【正文】 ....................... II 第 1章 引 言 ......................................................... 1 .................................................. 1 ............................................... 1 ............................................... 2 .................................................. 2 ................................................ 3 第 2章 相關理論綜述 ................................................... 4 ........................................................ 4 ......................................... 4 ......................................... 4 ......................................... 4 .......................................... 5 ............................................ 6 .............................. 7 ..................................... 7 ............................... 7 .................................................... 8 第 3章 BG集團營銷人員績效管理體系現(xiàn)狀 ................................ 10 ..................................................... 10 .............................................. 10 .......................................... 10 ........................................... 11 ................................................... 13 第 4章 構(gòu)建對營銷人員績效管理體系的評價模型 .......................... 15 ....................... 15 對 BG集團營銷人員績效管理體系評價的指標體系 .................... 15 ............................................ 16 .............................................. 17 ............................................ 18 BG集團營銷人員績效管理體系評價的數(shù)學模型 ...................... 19 BG 集團營銷人員績效管理體系評價數(shù)學模型的構(gòu)建 ......... 19 .................................... 20 集團營銷人員績效管理體系得分 ........................ 21 上海海事大學碩士畢業(yè)論文 BG集團 營銷人員績效管理體系探析 V 第 5章 BG集團營銷人員績效管理體系分析 ................................. 23 ............................................. 23 ........................................... 24 ................................................. 26 、明確的崗位說明書 ............................ 26 、崗位說明未完善 .............................. 26 ............................................. 27 .......................................... 27 ................ 30 ......................................... 32 ........................................... 33 第 6章 BG集團營銷人員績效管理體系改進對策 ............................ 34 ................................................... 34 .......................................... 34 司戰(zhàn)略目標 ...................................... 34 ......................................... 35 .............................................. 35 .................................... 36 ....................................... 37 ...................................... 37 .................................. 39 ...................................... 41 ............................................... 41 第 7章 總結(jié) ........................................................... 43 ......................... 43 ................................... 44 ................................... 