【正文】 種約法方法，各有長(zhǎng)短，應(yīng)就具體問(wèn)題選擇采用。 　 　　使用信件約見(jiàn)必須事先仔細(xì)研究與選擇。另外，運(yùn)用信件約會(huì)還可將廣告、商品目錄、廣告小冊(cè)子等一起寄上，以贈(zèng)加顧客的關(guān)心。amp。quot。 　　如果是初次電視中約見(jiàn)，在有介紹人介紹的情況下，需要簡(jiǎn)短地告知對(duì)方介紹者的姓名、自己所屬的公司與姓名、打電話的事由，然后請(qǐng)求與他面談就可放下電話了。如果準(zhǔn)備以推銷小組來(lái)進(jìn)行推銷，那么必須進(jìn)行小組推銷的規(guī)劃。擬定介紹的要求。 一、擬定訪問(wèn)計(jì)劃 　　1. 選擇好當(dāng)天或第二天要走訪的具體顧客。人名錄法即細(xì)心研究你能找到的同學(xué)錄；行業(yè)、團(tuán)體、工會(huì)名錄；電話薄、戶籍名冊(cè)等，從中找到潛在顧客。 　?。?）先從大處著眼，圈定推銷對(duì)象所在范圍。顧客對(duì)面前的產(chǎn)品缺乏專業(yè)知識(shí)并且興趣不高，推銷員此時(shí)一定要避免提技術(shù)性問(wèn)題出來(lái)討論，而應(yīng)該就其功能進(jìn)行解說(shuō)，打破沉默；顧客由于考慮問(wèn)題過(guò)多而陷入沉默，這時(shí)不妨給對(duì)方一定的時(shí)間去思考，然后提一些誘導(dǎo)性的問(wèn)題試著讓對(duì)方將疑慮講出來(lái)大家協(xié)商；顧客由于討厭推銷員而沉默，推銷員這時(shí)最好反省一下自己，找出問(wèn)題的根源，如能當(dāng)時(shí)解決則迅速調(diào)整，如果問(wèn)題不易解決則先退，以備再試成功。 　　這類顧客對(duì)產(chǎn)品和推銷員的人格都會(huì)提出質(zhì)疑。再有就是要防止對(duì)方提出額外要求，不要給對(duì)方突破口。他們有事必躬親的習(xí)慣，尤其喜歡在細(xì)節(jié)上與人爭(zhēng)個(gè)明白。 　?。?）虛榮型。 　　這一類顧客性格堅(jiān)毅，個(gè)性嚴(yán)肅、正直，尤其對(duì)待工作認(rèn)真、嚴(yán)肅，決策謹(jǐn)慎，思維縝密。 　?。?）隨和型。 　　對(duì)我們即將觀對(duì)的顧客我們一無(wú)所知，我們所能做的是一步步分析、了解，最終做到心中有數(shù)。 　　當(dāng)然，詳細(xì)地了解產(chǎn)品是你增強(qiáng)信心的基礎(chǔ)；同時(shí)，將你手頭的資料加以準(zhǔn)備也是增強(qiáng)信心的有效途徑之一。quot。而另一位老師則被告知他的學(xué)生資質(zhì)一般，所以我們只是期待一般的結(jié)果。quot。核心產(chǎn)品是滿足購(gòu)買者真正的購(gòu)買意圖，例如購(gòu)買口紅的婦女決不只是買到涂嘴唇的顏色，而更多的購(gòu)買一種希望；鉆頭使用者其實(shí)是在購(gòu)買相應(yīng)的尺寸的孔。 　　對(duì)于不同類型的商品，推銷員所采用的推銷技巧也應(yīng)是不同的。這樣一來(lái)你所講的一切都意義非凡了。人們購(gòu)買的最根本的目的是為滿足其某種需求，而商品的功能正是使需要得以滿足的可能。如果你不了解自己的產(chǎn)品，那么人們就會(huì)對(duì)你所進(jìn)行的游說(shuō)產(chǎn)生憤怒。 　　語(yǔ)言是一個(gè)推銷員的得力武器，推銷員應(yīng)該仔細(xì)審視一下自己平日的語(yǔ)言習(xí)慣。 　　一位推銷員在推銷商品之前，實(shí)際上是在自我推銷。 　　現(xiàn)代推銷術(shù)與傳統(tǒng)推銷的一個(gè)根本區(qū)別就在于，傳統(tǒng)推銷帶有很強(qiáng)的欺騙性，而現(xiàn)代推銷則是以amp。強(qiáng)迫amp?？梢?jiàn)有志者事竟成。quot。quot。暗示效果amp。樹(shù)立一個(gè)適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)，是推銷員在準(zhǔn)備期中必要的必理準(zhǔn)備之一。