【正文】 率將有所上升，保單質(zhì)押貸款的需求將不斷涌現(xiàn)，壽險(xiǎn)公司的經(jīng)營出現(xiàn)較大的波動(dòng)?！　”ｋU(xiǎn)的保障功能是保險(xiǎn)所獨(dú)有的，與純粹投資獲益的其他金融產(chǎn)品相比有明顯的區(qū)別和優(yōu)勢(shì)，保險(xiǎn)公司若能清楚地認(rèn)識(shí)自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，對(duì)傳統(tǒng)的壽險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)整和創(chuàng)新，牢牢占據(jù)自己的市場，就可以保持經(jīng)營穩(wěn)定，不至于出現(xiàn)現(xiàn)在的巨大波動(dòng)?！　【薮蟮姆床畈荒懿灰鹞覀兊乃伎?。今年一季度中國保險(xiǎn)業(yè)保費(fèi)收入總量呈現(xiàn)低速增長,而人身險(xiǎn)保費(fèi)收入首次出現(xiàn)季度負(fù)增長。 從保險(xiǎn)保障基金的管理來講，在保險(xiǎn)公司經(jīng)營出現(xiàn)問題時(shí)，保險(xiǎn)保障基金的安全性將受到威脅。當(dāng)保險(xiǎn)公司出現(xiàn)償付能力嚴(yán)重不足，或?yàn)l臨破產(chǎn)，需動(dòng)用保險(xiǎn)保障基金時(shí)，需報(bào)經(jīng)保險(xiǎn)監(jiān)督管理部門、主管財(cái)政機(jī)關(guān)批準(zhǔn)后方可動(dòng)用。美國、韓國也有類似的基金存在，而英國則采取當(dāng)某房子保險(xiǎn)公司破產(chǎn)后，由其他經(jīng)營類似業(yè)務(wù)的公司來分?jǐn)偲飘a(chǎn)公司對(duì)保戶的責(zé)任。一些保險(xiǎn)公司“已處于技術(shù)性資不抵債的狀況，注資是繼續(xù)擴(kuò)張的必然前提”。隨著財(cái)富的增加，人們正在尋求更多的財(cái)務(wù)保護(hù)及保障，希望將其托付給值得信賴的理財(cái)公司。 而平安人壽總結(jié)出消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)的需求核心為“信任、保障、國際化、實(shí)力、親切”等關(guān)鍵字。消費(fèi)者的評(píng)價(jià)讓人感覺到平安人壽有著豐富的歷史，是規(guī)模巨大信譽(yù)可靠的企業(yè)，但同時(shí)形象的老化和距離感，又讓人有一絲的擔(dān)憂。 （2） 國內(nèi)品牌改制輕裝上陣　　由于中國平安保險(xiǎn)市場遠(yuǎn)未飽和，伴隨著社會(huì)保障體制和福利制度改革所帶來的保險(xiǎn)需求還在增加，加上2OO4年中國經(jīng)濟(jì)將繼續(xù)保持較高的增長速度，因此2OO4年中國平安保險(xiǎn)市場將繼續(xù)保持快速增長的勢(shì)頭，保險(xiǎn)密度和深度將持續(xù)提高。于是平安保險(xiǎn)重組之后，“平安人壽”誕生了?？偞砣擞袡?quán)任用再代理人，或雇傭付薪的保單推銷員，也可以招攬業(yè)務(wù)員，或各種方法同時(shí)并用。消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)公司滿意程度低表明平安保險(xiǎn)市場競爭程度低，會(huì)給新入行者搶奪市場分額的機(jī)會(huì)。在購買某種險(xiǎn)種的過程中，一旦對(duì)該品牌形成偏好，會(huì)逐漸形成固定不變的消費(fèi)習(xí)慣和購買習(xí)慣，很難輕易改變。