【正文】 營(yíng)銷(xiāo)就是拉近距離感 ，樣板房很重要的作用就是提供這樣一個(gè)平臺(tái)，一個(gè)房間、一個(gè)布局，走進(jìn)去就是感覺(jué)，這就是 夢(mèng)想中的家。 ? 通過(guò)夾報(bào)直郵，讓那些文化素養(yǎng)追求更高的人群更全面、直接的了解到項(xiàng)目； ? DM單的派發(fā)，包括人流量較大路段和各種活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行大肆宣傳，加大信息的擴(kuò)散； ? 直接上門(mén)服務(wù)，為購(gòu)房需求量較大的部門(mén)以產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)的形式進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。 推廣原則 —— 品牌美譽(yù)度原則 大盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)，建立 發(fā)展商社會(huì)公開(kāi)形象 體現(xiàn)高度社會(huì)責(zé)任感，塑造項(xiàng)目高端品質(zhì)，贏得社會(huì)美譽(yù)度是 推廣 工作中重要的環(huán)節(jié)， 應(yīng) 貫穿于 整個(gè)項(xiàng)目后期營(yíng)銷(xiāo) 全部工作的始終。 四、 項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)推廣 （一）、 項(xiàng)目 營(yíng)銷(xiāo)推廣體系 以活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)引起社會(huì)互動(dòng)共鳴、全民支持并參與 為主要強(qiáng)銷(xiāo)手段， 通過(guò)“ 7點(diǎn) 3線 3面”的媒體宣傳 立體 整合 推廣 ， 傳播本項(xiàng)目 地段 板塊 的 市場(chǎng)價(jià)值、 興博進(jìn) 品牌價(jià)值和項(xiàng)目大盤(pán)氣勢(shì)， 最大化提升 項(xiàng)目市場(chǎng)知名度，吸聚人氣，引導(dǎo) 文山市房地產(chǎn)高端別墅居 住市場(chǎng)的消費(fèi)方向。 、 購(gòu)房影響因素 及心理分析 購(gòu)房因素 位置 環(huán)境 價(jià)格 品牌 配套 交通 物管 比例 16% 25% 25% 5% 10% 12% 7% 購(gòu)買(mǎi)心理： 1） 注重物業(yè)的地段及自身品質(zhì)，現(xiàn)代人的置業(yè)觀念對(duì)居家的便利度及周邊環(huán)境要求很高。 線路 2：景觀環(huán)境， 規(guī)模配套 改善居住條件，偏重的是選擇地段好交通便捷，景觀別致 的社區(qū)。 —— 大盤(pán)環(huán)境和地段配套優(yōu)勢(shì) 受人口規(guī)模和城市綜合發(fā)展等因素限制，文山市房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)項(xiàng)目普遍規(guī)模不大，環(huán)境景觀設(shè)計(jì) 受地塊影響都較為傳統(tǒng)，缺乏自然山水景觀 。文山州興博進(jìn)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司始終堅(jiān)持新起點(diǎn)、高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求、出精品的思想，創(chuàng)造出自己的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)理念，為文山人民建造更多的精品樓盤(pán)。 