mba營銷管理5設(shè)計(jì)價(jià)值下——顧客成本(更新版)
【正文】 格促銷 VS永久性的降價(jià)： ? 提問：你認(rèn)為哪種方式更好？ ? 萬寶路降價(jià)案例 ? 降價(jià)階梯案例 ? 提問 1：公司為什么這樣做？ ? 提問 2：你認(rèn)為這種做法能普遍推廣嗎？為什么 ? 該公司目標(biāo)顧客 ? 中外差異 ? 性別差異 （海瀾之家） （二）提高價(jià)格的原因 ? 成本膨脹 ? 供不應(yīng)求 （三）提高價(jià)格的手段 ? 直接提價(jià)： ?一次性大幅度提價(jià) VS 小幅度多次提價(jià)（家樂福的策略） ?推出新產(chǎn)品 ? 減少折扣 ? 間接提價(jià) ?減少產(chǎn)品分量 ?使用便宜的材料或配方 ?減少或改變產(chǎn)品成本，降低成本 ?改變或減少服務(wù)項(xiàng)目，如取消免費(fèi)送貨和安裝服務(wù) ?使用低廉的包裝材料，促銷更大包裝產(chǎn)品，以降低包裝的相對成本 ?縮小產(chǎn)品規(guī)格、尺寸 ?案例：不一樣的價(jià)格調(diào)整，一樣的促銷 。 ? 林林總總的免費(fèi)歸根結(jié)底都表現(xiàn)為同一實(shí)質(zhì)：讓錢在不同產(chǎn)品之間、人之間、現(xiàn)在和未來之間，不與錢打交道的市場和讓錢回到金錢市場之間的轉(zhuǎn)移。 某款 CD機(jī)標(biāo)價(jià) 100元，商店規(guī)定，如果顧客支付現(xiàn)金，則按商品的原價(jià)計(jì)算；如果以信用卡支付，則需要支付 105塊。 ? 適中定價(jià)：盡量降低價(jià)格在營銷中的地位，重視其它手段。第五講 設(shè)計(jì)價(jià)值（下） —— 顧客成本 你不是通過價(jià)格出售產(chǎn)品，而是出售價(jià)格。 ? 消費(fèi)者：有一個(gè)較大的市場份額；對價(jià)格敏感 ? 成本：增量成本僅占價(jià)格很小一部分；單位毛利率高或能節(jié)約足夠的變動成本 ? 競爭：公司成本（資源）優(yōu)勢明顯；或公司現(xiàn)在還不起眼 —— 競爭者不會降低價(jià)格進(jìn)攻企業(yè)。 價(jià)格策略 1 價(jià)格策略 2 消費(fèi)者有何反應(yīng)？ 人們通常覺得沒有必要承擔(dān)這 5塊錢的損失，所以更愿意以現(xiàn)金支付。 —— 中國計(jì)算機(jī)用戶協(xié)會常務(wù)理事 段永朝 免費(fèi)的本質(zhì) ? 免費(fèi)現(xiàn)象的根本問題在于真正的免費(fèi)如何盈利！只有當(dāng) 免費(fèi)過程中的所有參與者都能分享到這份新創(chuàng)價(jià)值 ，真正的免費(fèi)才是可行的，盈利的
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