%表示會(huì)買壽險(xiǎn)，%表示會(huì)買財(cái)險(xiǎn)，%表示兩者都買。在整個(gè)購買過程中，往往有理智支配，很少發(fā)生沖動(dòng)性購買。 壽險(xiǎn)市場我國壽險(xiǎn)營銷發(fā)展歷史：　　在中國，壽險(xiǎn)直銷業(yè)務(wù)是壽險(xiǎn)最早發(fā)展的業(yè)務(wù)，在傳統(tǒng)的團(tuán)體保險(xiǎn)銷售中比較常見，一度占到全部業(yè)務(wù)的90%以上；在1992年后，而自從美國友邦保險(xiǎn)公司引入壽險(xiǎn)營銷體制后，經(jīng)過營銷員們幾年的努力，現(xiàn)在壽險(xiǎn)營銷保費(fèi)中個(gè)人業(yè)務(wù)已經(jīng)占到了整個(gè)壽險(xiǎn)公司保費(fèi)的80％。根據(jù)其公布的數(shù)據(jù)，外資保險(xiǎn)公司盡管從數(shù)量上超過了內(nèi)資公司，但從保費(fèi)收入和市場份額上看，中資保險(xiǎn)公司仍然占據(jù)了絕大部分市場份額。這樣的舉措，是對(duì)客戶溫馨的呵護(hù)，也是對(duì)客戶權(quán)益的最好保護(hù)。萬能壽險(xiǎn)的保費(fèi)扣除初始費(fèi)用后被分成兩部分，一部分用于保險(xiǎn)保障，一部分用于儲(chǔ)蓄投資。（2）極其靈活的投保選擇 平安“智富人生”萬能壽險(xiǎn)最讓人心動(dòng)的，當(dāng)數(shù)它在保費(fèi)繳納、保障額度、保單價(jià)值的領(lǐng)取、保障與投資比例等諸多方面的極大的靈活性。比如，廣受市場歡迎的分紅保險(xiǎn)產(chǎn)品，市場份額曾經(jīng)達(dá)到50％。 萬能壽險(xiǎn)——新的保險(xiǎn)契機(jī) 萬能壽險(xiǎn)最早始于上世紀(jì)70年代后期的歐美國家。平安人用智慧和汗水創(chuàng)下了累累碩果也獲得了社會(huì)各界的高度評(píng)價(jià)。保業(yè)人員在投保人投保完以后服務(wù)完全消失的比例也在54%，這對(duì)辛辛苦苦的一投保的人群來說無疑是一重大的打擊。女性收入只是房子庭收入的一小部分的占到了一半，高于男性相應(yīng)的比例。這樣的數(shù)字顯示了在中國的大部分人群已經(jīng)買或者打算買人壽保險(xiǎn)是大部分，買人壽保險(xiǎn)是大勢(shì)所趨。從數(shù)據(jù)中可看出，隨著學(xué)歷程度差距的不同，對(duì)保險(xiǎn)有著不同的認(rèn)識(shí)。名，占。但是對(duì)于購買保險(xiǎn)，許多人還對(duì)它不了解或者存在誤解 ，這對(duì)于保險(xiǎn)行業(yè)和購保人本身都是不利的，購買保險(xiǎn)現(xiàn)如今已經(jīng)成為絕大多數(shù)人投資理財(cái)?shù)囊环N重要方式，但對(duì)于人們對(duì)保險(xiǎn)褒貶不一的今天，到底是什么因素導(dǎo)致人們對(duì)購買保險(xiǎn)有那么多不同反應(yīng)呢？我們小組的調(diào)查也許可以幫助回答這個(gè)問題。 ，不熟悉保險(xiǎn)知識(shí)，與保險(xiǎn)接觸少。保險(xiǎn)市場問卷調(diào)研表尊敬的的朋友：非常榮幸能認(rèn)識(shí)您！我們是師大科院09級(jí)工商管理專業(yè)的學(xué)生（可出示學(xué)生證），由于完成老師布置的關(guān)于市場調(diào)查的作業(yè)，我們擬定了這份問卷，現(xiàn)在占用您幾分鐘的時(shí)間，請(qǐng)您幫忙填寫這份調(diào)研表，您只需選擇您同意的選項(xiàng)，不需要留下任何有關(guān)你們真實(shí)身份的信息，確保您信息的絕對(duì)安全，請(qǐng)放心填寫，最后非常感謝您對(duì)我們工作的支持，謝謝您！ ？ ？ ？ （可多選） ，您靠什么養(yǎng)老？（可多選） ？（可多選） ，占大部分的是哪部分？（可多選） ，您會(huì)考慮哪幾方面保障？（可多選） ？（可多選） 。、條款不信任，模棱兩可，有懷疑。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，城市化進(jìn)程的推進(jìn)，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，越來越多的人們生活水平日進(jìn)提高，人們對(duì)滋生的健康安全等都開始重視，這對(duì)保險(xiǎn)也是一種機(jī)遇，也是一種挑戰(zhàn)。 ，20—35歲的 。的高中、大專學(xué)歷的人口群都有投保意向。 4. 購買保險(xiǎn)情況 調(diào)查樣本中，共有19人是已經(jīng)買人壽保險(xiǎn)的，23人正打算購買人壽保險(xiǎn)，剩余18人沒有買人壽保險(xiǎn)。男性收入基本維持房子庭生計(jì)的比例占到了30%，而女性的這一比例只有6%。78%的市民感到已買的保單不合算，所以打算退保。平安人的服務(wù)觀念，沒有最好，永遠(yuǎn)只有更好。 從中國平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司深圳分公司了解到，平安“智富人生”萬能壽險(xiǎn)自精彩亮相以來，咨詢電話接連不斷，保費(fèi)收入也呈現(xiàn)穩(wěn)步增長勢(shì)頭，而且絕大多數(shù)是保費(fèi)5000元以上的保單。（1）收益保底的穩(wěn)健理財(cái) 近年來，具有保障和投資雙重功能的投資理財(cái)型保險(xiǎn)產(chǎn)品成為市場寵兒。 此外，為了讓客戶對(duì)保單價(jià)值做到心中有數(shù)，并確保結(jié)算利率透明、公開，平安人壽將每月通過深圳主要媒體公布結(jié)算利率；客戶還可以通過平安電話中心、PA18電子商務(wù)網(wǎng)站、平安人壽深圳分公司客戶服務(wù)中心及萬能壽險(xiǎn)的保險(xiǎn)代理人等多種渠道查詢利率結(jié)算情況；平安人壽每年還會(huì)向客戶寄送個(gè)人保單年度報(bào)告，便于客戶及時(shí)了解自己的保單價(jià)值信息。 三是可隨時(shí)調(diào)整保障和儲(chǔ)蓄投資比例。（3）貼心的人性化關(guān)懷 在過去，如果客戶遭遇困難暫時(shí)無法支付期交保險(xiǎn)費(fèi)，一旦超過60天寬限期，保險(xiǎn)合同自動(dòng)失去效力；而投保平安“智富人生”萬能壽險(xiǎn)，只要客戶當(dāng)時(shí)的保單價(jià)值足以支付保障成本，客戶可以緩交保險(xiǎn)費(fèi)，繼續(xù)享受保險(xiǎn)保障。其中壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)增長情況： 1999年1月 2000年12月 2003年12月 保費(fèi)收入 543,240元 9,974,677元 30,109,911元 賠付 235,023元 2,214,676元 3,646,954元 中國保監(jiān)會(huì)于2004年下半年首次公布了2004年17月全國24房子財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司和28房子壽險(xiǎn)公司的保費(fèi)收入和市場份額。而中資公司在保險(xiǎn)業(yè)還是具有較強(qiáng)優(yōu)勢(shì)的。