中天世紀(jì)通過(guò)前期市場(chǎng)推廣，項(xiàng)目的地段風(fēng)水寶地、 100 萬(wàn)平米大規(guī)模、 首個(gè)高爾夫球場(chǎng)、純花園別墅社區(qū)、自然山水景觀 等主要賣(mài)點(diǎn) 已得到 高度的市場(chǎng)認(rèn)可。 交通方面緊臨 100 米市政景觀大道，周邊沿河道路等已建成投入使用，新政府進(jìn)駐后， 8路公交車(chē)隨著開(kāi)通， 生活配套及交通條件日趨完善， “離塵不離城”的住家 社區(qū)正在逐漸形成。反之，長(zhǎng)聯(lián)排別墅市場(chǎng)供應(yīng)加大成為銷(xiāo)售弱點(diǎn)。從銷(xiāo)售形勢(shì)看，期房預(yù)售達(dá) 80%左右，現(xiàn)房銷(xiāo)售在 10%左右。 由于國(guó)家政策方面的影響，很大 程度限制了投機(jī)行為的炒房者， 新樓盤(pán)的“房蟲(chóng)”為數(shù)不多， 但同時(shí)在臥龍新區(qū)購(gòu)房 的大部分業(yè)主 是以改善居住為首要目的， 購(gòu)置新的住房便會(huì)對(duì)原有物業(yè)進(jìn)行出售 ，直接加大三級(jí)市場(chǎng) 二手房 供給 量 ， 對(duì)抑制本地房?jī)r(jià)快速增長(zhǎng)起到關(guān)鍵性的作用。 下半年 推廣目標(biāo) 一期 ： 御進(jìn)園多層和別墅、御景園 C區(qū)多層、御興園未售別墅和商鋪房源 目標(biāo)銷(xiāo)售額 完成一期 下半年 推廣節(jié)點(diǎn) 御進(jìn)園 暫定 2020年 8月 20日 開(kāi)盤(pán)，御景園 C區(qū) 暫定 2020年 10月 1日 開(kāi)盤(pán)。城市中心老城區(qū)以舊城改建供應(yīng)商業(yè)項(xiàng)目和高層建筑為主（金馬國(guó)際城、光大廣場(chǎng)、恒廈廣場(chǎng)、和諧廣場(chǎng)、炬隆 .萬(wàn)商匯、三鑫第一城等）。 競(jìng)爭(zhēng)性項(xiàng)目 產(chǎn)品 分析 項(xiàng)目名稱(chēng) 產(chǎn)品類(lèi)型 別墅面積 ㎡ 套房面積 ㎡ 商業(yè)面積 ㎡ 占地 /建面 總戶(hù)數(shù) 明德郡園 多 /高 層套房 /別墅 337430㎡ 90146㎡ 80130㎡ 39畝 / m2 350戶(hù) 加州花園 2期 多 層套房 /別墅 220— 458㎡ 128191㎡ 83300㎡ 3萬(wàn) m2 / m2 200戶(hù) 天俊麗園 多 層套房 /別墅 400㎡ 85160㎡ 4080㎡ 70多畝 /7 萬(wàn) m2 400戶(hù) 楓林溪谷 別墅 240330㎡ 無(wú) 60160㎡ / m2 150戶(hù) 麗水湖畔 別墅 260450㎡ 無(wú) 40220㎡ 200畝 /15萬(wàn) m2 500戶(hù) 水岸 2期 多 層套房 /別墅 220310㎡ 80200㎡ 40200㎡ 270畝 /20萬(wàn) m2 1000戶(hù) 錦苑明都 高 層套房 無(wú) 96290㎡ 40300㎡ 4400㎡ /㎡ 130戶(hù) 華龍?jiān)? 多 層套房 無(wú) 90160㎡ 60120㎡ 約 21畝 /31000 m2 200戶(hù) 金光傲城 高 層套房 無(wú) 54170㎡ 201000㎡ 1萬(wàn) /8萬(wàn) m2 300戶(hù) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷(xiāo)策略分析 從今年 5 月份起，各樓盤(pán)相繼入市，多數(shù)采用 前期報(bào)名認(rèn)購(gòu)方式進(jìn)入市場(chǎng)，由于 工程進(jìn)度限制，不具備 強(qiáng)銷(xiāo)條件， 在廣告宣傳方面，投入較小， 以 DM、短信、口徑宣傳等方式來(lái)提升認(rèn)購(gòu)數(shù)量 ，除七鄉(xiāng)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)在 5月初中等規(guī)模開(kāi)盤(pán)以外，其他項(xiàng)目均沒(méi)有大的廣告及活動(dòng)策劃。 