銷售人員的管理ppt課件(更新版)
【正文】 目標(biāo) 需要依靠銷售員實現(xiàn)的部分： 實現(xiàn)銷售收入 市場調(diào)查 開發(fā)新市場 與客戶保持聯(lián)絡(luò) 客戶資料積累 掌握競爭對手動態(tài) 三、銷售人員薪酬制度的類型 純粹薪水制度 純粹傭金制度 薪水加傭金制度 薪水加獎金制度 薪水加傭金加獎金制度 特別獎勵制度 純粹薪水制度 又稱 “ 固定薪金制度 ” —— 計時制 適用情況： 銷售人員需要為客戶提供建議時，或者需要負(fù)擔(dān)更多銷售推廣工作時 優(yōu)點： 易于操作，計算簡單 使銷售人員有安全感 人員調(diào)整時矛盾比較少 東部調(diào)至西部，北京調(diào)至天津 適用于需要集體努力的銷售工作 銷售團(tuán)隊 缺點： 缺乏激勵作用，不利于銷售業(yè)績增加 有大鍋飯的嫌疑，掙多掙少一個樣 不能鼓勵先進(jìn)，有失公正，容易導(dǎo)致員工流失 純粹傭金制度 適用情況： 銷售工作重點在于獲得訂單，而其他任務(wù)不重要時 例如：廣告業(yè)、保險業(yè)、證券投資業(yè) 再如：積壓產(chǎn)品 傭金計算方法 根據(jù) 銷售額 或 利潤 來計算 根據(jù) 銷售量 （配額）來計算 一般計算超過配額的部分 傭金的比例：固定 累進(jìn)比例舉例： 銷售額＜ 100萬元時，傭金比例為 1% 100萬元＜銷售額＜ 200萬元時，傭金比例為 % 銷售額＞ 200萬元時，傭金比例為 3% 支付方法： 與銷售費用掛鉤 （ 1）保證提存或預(yù)留賬戶 （ 2）非保證提存或預(yù)留賬戶 （ 3）暫記帳戶 優(yōu)點： 激勵作用明顯 有利于控制銷售費用 缺點： 銷售人員收入不穩(wěn)定，缺乏安全感 銷售人員流失率高 銷售人員管理難度大 薪水加傭金制度 混合報酬制度，克服了前兩項報酬制度的不足 報酬由兩部分構(gòu)成： 薪水 =固定工資 +銷售提成 薪水加獎金制度 獎金按銷售人員對企業(yè)做出的貢獻(xiàn)發(fā)放 鼓勵銷售人員參與輔助工作，但是不利于銷售人員努力爭取訂單 輔助工作 積累客戶資料 幫助進(jìn)行售后服務(wù) 配合企業(yè)整體宣傳促銷活動 市場調(diào)查 薪水加傭金加獎金制度 兼顧了薪水、傭金和獎金的優(yōu)點： 使銷售員有安全感 擴(kuò)展了銷售人員的收入增加空間 能夠留住較有能力的銷售人員 獎勵范圍加大，使目標(biāo)容易依照計劃達(dá)成 缺點： 計算方法過于復(fù)雜 提高了管理費用 —— 需要較多有關(guān)記錄報告 特別獎勵制度 特別獎勵 指規(guī)定報酬以外的獎勵 —— 紅利（紅包） 可以與前面的薪酬制度相結(jié)合 純粹薪水制度 純粹傭金制度 薪水加傭金制度 薪水加獎金制度 薪水加傭金加獎金制度 特別獎勵制度 如果你選擇 “ 銷售 ” 作為職業(yè)，那么你希望企業(yè)采取哪一種薪酬制度？為什么？ 如果你是銷售部門的領(lǐng)導(dǎo)，你偏向于采用哪種薪酬制度？為什么？ 哪一種制度在短期內(nèi)效果最好？ 哪一種制度實施起來最簡單？ 薪酬制度在銷售人員的激勵制度中占有什么樣的地位？ 四、銷售人員薪酬制度的建立 銷售人員薪酬制度建立的原則 銷售人員薪酬制度建立的程序 銷售人員薪酬制度的目標(biāo)模式 銷售人員薪酬制度建立的原則 公平性 原則 —— 一視同仁，無歧視 激勵性 原則 —— 鼓勵銷售人員取得最佳銷售業(yè)績； 引導(dǎo)銷售人員參與其他相關(guān)工作 靈活性 原則 —— 具有靈活性，易于應(yīng)用 穩(wěn)定性 原則 —— 有基本保證，有安全感 控制性 原則 —— 指引銷售人員努力方向 銷售人員薪酬制度建立的程序 確定企業(yè)銷售隊伍的目標(biāo)和計劃 明確銷售薪酬的目的、戰(zhàn)略和策略 分析影響銷售薪酬的因素 制定薪酬制度 建立獎懲體系 測定工作績效 評價與反饋 銷售人員薪酬制度的目標(biāo)模式 薪金 高 低 獎勵 高 高薪金與高獎勵組合模式 低薪金與高獎勵組合模式 低 高薪金與低獎勵組合模式 低薪金與低獎勵組合模式 五、銷售人員薪酬水平的確定 確定薪酬水平的依據(jù) 工作評價 同行業(yè)水平 企業(yè)內(nèi)其他工作的薪酬水平 六、銷售人員薪酬制度的實施 銷售經(jīng)理的工作 —— 工作價值評估 協(xié)商起薪值 建議加薪和提升 將工作變動情況通知人力資源管理部門 幫助銷售人員獲得合理津貼
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