【正文】 體諒客人，關(guān)心客人 與客人交談，沒(méi)有比親切的問(wèn)候，愉快的交談更使顧客滿意的 對(duì)客人要感興趣，善解人意顧客會(huì)感激 及時(shí)準(zhǔn)確地提供服務(wù),當(dāng)客人的飲品只剩1/3時(shí)服務(wù)員應(yīng)詢問(wèn)客人是否需要添加飲品或建議客人飲用其他飲品 緊記客人的姓名及愛(ài)好的酒水以便日后客人再次光臨時(shí)稱(chēng)呼和介紹酒水,增加對(duì)你的信心 不要讓你自已對(duì)食品的喜好與偏見(jiàn)影響客人 有時(shí)要進(jìn)行生動(dòng)性的描述,引起客人消費(fèi)的欲望 當(dāng)客人不能決定要什么時(shí),最好是介紹高價(jià)、中價(jià)、低價(jià)多款，由客人選擇 1 詢問(wèn)客人飲料時(shí)要先女士后先生，同時(shí)兼顧每一位顧客 1 時(shí)刻注意每一張茶幾的變化，注意到每一件物品（酒杯、煙盅）是否需要服務(wù) 1 努力做到勤：勤巡視、勤觀察、勤詢問(wèn)、勤推銷(xiāo)、勤添加酒水，努力做到客人喝一口加一 1 喝一杯加一杯，空瓶空罐迅速撤走。既然終端是最重要的舞臺(tái)，體現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用合理使用的天平自然偏向終端，終端平臺(tái)針對(duì)新產(chǎn)品所需調(diào)整的費(fèi)用不能遺漏。 如何將新產(chǎn)品在零售終端低成本推廣？　　零售的地位隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇越發(fā)昂貴，很多企業(yè)也越發(fā)注重終端整體品牌形象，投入重金改造專(zhuān)柜設(shè)計(jì)，改進(jìn)SI系統(tǒng)。 超市對(duì)產(chǎn)品日期的要求也很高，一般超市都規(guī)定保質(zhì)期過(guò)半的產(chǎn)品拒收，保質(zhì)期過(guò)2/3的產(chǎn)品退貨。形成集中陳列效果 如圖： 　 三、價(jià)格：（超市內(nèi)產(chǎn)品向消費(fèi)售買(mǎi)的價(jià)位） 反?。涸摮斜酒穬r(jià)格和針對(duì)性競(jìng)品相比，誰(shuí)更實(shí)惠？ 分析：商超渠道較傳統(tǒng)通路的優(yōu)勢(shì)其一是自選式購(gòu)物環(huán)境，其二就是價(jià)格。 二、排面：（超市里產(chǎn)品可直接被消費(fèi)者看到的陳列貨位） 反?。?① 在和競(jìng)品付出同等買(mǎi)位費(fèi)用的前提下，該超市的本品排面數(shù)與競(jìng)品相比誰(shuí)更大？ ② 本品的陳列排面有沒(méi)有盡可能的集中擺放，形成視覺(jué)沖擊力？ 分析： 超市的自選式購(gòu)物環(huán)境決定了消費(fèi)者在超市里購(gòu)物帶有更多的沖動(dòng)性成分（尤其是對(duì)快速消費(fèi)品）。如果某廠家產(chǎn)品品項(xiàng)不全——在某一個(gè)包裝形式、某一種口味或某一個(gè)價(jià)位區(qū)間沒(méi)有產(chǎn)品推出，就等于在這一細(xì)分市場(chǎng)上主動(dòng)退出競(jìng)爭(zhēng)，將這一小塊市場(chǎng)拱手讓人。而對(duì)于終端，則可依據(jù)營(yíng)業(yè)面積大小和銷(xiāo)售額高低，把終端商超分為大店、小店；也可以按銷(xiāo)售額排列劃分為A、B、C、D店。　　切記：不要因?yàn)轭櫩蜎](méi)有購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品而懊惱，他今天不買(mǎi)并不代表今后不買(mǎi)?！　≡诎言掝}轉(zhuǎn)移到相關(guān)產(chǎn)品之前，請(qǐng)先滿足顧客提出的要求。那么，不妨向顧客演示一下產(chǎn)品。如何向顧客推薦產(chǎn)品呢？　　推薦產(chǎn)品有四個(gè)步驟：　　確認(rèn)需要與顧客達(dá)成一致，再次確認(rèn)顧客的需要?！　∈裁词钱a(chǎn)品能為顧客帶來(lái)的益處呢？它是不是產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)上介紹的呢？這里我們要區(qū)分兩個(gè)概念：特點(diǎn)， 益處特點(diǎn)：　　告訴顧客這個(gè)產(chǎn)品是什么，是關(guān)于產(chǎn)品性質(zhì)的描述?！薄　∩钪械暮芏嗍虑椴慌履阕霾坏?