目前，現(xiàn)有 2020年上 半年的 房源 未消化完， 2020 年將建成別墅交房的項(xiàng)目居多，但本地人群對(duì)別墅等大房子的熱情較高。主要需求面積 120140的三房戶(hù)型，價(jià)格在 2100— 2800之間，地段、內(nèi)外環(huán)境均好的多層最高價(jià)約 2800元，隨著小高層電梯房的發(fā)展和老城區(qū)地塊限制，小高層套房成為今年市場(chǎng)的主力產(chǎn)品，且多為期房銷(xiāo)售，占據(jù)普宅市場(chǎng)約 60%，消費(fèi)者對(duì)電梯房的接受認(rèn)可度也在逐步提高；多層套房雖然是消費(fèi)者最青睞的住家房，但因各開(kāi)發(fā)商地塊 規(guī)劃的限制，產(chǎn)品供給受限，只占據(jù)了市場(chǎng) 40%左右，因此多層套房的市場(chǎng)空間相對(duì)較大。 盤(pán)龍河蜿蜒流過(guò)項(xiàng)目的 御景園 、 御興園 、 御博園、御進(jìn)園 四 個(gè)地塊， 各 地塊緊鄰新規(guī)劃的 50 米沿河綠化景觀走廊。 劣勢(shì)和威脅 別墅既為高端產(chǎn)品，意味著高品質(zhì)占據(jù)著很大的市場(chǎng)因素，購(gòu)房人群為文山市的中產(chǎn)階級(jí)以上，一個(gè)項(xiàng)目的品牌在市場(chǎng)容易形成口碑效應(yīng)，但本項(xiàng)目的一組團(tuán)和二組團(tuán)的銷(xiāo)售未在市場(chǎng)引起轟動(dòng)效應(yīng)且節(jié)奏緩慢，給后續(xù)推廣帶來(lái)一定困難。 與項(xiàng)目前期宣傳相結(jié)合，建儀后期市場(chǎng)以風(fēng)水寶地，高品質(zhì)豪宅 體現(xiàn)業(yè)主身份地位為主導(dǎo)： “天生龍脈，傳承王者逸墅” 天生龍脈 —— 地處 100 米市政大道鳳凰山下“龍頭”位置， 與最高行政中心相鄰，是公認(rèn)的風(fēng)水寶地； 傳承 —— 項(xiàng)目經(jīng)過(guò) 3年的發(fā)展歷程，輝煌成就有目共睹， 后期開(kāi)發(fā)延續(xù)經(jīng)典 ， 龍頭脈地 世項(xiàng)目主題定位 項(xiàng)目形象定位 客戶(hù)群體定位 發(fā)展商定位 市場(chǎng) 定位 產(chǎn)品定位 價(jià)格定位 項(xiàng)目發(fā)展定位 11 代相傳。 其“龍頭脈地”的地理優(yōu)勢(shì)，周邊生活及商業(yè)配套日趨健全， 成就 文山市明星樓盤(pán)。中天世紀(jì)作為一個(gè)超級(jí)大盤(pán)項(xiàng)目，開(kāi) 發(fā)周期相對(duì)較長(zhǎng)，樹(shù)立良好的社會(huì)公開(kāi)形象，確立行業(yè)品牌地位，從而打造項(xiàng)目的高端品質(zhì)， 贏得老少皆知的良好大眾口碑宣傳， 方能為項(xiàng)目暢銷(xiāo)創(chuàng)造一個(gè)決定性的有利條件。 4） 注重商圈環(huán)境與地段區(qū)位的未來(lái)發(fā)展前景，注重物業(yè)品牌 ，這是本案 一大賣(mài)點(diǎn)。 緯線：以迎合市場(chǎng) 的 產(chǎn)品 為主導(dǎo) ，從而獲得最大市場(chǎng)價(jià)值。 