對(duì)后繼產(chǎn)品一般不輕易購買。另外，從調(diào)查結(jié)果來看有相當(dāng)數(shù)目的人未投保險(xiǎn)，平安保險(xiǎn)市場還是有很大潛力的，%的被訪者表示在未來3年之內(nèi)肯定會(huì)買保險(xiǎn)，%表示可能會(huì)買保險(xiǎn)。在選購險(xiǎn)種時(shí)，他們會(huì)憑過去的經(jīng)驗(yàn)體會(huì)來評(píng)價(jià)險(xiǎn)種的優(yōu)劣。售后服務(wù)：履行合同時(shí)保險(xiǎn)公司與消費(fèi)者對(duì)合同理解的差異，保險(xiǎn)公司處理賠付的態(tài)度和方式令人失望，賠付范圍和費(fèi)用同消費(fèi)者心理希望偏差較大，理賠、勘察工作不及時(shí)。保險(xiǎn)總代理人是指保險(xiǎn)公司或者保險(xiǎn)集團(tuán)與保險(xiǎn)總代理人簽訂合同，由保險(xiǎn)公司授權(quán)總代理人在一定地區(qū)范圍內(nèi)代表保險(xiǎn)公司或者保險(xiǎn)集團(tuán)開展業(yè)務(wù)。新險(xiǎn)法的影響：新保險(xiǎn)法中規(guī)定，“同一保險(xiǎn)人不得同時(shí)兼營財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)和人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)；但是，經(jīng)營財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司經(jīng)保險(xiǎn)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)核定，可以經(jīng)營短期健康保險(xiǎn)業(yè)務(wù)和意外傷害保險(xiǎn)業(yè)務(wù)”。與國內(nèi)保險(xiǎn)公司相比，這些“洋公司”將以什么來獲得中國消費(fèi)著的青睞呢？外資保險(xiǎn)在品牌形象、內(nèi)部管理及經(jīng)營模式上加大力度宣傳與創(chuàng)新，打著“高素質(zhì)人才”的旗號(hào)，改善人們對(duì)保險(xiǎn)代理人整體素質(zhì)不高的印象；一些外資保險(xiǎn)更是搬來了中國老百姓從來沒接觸過的“無代理人”經(jīng)營模式，鼓勵(lì)人們向?qū)I(yè)理財(cái)顧問咨詢，影響消費(fèi)者購買習(xí)慣。消費(fèi)者對(duì)平安人壽進(jìn)行人格化評(píng)價(jià)時(shí)，提到平安人壽像一個(gè)“四十多歲的男人，出身豪門，有權(quán)勢(shì)”；“是房子庭的支柱”；“講信譽(yù)、受尊重，可以托付和依賴”；“做事情比較謹(jǐn)慎；高高在上，讓人感覺有距離感”；“名氣大，尊貴的，很大氣的形象”。通過定性研究分析出不同消費(fèi)人群對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知和需求。中國正在經(jīng)歷一種新的社會(huì)現(xiàn)象，中產(chǎn)階層的出現(xiàn)。平安人壽以及平安、太平洋這樣的老股份制保險(xiǎn)公司，是利差損的主要承擔(dān)者。如日本大藏省在日本泡沫經(jīng)濟(jì)破滅后，建立了保護(hù)日本生命保險(xiǎn)公司的支付保證制度和保護(hù)基金。”保險(xiǎn)保障基金由各保險(xiǎn)公司總公司于每年決算日按當(dāng)年全系統(tǒng)保險(xiǎn)費(fèi)收入統(tǒng)一提取，在國有獨(dú)資商業(yè)銀行專戶存儲(chǔ)。