【正文】 宅價格要高于小高層住宅）一定程度是受到星匯半島低價開盤的影響。 市場定位：打造湖城首例純正低密度社區(qū)。從每次所開房源盤的地理位臵來看，從邊緣向中心逐步靠攏 ,越往后樓棟所處的組團位臵就越好。以打造湖城“城中小城”為目標。 ? 07年至今區(qū)域土地供應(yīng)突破百萬方，再創(chuàng)歷史新高。 數(shù)據(jù)來源：湖州統(tǒng)計公報 2022— 2022 《 20222022年中國房地產(chǎn)策劃大全 》 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載 075583513598 :69031789 －市場部－ 湖州 土地市場－供應(yīng)走勢 湖州土地市場供應(yīng)走勢 050010001500202205年 06年 0 7 年－0 8 年2 月 未來可能上市量? 從 05年開始湖州土地市場供應(yīng)量呈現(xiàn)快速上升趨勢。 ?規(guī)模之大在湖城還是首例。 推案節(jié)奏 －市場部－ 一次推盤 二次推盤 三次推盤 推案示意 星匯半島運用多次開盤的策略，來維持其熱銷。 營銷策略之 SP活動 －市場部－ 土地面積：凈占地約 總建面積： 12余萬平方米 容 積 率： 綠 化 率： 55％ 總 戶 數(shù)： 880戶 物業(yè)類型：多層占主體外帶花園洋房和少量的排屋，疊屋。 ?預(yù)計將在 5月份進行第二次推盤，二次推案以花園洋房為主。 ? DM直投 是其前期蓄客的另一大推廣途徑，主要針對 織里，南潯 等私企比較集中的地區(qū)，效果比較 明顯 。 樓盤名 物業(yè)類型 08年四季度可能的供應(yīng)量 金冶 ?香格里 公寓＋別墅 無 望湖花園 普通住宅 無 日月城 普通住宅 別墅 160套左右 罄水園 公寓＋別墅 花園洋房 220套 聯(lián)排、疊加： 84套 華辰 〃 尊園 普通住宅 無 清麗家園 普通公寓 無 星匯半島 普通公寓 一期預(yù)計有 400套左右的房源 太湖陽光假日 排屋 無 風雅蘋洲 公寓 1100戶 08年湖州市場展望 －市場部－ 土地市場 住宅市場 未來競爭 土地供應(yīng)量較大 但主要集中于公寓 別墅供應(yīng)平緩 供應(yīng)適當下調(diào) 價格小幅上揚 去化依舊平穩(wěn) 公寓競爭為主 別墅后續(xù)量小 預(yù)計 2022年四季度湖州樓市保持平穩(wěn)走勢 別墅產(chǎn)品將屬于市場稀缺品種 三線城市市場特征明顯，受宏觀調(diào)控影響有限 08年湖州市場展望總結(jié) －市場部－ 3 2 客戶群定位 … 一期客戶是誰？具有哪些特征 －市場部－ 等級 客戶類型 描述 承受總價 對應(yīng)本案 頂級 當?shù)馗缓? 大規(guī)模知名企業(yè)主 500萬以上 本案標竿產(chǎn)品二聯(lián)院潛在客戶群 當?shù)孛? 當?shù)卣⒚? 300－ 400萬 高端 當?shù)卮笮推髽I(yè)主 主要從事成品或半成品生產(chǎn)，擁有自己的品牌，具有良好的發(fā)展?jié)摿? 250－ 300萬 本案部分四聯(lián)院及聯(lián)排別墅產(chǎn)品主力客戶群 當?shù)刂行推髽I(yè)主 200－ 250萬 中高端 當?shù)匦⌒推髽I(yè)主 主要為其它企業(yè)進行半成品加工，企業(yè)規(guī)模較小 150－ 200萬 本案聯(lián)排別墅產(chǎn)品輔助客戶群 中小商戶 在當?shù)刈錾獾闹行∩碳? 150－ 200萬 中端 中等公務(wù)員 科級公務(wù)員 100－ 120萬 本案公寓（空中別墅）主力客戶群 鄉(xiāng)級小型企業(yè)主 小型加工企業(yè) 100－ 120萬 普通公務(wù)員 剛剛進入機關(guān)工作 80100萬 事業(yè)單位員工 事業(yè)單位普通員工 80100萬 中低端 市區(qū)改善型 動遷、改善型為主 60－ 80萬左右 普通經(jīng)濟戶型客戶，非本案目標客戶群 郊區(qū)進城 主要考慮子女學(xué)習及工作需要 50－ 80萬左右 養(yǎng)老 空巢 50萬左右 新婚 二人世界 50萬左右 湖州房產(chǎn)市場客戶等級列表 －市場部－ 湖州別墅代表樓盤客源調(diào)研 項目 區(qū)域分布 客戶特點 金色地中海 仁皇山新市府工作的高階公務(wù)員，織里、南潯等城郊地區(qū)高端私營業(yè)主 屬于當?shù)亟鹱炙敿怆A層 消費能力強 城市之心 以織里、南潯、長興等地私營業(yè)主為主 富人階層，別墅類高端產(chǎn)品 對其具有較強吸引力 湖州別墅市場客戶構(gòu)成單一，主要以周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)私營業(yè)主及高階公務(wù)員為主 －市場部－ 本案一期目標客戶群特征 從 2022年 8月至今，經(jīng)過三輪客戶深度訪問與電話回訪，我們預(yù)判本案一期聯(lián)院別墅客戶群體為當?shù)仨敿飧叨丝蛻羧?，特征如下? 