根據(jù)本地市場(chǎng)情況和項(xiàng)目產(chǎn)品屬性， 最大化實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值，有效促進(jìn)銷(xiāo)售是推廣要素考慮的基礎(chǔ)條件， 要素圍繞“地塊市場(chǎng)價(jià)值”和“ 興博進(jìn)公司品牌價(jià)值” 兩個(gè)重點(diǎn) 提升項(xiàng)目綜合品質(zhì)， 展開(kāi)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)配合媒體整合推廣， 以達(dá)到充分體現(xiàn)大盤(pán)產(chǎn)品價(jià)值 ，刺激消費(fèi)者 對(duì)產(chǎn)品的直接購(gòu)買(mǎi)欲望。 樣板房叫做情景銷(xiāo)售，是體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)之一 ， 好的樣 板房，可以激發(fā) 客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi) 欲望，更加堅(jiān)定購(gòu)買(mǎi)的信心 。通過(guò)系統(tǒng)的體驗(yàn)、展示讓客戶(hù)提前知道，我將來(lái)住在這里是這樣子的，以后回家就是這樣一個(gè)有品質(zhì)的小區(qū)。 ? 景觀先現(xiàn)， 做出優(yōu)美的環(huán)境來(lái)促進(jìn)項(xiàng)目的銷(xiāo)售， 項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)及看房通道的包裝 訴求感性品質(zhì)； ? 現(xiàn)場(chǎng)售樓部的高檔裝修及細(xì)膩的人性化服務(wù)讓消費(fèi)者去體會(huì)，去感受； ? 開(kāi)通售樓部到工地的看房班車(chē)，車(chē)上配備銷(xiāo)售員講解，提供前往工地參觀的便捷服務(wù)； ? 高檔次、細(xì)膩的樣板房建設(shè)，讓顧客去感受去體驗(yàn)，以此來(lái)觸動(dòng)客戶(hù)，產(chǎn)生購(gòu)房欲望，促進(jìn)購(gòu)房； ? 細(xì)節(jié)的建設(shè)和人性化服務(wù)讓項(xiàng)目的整體形象震撼顧客，產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望，刺激消費(fèi)，達(dá)到體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)的目的； 5） 全員式人脈 營(yíng)銷(xiāo) 參考核心 充分利用公司全體職工的社會(huì)人際關(guān)系 ，根據(jù)實(shí)際情況制 定 各部門(mén)年度、季度對(duì)項(xiàng)目房源的銷(xiāo)售任務(wù)， 下達(dá)到部門(mén)所有員工，全員參與銷(xiāo)售。 、計(jì)劃安排 —— ； —— ，以老業(yè)主、來(lái)訪來(lái)電登記號(hào)碼及相關(guān)拓展電話號(hào)碼為發(fā)送對(duì)象； —— 、參與人群及工作分工； —— ，各工作環(huán)節(jié)人員各就各位，售樓處及看房通道的包裝； —— 日文山日?qǐng)?bào)、七都晚刊 4/1彩色版報(bào)廣宣傳 ，媒體邀約； 21 —— 。 、計(jì)劃安排 著重強(qiáng)勢(shì)突出產(chǎn)品各大優(yōu)勢(shì)賣(mài)點(diǎn)，通過(guò)“文化周”與“ ”相互融合， 綜合使用各種媒體，密集投放，確保市場(chǎng)上的轟動(dòng)效應(yīng) ，內(nèi)容體系 ： —— 御進(jìn)園別墅區(qū)未開(kāi)盤(pán)即售罄 60%房源，選房盛會(huì)變成業(yè)主答謝會(huì)； —— 高檔家庭轎車(chē)展覽會(huì) /本地車(chē)模選拔大賽 /文藝表演； —— 中天會(huì)、新老業(yè)主回報(bào) 十萬(wàn)轎車(chē)大獎(jiǎng)傾情派送； —— 接受御景園 C區(qū)報(bào)名認(rèn)籌。 b、 采用低成本運(yùn)作行銷(xiāo)模式，為項(xiàng)目帶來(lái)一定批次的看房客，帶動(dòng)銷(xiāo)售和人氣。 