推銷人員尤其要正視自己，鼓起勇氣面對(duì)自己的顧客。傳說(shuō)中，古希臘人讓獅子在奔跑者后面追逐，人們嘗試著喝真正的老虎奶，但這些辦法都沒(méi)有成功。從我們很小的時(shí)候起，我們就不斷地把自己推銷給周圍的人，讓他們喜歡自己，接納自己；我們說(shuō)服別人借給自己某種東西；和別人達(dá)成某個(gè)交換物品的協(xié)議……到了要走出來(lái)面對(duì)社會(huì)時(shí)，我們已學(xué)會(huì)如何以最有利的形勢(shì)來(lái)得到我們所要想得到的，我們要推銷自己的才能，推銷自己是每個(gè)人都具有的才能，而當(dāng)我們進(jìn)入現(xiàn)實(shí)的商業(yè)世界，需要我們有意識(shí)地去運(yùn)用我們的這種推銷才能時(shí)，許多人就感到無(wú)所適從了。隨時(shí)隨地把溫暖帶給別人，做一個(gè)快樂(lè)的人； amp。努力的生活，銷售時(shí)同時(shí)傳達(dá)您的工作理念，行為勝于言語(yǔ)； amp。只做雙方都能平等互惠的交易； amp。悲觀。nbsp。提及私人的話題。 amp。 amp。未能事先安排一天的工作計(jì)劃。nbsp。 amp。 amp。 amp。六種基本的恐懼有：貧窮、批評(píng)、健康不良、失去所愛(ài)的人、年老、死亡。nbsp。nbsp。尤其在您達(dá)到成功的巔峰時(shí)，您會(huì)覺(jué)得更重要。 amp。nbsp。nbsp。銷售大師觀察敏銳人群，目標(biāo)客戶所說(shuō)的每一句話，臉部表情的改變，一舉一動(dòng)，都被觀察及評(píng)估分量。 amp。務(wù)實(shí)的思考。培養(yǎng)您工作自發(fā)的進(jìn)取精神，金錢是必需的，但是，人生不能只用金錢來(lái)衡量，再多錢也無(wú)法取代快樂(lè)與內(nèi)心的平靜。銷售大師同時(shí)也是超級(jí)演員，能夠進(jìn)入目標(biāo)客戶的內(nèi)心。將目標(biāo)客戶加以分類。合理的價(jià)格。相信產(chǎn)品或者服務(wù)。 amp。 amp。因?yàn)楸唤邮埽际浅晒?。同時(shí)努力培養(yǎng)您的自制力，自制是培養(yǎng)這八項(xiàng)特質(zhì)與銷售成功，同時(shí)也是事業(yè)成功的關(guān)鍵。nbsp。nbsp。nbsp。表現(xiàn)自己。發(fā)自內(nèi)心。nbsp。他認(rèn)為“不”只是真誠(chéng)解說(shuō)的開(kāi)始。觀察的習(xí)慣。 amp。 amp。銷售大師充滿熱忱，激發(fā)目標(biāo)客戶同樣的信心，積極影響他的購(gòu)買決定。謙卑也是一種力量，所有偉大的進(jìn)步都緣于此。 amp。推銷員個(gè)性和習(xí)慣的若干主要弱點(diǎn)： amp。六項(xiàng)基本恐懼——心里充滿恐懼的人不會(huì)成功。把責(zé)任推給別人?？Х葟d或旅館大廳是休息的好去處，但“休息”太多的推銷員，遲早會(huì)被炒魷魚(yú)。昨天的晚餐談得很好、很有興致、客戶很高興，但對(duì)隔天的生意卻沒(méi)有好處。 amp。nbsp。怠惰。書(shū)寫工具是銷售人員的有效的利器。nbsp。 amp。nbsp。nbsp。nbsp。nbsp。 一、逆造自我 　　從某種意義上講，大多數(shù)的人都是天生的推銷員。自古希臘始，人們就一直在試圖達(dá)到這個(gè)目標(biāo)。相信自己的力量，這是多么不可思議的力量的源泉！ 　　人的最大敵人之一就是自己，超越自我，則是成功的必要因素。 　　有了必要的信心一切都可以輕松地開(kāi)始了。quot。當(dāng)你暗示自己amp。自我暗示amp。 　　一位成功的推銷員介紹經(jīng)驗(yàn)時(shí)說(shuō)：我的秘訣是把目標(biāo)數(shù)表貼在床頭，每天起床就寢時(shí)都把今天的完成量和明天的目標(biāo)額記錄下來(lái)，提醒自己朝目標(biāo)奮斗。quot。 　　（3）照顧顧客利益原則。 　?。?）