【正文】 據(jù) 獎(jiǎng) 勵(lì) 醫(yī)學(xué)市場部薪資體系 目標(biāo)營銷組織方案 注： (1)表現(xiàn)評(píng)估包括內(nèi)部指標(biāo)和學(xué)習(xí)，創(chuàng)新指標(biāo) 獎(jiǎng)金 示意 50 商務(wù)部的獎(jiǎng)勵(lì)制度是建立在基本工資之上的獎(jiǎng)金，其中分業(yè)績獎(jiǎng)和表現(xiàn)獎(jiǎng)，分別占 70%和 30%；業(yè)績獎(jiǎng)對(duì)財(cái)務(wù)、內(nèi)部、外部指標(biāo)綜合評(píng)估，表現(xiàn)獎(jiǎng)從內(nèi)部、外部及創(chuàng)新、學(xué)習(xí)等方面考核 基本工資 股票認(rèn)購權(quán)(供商榷 ) 根據(jù)企業(yè)的總體情況，獲得股票認(rèn)購權(quán)數(shù)的平均數(shù)，受益人為商務(wù)總監(jiān) 30%為 表現(xiàn)獎(jiǎng) 70%為 業(yè)績獎(jiǎng) 獎(jiǎng)金來源 創(chuàng)新、學(xué)習(xí)獎(jiǎng) ? 各崗位技能要求的達(dá)成率 ? 團(tuán)體目標(biāo)的完成率 ? 員工滿意度調(diào)查 外部指標(biāo) ? 客戶網(wǎng)絡(luò)的建立和關(guān)系的發(fā)展 ? 客戶滿意度的提高 內(nèi)部指標(biāo) ? 客戶檔案的質(zhì)量 獎(jiǎng)金： 普藥、新藥公司獎(jiǎng)金總量的 N% ? 應(yīng)收帳款的平均帳齡的降低 ? 長期應(yīng)收帳款的比率降低 財(cái)務(wù)指標(biāo) ? 銷售量修正值 (1)及回款額指標(biāo)，應(yīng)收帳款的降低 ? 每個(gè)重點(diǎn)客戶銷量增長，應(yīng)收帳款的降低 ? 商務(wù)費(fèi)用的降低 ?與同行業(yè)同等級(jí)別企業(yè)的平均水平持平 ?等級(jí)制定以人員的所需技能、知識(shí)水平達(dá)標(biāo)為依據(jù) 獎(jiǎng) 勵(lì) 商務(wù)部薪資體系 目標(biāo)營銷組織方案 注： (1) 詳細(xì)說明見下一頁 獎(jiǎng)金 示意 51 運(yùn)用銷售量的修正值替代實(shí)際銷售量進(jìn)行評(píng)估可以鼓勵(lì)商務(wù)部對(duì)重點(diǎn)商業(yè)客戶 (1)的合作的發(fā)展 總銷售量 總銷售量中客戶來源 與重點(diǎn)客戶的銷售量 SK 與次重點(diǎn)客戶的銷售量 SSK 與非重點(diǎn)客戶的銷售量 SNK 修正后的銷售量 = MK SK+ MSK SSK + MNK SNK 其中， MK 、 MSK 、 MNK是根據(jù)客戶重要性定出的權(quán)重?cái)?shù) (例如， 、 、 )，且MK MSK MNK，評(píng)估時(shí)，用修正后的銷售量與銷售指標(biāo)進(jìn)行比較。普藥體現(xiàn)成本優(yōu)勢，加強(qiáng)媒體宣傳以增強(qiáng)市場拉力；新特藥推廣體現(xiàn)學(xué)術(shù)性，多層次、多手段地對(duì)專家、醫(yī)師進(jìn)行推廣和學(xué)術(shù)支持，積極參與科研臨床活動(dòng)，樹立產(chǎn)品高科技形象 ? 加強(qiáng)企業(yè)整體形象的宣傳，并結(jié)合不同產(chǎn)品定位，進(jìn)行品牌形象宣傳 ? 在每個(gè)地區(qū)，建立麗珠的整體形象 ? 按價(jià)值取向?qū)蛻暨M(jìn)行細(xì)分，制定多層次、多手段的渠道策略，最大限度地滿足客戶不同需求，尤其提高對(duì)重點(diǎn)客戶的服務(wù) ? 