編號(hào) 媒體形式 執(zhí)行媒體 1 電視媒體 文山電視臺(tái) 2 報(bào) 刊雜志 文山日?qǐng)?bào)、七都晚刊 26 3 戶(hù)外廣告 /公交路牌 市區(qū)內(nèi)、郊區(qū) /縣城經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)縣城主干 道路口、旅游交通要地、 3/8 公交車(chē) /站臺(tái)、項(xiàng)目主要道路 4 電子視頻 七花廣場(chǎng)、雙橋花園 6 折頁(yè) /樓書(shū) /DM 單 長(zhǎng)期品質(zhì)主題折頁(yè)、短期 SP 活動(dòng) DM 單 7 網(wǎng)絡(luò)信息 /短信 項(xiàng)目網(wǎng)站、文山市房產(chǎn)信息網(wǎng)、建立客戶(hù) 群 媒 體 組合原則 a 立體交叉組合 視覺(jué)感染 通過(guò)報(bào)紙平面廣告、影視廣告片 短片 /新聞 、廣告牌、樓體形象、售樓處、樣板房、網(wǎng)絡(luò)、樓書(shū) 折頁(yè)、雜志 DM 直郵、現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境等媒介對(duì)購(gòu)房者產(chǎn)生最直接的沖擊。 是以品牌 長(zhǎng)期發(fā)展為目的而采取的一種廣告形式。御進(jìn)園 盛大開(kāi)盤(pán) 暨御景園 C區(qū)多層套房認(rèn)籌 啟動(dòng) 》 活動(dòng)時(shí)間地點(diǎn)： 2020年 8月 20日 ，銷(xiāo)售中心 活動(dòng)目的： 簽約積累認(rèn)籌客戶(hù)， 接受御景園 C區(qū)認(rèn)籌報(bào)名 國(guó)慶暨御景園 C區(qū)盛大開(kāi)盤(pán) 活動(dòng)名稱(chēng)： 《 中華盛世、普天同慶 62 周年暨 御景園 C區(qū) 盛大開(kāi)盤(pán) 》 32 活動(dòng)時(shí)間地點(diǎn)： 2020年 10月 1日，民族村大門(mén)廣場(chǎng) /銷(xiāo)售中心 活動(dòng)目的： 樹(shù)立公司公開(kāi)社會(huì)形象， 簽約積累 認(rèn)籌 客戶(hù) 圣誕 節(jié) 活動(dòng)名稱(chēng)：《 中天世紀(jì)、平安文山 —— 中天會(huì) /新老業(yè)主平安夜》 活動(dòng)時(shí)間地點(diǎn)： 2020年 12月 24 日， 民族村大門(mén)廣場(chǎng) /銷(xiāo)售中心 活動(dòng)目的： 項(xiàng)目品質(zhì)品位提升， 促進(jìn)銷(xiāo)售成交 ，積累 2期客戶(hù) F2020 年 1月 1日 龍年 新年 /元旦節(jié) 活動(dòng)名稱(chēng)： 《中天世紀(jì) —— 天生龍脈、龍騰盛世， 新年慶典》 活動(dòng)時(shí)間地點(diǎn)： 2020年 12月 31 日 —— 2020年 1月 1日，民族村大門(mén)廣場(chǎng) /銷(xiāo)售中心 活動(dòng)目的： 項(xiàng)目品質(zhì)品位提升，公司社會(huì)公開(kāi)形象塑造，行業(yè)領(lǐng)袖地位確認(rèn) ，銷(xiāo)售促進(jìn) 、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)預(yù)算 活動(dòng) 主題 認(rèn)籌會(huì) 文化周 開(kāi)盤(pán)盛會(huì) 國(guó)慶開(kāi)盤(pán) 圣誕節(jié)日 龍年元旦 活動(dòng)時(shí)間 活動(dòng)費(fèi)用 5 萬(wàn)元 15 萬(wàn)元 5 萬(wàn)元 10 萬(wàn)元 5 萬(wàn)元 10 萬(wàn)元 合計(jì) 50 萬(wàn)元