，就怕你想不到，關(guān)鍵在于創(chuàng)造一個(gè)機(jī)會(huì)，然后努力去實(shí)現(xiàn)。如：“您這話可不對(duì)了！”等。給予是一種服務(wù)，是一種說(shuō)明，給予顧客他所關(guān)心的事物的說(shuō)明?！　《囝櫩颓闆r　　特例： 幾位顧客同時(shí)在看產(chǎn)品。為什么會(huì)這樣呢？原因很簡(jiǎn)單。一個(gè)終端銷(xiāo)售人員的積極友好的態(tài)度，是對(duì)開(kāi)始成功的交談和銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)很很重要。這是一個(gè)連帶銷(xiāo)售的好時(shí)機(jī)，可以收到事半功倍的效果。通過(guò)迎接顧客并與顧客進(jìn)行交談，建立一種融洽的氣氛，這種開(kāi)頭便于與顧客進(jìn)一步地溝通；　　第二步——了解需要?！　∮幸痪湫性挘侯櫩途褪巧系邸Ｈ绻泌s集的時(shí)間在鄉(xiāng)鎮(zhèn)、集市舉辦戶外路演，配合相應(yīng)的促銷(xiāo)活動(dòng)，既能夠提升品牌在這個(gè)群體中的形象，又能夠促進(jìn)銷(xiāo)售。采用雙向合作、聯(lián)合促銷(xiāo)的方式介入，爭(zhēng)奪眼球，做到先聲奪人，促進(jìn)間接銷(xiāo)售。二是酒店促銷(xiāo)員白酒銷(xiāo)售過(guò)程的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，就是酒店促銷(xiāo)員或服務(wù)員將產(chǎn)品成功推薦給消費(fèi)者，真正的白酒銷(xiāo)售主要就是在酒店。春節(jié)的臨近使得當(dāng)前白酒的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，要想贏得更多的市場(chǎng)，白酒的營(yíng)銷(xiāo)不僅要在傳播方面、渠道方面深度細(xì)分，而且要關(guān)注白酒終端銷(xiāo)售，做好臨門(mén)一腳，因?yàn)閺V告的拉動(dòng)必須配合終端的“推動(dòng)”，營(yíng)銷(xiāo)才能更有效。二、終端細(xì)化（一） 酒店終端酒店終端是白酒商家必爭(zhēng)之地，對(duì)于酒店終端的促銷(xiāo)，主要有三個(gè)群體：一是主流酒店老板。需要招聘儀表端莊、得體、形象佳、語(yǔ)言表 達(dá)流利的年輕女性專(zhuān)職促銷(xiāo)員，并為她們從整體設(shè)計(jì)簡(jiǎn)潔不失其秀氣的統(tǒng)一服裝，風(fēng)格要與產(chǎn)品品牌風(fēng)格相一致，讓她們熟悉促銷(xiāo)產(chǎn)品品質(zhì)及品牌內(nèi)涵，尤其是產(chǎn)品包裝所內(nèi)涵的酒文化，讓她們?cè)谕扑]產(chǎn)品的時(shí)候傳播其內(nèi)在的文化內(nèi)涵，同時(shí)，可以在酒店由專(zhuān)職促銷(xiāo)員組織一些具有娛樂(lè)性的節(jié)目，比如在酒店設(shè)置卡拉ok卡座，凡是飲用這個(gè)品牌的消費(fèi)者都可以挑選專(zhuān)職促銷(xiāo)員唱歌，或?yàn)榕笥熏F(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)歌之類(lèi)的，也可以在晚宴上參加幸運(yùn)抽獎(jiǎng)等活動(dòng)。如可以在 年歷，海報(bào)，產(chǎn)品展示臺(tái)，產(chǎn)品宣傳單張，圓型與心型氣球，喜字貼，來(lái)賓簽到簿，請(qǐng)柬，座位安排表等工具上都需印制該白酒品牌的“Slogan”，將喜慶、高雅、醒目有效結(jié)合；如購(gòu)買(mǎi)白酒作為婚慶酒提供花車(chē)服務(wù)；如購(gòu)買(mǎi)白酒贈(zèng)送相應(yīng)的紅酒、喜糖等等。如某品牌的白酒推出選美活動(dòng)，但要求是先喝三兩該品牌的白酒，“醉美人”成為了議論的焦點(diǎn)；如某品牌的白酒推出子母酒，贏得了眼球；如推出工業(yè)旅游和體驗(yàn)活動(dòng)；如推出經(jīng)銷(xiāo)商和終端培訓(xùn)計(jì)劃；如實(shí)施分眾傳播等等。所以，我們的終端銷(xiāo)售人員一定要將這句話作為一切工作的前提。作為銷(xiāo)售人員，應(yīng)該細(xì)心的、耐心的與顧客講解?！　∫韵?，是針對(duì)這五方面的具體詳解：　　一、迎接顧客　　迎接顧客是要完成銷(xiāo)售，就要求與顧客建立起溝通的橋梁。