創(chuàng)造魅力。那么在準(zhǔn)備階段你能做到的是預(yù)備一套干凈得體的服裝，把任何破壞形象、惹人厭惡的污穢排除，充分休息，準(zhǔn)備以充沛的體力、最佳的精神面貌出現(xiàn)在顧客面前。 二、研究產(chǎn)品 　　推銷員在做好了充分的心理準(zhǔn)備之后，應(yīng)該對(duì)自己推銷的產(chǎn)品進(jìn)行了解、研究。 　　事實(shí)證明，一個(gè)僅僅推銷具體產(chǎn)品的推銷員與推銷產(chǎn)品功能的推銷員的銷售差別是非常大的。這一點(diǎn)對(duì)于面向生產(chǎn)企業(yè)工作的推銷員來(lái)說(shuō)尤為重要，你一定要讓你的客戶感覺(jué)到他的面前的人不僅是一名推銷員，更是一位這一類產(chǎn)品的專家。而大多數(shù)日常用品如食品則為感性商品，這些商品價(jià)格比較低，人們購(gòu)買的頻率高，對(duì)于商品的合理性、效用性、付款方式不會(huì)過(guò)多考慮，購(gòu)買所用時(shí)間較少，有時(shí)會(huì)在沖動(dòng)心理下購(gòu)買，當(dāng)然還有一類產(chǎn)品是介于其間的，我們稱之為中性商品，如皮箱、手提包等價(jià)格中檔，購(gòu)買次數(shù)不太多的商品。我們知道，產(chǎn)品是多層次的概念，包括核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品和延伸產(chǎn)品。好伙伴amp。所不同的是，其中一位老師被告知他所教的學(xué)生天資聰慧、思維敏捷，如果你對(duì)他們傾注所有的關(guān)注和愛(ài)并幫助他們樹(shù)立信心，他們能解決任何棘手的問(wèn)題。一般amp。組的學(xué)習(xí)一樣表現(xiàn)非凡。 　　1. 把握顧客類型。另外，對(duì)這一類顧客要注意投其所好，則容易談得投機(jī)，否則會(huì)難以接近。 　?。?）剛強(qiáng)型。如果你能在推銷過(guò)程中把握住對(duì)方的情緒變動(dòng)，順其自然，并且能在合適的時(shí)間提出自己的觀點(diǎn)，那么成功就會(huì)屬于你。 　　這一類顧客好勝、頑固，同時(shí)對(duì)事物的判比較專橫，又喜歡將自己的想法強(qiáng)加于別人，征服欲強(qiáng)。準(zhǔn)備足夠的數(shù)據(jù)資料、證明材料將會(huì)助你取得成功。 　?。?）懷疑型。推銷員不擅辭令會(huì)使整個(gè)局面僵持，這時(shí)推銷員可以提出一些簡(jiǎn)單的問(wèn)題刺激顧客的談話欲。那么如果你能順利地找到那20%的顧客，有可以事半功倍了。通過(guò)這種方法聯(lián)系到的客戶一般說(shuō)來(lái)初訪成功率應(yīng)較高。訪問(wèn)顧客主要包括擬定訪問(wèn)計(jì)劃、約見(jiàn)顧客、介紹產(chǎn)品和激發(fā)購(gòu)買欲望等。 　　這一部分是針對(duì)一些具體細(xì)節(jié)、問(wèn)題和要求來(lái)設(shè)計(jì)一些行動(dòng)的提要。小組推銷可以將對(duì)手的注意力分散，可以給每個(gè)人留下一段思考時(shí)間、經(jīng)驗(yàn)上相互彌補(bǔ)，相互促進(jìn)。約見(jiàn)顧客的方式主要有以下幾種： 　　1. 電話約見(jiàn)法。采用我們這種機(jī)器定能使貴公司的利潤(rùn)提高到一倍以上amp。想拜訪一次，當(dāng)面來(lái)說(shuō)明，可不可以打擾你10分鐘時(shí)間？只要10分鐘就夠了。因此，使用信件來(lái)約會(huì)訪問(wèn)，所受的拒絕比電話要少。這樣做在實(shí)踐中可獲得更大的效果。您認(rèn)為哪一天比較妥當(dāng)？”這樣一來(lái)遭到回絕的可能性自然下降。只可能得到漠不關(guān)心與不感興趣的反應(yīng)。 　　一般講，最初的話往往決定對(duì)方對(duì)你的第一印象如何，這一方面可能引起顧客的關(guān)心，也可能打消顧客的關(guān)心。quot。聽(tīng)聽(tīng)看amp。