談判要點(diǎn)ppt課件(更新版)
【正文】 ●分析威脅給對(duì)方造成的危害程度，并表現(xiàn) 出毫不在乎，對(duì)方會(huì)考慮實(shí)施威脅的代價(jià) ， 避免兩敗具傷。 ●談判能否成功，關(guān)鍵在于克服價(jià)格障礙 的觀(guān)點(diǎn)產(chǎn)錯(cuò)誤的。 ●將苛刻的要求推給虛設(shè)首長(zhǎng)以獲取更氏多。 ●力量在隨時(shí)變化，即使客觀(guān)環(huán)境不利，也不要輕易妥協(xié)。 ?測(cè)試十一：你是一名銷(xiāo)售主管 ， 談判中對(duì)方一上來(lái)就厲色的指責(zé)你要價(jià)太高 ， 后來(lái)更加變本加厲 ， 威脅你和其它廠(chǎng)家做 ， 對(duì)你的業(yè)務(wù)能力表示輕蔑 ， 不斷打斷你的話(huà) ， 這時(shí)你是 ? 以牙還牙 ? 平心靜氣 ? 拂袖而去 十一、如何對(duì)付態(tài)度惡劣者 ●以牙還牙中能加劇雙方的惡行。 ●避免對(duì)方對(duì)出價(jià)的疑慮。 ?測(cè)試七：你是一個(gè)光纜制造商 ， 想和一家歐洲最大的有線(xiàn)電視臺(tái)老板約會(huì) ， 幾經(jīng)延遲后 ， 對(duì)方叫你當(dāng)天下午去機(jī)場(chǎng)第四候機(jī)室 ， 起飛前幾分鐘與你見(jiàn)面 ， 機(jī)會(huì)難得 ， 他一邊辦手續(xù)一邊對(duì)你說(shuō)可以和你簽一個(gè)六個(gè)的供貨合同 ， 要你開(kāi)個(gè)最低價(jià) 。 ●合理建議。 ? 請(qǐng)他等廣告刊出后再談 ? 再討討價(jià) ?二 ） 你想買(mǎi)汽車(chē) ， 正好廣告有一輛 15萬(wàn)你中意的汽車(chē) ， 你只湊足 14。 ? 對(duì) ? 錯(cuò) 一、寸步不讓?zhuān)墙粨Q ●讓步如存在于潛意識(shí)中是非常有害的。 ?案例一：談判時(shí)帶上一份三明治 ?案例二：精明的日本人 ?案例三：俄羅斯農(nóng)婦與智者 ?測(cè)試一：面對(duì)艱難的對(duì)手 ， 較好的辦法是先作出微小的讓步 ， 以換取對(duì)手的善意 。 5萬(wàn)并付現(xiàn)金 ，此時(shí)你將： ? 二話(huà)不說(shuō) ， 立即成交 。 ●也給對(duì)手一點(diǎn)余地。 ●不怕一萬(wàn)，就怕萬(wàn)一，學(xué)會(huì)保護(hù)自己。又能使對(duì)方滿(mǎn)足。 ●”如果“是你的要價(jià)，隨后部分是你的回報(bào) ●沒(méi)有白給的東西，絕對(duì)沒(méi)有。 ●談判者會(huì)根據(jù)一些客觀(guān)的東西判斷力量的大小，但主觀(guān)影響更大，并不一定是買(mǎi)方有力量。 ●不讓步又給自己留余地。 ?測(cè)試十六：一家運(yùn)輸公司發(fā)傳真說(shuō)如果同意降價(jià) 5%， 他們?cè)敢饨邮苣惴綖檫\(yùn)往約旦的鏟土設(shè)備所作的投標(biāo) ， 你是 ? 只答應(yīng)降價(jià) 3% ? 同意 ? 告訴對(duì)方 ， 要是同意修改氫標(biāo)條款可以考慮折扣 十六、如何不再讓步 ●帶計(jì)算器，當(dāng)面算出對(duì)你的損失有多大， 讓他看到你不讓步的理由。 ●拖延一般對(duì)被威脅方有利，尋找回旋余地， 并盡量
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