很少有顧客會(huì)直截了當(dāng)?shù)母嬖V你，他需要什么，除非他已經(jīng)確實(shí)知道他自己需要什么。我想會(huì)出現(xiàn)另一種結(jié)果！　　以下是幾種顧客類(lèi)型情況和建議方法；　　“隨便型”顧客情況　　例顧客只是隨便看看銷(xiāo)售人員可以這樣開(kāi)始：“這是某某產(chǎn)品的專(zhuān)柜，新上市了某種新產(chǎn)品?！　⊥ǔ?，銷(xiāo)售人員在向顧客介紹產(chǎn)品后會(huì)有兩種不同的反應(yīng)；　　希望能聽(tīng)銷(xiāo)售人員說(shuō)下去，這時(shí)，銷(xiāo)售人員要繼續(xù)介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)、好處等等，并給顧客觀察和試用等，同時(shí)也可詢問(wèn)一下顧客的情況和需要，向他推薦合適的產(chǎn)品；　　顧客會(huì)提出問(wèn)題，如：“這種產(chǎn)品跟另一種產(chǎn)品有什么不同？”、“這種產(chǎn)品能不能適應(yīng)我的某種需要？”、“你的產(chǎn)品這么多，哪一種更適合我？”等等，里面都包括了顧客想知道的信息。 不同的問(wèn)題帶來(lái)的顧客的回答和結(jié)果是不一樣的。　　例顧客：“我不需要這種產(chǎn)品，因?yàn)槲摇晕摇?。　　?chuàng)造的關(guān)鍵還在于怎么去說(shuō)，去概括，去闡述。真正幫助銷(xiāo)售人員實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的是產(chǎn)品的益處。成功的銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售的永遠(yuǎn)是產(chǎn)品的益處?！　≌?qǐng)換位思考 ！　　在可能的情況下，向顧客演示他看到的每一件產(chǎn)品，由于演示證實(shí)和加強(qiáng)了銷(xiāo)售人員對(duì)產(chǎn)品的說(shuō)明，驅(qū)走了顧客的疑慮，讓顧客真正的做到了先試后買(mǎi)，也使銷(xiāo)售工作更簡(jiǎn)單，更有效?！　‘?dāng)銷(xiāo)售人員在花時(shí)間介紹每一件產(chǎn)品來(lái)滿足顧客的其他需要之前，請(qǐng)給顧客一個(gè)說(shuō)法。當(dāng)你完成了銷(xiāo)售過(guò)程時(shí)，千萬(wàn)別忘了感謝你的顧客，他為你提供了銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，他對(duì)你的工作給予了最大的支持。相類(lèi)似的，用同樣的方法劃分企業(yè)的終端商超，可以得到以下四類(lèi)終端：A店（高市場(chǎng)銷(xiāo)量和高相對(duì)市場(chǎng)份額）、B店（高占有率）、B店（高銷(xiāo)售額）和C、D店。 ——超市里產(chǎn)品品類(lèi)齊全。其二是，增加本品的集中陳列面積。超市終端零售價(jià)提高或者降低5分錢(qián)都會(huì)對(duì)產(chǎn)品的銷(xiāo)量帶來(lái)巨大影響。 相反，條碼不夠、排面不占優(yōu)勢(shì)、價(jià)格高、促銷(xiāo)無(wú)效、服務(wù)不及時(shí)必然導(dǎo)致銷(xiāo)量小。但我們發(fā)現(xiàn)，在產(chǎn)品擺放的終端，新產(chǎn)品卻很難達(dá)到“整合”所包裝出來(lái)的 “概念”效果。 　　在賣(mài)場(chǎng)門(mén)口掛條幅即使允許也有附加條件，但如果制作一些小條幅懸掛在專(zhuān)柜或者堆頭上，則大多會(huì)得到默許。 例句二： 請(qǐng)問(wèn)想喝點(diǎn)什么呢？ 這句子也犯著同樣的錯(cuò)誤 例句三： 請(qǐng)問(wèn)想喝可樂(lè)或橙汁？ 這樣的詢問(wèn)客人較為恰當(dāng)，客人若客不選擇你的建議時(shí)，你還可以繼續(xù)推銷(xiāo)，最重好是每次提供建議時(shí)客人無(wú)需過(guò)分思考而在腦海中產(chǎn)生印象，待客人容易作出決擇。這種對(duì)于談判的理解在業(yè)界是非常普遍的，但卻是極端危險(xiǎn)的。一些銷(xiāo)售人員認(rèn)為談判總需要有一方做出讓步，否則談判將無(wú)法進(jìn)行下去。我剛好有一套設(shè)備閑置在庫(kù)房里，但我卻沒(méi)有當(dāng)即痛快的答應(yīng)，記得我是這樣回復(fù)的：“陳經(jīng)理，我會(huì)回公司盡力協(xié)調(diào)41 / 41