客戶年齡： 40－ 50歲 客戶分布： 湖州本地人為主，集中于南潯、織里、 長興 等周邊特色產(chǎn)業(yè)區(qū) 工作性質(zhì)： 成功私營業(yè)主 、 部分高階政府公務(wù)員 、 大型企 事業(yè)單位中高管等 產(chǎn)業(yè)性質(zhì)： 木板 、童裝、粗放型加工業(yè)、公務(wù)員等 家庭結(jié)構(gòu)： 家族三代，分散而居 －市場部－ 一期目標客戶群定位 ?湖州周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)特色產(chǎn)業(yè)區(qū)的私營業(yè)主為主體 ?湖州當?shù)卣賳T、企事業(yè)單位中高管等高收入群體為輔 －市場部－ 客戶策略 ?強化圈層營銷及口碑宣傳 作為浙江當?shù)厮綘I業(yè)主，具有很強的宗族觀念，擁有相對獨立的社交圈層， 其生活習慣及消費特性受家族或者朋友圈層內(nèi)的行為影響明顯 。 －市場部－ 項目核心難題歸結(jié) ? 項目所在板塊的居家認同性 ? 項目所在板塊規(guī)劃配套的滯后性 ? 工程進度壓力可能導(dǎo)致開盤前現(xiàn)場示范區(qū)展示周期短，市場形象不飽滿 －市場部－ 從前期客戶深度訪談中我們發(fā)現(xiàn)，客戶對于板塊的認同阻力主要集中在居家觀念上，即西南板塊為非傳統(tǒng)意義上的居住區(qū)，心理及距離抗性較大，我們認為改變客戶對于板塊的心理抗性，主要通過兩種途徑和手段： 途徑一：板塊炒作 ?大眾媒體軟文炒作 ?高端主題活動（新聞發(fā)布會等） ?通過與政府聯(lián)合高調(diào)宣傳板塊利好市政定位及規(guī)劃，逐步改變客戶觀念 手段二：生活方式引導(dǎo) ?大眾媒體組合宣傳 ?直投類廣告定點滲透 ?倡導(dǎo)和渲染純正美式中產(chǎn)階級別墅生活模式，即離城不離塵，健康 /生態(tài) /享受，以吸引客戶眼球。 ?用走出去與引進來的方式 ， 坐銷 、 走銷 、 聯(lián)銷 （ 一二手房聯(lián)動 ） ， 有效擴大銷售半徑 。 ?預(yù)算： 10萬元。 預(yù)算 10萬元。 投遞數(shù)量及預(yù)算： 每次 30005000份， 預(yù)算 2萬元。 預(yù)算 15萬元。 ?公布部分優(yōu)惠折扣措施，刺激部分意向客戶。 第三批：臨路、景觀房源同批發(fā)售，價格對比效應(yīng)，再次提升剩余臨路房源價格。 －市場部－ 附件一： 08年營銷推廣費用預(yù)算表（前期籌備期） 階段 類別 屬性 具體欄目 單價 執(zhí)行時間 預(yù)算（元） 準備期 推廣費用 電視 天天房交會 202200元 /年 08年 3－ 12月 200,000 房產(chǎn)報道 120220元 /月 2022年 3月 120,000 報紙 湖州日報 50000元 /整版 2022年 3－ 5月 100,000 湖州晚報 100,000 制作費用 項目地塊形象看板 2022年 1月 150,000 戶外高炮 2塊 2022年 3月 600,000 戶外廣告牌 2022年 3月 300,000 市區(qū)燈箱或路牌廣告 2022年 3月 300,000 銷售物料（樓書、房型單片等） 08年 3－ 7月 100,000 紙杯、名片、紙袋等 2022年 3月 50,000 售樓處展板、電視廣告片制作 2022年 3月 50,000 市區(qū)售樓處沙盤模型 2022年 3月 80,000 DM 2022年 3月 20,000 活動費用 主題系列 SP活動 2次 08年 4－ 5月 100,000 小計 2,270,000 －市場部－ 附件二： 08年營銷推廣費用預(yù)算表（蓄勢期） 蓄勢期 活動費用 主題系列 SP活動 4次 08年 6－ 9月 100,000 主題系列 SP活動 6次 08年 7－ 10月 200,000 各類報廣軟文 湖州日報 50000元 /整版 2022年 6月 50,000 推廣費用 湖州晚報 50000元 /整版 2022年 7月 50,000 雜志投放 20220元 /次 100,000 公交車身廣告 100000元 100,000 項目網(wǎng)站 50,000 制作費用 銷售物料（樓書、房型單片等） 08年 7－ 10月 100,000 現(xiàn)場示范區(qū)模型 2022年 10月 80,000 電視廣告 房產(chǎn)報道 120220元 /月 2022年 9月 120,000 短信 20,000 小計 970,000 －市場部－ 附件三： 08年營銷推廣費用預(yù)算表（開盤強銷期） 銷售期 活動費用 主題系列 SP活動 2次 08年 10－ 12月 150,000 制作費用 開盤期間氛圍營造 引導(dǎo)彩旗、氣球放飛、地毯、開盤背景 板等 08年 10－ 12月 100,000 推廣費用 各類報廣軟文 湖州日報 50000元 /整版 2022年 10月 100,000 湖州晚報 50000元 /整版 2022年 10月 100,000 電視廣告 房產(chǎn)報道 120220元 /月 08年 10月－ 11月 240,000 短信 20,000 小計 710,000 合計 3,950,000 －市場部－ 謝謝觀賞