還可以參考《保險(xiǎn)公司償付能力額度及監(jiān)管指標(biāo)管理規(guī)定》中關(guān)于償付能力額度的各種指標(biāo)。 （三）壽險(xiǎn)的利率風(fēng)險(xiǎn)問題：新型壽險(xiǎn)產(chǎn)品發(fā)展受資本市場的牽制如此嚴(yán)重，在中國資本市場發(fā)育很不完善的情況下，保險(xiǎn)公司不能把新型壽險(xiǎn)產(chǎn)品作為經(jīng)營的主打產(chǎn)品，而且中國居民的生活水平較低，現(xiàn)階段最需要的應(yīng)該是傳統(tǒng)的保障型產(chǎn)品自1996年以來，中國保費(fèi)收入一直保持著平均每年30%的增長速度。業(yè)界又欣喜地認(rèn)為，“1萬億”是中國保險(xiǎn)業(yè)邁上新臺(tái)階的標(biāo)志，平安保險(xiǎn)市場似乎又重新回暖。新型壽險(xiǎn)產(chǎn)品發(fā)展受資本市場的牽制如此嚴(yán)重，在中國資本市場發(fā)育很不完善的情況下，保險(xiǎn)公司不能把新型壽險(xiǎn)產(chǎn)品作為經(jīng)營的主打產(chǎn)品，而且中國居民的生活水平較低，現(xiàn)階段最需要的應(yīng)該是傳統(tǒng)的保障型產(chǎn)品?！　《诂F(xiàn)在，央行經(jīng)過8次降息，利率可以說降到了最低點(diǎn)，已經(jīng)出現(xiàn)了實(shí)際的負(fù)利率（%，%，%%=%），而且隨著美國和歐盟加息，各方對(duì)中國央行加息的預(yù)期很高，%，此時(shí)的傳統(tǒng)保障型產(chǎn)品內(nèi)含固定回報(bào)率較低。一些個(gè)人壽險(xiǎn)營銷員為了獲得更多的傭金，往往會(huì)實(shí)行一些不利保戶、不利公司的短期行為。對(duì)保戶的誤導(dǎo)，誤導(dǎo)消費(fèi)者的市場行為可能給保險(xiǎn)公司和平安保險(xiǎn)市場帶來災(zāi)難性后果。那時(shí)，北京人口的平均年齡將超過40歲。咨詢?nèi)藛T按照公司準(zhǔn)客戶推薦管理辦法，向楊女士推薦了優(yōu)秀業(yè)務(wù)經(jīng)理閻建華。她表示，太平人壽是一房子與眾不同的公司，給她留下了十分好的印象，如果將來購買保險(xiǎn)，一定選擇太平人壽。日常業(yè)務(wù)主要有呼入和呼出兩大部分。同時(shí)引進(jìn)國際先進(jìn)的“業(yè)務(wù)員網(wǎng)上甄選系統(tǒng)（ＬＡＳＳ）”，在全國２５萬名營銷員的甄選、培訓(xùn)、成長、管理和監(jiān)督等方面，取得長足進(jìn)步。換而言之，為社會(huì)和客戶所能提供的服務(wù)體現(xiàn)了一房子保險(xiǎn)公司的核心競爭能力。在現(xiàn)有的保險(xiǎn)消費(fèi)者中，友邦品牌的消費(fèi)群體相對(duì)收入更高，屬于優(yōu)質(zhì)客戶一群，雖然其所占市場分額不多，但在服務(wù)、人員素質(zhì)、產(chǎn)品、賠付、資本規(guī)模、信譽(yù)等方面都優(yōu)于中資公司，只是購買的方便性上沒有優(yōu)勢(shì)，日后必然會(huì)成為一大競爭對(duì)手。 品牌不單只是Naming及識(shí)別手段而已，對(duì)消費(fèi)者而言，品牌不能單單只提供功能性利益，還必須能夠同時(shí)提供正面的感情及心理滿足感的“有價(jià)值體驗(yàn)”。 　?、诖黉N作用下，譬如說某一新品牌產(chǎn)品大幅度降價(jià)銷售的時(shí)候，會(huì)激起一部分消費(fèi)者去采購新品牌。 　?