【正文】 服務(wù)，如網(wǎng)獵、易趣等。傳統(tǒng)上，如果我們?yōu)橐慌_計算機定價 7000元可能會有 10個人買，定價 6000元可能會有 100人買，定價 5000元可能會有 1000人買。 其中傳統(tǒng)的有 內(nèi)部的和外部 的 。 391 392 可見日本早已對中國文化遺產(chǎn)虎視已久 ， 此次頻頻出手搶注四大名著商標(biāo) ， 讓中國人民猶如當(dāng)頭棒喝 ， 頓感民族資產(chǎn)保護的重要性 。 （二）品牌策略 386 新浪有大規(guī)模的信息 ， Chinaren有友好的聊天室 ，網(wǎng)易有超人氣的社區(qū) ， 搜狐有搜索引擎 。 例如 Office2022所帶的 Office助手就是一個很好的幫助菜單 。 基本產(chǎn)品層次是產(chǎn)品在市場上出現(xiàn)時的具體物質(zhì)形態(tài) ， 主要表現(xiàn)在幾個方面：品質(zhì) 、 特征 、 式樣 、商標(biāo) 、 包裝 ， 是核心利益的物質(zhì)載體 。因為，太小的目標(biāo)市場購買力相應(yīng)也小，如果投資過大，就會得不償失。 375 4. 不愿意面對售貨員的顧客市場 一些顧客不喜歡面對面地從售貨員那里買東西 ， 他們厭惡由于售貨員的過分熱情而造成的壓力 。這類市場目前是網(wǎng)絡(luò)市場最擁擠的地方 。 370 (二）選擇目標(biāo)市場 企業(yè)通過市場細分，被企業(yè)所選定的、準(zhǔn)備以相應(yīng)的產(chǎn)品或服務(wù)去滿足其現(xiàn)實的或潛在的需求的那一個或幾個細分市場。 一是地理細分 二是人口細分 三是心理細分 四是行為細分 366 367 網(wǎng)絡(luò)市場細分的特色 傳統(tǒng)的市場細分的依據(jù)和條件比較寬泛 ， 與網(wǎng)絡(luò)營銷有很大的區(qū)別 。 顧客通過判斷商家的描述來確定該產(chǎn)品的可買度 ， 通過對產(chǎn)品廣泛對照比較選擇滿意的產(chǎn)品 363 3） 市場范圍的大?。?相對于傳統(tǒng)市場 ， 網(wǎng)絡(luò)市場是一個全球性的 、 產(chǎn)品非常豐富的市場 。提高客戶滿意度，進而達到客戶忠誠。 如果你使用 NetsCape瀏覽器，則存放在“ C:/PROGRAMFILES/NETSCAPE/USERS/”里面，與 IE不同的是， NETSCAPE是使用一個 Cookie文件記錄所有網(wǎng)站的Cookies。 思 考 ?市場營銷的最終目標(biāo) ?市場營銷的核心 335 (1)含義 ? 企業(yè)對其營銷活動及管理的基本指導(dǎo)思想 (2)核心 ? 正確處理企業(yè)、顧客和社會之間的利益關(guān)系 336 (3)演進路線 社會利益 今天 70 年代 二戰(zhàn)前 顧客（欲望的滿足） 企業(yè)（利潤） 企業(yè)營銷管理觀念的變化趨勢 337 以企業(yè)為中心的觀念 /production concept ? 盛行于 19世紀(jì)末 20世紀(jì)初，工業(yè)化初期 ? 該觀念認為，消費者總是接受任何他能買到并且買得起的產(chǎn)品 ? 典型口號： “ 我們生產(chǎn)什么，就賣什么 ” ? 福特汽車公司， T型汽車的成與敗 338 /product concept ? 盛行于 19世紀(jì)末 20世紀(jì)初 ? 該觀念認為，消費者最喜歡高質(zhì)量、多功能和具有某些特色的產(chǎn)品 ? 主要特點 ——— 生產(chǎn)精工產(chǎn)品，忽視了市場需求 339 /selling concept ? 盛行于 20世紀(jì)三四十年代，也稱為銷售觀念 ? 該觀念認為，消費者通常有一種購買惰性或抗衡心理，若聽其自然，消費者就不會大量購買企業(yè)的產(chǎn)品 ? 典型口號： “ 我們賣什么，就讓人們買什么 ” 340 以消費者為中心的觀念 市場營銷觀念 /marketing concept ? 形成于 20世紀(jì) 50年代 ? 