集中資源對(duì)商業(yè)渠道集中管理，加強(qiáng)和發(fā)展與覆蓋力強(qiáng)，銷售額高，正規(guī)的大型商業(yè)客戶的戰(zhàn)略合作關(guān)系 策略的調(diào)整必需配合相應(yīng)的組織以保障執(zhí)行 ? 建立集團(tuán)統(tǒng)一的強(qiáng)有力的醫(yī)學(xué)市場部，加強(qiáng)市場統(tǒng)籌策劃、學(xué)術(shù)推廣支持、信息及醫(yī)院客戶管理等職能 ? 實(shí)現(xiàn)普藥和新特藥分開運(yùn)作，樹立不同的產(chǎn)品形象 ? 新特藥分專業(yè)推廣，并設(shè)立產(chǎn)品經(jīng)理 /專業(yè)公司市場部，保障專業(yè)領(lǐng)域銷售增長的平衡 ? 建立集團(tuán)統(tǒng)一的商務(wù)部和客戶服務(wù)中心 ? 分公司一起辦公 變革效益評(píng)估和必要性分析 組織保障 策略方案 13 同時(shí)，建立新的體現(xiàn)市場不同側(cè)重的考核體系，也是市場策略能被切實(shí)貫徹的保障 現(xiàn)在的評(píng)估體系 將來的評(píng)估體系 ? 評(píng)估體系缺乏對(duì)不同市場側(cè)重的考慮，如：不體現(xiàn)推廣的重點(diǎn)；普藥的評(píng)估指標(biāo)與新特藥沒有區(qū)別 ? 考核的方面單一 (只重結(jié)果 )，不利于人才的培養(yǎng)，團(tuán)隊(duì)精神的提倡，以及集團(tuán)的長遠(yuǎn)發(fā)展 學(xué)習(xí)、創(chuàng) 新能力 內(nèi)部評(píng)價(jià) 財(cái)務(wù)指標(biāo) 外部評(píng)價(jià) 普藥公司 ? 總體銷量 ? 總體的費(fèi)用 ? 每個(gè)客戶、每筆交易利潤 新特藥專業(yè)分公司 ? 市場占有率及增長 ? 在重點(diǎn)醫(yī)院客戶中的占有率 ? 重點(diǎn)推廣產(chǎn)品指標(biāo)的完成 變革效益評(píng)估和必要性分析 示例 14 應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)天數(shù)居高不下的原因主要是產(chǎn)品市場需求沒有被有效拉動(dòng)和商業(yè)客戶管理不夠嚴(yán)格，改革應(yīng)從提高銷售質(zhì)量和客戶管理著眼 有效控制應(yīng)收帳款 加強(qiáng)和統(tǒng)一商務(wù)、物流管理 加強(qiáng)市場拉力、推力， 減少在商業(yè)環(huán)節(jié)的庫存 ? 加強(qiáng)集團(tuán)醫(yī)學(xué)市場部的策劃力度，拉動(dòng)出更大的市場需求，以提高產(chǎn)品銷售質(zhì)量 ? 實(shí)現(xiàn)商務(wù)規(guī)模效應(yīng)，向有實(shí)力的商業(yè)公司提供長期合作的優(yōu)惠政策，增強(qiáng)市場推力 ? 加強(qiáng)重點(diǎn)客戶的售后服務(wù)，并提供多種產(chǎn)品選擇，以增強(qiáng)商業(yè)客戶的積極性 ? 加強(qiáng)集團(tuán)對(duì)客戶信用、物流的統(tǒng)一管理力度，有效提高客戶嚴(yán)格管理水平， ? 形成規(guī)模優(yōu)勢，增強(qiáng)集團(tuán)在催款時(shí)的討價(jià)還價(jià)力 ? 建立集團(tuán)統(tǒng)一商務(wù)部門和物流管理部門 ? 建立集團(tuán)強(qiáng)有力的醫(yī)學(xué)市場部 變革效益評(píng)估和必要性分析 策略方案 組織保障 15 銷售費(fèi)用逐年增長原因也在于平均和重復(fù)用力，市場投入效果不佳；另外商業(yè)客戶分散，也增加了不必要的渠道費(fèi)用，改革應(yīng)從集中市場費(fèi)用，嚴(yán)格渠道管理著眼 控制銷售費(fèi)用比例 提高市場費(fèi)用投入的功效 降低不必要的渠道費(fèi)用 ? 