【正文】 ?肢體語言 ?語氣言詞 ?氣氛 最終 Close – 締結合約 北京和君創(chuàng)業(yè) 張子凡 Power Sales 64 獲取承諾 偵測購買訊號 重述顧客價值 試探成交 ? 顯示高度興趣與認同 ? 偵測購買訊號提出異議 ? 顯示焦慮 （ 決策風險 ） ? 自我合理化 ? 如果 （ 客戶問題 ） 確實能因 （ 解決方案 ） 而得到解決 ， 得到 （ 客戶價值 ） ? “我提個小建議：我們不妨先 進入下一步驟討論 。坐在前面（顯眼的位置）的習慣 …… ——練習正視別人。 ” ? 善用提問法 成交技巧 北京和君創(chuàng)業(yè) 張子凡 Power Sales 65 臨門一腳 關鍵業(yè)務時刻促成技巧 15大策略 善用提問法 豪豬法 選擇法 約束法 引入法 有效傾聽 認真傾聽，適時確認 讓人說完，記下重點 秉持客觀，開闊胸懷 掌握客戶真正想法 贊揚 恰當時機 不違心 避免長篇大套 為人著想 認真傾聽，適時確認 讓人說完，記下重點 秉持客觀，開闊胸懷 掌握客戶真正想法 或缺法 試水法 ABC法 領導法 微不足道法 播種法 。 北京和君創(chuàng)業(yè) 張子凡 Power Sales 1 專業(yè)銷售技巧 北京和君創(chuàng)業(yè) 張子凡 Power Sales 2 課程綱要 購買動機及優(yōu)勢的建立 寒暄問候、打開話題 銷售前的準備與計劃 職業(yè)化塑造 產品競爭優(yōu)勢分析 成功的需求調查分析 客戶異議處理 獲取承諾階段戰(zhàn)術應用 北京和君創(chuàng)業(yè) 張子凡 Power Sales 3 只用口述 100% 想說的 80% 說了出來 60% 被聽到 口述 +視覺 +筆記 +參與 掌握學習的方法 建立學習型組織 關于培訓 50% 三小時后 20% 三天后 5% 三個月后 70 80% 三天后 50 60% 三個月后 職業(yè)化塑造 北京和君創(chuàng)業(yè) 張子凡 Power Sales 4 Somebody said, – you listen, you fet – You watch, you remember – You do, you understand 北京和君創(chuàng)業(yè) 張子凡 Power Sales 5 我們的課程講給誰？ ?渴望成功的人 ?有學習意愿、希望將工作做得更好的人 ?有能力學習方法、改變行為習慣的人 ?真誠、謙虛、并有著一顆感恩的心的人 北京和君創(chuàng)業(yè) 張子凡 Power Sales 6 125 銷售管理的困擾 銷售業(yè)績 時 間 (in month) 庫 存 銷售預估 銷售實績 北京和君創(chuàng)業(yè) 張子凡 Power Sales 7 我們的目標 業(yè)績 北京和君創(chuàng)業(yè) 張子凡 Power Sales 8 技能 知識 行為 環(huán)境 環(huán)境 北京和君創(chuàng)業(yè) 張子凡 Power Sales 9 —— 隨時散布疑云 —— 有傳染性 —— 使人悲觀 —— 使人不能享受人生 消極心態(tài) 我 們最大的 敵人 — 我們自己 北京和君創(chuàng)業(yè) 張子凡 Power Sales 10 積極心態(tài)帶給你 ——為你帶來成功環(huán)境的成功意識 ——讓你保持生理 /心理的健康 ——讓你擁有愛心， …… ——讓你內心平靜， … ——讓你長壽并讓生活平衡 ——驅除恐懼， ……… ——把失敗視為自省的機會， … ——在逆境中看到 /找到成功的契機， … ——免于自我設限， … ——充分了解自己和他人的智慧 心態(tài)是你真正的老板 北京和君創(chuàng)業(yè) 張子凡 Power Sales 11 —— 控制自己的思想： Concept —— 控制自己的時間： Clock —— 控制接觸的對象： Contacts —— 控制溝通的方式： Communication —— 控制自己的承諾： Commitments —— 控制自己的目標： Causes —— 控制自己的憂慮： Concern 自制的七個 C— 讓你更成功 將消極心態(tài)排除在心門之外 機會的門就會向你開啟 北京和君創(chuàng)業(yè) 張子凡 Power Sales 12 讓自信心永 伴 你 ——挑前面的位子坐