4 51 2 3 4 514渠道管理1 2 3 4 51 2 3 4 515領(lǐng)導(dǎo)力1 2 3 4 51 2 3 4 57．請在下面按重要性由高到低列出您認(rèn)為工作、培訓(xùn)中需要改進(jìn)的地方，其中1表示最重要。工作技能l 工作技能培訓(xùn)的目標(biāo)是強化受訓(xùn)者將知識轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力的能力，例如，溝通技巧、銷售開啟的技巧、談判、異議處理等都是企業(yè)銷售人員所應(yīng)該具備的工作技能。這些潛能的開發(fā)主要依靠院校后繼續(xù)教育與培訓(xùn)完成；l 心理培訓(xùn)的主要任務(wù)是開發(fā)受訓(xùn)者的潛能。表216：培訓(xùn)目標(biāo)描述要素宣布時應(yīng)要求明確和沒有疑問。（如：適用于培訓(xùn)班）學(xué)習(xí)方法類型這一活動最適宜的學(xué)習(xí)方法類型。（如：２個小時）行動學(xué)員們將做什么如：● 每位學(xué)員講一個與待討論的主題或事務(wù)相關(guān)的故事。　　表3－3：頭腦風(fēng)暴法頭腦風(fēng)暴法適用于● 培訓(xùn)項目● 培訓(xùn)班學(xué)習(xí)方法類型● 消化者（思考／觀察）行政事務(wù)● 高技術(shù)要求● 高人際關(guān)系● 高學(xué)員風(fēng)險● 低學(xué)員規(guī)?！?任何小組規(guī)模● ２～７人可對比于● 對話● 名義小組技巧準(zhǔn)備● 就一個清晰的問題聲明達(dá)成一致● 討論集體討論的原則，不強調(diào)過第一關(guān)● 每一小組需任命一位組織召集人其他要求時間：１５～３０分鐘往往已經(jīng)足夠空間：一個大房間，或者幾個單獨的房間，以各小組互不干擾為宜。１）信息堆砌?？紤]● 必須順其自然，暢所欲言（鼓勵大家提出各種各樣的思想和意見）● 必須運用一個共同的文本（比如便箋紙，可貼于墻上的黃色小貼士）。　● 應(yīng)盡量有趣、活躍和主動運用于　● 創(chuàng)造學(xué)習(xí)的意愿，使大家準(zhǔn)備好學(xué)習(xí)　● 演示知識技能的應(yīng)用利　● 實踐性的、積極主動的、有趣的　● 寓教于樂弊　● 游戲必須與培訓(xùn)內(nèi)容和學(xué)員的背景有關(guān)　● 必須有效地詢問例　● 在大學(xué)學(xué)會的年會上，有許多游戲的事例。其焦點是什么有效（如：尋求和評價一些小的成功）。弊● 過份集中注意力于其積極因素，可以會妨礙對問題或障礙因素的全面認(rèn)識。運用于● 講授一種具體的技能利：● 該練習(xí)是實踐性的● 提供簡單、清晰的步驟● 反饋迅速而直接弊● 人們抵制角色扮演，至少最初是如此。所學(xué)到的知識（除非是用一個現(xiàn)實的或真實的案例）可能難以直接運用到工作中。利　● 提供一個核心焦點　● 實用而相關(guān)性強弊　● 知識可能不夠充分，難以改他山之玉。運用于　● 幫助他人開發(fā)他們的潛能?！≡O(shè)備：每一小組一本便箋紙?！　?在參與一個項目時列舉出成就和失望。　● 沒有踴躍參加的學(xué)員將在一定時間內(nèi)進(jìn)行消極學(xué)習(xí)例　● 兩組產(chǎn)品開發(fā)的專業(yè)人員爭論“購買和生產(chǎn)一件新產(chǎn)品，孰優(yōu)孰劣”。例　● 一盤錄像帶演示了有效的證據(jù)面談技巧?！　?參與者可能會提出相反的意見，或者僅僅是用老生常談的話來討論一個問題；但引用辛格在１９９０年說的話，“對話的目的說是要超越任何一方的理解和認(rèn)識。利　● 創(chuàng)造興趣　● 刺激思考　● （魚缸型設(shè)計）可以對內(nèi)層小組的討論進(jìn)程提供出有意義的反饋?！　?討論可以沒有領(lǐng)導(dǎo)，也可以是有組織的，可以是自發(fā)而不成體系的，也可以是高度體系化的?！　?不講授為什么一項技能很重要，或者為什么要按一定的方式去踐行它?！　?當(dāng)關(guān)系的培養(yǎng)具有重要意義的時候。運用于　● 同一大群人討論一個問題　● 通常在一期培訓(xùn)班的開始或結(jié)束時運用論壇。讓他們坐下靠著，舒適一些，閉上眼睛，并準(zhǔn)備做點白日夢?！　?全神貫注于創(chuàng)造力　● 有助于創(chuàng)建對于行動的信念和意志決心?！　?想像你正在自由投藍(lán)?！　?評估和比較學(xué)員的能力（如管理評估中心）。運用于　● 自我評估或團(tuán)隊評估利　● 可用來創(chuàng)建理論或模型的相關(guān)性和適用性，或在學(xué)員中間創(chuàng)建一種樂于學(xué)