提高渠道共享率，并主要發(fā)展與少量重點(diǎn)客戶的合作關(guān)系，減少商業(yè)單位數(shù)目，進(jìn)而減少渠道費(fèi)用 ? 減少普藥銷售的環(huán)節(jié)和費(fèi)用，體現(xiàn)成本領(lǐng)先優(yōu)勢 ? 減少因機(jī)構(gòu)重復(fù)設(shè)置而導(dǎo)致的渠道費(fèi)用的居高不下 ? 正確地對(duì)不同產(chǎn)品使用相應(yīng)的推廣手段和推廣費(fèi)用。如超額完成，超出部分將按大于完成指標(biāo)時(shí)的百分比提成 當(dāng)完成每一個(gè) /組產(chǎn)品的市場占有率提高的指標(biāo)時(shí)， 所獲得的獎(jiǎng)金總量 = BK + BSK + BNK BK ， BSK ， BNK分別為完成各自市場份額指標(biāo)的獎(jiǎng)金數(shù)， BKBSK BNK 如果指標(biāo)未完成，不獲得獎(jiǎng)金。由項(xiàng)目實(shí)施小組總管與變革有關(guān)的資源分配 ? 對(duì)公司各層次作合理授權(quán)，鼓勵(lì)員工積極自主地發(fā)現(xiàn)和解決問題 ? 核心領(lǐng)導(dǎo)從項(xiàng)目實(shí)施中脫身，著力于傳遞強(qiáng)有力支持變革的信息 ? 制定明確的企業(yè)發(fā)展策略和遠(yuǎn)景目標(biāo)，并將其灌輸?shù)狡髽I(yè)的各個(gè)層次 ? 對(duì)各部門，分公司和各崗位明確制定在變革期間的職責(zé)和匯報(bào)關(guān)系，在此基礎(chǔ)上通過績效管理系統(tǒng)確保對(duì)企業(yè)策略的貫徹，聯(lián)合人力資源部，將薪資同績效考核的結(jié)果相掛鉤 ? 對(duì)中高層管理人員開設(shè) “ 變革管理 ” 研討班，提高對(duì)變革管理的認(rèn)識(shí) ? 外聘項(xiàng)目管理的專業(yè)人才，借助 “ 外腦 ” 幫助企業(yè)成長 ? 設(shè)計(jì)并實(shí)施溝通計(jì)劃，核定對(duì)公司各層次應(yīng)該溝通的信息，受眾和時(shí)機(jī)，創(chuàng)建項(xiàng)目簡報(bào)，或利用已有的企業(yè)媒介宣傳變革的意義和對(duì)公司的影響，刊登核心領(lǐng)導(dǎo)及各層次員工對(duì)變革的想法，定期召開各部門或分公司之間的信息交流會(huì)。 “ ?決策集中于上層 ? 在變革進(jìn)程中，缺乏對(duì)變革的監(jiān)控能力 ? 在變革完成以后，員工無法適應(yīng)新的崗位職責(zé) “ 在變革以前，對(duì)可能發(fā)生的問題沒有把握，問題出現(xiàn)后，反應(yīng)遲鈍得讓人難以理解，造成很大損失。 ” 差距 風(fēng)險(xiǎn) ?溝通問題 ?績效管理不到位 ?開展變革的流程不適當(dāng) 對(duì)策 ? 除了財(cái)務(wù)目標(biāo)以外，在績效管理中包含對(duì)學(xué)習(xí)能力、創(chuàng)新精神及客戶滿意度的考核 ? 績效管理不僅強(qiáng)調(diào)各個(gè)部門與個(gè)人的表現(xiàn)，更應(yīng)重視各部門的合作以及對(duì)集團(tuán)總目標(biāo)的支持 ? 固定地和不固定地提供機(jī)會(huì)讓企業(yè)核心領(lǐng)導(dǎo)直接或不直接地同下屬交換意見 ? 固定地和不固定地進(jìn)行宗旨為了解基層情況的調(diào)查并給以積極的反饋 ? 固定地和不固定地進(jìn)行各部門或分公司之間的經(jīng)驗(yàn)交流 ? 鼓勵(lì)員工提出合理化建議，并給予獎(jiǎng)勵(lì) ? 對(duì)于合理的想法，即組織人力加以實(shí)施 ? 