該觀念認為，企業(yè)的一切計劃和策略應(yīng)以消費者為中心，以正確確定目標(biāo)市場的需要和欲望 ? 四個支柱：目標(biāo)市場（需求）、整體營銷、顧客滿意和盈利率 ? 典型口號： “ 顧客需要什么，我們就生產(chǎn)供應(yīng)什么 ” 341 以社會長遠利益為中心的觀念 社會營銷觀念 /societal marketing concept ? 形成于 20世紀(jì) 70年代 ? 該觀念認為，企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營不僅要考慮消費者需要，還要考慮消費者和整個社會的長遠利益 342 二、市場營銷過程 產(chǎn)品 價格 地點 促銷 顧客問題的解決 顧客的成本 便利 溝通 4P策略 4C策略 企業(yè) 消費者 S T P 343 網(wǎng)絡(luò)營銷是企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的一個組成部分，它是借助聯(lián)機網(wǎng)絡(luò)，計算機通信和數(shù)字交互式媒體來滿足客戶需要，實現(xiàn)一定市場營銷目標(biāo)的一系列市場行為。 319 ? 教育程度：網(wǎng)民中文化程度為高中（中專）的比例最高，占到 %，其次是本科（ %）和大專（ %）。31 網(wǎng)絡(luò)營銷與管理 32 網(wǎng)絡(luò)營銷與管理 網(wǎng)上消費者的特點 市場營銷與網(wǎng)絡(luò)營銷 網(wǎng)絡(luò)營銷技術(shù) 網(wǎng)絡(luò)營銷策略 網(wǎng)站推廣的方法 網(wǎng)絡(luò)廣告的形式與特點 網(wǎng)上市場調(diào)研的方法 網(wǎng)絡(luò)營銷業(yè)績評估 33 學(xué)習(xí)目標(biāo) ? 熟悉 Inter用戶的主要特點； ? 分析網(wǎng)絡(luò)消費者的購買行為； ? 了解網(wǎng)絡(luò)營銷過程； ? 熟悉主要的網(wǎng)絡(luò)營銷技術(shù)； ? 掌握主要的網(wǎng)絡(luò)營銷策略； ? 了解網(wǎng)絡(luò)廣告類型及特點； ? 掌握網(wǎng)上市場調(diào)研的方法； ? 熟悉網(wǎng)絡(luò)營銷業(yè)績評估的方法。 318 ? 年齡： 網(wǎng)民中 1824歲的年輕人所占比例最高，達到 % ?？铺乩战淌? 市場營銷是通過創(chuàng)造和交換產(chǎn)品及價值，從而使個人或群體滿足欲望和需要的社會過程和管理過程。這些文件通常是以 userdomain格式命名的，user是你的本地用戶名， domain是所訪問的網(wǎng)站的域名。 核心：以客戶為中心，為客戶創(chuàng)造價值。 362 2） 獲取產(chǎn)品信息的方式： 傳統(tǒng)市場中 ， 顧客是通過視覺 、 觸覺 、 嗅覺等感官系統(tǒng)對商品形成直接印象的 ， 如生產(chǎn)商品的質(zhì)量 、 商品的價格等 在網(wǎng)絡(luò)市場中 ， 顧客看到的不是實物 ， 而是商家或網(wǎng)站對該商品的描述 ， 如實物的照片等 。 365 2） 市場細分的標(biāo)準(zhǔn) 消費者市場細分的標(biāo)準(zhǔn)一般有 5類 。 他們的行為特點是追求特色 ， 我們的商品只有具備符合其需求的特色才能吸引年輕群體購買 。 青年人喜歡的歌星唱片 、 游戲 、 體育用品等都是網(wǎng)絡(luò)上的暢銷產(chǎn)品 。 如 250萬圖書 ， 顧客百萬 。 ? (2) 目標(biāo)市場必須具備一定的規(guī)模。 381 (2) 基本產(chǎn)品層次 。 例如 ， 有些軟件能夠提供給用戶以個性化的界面 ， 用戶可以根據(jù)自己的愛好隨心所欲地改變軟件的界面 ， 給用戶以驚喜 。 透過品牌 ， 網(wǎng)民去認知網(wǎng)站 ，區(qū)分網(wǎng)站 ， 享受網(wǎng)站所帶來的服務(wù) ， 甚至和網(wǎng)站產(chǎn)生情感 。 