而要給對(duì)方以：amp。quot?！?　　那么開(kāi)場(chǎng)白到底如何進(jìn)行才算合適，并沒(méi)有一個(gè)簡(jiǎn)單概括的答案。接著就說(shuō)：“敝公司派我特地來(lái)拜訪您。同時(shí)，他也對(duì)你自然會(huì)感到比較親切。 　　推銷員在與顧客接觸觸過(guò)程過(guò)程中已判定顧客的類型，根據(jù)顧客類型，結(jié)合自己對(duì)產(chǎn)品的了解快速判定針對(duì)特定顧客的興趣集中點(diǎn)，圍繞一至兩個(gè)興趣集中點(diǎn)來(lái)展開(kāi)推銷，做到有的放矢。它對(duì)于食品、嬰兒用品、電器等顯得比較重要。 　?。?）耐久性。但是，我們認(rèn)為大部分顧客都不會(huì)喜歡你占用他們過(guò)多的時(shí)間，所有選擇、有重點(diǎn)地示范產(chǎn)品還是很有必要的。比如，一般推銷干洗劑的推銷員會(huì)攜帶一塊臟布，當(dāng)著顧客的面將干洗劑噴涂在上，然而如如你一改常態(tài)，先將穿在自己身上的衣取袖子弄臟一小塊，然后再洗干凈它，這樣的示范效果一定要好于前者。 　　一旦出現(xiàn)問(wèn)題，你不妨表現(xiàn)得有幽默一點(diǎn)，讓顧客了解這只是個(gè)意外罷了，那么謹(jǐn)慎地再來(lái)一次示范是必不可少的。隨后再示范幾次。 　　 　?。?）推銷員過(guò)高估計(jì)自己的表演才能。總之在示范過(guò)程中切莫忘記與顧客的交流。這樣就或多或少地會(huì)談到對(duì)產(chǎn)品的看法。 　　推銷員在剛剛接觸到顧客時(shí)必須迅速打開(kāi)局面，這時(shí)當(dāng)然不能沉默了，在介紹產(chǎn)品時(shí)就要適當(dāng)?shù)販p少語(yǔ)言，盡量用事實(shí)說(shuō)話；同時(shí)不時(shí)地引發(fā)顧客參與進(jìn)來(lái)。沖動(dòng)是推銷員的大忌，一定要設(shè)法約束自己，不與顧客發(fā)生爭(zhēng)論，尤其是正面的交鋒最要不得。這時(shí)你需要你根據(jù)顧客的興趣來(lái)找出他的需求，甚至是為顧客創(chuàng)造需求，然后再將其需求明確地指出，如有可能，向顧客描述他擁有你的產(chǎn)品需求得到滿足后的快樂(lè)，激發(fā)顧客的想象力。如此一來(lái)，他就有了購(gòu)買欲。 　　引用別人的話試試。當(dāng)然這也是廣告慣用的手法，在此不妨搬來(lái)試試。 　　幫助顧客出謀劃策，使其感到有利可圖。 　　異議不能限制或阻止，而只能設(shè)法去加以控制，而在處理異議時(shí)慶注意以下幾點(diǎn)： 　?。?）情緒輕松、不可緊張。必要時(shí)可詢問(wèn)準(zhǔn)顧客，其重述是否正確，并選擇反對(duì)意見(jiàn)中的若干部分予以誠(chéng)懇的贊同。 　　推銷員也不可赤裸裸地直接反駁準(zhǔn)顧客，如果粗魯?shù)胤磳?duì)其意見(jiàn)，甚至指其愚昧無(wú)知，則你與準(zhǔn)顧客之間的關(guān)系將永遠(yuǎn)無(wú)法彌補(bǔ)。光榮地撤退amp。quot。quot。我們認(rèn)為顧客的反對(duì)意見(jiàn)是有雙重屬性，它是交易的障礙，同時(shí)又是很好的交易機(jī)會(huì)。quot。這樣有利于使顧客的心理達(dá)到一定程度的平衡，有利于使顧客做出購(gòu)買決策。這種產(chǎn)品的質(zhì)量的確有問(wèn)題，所以我公司削價(jià)處理，價(jià)格優(yōu)惠很多，而且公司還要確保這種產(chǎn)品的質(zhì)量不會(huì)影響到您的使用效果?！比缓笤俚阮櫩偷南挛?。但如果顧客的反對(duì)意見(jiàn)是產(chǎn)生于對(duì)產(chǎn)品的誤解或你手頭上的資料是幫助你說(shuō)明問(wèn)題時(shí)你不妨直言不諱，但要注意態(tài)度一定要友好而溫和，最好是引經(jīng)據(jù)典，這樣才最有說(shuō)服力，同時(shí)又可以讓顧客感到你的信心，從而也就增強(qiáng)了他對(duì)產(chǎn)品的信心。