【正文】 品的鋪貨率及速度，在這一環(huán)節(jié)我們需要做的就是制定合理的鋪貨目標(biāo)、對(duì)經(jīng)銷商的進(jìn)度進(jìn)行及時(shí)監(jiān)控、對(duì)出現(xiàn)的問題進(jìn)行及時(shí)指導(dǎo)，并對(duì)客戶資料進(jìn)行及時(shí)統(tǒng)計(jì)管理。公司嚴(yán)格遵循一系列乳業(yè)政策法規(guī)，包括《乳品質(zhì)量安全監(jiān)督管理?xiàng)l例》、《乳制品行業(yè)整頓和規(guī)范工作方案》、《生鮮乳收購站標(biāo)準(zhǔn)化管理技術(shù)規(guī)范》等，從管理到硬件體系都對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量高度重視。特別添加?；撬帷⑷~酸。貝因美如今已然成為浙江國產(chǎn)高檔嬰兒奶粉數(shù)一數(shù)二的品牌。那對(duì)嬰兒奶粉有高品質(zhì)追求，但同時(shí)又不喜歡外國品牌的顧客而言（一年后，洋品牌品質(zhì)事件爆發(fā)，國產(chǎn)高端奶粉的需求進(jìn)一步激發(fā)），該購買什么呢？顧客調(diào)查表明，至少有20％的目標(biāo)顧客有這樣的購買心理。（3）母親學(xué)歷：高中為主，初中為輔，再次為大專生。職業(yè)是指不同的職業(yè)決定人們的不同需要和興趣。既然鎖定的目標(biāo)顧客是“兩低一高者”，而這些顧客也正分布在眾多的二三線城市和富裕的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，所以就迎其所好。4營銷策劃目標(biāo)2013年12月份，針對(duì)泰安各品牌奶粉知名度進(jìn)行市場調(diào)查得出結(jié)論，%，排名與美贊臣、多美滋和雅培之后，居第四，現(xiàn)在我們的營銷目標(biāo)為在2014年上半年通過各種營銷組合的方式，將知名度提高到25%以上。并形成較強(qiáng)的研發(fā)優(yōu)勢，品牌優(yōu)勢，渠道優(yōu)勢和產(chǎn)品優(yōu)勢。中高收入家庭在選擇嬰幼兒奶粉時(shí)，奶粉的營養(yǎng)成分已經(jīng)凌駕于價(jià)格之上。一歲之內(nèi)新生兒每年喝掉43公斤/人奶粉，這樣每年的新生兒奶粉市場需求量就達(dá)430噸，加上一歲后幼兒持續(xù)奶粉消費(fèi)，嬰幼兒奶粉消費(fèi)量就更大。受事件影響，奶粉品牌結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，國外品牌奶粉成為消費(fèi)者的主要購買對(duì)象，占奶粉銷售的90%左右。買奶粉送米粉或磨牙餅干，買米粉送奶粉（試用裝）等，這樣既可促進(jìn)產(chǎn)品的購買，又可擴(kuò)大目標(biāo)群體的試用，可謂一箭雙雕。兩大奶源優(yōu)勢提供了安全的品質(zhì)基礎(chǔ)。泰安屬于三線城市，但隨著國家對(duì)華中地區(qū)更多的關(guān)注，同時(shí)合肥已并與長三角經(jīng)濟(jì)區(qū)，毫無疑問，合肥將繼續(xù)保持近幾年甚至更快的速度發(fā)展。隨著中國奶粉市場的整頓，媽媽們將恢復(fù)對(duì)國產(chǎn)奶粉的信心。企業(yè)宗旨：“關(guān)愛生命，熱愛生活”。對(duì)于，生產(chǎn)，其原料來源穩(wěn)定、價(jià)格合理，有專門的原料供應(yīng)商提供高品質(zhì)原料。②政府制定一系列政策法規(guī)對(duì)嬰幼兒奶粉市場加以規(guī)范。泰安寓意“國泰民安”，是一座著名的文化旅游城市，境內(nèi)的泰山是國家重點(diǎn)風(fēng)景名勝區(qū)，海拔1545米，有“五岳之首”、“天下第一山”的美譽(yù)，是世界自然文化遺產(chǎn)。提高顧客的認(rèn)知度，加大貝因美奶粉在人們心目中的印象。許多奶農(nóng)因售出的奶出售不掉而血本無歸。20′~117176。(2)宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀況2012年，面對(duì)復(fù)雜嚴(yán)峻的國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)環(huán)境，全市上下在市委、市政府的領(lǐng)導(dǎo)下，始終堅(jiān)持以科學(xué)發(fā)展觀為主題，以加快轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式為主線，以實(shí)現(xiàn)跨越趕超為目標(biāo)，全力發(fā)展縣域經(jīng)濟(jì)，推進(jìn)全市經(jīng)濟(jì)又好又快發(fā)展。在今天，隨著人們生活水平不斷提高，人們對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的關(guān)注程度也越來越強(qiáng)，尤其對(duì)于嬰幼兒食品來說。