將變革實(shí)施的權(quán)力下放到中層管理人員 ? 資料來源：小組訪談 為了取得這些進(jìn)展以克服變革能力不足可能對(duì)將來的變革帶來的風(fēng)險(xiǎn)，我們建議在本次銷售重組之后繼續(xù)采取一系列的對(duì)策 (續(xù) ) 變革能力及風(fēng)險(xiǎn)分析 67 目前麗珠集團(tuán)醫(yī)學(xué)市場部的能力與所需技能差距較遠(yuǎn)，亟待配備有市場營銷成功經(jīng)驗(yàn)的人員，以及臨床領(lǐng)域的學(xué)術(shù)專業(yè)人員，并加強(qiáng)信息部人員的系統(tǒng)培訓(xùn) 部門總評(píng) 現(xiàn)狀評(píng)估 考慮權(quán)重 的總評(píng)分 32 57 52 40 市場策劃部 醫(yī)學(xué)部 信息部 廣告部 醫(yī)院客戶管理部 35 醫(yī)學(xué)市場部現(xiàn)狀評(píng)估總結(jié) 變革能力及風(fēng)險(xiǎn)分析 ? 現(xiàn)市場管理部是從 1997年廣告部演變過來的：廣告部 營銷管理部 市場管理部 ? 大多數(shù)集團(tuán)市場管理部的人沒有做過銷售和市場工作 ? 市場策劃部 – 主要工作只是協(xié)調(diào)，收集信息，未做過具體的產(chǎn)品策劃 – 現(xiàn)所有的市場工作還是分散在各分公司 ? 醫(yī)學(xué)部：現(xiàn)市場管理部沒有醫(yī)學(xué)部，根據(jù)現(xiàn)有人的能力進(jìn)行評(píng)估 ? 信息部 – 現(xiàn)有市場部具有基本的信息收集、處理能力，但信息庫需繼續(xù)完善 – 人員的信息收集、處理能力、行業(yè)知識(shí)需加強(qiáng) ? 廣告部 – 現(xiàn)有廣告科只做企業(yè)形象 (包括 CI)的廣告，不做具體產(chǎn)品的廣告 – 需要大力加強(qiáng)品牌宣傳策劃能力、市場營銷知識(shí) ? 醫(yī)院客戶管理部：未進(jìn)行過此項(xiàng)工作，急需建立醫(yī)院客戶信息網(wǎng)，配備人員 評(píng)論 醫(yī)學(xué)市場部下的每個(gè)部門的具體所需技能的現(xiàn)狀評(píng)分 見附錄 4 資料來源： 評(píng)估的分?jǐn)?shù)、權(quán)重?cái)?shù)綜合了安盛咨詢和麗珠項(xiàng)目小組及有關(guān)部門，共 12人的評(píng)估意見 68 目前的集團(tuán)商務(wù)部具備了商務(wù)管理、客戶服務(wù)部的基本技能，但急需對(duì)人員的財(cái)務(wù)、庫存分析能力、客戶滿意度的考核進(jìn)行培訓(xùn)，并配備具有客戶信用管理經(jīng)驗(yàn)的人員 部門總評(píng) 現(xiàn)狀評(píng)估 考慮權(quán)重 的總評(píng)分 54 63 商務(wù)管理部 客戶服務(wù)部 客戶信用管理部 62 商務(wù)部技能差距評(píng)估總結(jié) 變革能力及風(fēng)險(xiǎn)分析 ? 商務(wù)管理部：以目前集團(tuán)銷售管理部人員的能力為評(píng)估對(duì)象 ? 客戶服務(wù)部 –目前還未建立該項(xiàng)服務(wù)功能，評(píng)估建立在對(duì)現(xiàn)有人員的能力衡量基礎(chǔ)上 –亟待加強(qiáng)對(duì)客戶進(jìn)行滿意度調(diào)查的技能力的培養(yǎng) ? 客戶信用管理部 –目前還未建立該項(xiàng)服務(wù)功能，評(píng)估建立在對(duì)現(xiàn)有人員的能力衡量基礎(chǔ)上 –亟待加強(qiáng)財(cái)務(wù)和庫存分析能力、信用管理知識(shí)，補(bǔ)充具有信用管理經(jīng)驗(yàn)的人員 ? 物流管理部 (1) –目前的儲(chǔ)運(yùn)部僅具備了非?