范圍的不同導(dǎo)致了問題的產(chǎn)生 。 一般來說 ， 影響網(wǎng)上產(chǎn)品價格的因素包括傳統(tǒng)營銷因素和網(wǎng)絡(luò)本身對價格的影響因素 。 398 2） 差別定價策略 這是指對不同的人采用不同的價格。 網(wǎng)上的競價方式有 競價拍賣、競價拍買 兩種。具體辦法有現(xiàn)金折扣、數(shù)量折扣、季節(jié)折扣 3107 3108 （四）渠道策略 所謂網(wǎng)絡(luò)營銷渠道是指借助于互聯(lián)網(wǎng)，將產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費者的所有中間環(huán)節(jié)。 用戶可以從網(wǎng)上直接挑選和購買自己需要的商品 ， 并通過網(wǎng)絡(luò) 方便 地支付款項 。 一種做法是企業(yè)在因特網(wǎng)上建立自己獨立的站點 ， 申請域名 ， 制作主頁和銷售網(wǎng)頁 ， 由網(wǎng)絡(luò)管理員專門處理有關(guān)產(chǎn)品的銷售事務(wù) 。 在這種方法中 ， 工廠需要支付推銷員的工資和日常推銷開支 。 3124 二、網(wǎng)絡(luò)促銷的策略 ?網(wǎng)絡(luò)折價促銷 3125 ?網(wǎng)上贈品促銷 3126 ?網(wǎng)上積分抽獎促銷 3127 ? 網(wǎng)上聯(lián)合促銷 3128 ?網(wǎng)絡(luò)文化促銷 3129 案例：亞馬遜 亞馬遜書店 ()是世界上銷售量最大的書店。它通過擴大銷量來彌補折扣費用和增加利潤。 ? 但是高的訪問率不能夠代表高的購買率。 3144 搜索引擎注冊 1）注冊的方式有兩種 第一：分別去到各個引擎注冊。 3 、每個用戶所能提交的關(guān)鍵字數(shù)目沒有限制，無論提交多少個關(guān)鍵字，均按網(wǎng)站的實際被點擊量計費。 預(yù)付金額 1500元起，無上限要求。至 2022年 ,中國網(wǎng)絡(luò)廣告的市場規(guī)模預(yù)計達到 157億 3154 一、網(wǎng)絡(luò)廣告的形式 ?旗幟廣告 最常見，最有效的廣告 ?樣式：全幅、全幅加直式導(dǎo)航條 半幅、直幅 ?格式： GIF JPG ?應(yīng)用：旗幟廣告主要應(yīng)用在其他瀏覽量比較大的站點發(fā)布廣告信息。 網(wǎng)上市場調(diào)研的方法 3168 比較項目 網(wǎng)絡(luò)市場調(diào)研 傳統(tǒng)市場調(diào)研 調(diào)研費用 較低，主要是設(shè)計費和數(shù)據(jù)處理費，每份問卷所要支付的費用幾乎為零 昂貴，包括：問卷設(shè)計、印刷、發(fā)放、回收、聘請和培訓(xùn)訪問員、錄入調(diào)查結(jié)果、由專業(yè)公司對問卷進行統(tǒng)計分析等多方面的費用 調(diào)研范圍 全國乃至全世界，樣本數(shù)量龐大 受成本限制，調(diào)查地區(qū)和樣本的數(shù)量均有限 運作速度 很快，只需搭建平臺，數(shù)據(jù)庫可自動生成，幾天就可能得出有意義的結(jié)論 慢。 3178 2．為訪問者提供獎品或者免費商品吸引訪問者 ? 如果訪問者被告知能獲得一份獎品或者免費商品 , 訪問者一般會樂意告知他們的姓名、住址和電子郵件地址等信息。無論是在哪一個國家開展調(diào)查 ,一些有關(guān)個人隱私的問題（個人收入、婚姻）國家種族、宗教信仰等問題切忌不要出現(xiàn)在調(diào)查問卷中。開放性的客戶調(diào)研后臺，更可以為協(xié)助客戶定制分析數(shù)據(jù) 專業(yè)調(diào)查網(wǎng)站及相關(guān)頻道的利用 3187 ? 龐大中國網(wǎng)絡(luò)用戶樣本 ? iUserSurvey的超過 50萬中國網(wǎng)絡(luò)用戶樣本，并不斷補充新的鮮活用戶樣本，并定期進行樣本管