公司以“育嬰專家、母嬰顧問”為品牌定位，以“生養(yǎng)教育、愛心無限”為品牌信念，以“生命因愛而生，世界因愛而美”為品牌主張。 中間商 中國奶粉市場有著巨大的發(fā)展空間，我國每年新增嬰幼兒1000多萬，奶粉產(chǎn)品剛性需求較大，市場規(guī)模將會(huì)穩(wěn)健增長，且每罐奶粉會(huì)有10%左右的提成，面對(duì)如此龐大的利潤市場，嬰幼兒奶粉勢必會(huì)成為各大奶粉經(jīng)銷商的首選。盡管比較優(yōu)勢和競爭優(yōu)勢是存在區(qū)別的一組概念，但兩者都是產(chǎn)業(yè)競爭力形成的基礎(chǔ)。對(duì)于合肥的經(jīng)濟(jì)水平來說是適宜的。③專業(yè)化優(yōu)勢：貝因美自成立以來始終專注于研發(fā)、生產(chǎn)、銷售嬰幼兒食品。⑦一定的銷售網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢：因?yàn)槠髽I(yè)多年的信譽(yù)而培養(yǎng)起來的許多鐵桿經(jīng)銷商，是貝因美奶粉拓市的寶貴財(cái)富。④推廣，促銷整合能力有待加強(qiáng)。主要是職業(yè)母親數(shù)量增加，斷奶時(shí)間提前等因素。 Threats威脅：①消費(fèi)者對(duì)國產(chǎn)奶粉的信任危機(jī) 從劣質(zhì)奶粉于2004年制造的安徽阜陽“大頭娃娃”事件，到余音未了的三鹿“三聚氰胺”事件。反而認(rèn)為：“一份價(jià)錢一份貨，貴的肯定比便宜的好”。顧客是一個(gè)龐大、復(fù)雜的群體，消費(fèi)心理、購買習(xí)慣、收入水平、所在的地理環(huán)境和文化環(huán)境等都存在很大的差異，因而不同的消費(fèi)者和用戶對(duì)同一類產(chǎn)品的需求和購買行為具有一定的差異性。（2）在中高端嬰兒奶粉市場，以多美滋、力多精為首的外資品牌，憑借多年的奶粉行業(yè)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，斬獲頗豐，特別是多美滋采用強(qiáng)醫(yī)務(wù)推廣及強(qiáng)廣告拉動(dòng)的推廣模式，以華東為據(jù)點(diǎn)拓展全國市場，在富饒的上海、浙江、江蘇等省市，其第一品牌的地位不可動(dòng)搖。個(gè)性和自我概念是指每個(gè)人都有影響他購買行為的獨(dú)特個(gè)性。（6）心理及行為特征：喜歡看嬰幼兒專業(yè)雜志，晚上喜歡言情類電視劇，育兒知識(shí)來源于雜志或書籍、長輩及醫(yī)生，相信專家但不崇洋媚外，希望寶寶幸?？鞓罚约合蛲袀€(gè)性的生活。（2）品牌定位——嬰兒專用奶粉。（2）功能：嬰兒奶粉中添加“DHA＋AA”營養(yǎng)成份，“DHA AA”的合理配比，能更加促進(jìn)寶寶智力和視力的發(fā)育，富含α乳清蛋白。（3）開發(fā)：針對(duì)不同年齡段的嬰兒搭配不同的營養(yǎng) ，開發(fā)出不同種類的嬰幼兒奶粉，滿足不同年齡段嬰幼兒的需求。（5）包裝：采取罐裝和袋裝兩種包裝，全新包裝貝因美冠軍系列，在包裝形態(tài)上尋求新的突破，最終，我們選定有封口拉鏈的立袋作為袋裝奶粉的包裝，原因有三，之一，封口拉鏈包裝，更安全、衛(wèi)生，還能更防潮，給顧客多一點(diǎn)購買的理由；之二，立袋正面面積大，有利于終端陳列面的搶占，陳列醒目，有利于顧客眼球的吸引；之三，市面上，競品奶粉尚無一采用，我們率先采用，這也是差異化策略的需要！對(duì)不同價(jià)位的產(chǎn)品進(jìn)行不同的包裝。 （4）逐步建立分銷渠道,完善網(wǎng)絡(luò)建設(shè),開發(fā)縣級(jí)市場。至于零售店，是為了進(jìn)入更深層次的覆蓋。其中，NKA為國際性重點(diǎn)客戶，RKA為區(qū)域性重點(diǎn)客戶，LKA為本地重點(diǎn)客戶。（3）終端導(dǎo)購?fù)茝V策略：在保健品業(yè)已經(jīng)盛行的導(dǎo)購策略被我們系統(tǒng)運(yùn)用到高端奶粉領(lǐng)域。試想如果我們前期階段的客戶俱樂部通過我們精心打造，一旦達(dá)到了預(yù)期效果，其聚變的效果是可怕的。如購一廳冠軍寶貝就可憑小孩的出生證復(fù)印件加六個(gè)任意牌子的空罐獲贈(zèng)同樣的一廳冠軍寶貝，借以鼓勵(lì)消費(fèi)者購買本產(chǎn)品。當(dāng)?shù)谝淮钨徺I金額達(dá)到1000元時(shí)可以享受到9折優(yōu)惠。配合市場需求，提供其他附屬廣告制作物，如NP，DM (零售店)夾報(bào)、海報(bào)等， 加深廣告信息的傳播效果。與快遞公司合作，利用快遞公司合肥中轉(zhuǎn)站，在所有發(fā)來合肥的快遞包裹上，貼上貝因美奶粉的廣告提示語。育嬰知識(shí)競賽：根據(jù)知識(shí)講座的登記資料，選擇周日舉行育嬰知識(shí)競賽，獎(jiǎng)品全部為我公司提供的產(chǎn)品或紀(jì)念品，提前做好通知及確