；镜呢浳飻[放、保管能力，對(duì)庫存的科學(xué)管理、分析能力很差 –對(duì)麗珠在各地的庫存、經(jīng)銷商庫存的信息掌握、分析及以此指導(dǎo)生產(chǎn)計(jì)劃的下達(dá)能力很差 評(píng)論 資料來源：評(píng)估的分?jǐn)?shù)、權(quán)重?cái)?shù)綜合了安盛咨詢和麗珠項(xiàng)目小組及有關(guān)部門，共 12人的評(píng)估意見 59 物流管理部 由于目前銷售部不具備該項(xiàng)職能，評(píng)估以目前的集團(tuán)儲(chǔ)運(yùn)管理部為依據(jù) (1) 注： 69 麗珠應(yīng)充實(shí)專業(yè)分公司的市場部人員，尤其是專業(yè)領(lǐng)域的產(chǎn)品經(jīng)理，同時(shí)加強(qiáng)學(xué)術(shù)推廣的能力 ? 強(qiáng)有力的學(xué)術(shù)推廣能力 ? 本分公司治療領(lǐng)域的專業(yè)知識(shí)及信息收集能力 ? 建立和有效利用專家、醫(yī)生網(wǎng)絡(luò) ? 專業(yè)領(lǐng)域?qū)W術(shù)發(fā)展和市場現(xiàn)狀的洞察力 ? 制定專業(yè)領(lǐng)域產(chǎn)品策略的能力 ? 產(chǎn)品的市場投入與回報(bào)的分析能力 ? 費(fèi)用控制、管理能力 ? 經(jīng)營能力 ? 市場分析能力 ? 與集團(tuán)各部門進(jìn)行配合的能力 所需技能 現(xiàn)狀評(píng)估 總評(píng) 現(xiàn)有能力 評(píng)估 (滿分 100分 ) 61 69 69 65 59 59 68 69 66 68 權(quán)重?cái)?shù) ( %) 20 10 10 10 10 10 10 10 5 5 64 考慮權(quán)重 的評(píng)估 12 7 7 7 6 6 7 7 3 3 評(píng)論 ?按照麗珠目前的營銷、麗寶、麗新、廣州分公司的能力進(jìn)行考核 ?目前的經(jīng)營能力較強(qiáng)，與所需技能的差距主要在產(chǎn)品的市場策劃及分析能力弱，學(xué)術(shù)推廣力度差 專業(yè)分公司技能差距評(píng)估 變革能力及風(fēng)險(xiǎn)分析 資料來源：評(píng)估的分?jǐn)?shù)、權(quán)重?cái)?shù)綜合了安盛咨詢和麗珠項(xiàng)目小組及有關(guān)部門，共 12人的評(píng)估意見 70 普藥公司應(yīng)具備的能力已基本具備，仍需培養(yǎng)和加強(qiáng)經(jīng)營、費(fèi)用管理、與大型客戶建立長遠(yuǎn)合作關(guān)系等方面的技能 ? 經(jīng)營能力 ? 建立和發(fā)展與大型商業(yè)客戶利益共同體的能力 ? 費(fèi)用、應(yīng)收帳款的控制和管理能力 ? 建立重點(diǎn)醫(yī)院藥劑科網(wǎng)絡(luò)和公關(guān)能力 ? 廣泛的藥品知識(shí) 所需技能 現(xiàn)狀評(píng)估 總評(píng) 現(xiàn)有能力 評(píng)估 (滿分 100分 ) 69 67 63 69 69 權(quán)重?cái)?shù) ( %) 30 20 20 20 10 67 考慮權(quán)重 的評(píng)估 21 13 13 14 7 評(píng)論 ? 目前尚無普藥銷售公司，評(píng)估是建立在對(duì)目前分公司技能的評(píng)估基礎(chǔ)上 ? 與醫(yī)院藥劑科網(wǎng)絡(luò)的公關(guān)能力較強(qiáng) 普藥公司技能差距評(píng)估 變革能力及風(fēng)險(xiǎn)分析 資料來源：評(píng)估的分?jǐn)?shù)、權(quán)重?cái)?shù)綜合了安盛咨詢和麗珠項(xiàng)目小組及