銷售技巧培訓(xùn)案例-蘇州金龍培訓(xùn)(更新版)
【正文】 經(jīng)常保持緘默。4） 業(yè)務(wù)代表特點：購車的決定權(quán)主要在出資人上，出資人對業(yè)務(wù)比較熟悉，對旅游市場非常了解。3） 客戶特點：文化程度不高，虛榮心很強。168。八、 獎勵：得分為第一名的小組所有成員。 每項得分須為整數(shù)；168。案例7：潛在經(jīng)銷商的初次拜訪1） 公司名稱：湖南常德機電公司。案例5：團體市場，聽說過，但沒有購買過金龍客車的用戶1） 公司名稱：新疆煉油廠2） 業(yè)務(wù)代表：裝備處長馬處長3） 購車情況：主要作為接送班車（通勤車），每天往返50公里，995年分別購買丹東黃海和沈飛客車共50臺，今年第一批車中有10臺報廢，需要更換。3） 購車情況：2000年購買15臺廈門金龍客車XMQ6113，在總體上對其滿意。但因質(zhì)量問題，且售后服務(wù)跟不上，對蘇州金龍的意見很大。該次會面的目的是：了解用戶購買客車的具體需求，包括車型、數(shù)量及相關(guān)意向；并約定張總第二次會面的時間。但因其中第10類（大客戶）和第334類（簽約后經(jīng)銷商管理）不適合以情景扮演的形式將其要點展示出來，將其改為以“經(jīng)驗介紹”的形式進行培訓(xùn)；而第31和32類可合并為一類作為“潛在經(jīng)銷商洽談”一個案例；第6類（公交）中的公交車和臥鋪車、專用車作為“即將推出的新產(chǎn)品”一類。二、 蘇州金龍培訓(xùn)目的：主要在于整體提高銷售人員銷售技巧，使來自不同方面的銷售人員統(tǒng)一認(rèn)識和掌握蘇州金龍公司自身情況。因企業(yè)特殊情況，產(chǎn)品品牌需要與廈門金龍區(qū)分開，如何區(qū)分主要由銷售人員向用戶介紹。通過與經(jīng)驗豐富的銷售人員討論溝通后，確定了11133334十一類為蘇州金龍現(xiàn)銷售工作中的典型工作類型?，F(xiàn)我銷售人員通過各種渠道了解到該公司有購買客車的意向，設(shè)法與該公司主管購買新車的機務(wù)副總張總約定初次見面。3） 購車情況：1999年12月因蘇州金龍客車外觀較好，購買過10臺蘇州金龍客車6790。對蘇州、廈門金龍客車的分家狀況不了解。5） 對業(yè)務(wù)員的要求：讓用戶將蘇州金龍列為候選客車，并以8米車帶動大車的銷售。4） 對業(yè)務(wù)員的要求：公司3個月后將推出臥鋪車，要求業(yè)務(wù)員以學(xué)生取經(jīng)的態(tài)度了解客戶使用臥鋪車的信息，挖掘客戶需求，邀請客戶到公司參觀指導(dǎo)，并傳遞新產(chǎn)品將要下線的信息，滿足客戶的個性化需求和虛榮心以達到賣車的目的。 評分采用百分制，100分為最高分，0分為最低分；168。
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