44 致 謝 ................................................................ 46 參考文獻 .............................................................. 47 附錄 一 .............................................................. 49 附錄 二 .............................................................. 50 附錄 三 .............................................................. 51 上海海事大學碩士畢業(yè)論文 BG集團 營銷人員績效管理體系探析 1 第 1 章 引 言 研究背景和意義 研究背景 全球經(jīng)濟進入 21 世紀后，以知識、科技和信息的產(chǎn)生、創(chuàng)新、流通、分配及應用為基礎的知識經(jīng)濟正向我們走來，顧客需求瞬息萬變、技術創(chuàng)新不斷加速、產(chǎn)品生命周期不斷縮短、市場競爭日趨劇烈，企業(yè)管理面臨著越來越多的挑戰(zhàn)和沖擊。 2022 年中國在粘膠纖維方面消費二硫化碳約 3035 萬噸，2022 年總體需求超過 35 萬噸。 研究意義 BG 集團下屬的營銷公司是一家典型的化工類營銷型企業(yè)，營銷公司的一切經(jīng)營活動均圍繞對集團分公司所生產(chǎn)的產(chǎn)品銷售工作展開的，營銷人員是公司的直接利益創(chuàng)造者，故如何發(fā)揮績效管理的高效性，穩(wěn)定營銷人員，給企業(yè)帶來強勁的經(jīng)濟增長效益是營銷工作的重中之重。 20 世紀 80 年代后，美國的許多公司意識到過分強調(diào)短期財務績效不利于美國公司與歐洲和日本企業(yè)的競爭，于是他們把著眼點更多地轉(zhuǎn)向企業(yè)長期競爭優(yōu)勢的形成和保持。對所發(fā)現(xiàn)的問題有針對性地提出解決方案。由技術獲得的收益可以通過與此相似的控制系統(tǒng)來評估。 （如圖 21） 上海海事大學碩士畢業(yè)論文 BG集團 營銷人員績效管理體系探析 5 圖 21：績效管理流程圖 [5] 企業(yè)管理系統(tǒng)都是為實現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標服務的。 銷售人員的績效從主觀上講， 受到個人特征和激勵因素的影響。機會條件是指營銷人員所面臨的機遇 和發(fā)展的可能性，它是由于外部壞境條件的不斷變化所引起的。 （ l） 業(yè)績考核。另外，考核指標的設計者還能通過能力指標的行為引導作用鼓勵員工提高與工作相關的工作能力，并通過能力考核的結(jié)果進行各種有關的人事調(diào)整決定?？冃Ч芾碇械膸讉€關鍵要素 : (1)關注與目標相關的工作職責及貢獻和產(chǎn)出。首先是不能從工作分析中得出績效的衡量指標，其次對考核的標準的設定主觀性程度過高。管理者有責任去管理自己下屬的績效，每個人也有權(quán)利和義務去評估為自己提供工作產(chǎn)出的對象。 德爾菲法是預測活動中的一項重要工具，在實際應用中通過通常可以劃分三個類型：經(jīng)典型德爾菲法（ classical）、策略型德爾菲法（ policy）和決策型德爾菲法 。其中，焦炭替代木炭生產(chǎn)二硫化碳的核心技術填補了國內(nèi)國際技術空白；并以 成熟的天然氣專利技術成功進入國際市場，為奧地利蘭精集團設在印度尼西亞的工廠配套建設年產(chǎn) 萬噸二硫化碳生產(chǎn)線；集團研發(fā)的新工藝已投入工業(yè)化推廣，將真正實現(xiàn)二硫化碳生產(chǎn)環(huán)保達標化、資源節(jié)約化、成本低廉化、生產(chǎn)清潔化、環(huán)境優(yōu)美化、地域無限化的最高境界。 總經(jīng)理 副總經(jīng)理 銷售一部 銷售二部 銷售三部 銷售內(nèi)勤 華東片區(qū)業(yè)務員 山東片區(qū)業(yè)務員 華北片區(qū)業(yè)務員 西南片區(qū)業(yè)務員 華中片區(qū)業(yè)務員 新疆片區(qū)業(yè)務員 東北片區(qū)業(yè)務員 上海海事大學碩士畢業(yè)論文 BG集團 營銷人員績效管理體系探析 12 從 營銷 公司員工學歷分布情況上看，全體員工中，大專以上畢業(yè)人員的比例達到 了 85%，其中 研究生 畢業(yè)的員工已達到 14%， 本科生畢業(yè)的員工占到 57%， 大專畢業(yè)的員工占 14%。 舊有人事管理體系使得 BG 集團的營銷公司 在人力資源職能性工作無法細化開展，招聘與選拔、培訓與開發(fā)、績效管理、薪酬管理等職能工作沒有形成科學的 體系。 目前績效管理制度的主要內(nèi)容如下 : (l)考核對象 公司的績效考核對象包括從公司總經(jīng)理、副總經(jīng)理、部門經(jīng)理、業(yè)務員和銷售內(nèi)勤的公司所有人員。依據(jù)公司全年的考核分數(shù)，以及員工當年的績效考核平均分計算出員工的年度考核成績，并依此做為發(fā)放年終績效獎金 的依據(jù)。 部門考核成績的評定 :各部門的考核由部門主管總監(jiān)或主管 副總經(jīng)理完成。例如對業(yè)務員的考核做了 如下規(guī)定 : ① 薪為 3500 元 /月。 ② 電話費包干，每月 400 元 ③ 報銷差旅費，出差期間提供 170 元 /天的差旅補助。這些固有的問題在傳統(tǒng)的營銷模式向現(xiàn)代營銷模式轉(zhuǎn)變的過程中，已變得越來越突出。依據(jù)德爾菲法對指標的 數(shù)值進行打分。 競爭效果類指標：包括市場占有率、銷售額增長率、品牌知曉度、客戶滿意度、客戶保持率、價格競爭力、重點產(chǎn)品銷售額占企業(yè)全部產(chǎn)品銷售額的百分比、品牌無形資產(chǎn)占企業(yè)總資產(chǎn)的百分比。用數(shù)學模型的方法對 BG 集團營銷人員績效管理體系評價指標進行描述，用定量的方式對其進行計算，可以更加直觀的顯示公司的績效管理體系的績效，有利于更好的理解，解決問題更有針對性。為了同一量綱將所有評價指標變?yōu)闊o量綱數(shù)據(jù)，根據(jù)德爾菲法用相對數(shù)據(jù)表示各級評價指標績效，將每一個評價指標用如表所示：很不滿意、不滿意、一般、比較滿意滿意和很滿意六個度量進行度量。 重視銷售量忽略利潤 由于二硫化碳生產(chǎn)工藝發(fā)展到今天，工藝