、诤芏喾?wù)具有連貫性，一旦選擇，很難改變，所以在平安保險(xiǎn)市場，顧客對(duì)品牌的忠誠度往往較高，而且比較單一，如財(cái)會(huì)服務(wù)的選擇就是這樣。所以服務(wù)的滿意度不但從質(zhì)量上，而且從心理態(tài)度方面滿足了顧客的需要，它是平安保險(xiǎn)市場建立和培養(yǎng)品牌忠誠的有力工具。 　　。而基于顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)知模式(偏重)的品牌忠誠的分類研究是企業(yè)對(duì)市場進(jìn)行細(xì)分的重要依據(jù)，并能據(jù)此制定出適應(yīng)于不同細(xì)分市場的品牌發(fā)展策略。服務(wù)質(zhì)量優(yōu)良，品牌形象良好，傳播控制也很到位，但是，如果不盡快拓展新業(yè)務(wù)，那么消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)同度將大大降低。 　　從理念和執(zhí)行的層面，我們可以就以上所講的幾個(gè)方面對(duì)品牌價(jià)值進(jìn)行提升，為品牌增值。小組的職能對(duì)內(nèi)是傳播企業(yè)理念、企業(yè)價(jià)值觀、溝通部門信息等，對(duì)外則負(fù)責(zé)執(zhí)行各項(xiàng)溝通活動(dòng)，如廣告、公關(guān)、促銷等。注意核心能力的提升而非傳播工具專業(yè)與否。 品牌的攻心定位 ——保您永遠(yuǎn)平安！ 做品牌，必須挖掘消費(fèi)者感興趣的某一點(diǎn)，當(dāng)消費(fèi)者產(chǎn)生這一方面的需求時(shí)，首先就會(huì)想到它的品牌定位，就是為自己的品牌在市場上樹立一個(gè)明確的、有別于競爭對(duì)手的、符合消費(fèi)者需要的形象，其目的是在潛在消費(fèi)者心中占領(lǐng)一個(gè)有利的位置。 建立品牌價(jià)值　　,明確了自己的強(qiáng)弱點(diǎn)和“核心”業(yè)務(wù)? 　　、價(jià)值觀及其基本策略? 　　? 　　? 　　? 　　,核心點(diǎn)不輕易改變?創(chuàng)新，品牌的生命之源 品牌創(chuàng)新包括對(duì)品牌形象的內(nèi)涵和外延的創(chuàng)新。它是品牌創(chuàng)新最直接的體現(xiàn)，是對(duì)消費(fèi)者視覺沖擊、影響最大的方面，也是“瞬間消費(fèi)”的重要決定因素。 　　3：應(yīng)該運(yùn)用廣告創(chuàng)造出獨(dú)有的位置，特別是“第一說法、第一事件、第一位置”。 　　二、貼上愛情標(biāo)簽，體驗(yàn)愛情見證。因此很多品牌著眼于倚仗獨(dú)特的個(gè)性或文化進(jìn)行品牌推廣。 　　對(duì)于不同的品牌模式，在傳播中要注意理性和感性的“剛?cè)岵?jì)”，多層次地滿足消費(fèi)心理需求。作好、作精每一個(gè)單項(xiàng)業(yè)務(wù)，用最少的資金作到最大的宣傳效果。此次活動(dòng)是在以北京為重點(diǎn)的全國范圍內(nèi)進(jìn)行 。1 、擴(kuò)大宣傳 宣傳是 客戶溫馨服務(wù)月 的重要內(nèi)容?？梢越柚?GPRS 平臺(tái)，向廣大客戶及社會(huì)公眾宣傳平安的特色服務(wù)。 2 、優(yōu)化流程、提高效率 各機(jī)構(gòu)在注重員工培訓(xùn)的同時(shí)，要進(jìn)一步理順和優(yōu)化承保、理賠流程，提高承保效率，加快理算速度，同時(shí)加大未決賠案的清理力度，不斷強(qiáng)化基礎(chǔ)服務(wù)工作，以實(shí)際行動(dòng)實(shí)踐平安 更及時(shí)、更全面、更專業(yè)、更道德 的